银行场景化营销-整村授信

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课程背景：

为支持国家“振兴乡村，实现普惠金融”的发展政策，以行政村为单位进行授信，及时满足乡村居民资金需求的“整村授信”金融服务模式在各地蓬勃发展，通过“整村授信”，银行实现布局三农信贷，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶贫计划。

银行开展“整村授信”业务的原因分析：

1、政府政策导向

服务三农，发展农村普惠金融是当前我国金融发展的一个重要走向

2、农商行发展需要

通过整村授信可以有效扩面增量，增加新客户来源，扩充业务服务对象和利润来源渠道

3、农商行优势利用

农商行服务本地多年，熟悉客户和市场，拥有天然的人缘、地缘优势

4、抢占客户心智

各大行逐渐开始重视农村金融市场，农商行通过整村授信可以抢占客户心智，培养客户对本行金融服务的使用习惯和依赖性

课程对象：

行领导、信贷部领导、零售部领导、支行长、网点负责人、客户经理等

课程收益：

通过学习，掌握整村授信的流程和执行方法

通过学习，掌握交叉营销的策略和技巧

通过学习，获得一支能外出开展“整村授信”业务的队伍

课程大纲

第一讲：解密“整村授信”

一、什么是整村授信

（一）整村授信的发展历程

（二）整村授信的本质：零售业务批发做，区域化主动营销

（三）整村授信的作用和意义：扩面增量&抢占客户心智

（四）整村授信与网格化管理的关系：互为助力，互相验证

（五）整村授信与“踏千访万”和“整村拆迁授信”的区别

（六）整村授信遵循的五大原则

讲解：规划性原则；谨慎性原则；批量开发原则；客户中心原则；交叉营销原则

（七）整村授信的四大关键点

1、第三方评议人的选择及背靠背评审

2、各阶段具有里程碑意义的营销活动

3、抢占客户心智，培养客户对本行金融服务的使用习惯和依赖性

4、持续的客户用信教育和跟踪管理

（八）整村授信的常见问题

分析讨论：营销产品单一，如何与他行竞争？

二、整村授信的营销“三选择，三策略”

（一）目标客户选择

讲解：六大维度；准入标准及其客户应对

（二）营销产品选择

1、整村授信主营产品（信贷产品）的选择

2、其他可在整村授信过程中营销的产品/服务选择

3、“准入标准”外客户的营销产品选择

（三）定价策略选择

1、整村授信中主营信贷产品的定价

2、设计可以增加客户黏度的定价策略

（四）渠道关系策略

1、整村授信中的关键渠道关系

2、关键渠道关系的建立和推动

（五）活动组织策略

1、整村授信各阶段匹配的促销活动

2、整村授信各阶段促销活动的不同目的

3、活用“5W1H”提升促销活动效果

（六）客户管理策略

1、客户信息采集后的档案制作、管理和表单工具使用

2、目标授信客户的分级标准制定

3、让客户向渠道转化的管理技巧

三、整村授信的风险控制

（一）最大的风险和风险控制依据

讲解：最大的风险；风控依据

（二）常用的风险控制方法

讲解：交叉验证法、实地调查法、集体评议法

（三）整村授信中2大主流风控技术

1、德国IPC技术的精髓与实施难点

2、打分卡技术的精髓与实施难点

（四）信息采集管理及预授信额度评估标准

讲解：信息采集表的设计和使用；授信额度测算依据

四、整村授信实施全流程分解

（一）整村授信全流程的“四个阶段”

讲解：准备铺垫阶段；定位客户阶段；授信签约阶段；用贷管理阶段

（二）“四个阶段”的关键步骤及关键对象

五、整村授信的进度评估与绩效管理

（一）整村授信的进度评估

进度表审查；进度里程碑确立；进度评估的关键指标

（二）整村授信的绩效管理

1、各阶段绩效考核的关键指标

2、各职岗绩效考核的核心指标

3、绩效管理的表单工具

六、整村授信的授信后营销及管理

（一）持续“用信”宣传教育——3D立体攻势

（二）授信后日常营销的策略制定

（三）客户的贷后管理

（四）客户经理的客户管理机制

第二讲：“整村授信”营销能力强化

一、农村金融机构面临的“内忧外患”

