金融服务方案竞争决胜的六大差异化优势

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课程背景：

金融改革与利率化趋势时代，公司客户的需求变得越来越复杂，公司客户的期望变得越来越高，简单地根据客户的信货需求来制定个性化的金融服务方案的营销模式已不再适应大客户持续发展的需求；与此同时，简单地将认为金融服务方案比竞争对手更有优势便能取胜的思路也已不再适应市场竞争的要求。故而掌握对公客户营销竞争决胜的关键能力就变得十分的重要。

课题目标：

提升对公营销时决胜竞争对手的关系影响能力；

提升对公营销时决胜竞争对手的需求满足能力；

提升对公营销时决胜竞争对手的方案制作能力；

提升对公营销时决胜竞争对手的附加价值能力；

提升对公营销时决胜竞争对手的优势表达能力；

提升对公营销时决胜竞争对手的关键影响能力；

培训方式：培训采取以下四种方法，八种手段；

——观念改变：标杆对比、最佳实践；

——演练学习：情景演练、岗位代入；

——案例研讨：工作案例、问题分析；

——工具学习：方法应用、工具掌握；

培训对象：

对公客户经理、产品经理

课程大纲：

第一章、金融改革对银行行业对公业务带来的挑战

1、十八届三中全会关于金融行业改革的趋势解读

2、利率市场化改革对银行行业对公业务的影响；

3、银行的民营化和互联网化对银行对公业务带来的挑战；

4、同类型银行间的对公业务同质化竞争带来的负面影响；

5、如何建立新时期银行对公营销的核心优势：

——基于客户需求的差异化金融服务方案提供

第二章、金融服务方案制定过程中的主要问题分析：

1、对客户的需求了解不够深入，将客户复杂的需求变成简单化；

2、金融服务方案常常是模板化、标准化，而非个性化；

3、认为金融服务方案是营销竞争取胜关系，缺乏系统的想法；

4、没有一整套金融服务方案营销的工具作为支撑；

5、对整个对公营销的流程控制和跟进不到位，没有掌控关键环节；

第三章、建立对公营销金融服务方案的六大差异化优势：

1、如何改变金融服务方案的标准化和模板化？

——金融服务方案的好坏决定于服务方案的差异化

——建立金融服务方案区别竞争对手的差异化；

——对公金融服务方案差异化价值来源于六个方面：

关系方面、需求方面、方案方面

价值方面、呈现方面、影响方面

2、培养金融服务方案竞争力的六大差异化优势：

2、1金融服务方案关系认同的差异性优势；

2、2金融服务方案需求满足的差异性优势；

2、3金融服务方案方案制作的差异性优势；

2、4金融服务方案价值提供的差异性优势；

2、5金融服务方案价值呈现的差异性优势；

2、6金融服务方案内部影响的差异性优势；

第四章、金融服务方案差异化优势之一：金融服务方案关系认同的差异性：

一、金融服务方案优劣的关键影响因素：对公客户的关系认同；

1、对公客户关系的重要性：

1、1当客户需求和方案质量都是相同时，客户最看重的是关系；

1、2有关系的就没关系，没关系的就有关系；

1、3客户的情感认同贯穿着整个对公营销的整个过程：

——如挖掘出正确的需求、了解到竞争对手的底牌、适时根高层的需求调整方案

1、4为什么一定要以关系认同为导向进行对公营销？

基于消费心理学的人性本质；

基于消费心理学的营销流程；

基于消费心理学的群体影响

基于消费心理学的个体影响

基于消费心理学的个人特征

二、公司客户情感认同的技巧方法使用：

1、导入对公营销的演练与客户案例

1、1 关系认同与关系陌生下的客户反应和表现；

2、通过与六种类型的公司客户的对公营销的演练来学习关系认同的方法：

2、1分别针对六类型的客户进行演练：现有客户、老客户、新增客户、潜在客户、离行客户、异行客户;

