精准提质——小微贷款风险控制与精准营销

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课程背景：

近年来，各银行积极调整经营策略，小微业务、零售贷款的发展已成为当下和未来的重要战略选择，纷纷打造自己的核心竞争力。但普惠小微贷款本身风险较大，加上财务体制及相关信息披露体系落后，银行服务普惠小微贷款客户呈现出成本控制和风险管理两个瓶颈，能否顺利开展普惠小微信贷业务，风险管理能力和水平的高低成为关键性因素。因此，探索行之有效的精准营销和普惠小微贷款的风险管理方法成为银行提高核心竞争力的重要内容。

客户的风险特征有哪些？如何快速判断高风险企业？如何判断客户能够按期还款？授信客户要解决的问题是什么？如何精准营销获客？本课程较好地解决了上述问题。

课程对象：

支行行长、团队负责人、业务骨干、小微客户经理

课程收益：

认识普惠贷款风险的特征

普惠信贷风险形成的路径

掌握识别普惠贷款的风险

提升全方位风险防范意识

解决外拓营销不佳的问题

解决营销中不精准的问题

全面提升综合的营销技能

课程大纲：

第一讲：普惠小微的市场与风险视角

一、普惠小微信贷市场的失衡

1、普惠小微贷款充满诱惑

2、普惠小微贷款市场凸显需求

3、风险管理能力不强干挠发展

二、普惠小微信贷的授信“两难”

1、经营客户风险偏高的原因剖析

2、营销调查成本偏高的应对方法

第二讲：普惠小微信贷的风险控制

一、信贷风险形成的原因

1、外部风险因素

2、客户内部风险因素

3、操作风险因素

4、信贷纪律因素

二、把好客户贷前调查第一道关

1、维度一“三真”

2、维度二“三稳”

3、维度三“三品”

4、维度四“三表”

5、维度五“三流”

6、维度五“三保”

三、基于商户经营资料的真伪识别

1、眼见为实+展示

2、行为可见+展示

3、征信给力+展示

4、三方有道+展示

5、小微企业经营信息交叉检验法

三、普惠信贷风险防控措施

1、选择合适的中小微企业客户

2、注重精细化的贷后管理

1）行之有效的管理要求剖析

2）风险预警信号的差异化处理措施

第三讲：塑造技能——练高招

一、击鼓传花，从腿到脑的转变

1、买方心态与卖方心态的转变

2、不敢开口与善于开口的区别

3、从勇士到谋士的自身转变

二、万能修炼 从容对

1、“无形”变“有形”

2、善赞美，惹人爱

3、知自己，清对手

4、面抱怨，心不变

5、会巧干，善借力

案例分享：院子里搬石头故事的启示...

三、 保质量 扎口袋

1、甲方思维的好处

2、利他思维的逻辑

四、做自己时间的管理大师

讨论互动：今天好忙，没时间外拓、写报告...业绩何来，如何时间管理？

1、优秀小微客户经理是怎么进行时间管理的

2、可参考的时间管理方法

第四讲：打造“四位一体化”的精准营销

一、实战术，拓客优先级响应策略

1、今天的小微客户在哪里

2、明天的小微客户在哪里

3、后天的小微客户在哪里

二、聚焦客群，明确方向

1、城区小微客群“导航”

2、县域三农客群“搜索”

三、走进客户，打造产品竞争力

互动分享：鸡蛋和鸭蛋都是蛋，为什么大家都吃鸡蛋？

1、本行拳头产品

2、给客户一个选择我的理由

3、产品赋能，扬长避短

4、现学现用，模板化指导，提升产品竞争力

四、聚焦点：最具可控力

小组讨论：坐在金矿上，如何找金子...

1、存量挖掘的“逻辑”

2、存量挖掘“三联动”

3、有效营销的“姿势”

五、聚焦行业，最具影响力

讨论互动：行业客户营销过程中，存在哪些困惑...

1、如何突破行业营销难点

2、如何让行业客户认可本行

3、如何让行业协会持续转介客户

六、聚焦商圈，最具传播力

小组讨论：每次小微外拓活动场面热闹，但效果不佳...

