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银行竞争分析与区域市场管理

【课程编号】:NX27072

【课程名称】:

银行竞争分析与区域市场管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:1天(6小时/天)

【课程关键字】:竞争分析培训,区域市场管理培训

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【课程背景】

随着金融脱媒越来越严重,利率市场化剩下最后一棒,根据巴塞尔协议实施的资本约束,银行更需要精细化营销。个人优质客户及中小微企业客户的争夺是各银行竞争的重点。

那么我们银行如何在一片红海之下,开拓新的蓝海市场?唯有积极主动“走出去”,不断从“坐商”向“行商”转变,让员工走出去,把客户请进来。选择进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关,通过市场细分,更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求,差异化营销才能开辟新的通道……

【课程对象】

银行中高层管理者

【课程收益】

1.洞悉金融市场变化及趋势。

2.学习最新的银行运营管理模式及营销策略。

3.对银行营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销计划、定价策略等形成直观认识。

4.统一企业面向市场的信息传播,将企业效率的来源从点效率调整到线效率、面效率。

5.适应市场的诸多不确定性,练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力。

6.演练营销战,提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解与灵活运用。

【课程大纲】

第一部分:2021年银行经营现状与趋势解析

1、中国经济增长的基础性因素已发生变化

2、疫情下的经济学

3、银行数字化经营转型的背后本质

4、这个时代和这个时代的大零售

5、未来银行业务面临的挑战和突围

第二部分:银行营销环境的演变及发展趋势

一、营销三阶段:有、优、诱

二、银行发展趋势解析:

门店变动销、渠道转终端;

卖场变脉场、产品转用户;

促销变体验、营销转服务

三、银行营销突围的三把利刃:产品、营销、服务

产品:从本身价值到附加价值;

营销:从营销技能提升到营销模式转型;

服务:从客户服务到客户体验;

第三部分:新常态下如何应对互联网金融、利率市场化的挑战

一、当前时代的社会大背景

——社会与技术环境的变化

——消费者行为的变化

二、互联网金融与传统金融的差异

三、互联网金融给传统银行业带来的挑战

——收入来源受冲击

——经营模式面临变革

——中介地位弱化

四、互联网金融带来的机遇

五、互联网金融创新模式

——传统金融企业服务的互联网化

——依托互联网的资金融通模式创新

——依托互联网的其他金融服务创新

第四部分:传统金融业服务互联网化解析

一、传统金融业渠道互联网化

——网银

——工行网贷通

二、传统金融业电商布局

——建行善融商务

三、传统金融业互联网小微金融服务

——国开行开鑫贷

四、传统金融业互联网消费金融服务

——长尾变革与平安陆金所

五、传统金融业对余额宝们的反击

——银行“宝宝”们

第五部分:银行区域市场管理十大策略

1.资源整合策略

2.产品创新策略

3.服务提升策略

4.强化管理策略

5.体验营销策略

6.互联网利用策略

7.团队配合策略

8.高层营销策略

9.主动出击策略

10.平台搭建策略

第六部分:商业银行营销突围之差异化发展

一、经营差异化

服从经济发展大趋势

打造经营特色

思考未来差异化经营趋势

二、服务差异化

让客户满意,为客户提供个性化服务方案

以客户为中心,通过银行再造,塑造竞争优势

培育银行服务核心功能,发挥比较竞争优势

三、营销差异化

市场细分——客户分类

目标市场选择——适合向什么客户群营销

市场定位——不同客户不同策略

树立品牌——用品牌打造银行标志

营销内涵——企业文化塑造

第七部分:商业银行应对策略之思维创新

一、互联网思维与传统商业思维区别

理性OR非理性

资源匮乏OR资源饱和

渠道为王OR终端致胜

2080OR8020

人是生产者OR人是消费者

工业时代OR服务时代

二、互联网思维

粉丝思维:得粉丝者得天下

大数据思维

跨界思维:赚“行业外”的钱

第一思维:如何定位第一

迭代思维:1.0到4.0

平台思维:苹果是手机吗?