（一）外部形势复杂严峻

讲解：现有银行外部形势带来的问题

（二）内部困境急需突破，要求转型

分析：面对银行内部困境，为什么要转型？

二、整村授信带来的几个改变

讨论：银行推广整村授信，响应国家号召的同时，能够改变什么？

三、整村授信营销常见问题分析

（一）未对客群细分，一套模式用到黑

（二）营销产品单一，缺少交叉营销

（三）单兵作战，我是独狼

（四）粗暴销售，缺乏技能技巧

（五）村内助力未充分使用（村两委，银行现有客户等）

四、整村授信营销五个关键

（一）时段规划：抓住关键营销时间段

（二）精准营销：找准可以拍板做决定的关键人

（三）营销活动：找到吸引村民主动参加的关键点

（四）交叉营销：提前规划可针对不同客户进行交叉营销的关键产品组合

（五）热度保持：日常宣传要持续，尤其是有里程碑意义的关键环节要充分利用

五、整村授信交叉营销策略

（一）整村授信五大营销场景分析

讲解：重要环节的场景和村委拜访场景

案例：与重要时令相结合的场景（农忙，返乡，重要节日等）

（二）整村授信的客户分析、客群细分

讲解：精准客群的细分与分析

（三）整村授信的交叉营销产品匹配（不同客户、不同环节、不同场合）

讨论：现有产品梳理和筛选（储蓄业务、电子银行、网银等）

（四）整村授信交叉营销三借

讲解：借人；借势；借数据

（五）整村授信的常用营销活动和宣传方式

分析：对商户老板；对单位企业；对普通村民；对外出务工人员

案例：公告宣传栏的作用

六、整村授信过程中的营销话术设计

（一）与村委沟通的话术设计

讲解：话术的流程设计与行方支持

（二）与村民沟通

探讨：日常大家与村民是如何沟通的？

讲解：日常沟通的方式方法

（三）营销活动上的话术设计

讲解：攻心、引导、促单等营销话术的设计

七、整村授信过程中的优质客户发掘和“3专“服务

（一）优质客户发掘

讲解：标准；渠道和方法；判定；需求分析

（二）优质客户的“3专”服务

分析：专业；专人；专享

（三）优质客户营销策略

讲解：先建关系，再取信任，最后营销

刘老师

刘俊 老师

——银行营销实战落地辅导专家

《银行淡季不淡营销》项目讲师

《银行对公实战营销》项目讲师

《整村授信》™讲师团成员

曾对多家国有银行、农商行营销项目进行辅导

8年银行营销讲课经验+落地辅导经验

现任泰康保险公司培训主管

曾任深圳中旭企业培训总监

曾任安徽省电大讲师

银行中收类项目提升顾问

【个人简介】

2021年中国人社部《中国好讲师大赛》梦想导师。

刘俊老师拥有12年金融营销培训从业经历，曾服务过国有行、股份制银行等国内各大银行及地方性城商行、农商行，对金融服务营销系统建设和商业银行客户经营管理方向有较为深刻的研究，对银行服务营销及管理流程有独到的见解。

刘俊老师擅长打造营销团队凝聚力执行力、银行网点综合竞争力、专职营销岗位技能提升、产能提升及管理优化、客群营销及政企对接、创新型专业产品营销等项目的实施落地。

刘俊老师拥有17年培训从业经历，具备营销管理训练、心态训练、沟通训练方面的课程开发、培训及辅导经验。培训学员累计超过近5万人次，客户满意率达到95%以上

刘俊老师不仅拥有银行营销和管理实战经验，授课与咨询辅导经验也非常丰富：

曾为中国银行海南省分行进行为期3周的候鸟客群专项产能提升辅导，产能提升明显，营销人员思维得到开拓、技能得到很大程度提升，获得网点客户经理、网点负责人以及省行一致好评；

曾为青鸟农商行、阳泉邮储、广东农行等银行进行电话营销专项培训，为学员传授银行营销、服务实战经验，课后受到行方的满意和学员的称赞；

曾为江苏银行讲授《银行淡季不淡营销》培训+落地辅导，培训后收到客户良好反馈；

曾为湖北、安徽、陕西三省中银富登讲授《“开门红”旺季营销产能提升》课程，多地受到持续返聘；

曾为吉林延吉某信用社，进行了信贷课程的培训+全程落地辅导，课程内容结合当地情况开展培训，课后深得学员喜爱；

曾为陕西建行、山东建行、江苏中行、广东农行、重庆农行、大理工行、河南交行、海南中行等进行多次培训，受到机构和学员一致好评，并持续返聘。

【主讲课程】

零售系列

《大堂经理赢在起点，赢在厅堂》

《小微信贷渠道建设与批量获客》

《银行场景化营销-整村授信》

《银行多元化营销场景》

《银行零售数字化转型赋能》

《商业银行线上实战营销之道》

对公系列

《银行对公拓户提质》

《商业银行对公营销技能提升》

【授课特点】

案例丰富，充满激情，实战演练，寓教与乐，幽默风趣，游戏与案例辅助课程效果。

实战：案例实战，做自己所讲，讲自己所做，结合自身经历和众多案例分享剖析。

实用：课程依据全部通过实地企业考察，访谈，调查需求而得，针对性。

有效：服务企业数千家，课程反馈好，内容简单，有效，方便，易于操作。

有趣：授课形式丰富多彩，学员寓教于乐，开心学习，快乐收获。

【服务客户】

银行业：中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国工商银行、交通银行、江苏银行、华夏银行、中国邮储、徽商银行、中银富登银行、农商行等各地区农信系统……

其它行业：统一集团、江淮集团、马鞍山山鹰集团、铜陵顺达集团、新冠控股集团、京东集团、苏宁集团、徽投集团、安徽雅可比、鑫淘电子商务、安昊控股、金英杰、合肥联博、靓丫智洗、伯克公社、北京北斗育才、微赢集团、拾穗谷等

