《小微普惠信贷业务能力和客户沟通》

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【课程大纲】

第一部分：导入：倡导全体学员努力学习做好小微贷产品业务

一、努力做好小微贷业务，掌握金融产品营销能力

二、学会与客户沟通交流，既是业务需要也是职涯资源

三、做好零售营销必须足够勤奋，掌握有效方法，建立营销自信

第二部分：客户高效沟通和销售话术实践解析和行动建议

一、信贷营销中最常见的客户异议：“你们银行贷款利率高、资金价格贵！”

1、“听话听音”，要理解客户的目的是什么

2、掌握沟通话术，最重要是掌握营销沟通的技巧思路

3、引导式沟通：客户所在行业有没有价格竞争？

4、营销规律：贵和不贵的贷款，都有不同的目标客户

二、营销自信：沟通是场景的，但效果取决于之前的营销准备

1、客户要不要贷款的决策标准是什么

2、齐鲁银行网贷产品的优点，以及竞品银行的比较

3、客情调研：价格不是客户的唯一痛点

4、客情经营：客户信息和客户关系具有决定性效果

5、要想沟通效果好，必须落实拜访客户的五项专业准备

6、对客户准入、资金用途、用款周期、杠杆收益做到心中有数

7、与渠道方合作方的沟通，突出对方利益和便利

三、话术的精髓是思路，搞明白客户痛点和营销行动思路

1、我们是给客户帮忙的：只要成交，就是需要

2、不要简单推销，要帮客户做资金和业务的“精算”

3、要给客户准备好操作指引，方便客户动作

4、在过程中与客户及时沟通，体现我们的服务效果

5、说利益但不承诺，而是尽量帮忙，说不利但有出路，给客户选项

6、务必要找到竞争银行的缺点，适当向客户传递和强化（委婉或直接）

7、授信额度不是越高越好，而是够用就行，再加上高频和表达尊重

8、准备与客户近似的成功案例，用事实引导客户

8、竞企挖转：坚持联系和信息服务是有用的，需要一些经营周期和时机

9、为什么“月活”是零售银行最重要的指标：跟客户越熟越好

10、主动多联系目标客户，主动帮忙甚至主动求助，适当感谢和称赞

11、一定要注重延展营销，务必要想办法结识上下游：1+3

12、面对“困难问题”，或者立即去查，或者宁肯先不说

13、列名单主动联系，多历练积累经验，沟通能力自然提升

14、善待一切人，不得罪任何客户，经营长期未来商机

四、经营好小微企业经营网贷的思考建议

1、周月名单，高频互动，找到由头，主动交往

2、注重延展营销，注重构建客群朋友圈

3、基于本地客群，选择三五个行业精耕

4、理解本行政策目标，努力经营好目标客户

第三部分：学员提问和老师解析评述（第二次课程包含学员作业评述）

穆老师

银行管理专家 穆晓军

【专业资质】

中国社会科学院研究生院MBA导师

联合国国际劳工组织本土专家

北京财经管理高级培训中心主任委员

北大出版社和《清华管理评论》特约撰稿人

公益TTT创始人

央视东方名家讲座

【实战经验】

穆晓军，管理培训专家，资深企业管理顾问和国学管理专家、公司法律顾问，企业高管培训师、金融业培训导师。穆晓军长期在清华大学MBA教育中心、清华大学继续教育学院和总裁班、北京大学软实力研究院、中国人民大学领导力学院讲授管理课程，擅长企业综合能力建设和经理人系统性能力提升，涉及企业战略、团队建设、人力资源、管理能力、风险防范等多个领域，侧重东西方管理比较研究和管理方法论。

【主讲课程】

《网点支行长市场拓展能力提升》、《网点支行长团队管理能力提升》《如何做好网点支行长》

《银行销售管理和营销技能提升》、《银行跨部门协作和有效沟通》

《银行销团的绩效管理、能力辅导和非薪酬激励》、《银行管理实践问题解析解决工作坊》

《对公业务销团管理：行动量管理和商机经营》、《中小企业的有效融资》

《国学思想与管理实践》、《管理方法与领导力》、《中高层经理能力系统提升》

《团队建设与绩效提升》、《企业文化怎么办》、《公司法律筹划和风险控制》

《家族企业治理转型》、《精彩演讲和有效沟通》、《卓越管理思维》、《卓越职业化新员工》

《营销的科学与策略》、《TTT培训师的培训》、《卓有成效的员工关系管理》

《企业社会责任》

【授课风格】

穆晓军长期从事管理培训和管理顾问工作，学术功底深厚，企业一线实践经验丰富，擅长教练式培训和具体管理方法的传授，课程生动实用、精彩显效，深受企业界欢迎，独创研发的系统性管理方法矩阵和培训能力模型在实践中卓有成效。

【服务客户】

中国移动，中海油，中国联通，中石化，招商银行，华泰保险，光大银行，中粮、中外运、清华大学经管学院，清华大学继续学院，北大继续学院，国际劳工组织，联合国工业发展组织。

从事管理培训和管理顾问工作服务过的大中型企业客户达数百家，尤其擅长为大型国企（如中国移动、建设银行、中海油等）的地市级总经理或支行长培训，熟悉金融、投资、通讯、能源、医药、地产、IT、物流、影视传媒以及中外合资等多行业、多领域的经营管理工作，并且，在清华总裁班和统招MBA学员当中深受欢迎。

【出版书籍】

《财经简史》、《30天成为骨干员工》、《规则致胜的企业智慧》《经理人必备的法律思维》、

《学易经通管理》、《中国管理思想之由来》、《优秀在于搞定小事》、《华泰保险成功之道》等。

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