1、如何有标准的选择优质商圈

2、外拓致胜关键“定模版”

3、如何在商圈拓展形成批量获客

案例分享：一场商圈客户的某类预热活动，带来的小微客户资源

七、聚焦线上平台获客 ,最具爆发力

1、线下线上平台双驱动

2、线上平台营销怎么搭

3、线上平台营销方案实施细节

案例分享：某银行“借船出海”，6个月内实现小微业务新增8亿...

八、练兵互动、答疑解惑

1、用好工具、练好话术

2、集训练兵、学以致用

3、答疑解惑、详尽点评

九、课程回顾与提炼总结

给工具、配话术，助产能

实战工具1：小微营销拜访工具---助营销

实战工具2：小微营销面谈工具---助识别

实战工具3：小微贷前分析工具---助效能

实战工具4：小微客户电话营销话术模板

实战工具5：小微客户异议处理话术——助成交

方老师

方远老师

——银行小微金融、零售业务营销与管理实战专家

现任某银行分行小微贷款业务部总经理

曾任某股份制银行支行副行长

曾任某银行分行小微普惠贷款业务部总经理

曾长期担任某银行总、分行小微业务金牌营销导师

曾任某行小微金融、零售业务营销与管理讲师

【个人简介】

方老师拥有近20年商业银行工作经验，具有国内领先股份制银行分行、城商银行总行支行工作经验，长期主管小微金融、零售银行的综合营销、业务流程的优化、风险与合规管理，确保业务高质量发展。

在多年专注小微金融、零售银行的过程中,2013年开始，先后参与股份制银行、城商银行咨询项目，并作为受邀专家，参与当地省市科技产业园、高新技术知识产权协会、物流协会等机构小微金融的创新研讨，深知小微企业的痛点和需求，并开发了一系列课程，课程效果得到客户的一致好评。

在某股份制银行任职期间，曾参与总行“小微信贷工厂”的建设，牵头负责分行小微企业信贷板块产品营销策划、管理制度梳理，业务流程优化，队伍建设管理，实现小微企业信贷业务高速发展。某城商银行任职期间，曾参与小微企业“抵押快贷、税贷”业务跨界机构的引入、产品设计和“产业协会、商圈、行业协会、高新科技园区等”小微企业客户的实战开拓，在实战中积累了非常丰富的营销与管理经验。

【授课风格】

老师的课程实用性强，善于结合受训银行业务现状和产品特点，提出针对性和实操性

的策略与方法，同时善于点拨和启发学员。课程体系层次分明、实战案例丰富。

【主讲课程】

课程类别课程主题

小微普惠《有小微 赢未来——小微金融实战营销与经营策略》

《乡村振兴——扎根三农“存贷一体化”创新开拓》

《兵贵神速——小微贷款精准营销与实战技能训练》

《精准提质——普惠小微贷款风险防控与精准营销》

《打造特色——行业、商会、商圈、园区攻城实战》

零售业务《运筹帷幄——零售开门红旺季营销整体实施方案》

《吸金外拓——零售业务创新营销与深耕片区》

《零售转型——重点客群“存贷一体化”创新营销》

《决胜千里——线上微信、电话、邀约、沟通训练》

经营管理《利剑行动——卓越支行长团队管理与经营之道》

《卓越成长——银行中层干部管理能力专项提升》

《赢在执行——网点高绩效业务团队管理与锻造》

线上课程《疫情时代——零售信贷“电话营销”技巧》（2小时）

《产能提升——零售信贷“面谈技巧”提升》（2小时）

《创新营销——小微信贷线上线下训练营》（3小时）

《借船出海——小微企业贷获客渠道搭建》（2小时）

辅导量身打造《可结合银行需求，经充分沟通，开发个性化课程+辅导方案》

【服务客户】

长期服务国有银行、邮政储蓄银行、全国性股份制银行、城商银行、农商银行（含信用社）总行及分支机构的实战营销与管理培训

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