2、2 关系认同的十大方法，如关系法、介绍法、服务法、影响法等；

3、针对不同类型的公司客户建立关系：

3、1针对不满意的公司客户建立关系认同的方法；

3、2针对一般的公司客户建立关系认同的方法；

3、3针对满意的公司客户建立关系认同的方法；

3、4针对忠诚的公司客户建立关系认同的方法；

三、公司客户情感认同的关键话术提炼：

3、1关键一：氛围制造话术

3、2关键二：关系建立话术

3、3关键三：价值创造话术

3、4关键四：营销继续话术

3、5 关系认同的三类话术熟习；

四、公司客户情感认同的实战工具总结：

4、1基于不同类型的公司客户的关系认同方法分类工具；

4、2不同类型公司客户的关系认同话术工具

五、能力演练和工具应用：

5、1问题案列研讨：

——如何与关键人建立关系认同；

——如何与高层进行良好的沟通；

5、2标杆案例研讨：

——工商银行情感认同建立的标杆案例；

——建设银行认同建立的标杆案例；

——与不同行业的公司领导人建立情感认同的标杆案例；

5、3情感认同方法演练：十种情感认同方法的演练

5、4工具讨论应用：演练三大关系认同的工具；

5、5团队总结应用：团队总结并制定个人关系认同的话术与表格工具；

第五章、金融服务方案差异化优势之二：金融服务方案需求满足的差异性：

一、金融服务方案需求满足的重要性：

1、公司客户需求的多重性和复杂性导致需求挖掘不到位影响方案的效果

2、需求的挖掘不到位未起来帮助客户解决问题和提升效益的目的；

3、需求的真正挖掘是金融服务方案设计与制定的前提；

二、公司客户需求满足的技巧方法使用：

1、进行对公客户金融的需求分析与需求挖掘演练；

2、需求分析方法应用：

2、1 客户基本需求的分析方法；

2、2 客户重要需求的分析方法；

2、3 客户核心需求的分析方法；

2、4客户期望需求的分析方法；

3、需求挖掘方法应用：

3、1 找痛苦式的需求挖掘法；

3、2 增快乐式的需求挖掘法；

三、公司客户需求挖掘的关键话术提炼：

4、1关键一：企业痛苦问题的挖掘话术

4、2关键二：企业标杆发展的挖掘话术

四、公司客户需求满足的实战工具总结：

4、1基于不同类型的公司客户的需求分析工具应用

五、能力演练和工具应用：

5、1问题案列研讨：

——如何深度地分析出客户的真正需求？

5、2标杆案例研讨：

——某行业大地公司金融需求案例分析标杆启示；

5、3工具讨论应用：演练需求分析的三大工具；

5、4团队总结应用：团队总结并制定个人需求满足的话术与工具；

第六章、金融服务方案差异化优势之三：金融服务方案方案提供的差异性：

一、金融服务方案方案提供的重要性：

1、方案的提供的好坏往往决定的公司客户的最终决策；

2、方案提供的质量决定客户对银行团队的能力的判断；

二、金融服务方案提供的技巧方法使用：

1、优秀标杆金融服务方案的四大关键方法：

1、1中心思想；1、2重点分明；1、3框架结构；1、4逻辑语言；

2、方案提供的关键技巧：

2、1 方案如何结合客户的核心需求进行制定

2、2 方案的结构如何根据客户的需求进行调整；

三、公司客户方案提供的关键方案模板工具：

1、模板一：以产品为导向的方案模板；

2、模板二：以企业为导向的方案模板；

3、模板三：以需求分析为导向的方案模板；

4、模板四：以问题影响为导向的方案模板；

5、模板五：以企业价值为导向的方案模板；

四、能力演练和工具应用：

4、1问题案列研讨：

——根据天方公司的问题设计出针对性的方案结构

4、2标杆案例研讨：

——天方公司的金融服务方案标准答案；

——五大方案模板在不同公司客户中的应用；

