大客户销售谈判与客户沟通

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【课程背景】

随着互联网尤其是移动时代的到来，信息的传播越来越迅速透明，以往靠信息不对称赢得商务谈判的时代，一去不复返。社会化分工也是越来越精细，企业间的合作指数级增长，商务谈判在企业内部外部无处不在。《孙子兵法》讲“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。“《三国志》上讲”用兵之道,攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。“权威研究表明，决定谈判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，专业知识因素占8%。那么

怎样在谈判前充分准备，做到知彼知己，对对方的商务和个人需求准备预案，做到胸有成竹，胜券在握呢？

怎样在商务合作的各个阶段，都能够攻心为上，上兵伐谋，通过打动人心的沟通谈判技巧，让对方喜欢你欣赏你，进而提高谈判成功率呢？

在专业条款的谈判磋商中，如何言简意赅地表达己方观点，又如何真实而极具说服力地展示己方优势和价值呢？

在面对对方高层决策者时，如何通过更高维的模型思维，匹配对方的观点，展示己方人员的专业素质，进而获得对方信赖，阳谋致胜呢？

这些问题就是我们企业商务合作部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程突破了很多商务沟通谈判课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原现实社会经济生活中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现商务合作绩效的快速提升。

【课程收益】

掌握商务合作的3个管理文件，建立合作伙伴管理体系

掌握商务伙伴需求罗盘的四个象限12种商务需求、深度了解并匹配双方需求

精通商务合作各阶段的谈判沟通目标和通关技巧

掌握初次沟通、专业陈述、高维模型、合作争议等谈判场景的谈判技巧

掌握效能公式模型方法，制定本企业的商务价值匹配模型

掌握商务合作中相关文档的写作技巧

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程大纲】

一、怎样在谈判前充分准备，做到知彼知己，对对方的商务和个人需求准备预案，做到胸有成竹，胜券在握呢？

1、企业级商务伙伴的需求，存在哪些共同规律？

两个原因、四个象限、三个层次、结构化表达

2、在产品服务方面，不同层级角色的客户都有哪些个性化的需求？

细节层次、功能层次、价值层次

3、个人需求方面，不同性格的客户，该如何应对，才能全面周到？

自我中心、原则、客观理性、客户沟通链

4、企业级商务合作过程中，对方企业中存在哪些角色及特点？

独裁、流程、授权、TB/EB

5、如何面对合作伙伴对合作创新与发展方面的需求？

创新扩散规律、保守、主流、领先

案例：联想EDM项目、大都会保险、红楼梦、太平洋保险等

工具：AQAL框架、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式：课堂练习和讨论

二、怎样在商务合作的各个阶段，都能够攻心为上，上兵伐谋呢？通过打动人心的沟通谈判技巧，进而提高谈判成功率呢？

1、在商务合作的7个阶段，各有哪些具体目标？

筛选客户、建立联系、持续跟进、初次拜访、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、攻心为上，就是要以人为本，企业客户中的个人都有哪些理性和非理性的需求呢？

工作目标：个人利益、部门利益、公司利益

个人性格：自我中心、独特原则、客观理性

人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢

工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取

3、怎样与合作伙伴建立高质量的直接联系？建立温暖信任的亲和力？

沟通规律三步法：打开心扉、价值交换、温暖收尾

己方职业人设、陌生电话六步法、开场三句动人心

4、如何与合作伙伴保持长期的信任关系？

伙伴日志小秘书

案例：联想EDM项目、李鸿章与伊藤博文、艺龙旅行网、太平洋保险、华尔街之狼、移动客服等

工具：客户信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生电话六步法、比利时方法等

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

三、在专业条款的谈判磋商中，怎样做到阳谋致胜呢？

1、如何专业地表达己方观点和优势，言简意赅，掷地有声呢？

结构化思考、形象化表达

2、如何真实而极具说服力地展示己方优势和价值呢？

FABE、SCQA、锚定、细节

3、如何通过更高维的模型思维，匹配对方的观点，展示己方人员的专业素质，进而获得对方信赖呢？

模型思维、BEDELL模型、Y型故事法

万能效果公式

客户需求与服务匹配模型

3、在商务谈判过程中，怎样化解双方的异议，而不影响对方的情绪？

处理对方的情绪

柔性表达己方观点

为双方设定谈判底线

如果暂时无法合作，如何反败为胜

案例：华为云、DOUBLECLICK法务、宇丰商务车、《经济学人》杂志等

工具：锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型、

形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

张老师

张 良 全 老师（北京）

——问题解决型TTT创始人、专业培训课程打磨教练

北方最大讲师机构特聘培训师打磨教练

专业企业培训课程打磨教练

《讲课其实很简单：大白TTT》课程创始人

原韩国三星电机（KSE：009150）国际采购经理

原美国DoubleClick（谷歌）北方区销售经理

全国人才培养工程健康工作委员会高级心理疗愈师

美国认证协会（ACI）注册国际职业培训师

清华大学、北京大学经济学院、西安交通大学等总裁班特聘讲师

【个人简介】

张老师在互联网从事销售及管理工作将近20年，服务过三家全球500强，包括三星、谷歌和欧迪办公，对销售、市场、培训和企业管理具备多年实践经验。张老师从企业高管转型到商业培训师之后，深感企业培训行业，严重缺乏好讲师，好课程的现状，培训行业结合自身的讲师成长和成功授课经验，经过多年探索和研发，独立开发出来一整套，基于建构主义的，适合国内企业的培训课程开发和讲师成长培训体系。