《中国农业银行广东分行三转合一》项目

《中国农业银行广州分行对公导入》项目

《中国农业银行汕头分行对公导入》项目

《中国农业银行广东韶关分行网点转型》项目

《中国农业银行江门分行零售再启航》项目

《中国农业银行汕尾分行对公导入》项目

《中国农业银行阳江分行两转合一》项目

《中国农业银行长沙分行 “开门红”旺季营销产能提升》项目

《中国农业银行吉林分行两转合一》项目

《中国农业银行浙江宁波分行网点营销技能提升》项目

《中国农业银行福建分行两转合一》项目

《中国农业银行福建分行三转合一》项目

《中国农业银行淮北分行贵宾客户提升》项目

《中国农业银行聊城分行县域零售网点转型》项目

《中国农业银行吉林分行两转合一》项目

《中国农业银行重庆分行数字化赋化》项目

《中国农业银行吉林长春分行网点营销技能提升》项目

《中国农业银行驻马店分行“行外吸金”》项目

《中国农业银行苏州分行服务营销流程》一到四期项目

《中国银行苏州分行营销流程》一到四期项目

《中国银行四川省分行智能化网点销售服务流程导入》项目

《中国银行南京分行软转型》项目

《中国银行广西分行网点转型》项目

《中国银行苏州分行对公营销》项目

《中国银行甘肃省分行智能化、标准化网点服务销售流程导入》项目

《中国银行长治分行产能提升》项目

《中国银行天津分行存款营销提升》项目

《中国银行保定分行存款营销提升》项目

《中国银行海南分行候鸟客群营销》项目

《交通银行郑州分行收单+外拓营销》项目

《江苏银行常州分行产能提升》项目

《榆阳农商银行“淡季不淡”绿色金融存款营销提升》项目

《惠水农商银行“淡季不淡”绿色金融存款营销提升》项目

《华阴农商银行“淡季不淡”绿色金融存款营销提升》项目

《青岛农商银行产能提升+电话营销》项目

《黄平农商银行外出务工人员营销提升》项目

《徽商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目

《晋城农商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目

《江西某农商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目

《四川某农商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目

《湖南某农商银行“开门红”旺季营销产能提升》项目

《宁武农商银行“整村授信”信贷业务营销》项目

《朔州农商银行“整村授信”信贷业务营销》项目

《吉林延吉汪清农商银行“整村授信”信贷业务营销》项目

《桂林银行“开门红”旺季营销产能提升》项目

《中银富登村镇银行湖北“开门红”旺季营销产能提升》项目

《中银富登村镇银行陕西“开门红”旺季营销产能提升》项目

《中银富登村镇银行安徽“开门红”旺季营销产能提升》项目

《中国工商银行青海省分行网点效能提升》项目

《中国工商银行重庆分行网点效能提升》项目

《中国工商银行大理分行对公导入》项目

《中国建设银行广东东莞分行网点转型》项目

《中国建设银行浙江舟山分行数智力提升》项目

《中国建设银行陕西省对公长尾客户提升》项目

《中国建设银银山东东营对公长尾客户提升》项目

《中国邮政储蓄银行南京分行基金保险营销提升》项目

《中国邮政储蓄银行河南分行网点产能提升》项目

《中国邮政储蓄银行长沙分行网点产能提升》项目

《中国邮政储蓄银行江苏分行保险提升》项目

《中国邮政储蓄银行信用卡分期》电销+外拓项目

《中国邮政储蓄银行广西分行基金保险营销提升》项目

《中国邮政储蓄银行安徽分行基金营销提升》项目

《中国邮政储蓄银行襄阳分行标准化网点服务营销流程导入》项目

《华夏银行安康分行产能提升》项目

《中国兴业银行武汉分行基金保险营销提升》项目

《中国兴业银行网点动力产能提升》项目

《泰安银行网点零售业务转型》项目……

【部分咨询案例】

序号客户公司培训咨询内容 项目情况

1建设银行山东东营分行对公综合产能提升辅导期间，在两家公司同PK共有十几个网点导入中业绩突出，线上营销打破了行里对微信客户群营销的看法，被分行唯一点名共同学习的网点

2农行银行广东江门分行零售再启航提升对于网点提升辅导，从团队管理、客户维护和营销管理、绩效考核、网点日常基础管理等方面进行辅导，网点各项管理工作得到明显改善；15项指标成功达成10项指标，参与省行评选获得全省核心网点第7名成绩

3徽商银行阜阳分行零售产能提升对网点零售业务产能提升进行辅导，从存量客户的梳理、潜力挖掘、存量裂变、线上线下引流、商家合作谈判、外拓新增获客渠道，各种指标达成路径进行辅导；对网点管理人员及营销人员营销技能进行辅导。通过三个阶段辅导，从一阶段辅导第一个网点获得前五名，到二阶段辅导的网点获得全市第1，到三阶段的行方点名固化巡点打分，专业度得到行方的认可

4中国银行海南省分行开门红零售产能提升实现了“候鸟客群”的精准开发和营销

5工商银行云南大理分行对公辅导项目辅导期间，对公开户各项指标大幅度提升，并与第三方嫁接大理第一例省工行的合作平台

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