4、3工具讨论应用：应用方案模板与进行方案的写作；

第七章、金融服务方案差异化优势之四：金融服务方案附加价值的差异性：

一、金融服务方案附加价值提供的重要性：

1、当需求与方案都同质化时附加价值的差异化将决胜；

2、附加价值的提供能真正推动客户的最终方案决策；

二、附加价值提供的技巧方法使用：

1、让公司客户感受附加价值差异化的关键公式：

1、1顾客得到的总价值；1、2顾客付出的总成本；

2、提供给公司客户的八大附加总价值的方法：

——如形象价值、发展价值、服务价值、标杆价值等；

3、减少公司客户的付出总成本的方法：

——货币成本、精力成本、风险成本等；

三、公司客户方案提供的关键附加价值工具：

1、工具一：基于竞争对手的差异化优势对比表；

2、模板二：附加价值的价值选择表；

四、能力演练和工具应用：

4、1问题案列研讨：

——如何确保每次的方案都比竞争对手的附加价值多；

4、2标杆案例研讨：

——四方公司标杆方案的附加价值提供方法；

——基于不同公司客户的关注点设计方案的附加价值案例；

4、3工具讨论应用：应用附加价值价值表与差异化优势对比表；

第八章、金融服务方案差异化优势之五：金融服务方案价值呈现的差异性：

一、金融服务方案价值表达的重要性：

1、客户更关注的是你如何表达金融服务方案的价值；

2、“会做”还需加上“会说”才能真正打动客户；

二、方案价值呈现的技巧方法使用：

1、方案价值表达的表达技巧之一：AIDIA

2、方案价值表达的表达技巧之二：FABE

3、方案价值表达的表达技巧之二：ABESS

三、公司客户方案表达的关键话术：

1、话术一：现场营销表达的流程话术

2、话术二：投标方案表达的流程话术

四、能力演练和工具应用：

4、1标杆案例研讨：

——四想公司和天方公司对比方案表达的效果

——方案价值呈现表达的标杆案例；

4、2话术讨论应用：学员设计方案表达时的话术流程

第九章、金融服务方案差异化优势之六：金融服务方案内部影响的差异性：

一、金融服务方案内部影响的重要性：

1、寻找对关键决策人有影响力的人是营销成功的关键；

2、集团内部影响力的形成和同盟将让对公营销变得简单；

二、公司内部影响的技巧方法使用：

1、公司内部影响的关键方法之一：内线同盟的建立；

2、公司内部影响的关键方法之二：同化技巧的应用；

3、公司内部影响的关键方法之三：影响力人物管理；

三、公司客户方案提供的关键内部影响工具：

1、工具一：企业内部影响力关系的张力表；

2、模板二：企业内外部影响力客户的管理工具；

四、能力演练和工具应用：

4、1标杆案例研讨：

——大方公司投标决定性因素之内部影响力人物的管理；

——基于不同公司客户的影响力人物的管理标杆案例；

4、2工具应用：公司客记内外部影响力客户的管理工具运用；

第十章、课程总结与课程工具输出：

1、工具输出：

《公司客户情感关系管理表》

《公司客户需求问题分析与发掘表》

《金融服务方案设计的五大结构模板》

《金融服务方案介绍的价值呈现表》

《客户价值提供的雷达图》

《金融服务方案的内部多层次影响管理表》

2、计划输出：

《课程结束后123行动计划表》

《上线主管理课程效果跟踪监督表》

3、测评输出：

为确保课程效果，讲师会在课程结束后，制定测评案例、评分标准和测评流程交由业务部门，在课程结束二周后对学员进行能力的测评，以确保学有所悟、学有所用、学有所成。

王老师

王毅老师简介

培训师简介