高价值的课程，应该以解决企业亟待解决的重要问题为研究对象，注重工具的简单易用落地性，讲授方法要有很高的吸收内化效率。张老师认为，凡是不能帮企业和学员解决真问题的课程，都不是好课程。

独立研发30多套授课模型和落地工具，包括课程价值公式、职业使命模型、高价值课程选题模型、表达完整的四层结构、全脑说服力公式、主题解释模型六步法、工具萃取七个阶梯、认知晶体的三层结构、概念通俗演绎五步法、高价值案例的六种类型、六层结构的培训师思维模型等等。张老师认为，一切复杂问题都有最简单的解决方法。高深的极致就是简单。

独创课程开发的九段课程框架体系，为培训课程的打磨，制定出一整套循序渐进的SOP体系。已经成功培养了超过五百名培训师，迅速掌握了授课技术，并开发出自己的优秀课程。张老师认为，老师自己牛不是真的牛，只有能让学员变牛的老师才是真的牛。

深感国内企业培训市场的鱼龙混杂，良莠不齐的现象，张老师通过自身成长经历，吸收优秀讲师课程作品，开发出了一整套培训师的成长路径图，通过对学员的严格要求、反复作品打磨，标杆案例展示，帮助学员迅速解决培训过程中的各种问题，为企业绩效不断创造高价值。

【授课风格】

课程立足社会现实，以解决企业和学员的真实、高价值问题为课程的最基本要求

内容通俗易懂，工具落地易学，符合十岁法则：十岁小学生都听得懂、学得会、做得到

以案例导入问题，以理论为解释模型，以落地工具解决问题，以练习巩固学习效果

熟练运用多种组织形式，包括世界咖啡、翻转课堂、伙伴学习、在线课程等

案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好

返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高

【主讲课程】

《大咖小白TTT训练营：九段培训师》

《问题解决型课程设计与开发》

《情景式课程开发与设计》

《微课设计、开发与制作》

《组织岗位经验萃取与内化》

《高效商务呈现技巧与PPT设计》

《演讲表达技巧与说服力》

《大白TTT初级：内训师表达技巧提升》

《大白TTT中级：经验萃取与问题解决》

《大白TTT高级：知识体系与内化提升》

【服务客户】

IT互联网

微软、戴尔电脑、甲骨文、HP、SAP、艺龙旅游网、联想、用友软件、BEA、VOGUE、VANCL、易购网、完美世界、前程无忧、51JOB、窝窝团、经济网、瑞德在线、ID-CHINA等

其它行业

辽宁国家电网、大连SGS、吉林国家电网、长春供电公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲坝市政公司、美国摩西湖化工、泰康商学院、航港物流、中世会展、慧嘉森、精品购物指南、机械工业出版社、中旭科创、中国航空技术研究院、北京非盈利组织中心、太平洋保险等

【学员评价】

张老师的TTT训练营以咱们学员的课程打磨训练为主，老师辅导为辅，真是高效、落地、三天的打磨学习，胜读十年书！

——辽宁国家电网营销服务中心 杨波

大白TTT九段课程打磨体系，真的是给培训师的成长，搭建了一个循序渐进，从易到难的成长阶梯，张老师的TTT课程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某讲师机构总经理 崔总

张老师的TTT课程教给我们课程开发以解决真问题，创造真绩效为出发点，颠覆认知，改变观念。培训不再是做游戏、做腔调，而是解决真实问题。

—— 慧嘉森 总经理 唐娟

语言的边界就是思想的边界，张老师的TTT课程，生动、有趣，紧张、活泼，经典的标杆案例，大量的学员练习，逼迫学员迅速成长。 不愧是名师出高徒。

—— 天津津雄高速 副总裁 蓝新

【代表项目】

吉林国家电网《大白TTT》在线训练营，共2期

葛洲坝市政公司《问题解决型课程开发》培训，共1期

长春供电公司《有效沟通与矛盾处理》培训，共3期

辽宁国家电网《情境式课程开发》培训，共3期

大连SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培训师》培训，共2期

北京康仁堂《企业微课设计与制作》培训，共3期

北京某公司《大白TTT训练营》培训，共3期

天津津雄高速《演讲技巧与表达说服》 培训 共1期

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