三、互联网思维的七大表现

免费、免费、还是免费

“圈人”运动

跨界

客户体验:参与度、互动性、口碑、社会化传播、C2B

增值:激活“过剩”人群

找到“精准”人群

急速增长:可复制的盈利单元

进化:小米---电视---装修

第八部分:商业银行应对策略之产品创新

1、手机银行的设计与推广

2、微信银行的建设

3、O2O闭环的构造

第九部分:商业银行应对策略之渠道创新

1、有人的地方就有江湖

2、生态社区银行建设

3、线上线下渠道的融合

张老师

产品创新与品牌包装 张持老师

【专业资质】

畅销书作者

三家上市公司实操管理经验

某农商银行独立董事

现任弘文研修私募基金执行董事

国家科技部创新创业入库专家;

国家退役军人事务部创业就业入库专家

【从业经历】

15年企业管理咨询与培训实践、合智方略金融咨询顾问机构总顾问、历任TCL销司中国区高级总裁(上市)、小白兔口腔医疗科技集团营销总裁(上市)、孝德天下养老集团投资管理总裁(上市)、知名化妆品华瑞凯琳执行董事;

【教育领域】

清华大学、北京大学汇丰商学院、西安交通大学、西北大学等多家院校MBA与总裁班客座教授

【擅长领域】

产品创新与品牌包装、精细化管理体系建设、银行商学院建设、企业文化体系建设、整合营销与策划、支行长经营能力个提升、网点零售转型等

【咨询领域】

2005年服务代表客户有舍得酒、西凤酒、娃哈哈、红星软香酥等

2008年服务连锁门店,核心代表客户有伊美娜美容连锁、国美电器、ENER DAY连锁超市、某股份制银行社区银行等

2010年国内首批将网格化营销、外拓营销引入银行营销转型的实践者;

2011年师从被誉为中国营销泰斗孔繁任老师,深入研究实践现代整合营销;

2013年首次提出门店管理N210法则,成为门店连锁行业广泛引用的O2O专业管理方法论;

自2016年开始,以首席顾问的角色深度参与30多家银行零售转型体系和敏捷性组织的搭建,开发农商银行“全面创优”、零售银行“三程四幕”经营深化体系、九维支行长重塑、银行大零售之跨界营销、“三红党建,五型联学“金融先锋等版权项目;

2018年以首席顾问角色参与某省信用合作联社14农商行的零售经营深化改革,结合“三程四幕”精细化经营管理体系落地实践并深度辅导2年;

2020年开发零售银行数字化转型经营管理线上系统“银行助手”,在20余家农商银行与股份制银行一级分行落地运行;

【畅销著作】

《找份工作去恋爱》 《管人管心》 《品牌重建》

【主讲课程】

《互联网时代的银行跨界批量营销与金融生态建设》1天版、2天版

《向零售业学零售之银行现代营销创新本质》1天版、2天版

《大零售时代的银行产品创新与渠道深耕策略》1天版

《120天旺季开门红营销策略与精细化过程管控》1天版、2天版

《零售银行经营深化体系之组织文化建设》1天版

《零售银行经营深化之团队高绩效伙伴关系建设》1天版

《银行网点精细化管理之团队、营销、氛围建设》1天版

《管人管心——新生代员工的辅导与激励》1天版

《以结果为导向的团队执行意识培养》1天版

【授课风格】

高校授课经历,扎实全面的理论知识体系能旁征博引;

多家上市公司高管实操经验,授课内容直达落地痛点和实操路径;

战略全案咨询背景能高屋建瓴地体系化讲解,引导学员举一反三,洞察本质;

银行董高监的从业经历具备了对学员有极高的共情能力,能贴身从学员角度出发晓之以理、动之以情、深入浅出、言行共鸣;

【服务客户】

中信银行总行 兴业银行总行 招商银行总行 工商银行省分行、建设银行省行、福建省信合联社、陕西省信合联社产品研发部、陕西信合咸阳审计中心、张家口银行、中原银行、海南银行、重庆银行、长安银行、张家港农商行、北京农商行、淮安农商行、安康农商行、莱州农商行、三原信用联社、杨凌农商银行、渭城农商银行、秦都农商银行、安康农商银行、淮安农商银行、盐城农商银行、三原信合、武功信合、白河农商银行、彬州农商银行等

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