王毅老师，管理学硕士，经营学博士，副教授，中国百强培训师，中国营销领域十强培训师，中国优秀发明专利人，NLP执行师、导师，国际注册管理咨询师，高级职业经理人，国家首批高级英语、汉语导游，高级企业培训师、高级人力资源管理师、高级营销策划师、高级EAP咨询师、高级就业指导师、高级生涯规划师、心理健康指导师。中国管理科学研究院企业管理创新研究所学术委员、职业教育研究所客座教授，浙江大学继续教育学院、厦门国家会计学院客座教授,《中国好讲师》全国竞赛优秀评委，《中国培训》杂志社理事。曾任国内某知名连锁服务机构高管，某科技创新型企业首席运营官。曾获2008年北京奥运会志愿者优秀指导教师奖，全国“挑战杯”创业设计大赛铜奖，2010年上海世博会荣誉贡献奖，第21、24届全国教育教学信息化大赛河北赛区一等奖，第8届全国校本研究促进教师专业化发展教育教学优秀科研成果二等奖，全国优质教育科研成果一等奖，第6届河北省高校军事教师授课竞赛特等奖，河北省军事课程授课标兵，中国邮政集团公司创新成果奖，河北省高校教师军事论文竞赛二等奖，2016年获中国培训突出贡献奖，入选中国培训名人堂，2017年获中国品牌讲师称号,2018年获中国最具品牌价值培训师称号，2021年中国培训标杆人物。曾为多家大型企业提供管理咨询服务，主持或参与研究国家、省部级课题50余项，在各级期刊发表文章40多篇，多篇被EI等检索收录，拥有企业管理培训领域国家专利4项，品牌课程注册商标1项。

主讲课程

独家品牌课程

《智慧女神的迷宫®—破解团队沟通的难题》《挑战巅峰体验®—管理创新思维训练》《星际传奇®—五项领导力巅峰体验》

营销系列课程

《营销方案的策划与实施》《大客户营销》《营销项目的策划》 《销售技巧》《营销创新训练》《顾问式营销》等

管理系列课程

《管理高尔夫课程》《管理创新思维》《领导力提升》《战略管理》《班组标杆管理》等

创新系列课程

《创新理念提升》《互联网+思维与营销创新思维》等

素质系列课程

《商务礼仪》《商务谈判》《团队建设》《职业人素养提升及训练》《高效能认识的七个好习惯》《九型人格》等

沟通系列课程

《九型人格与沟通技巧》《焦点对话》《管理沟通技巧》等

职场新人课程

《新入职员工职业生涯规划与素养训练》等

邮政系列课程

《区域经济与邮政业务开发》《集邮业务创新》《邮政市场营销》《邮务类产品创新管理》等

培训师系列课程

《培训师授课技巧提升》《课程开发技巧与工具》《培训师授课工具与多媒体素材的应用》《互动体验式培训》《培训师核心能力提升》等

金融系列课程

《金融顾问式营销》《网点转型培训》《金融内训师能力提升》《银行业企业文化建设与推动》等

旅游管理系列课程

《旅游管理概论》《旅行社管理》《酒店管理》《会展旅游实务》等

公开讲座、励志系列

《你的大学谁做主？--大学生涯规划讲座》《演讲与口才的突破和提升》《成功的职业化生存》《中国周边政治军事形势》《公众表达与演讲》《逻辑思维与表达》等

服务过的企业

中国石油

中国联通

中国邮政集团公司

中国邮政储蓄银行

中国邮政速递物流股份有限公司

中邮人寿保险股份有限公司

康辉旅游集团

康达日化

沃尔玛

德勤

安永

毕马威

华为

百度

等国内外大型企事业单位

主要客户

中国石油、中国联通、中国移动、中国电信、中国工商银行、中国银行、中国建设银行、交通银行、中国农信联社、中信银行、华夏银行、光大银行、兰州银行、成都银行、宁波银行、中国邮政集团公司、中国邮政储蓄银行、中国邮政速递物流股份有限公司、中邮人寿保险股份有限公司、国家电网、康辉旅游集团、希尔顿酒店集团、安联地产、长春一汽、十堰二汽、长安汽车、华南物资等国内外大型企事业单位及全国各省多家分支机构。

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