巡回员经销商渠道管理能力提升

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课程对象

巡回员

授课模式

导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲

第一章节：巡回员与经销商的角色认知-----量利平衡原则

1、什么是量利平衡（巡回员关注销量、总经理关注利润）

2、量利平衡数据结论案例分析

3、巡回员只有影响经销商，才能落地执行

第二章节：巡回员在管理经销商时的困惑，需加强沟通

1、巡回员在管理经销商时遇到的三个痛点：巡回员说了，经销商不听；经销商听了，做不对；经销商做了，没效果。

2、解决痛点的方法：（势：借势\取势；道：明道，建立管理导图框架；术：优术；落地方法）

第三章节：巡回员与经销商的沟通技巧

1、巡回员如何与厂商业务部门进行沟通

定期的整理市场与管理数据报告

厂商部门沟通的五个技巧分析，增强部门粘性

2、巡回员如何与经销商管理者沟通

经销商管理者的性格分析，有利于沟通推进

主导型、社交型、表现型、分析型各个性格的特点，与应对策略。

3、巡回员如何指导经销商开展业务场景规划

七个场景（库存管理-----市场环境-----市场集客-----跟进转化-----增值业务-----团队建设-----客户关系）

4、案例分析：选取一个场景，现场使用势道术的管理思想，制定可操作的落地方案）

5、巡回员如何与经销商管理者谈判

1、经销商谈判的望闻问切技巧分析

2、补偿法、转移法、延缓法、反问法、预测法，谈判技巧分析

3、转换角度的知己知彼策略分析

6、经销商的区域激励与绩效

结合商务政策与经销商发展战略，设计精神与物质奖励

区域的培训与大赛主导权，授权，分权的激励

分车型，分政策的绩效奖励案例解析

第四章节：巡回员针对渠道的运营管理与评估

1、经销商渠道的评估工具设计

按照区域市场容量与市占率将经销商进行分类

结合分类设计相对应的考核要求维度

根据测评给出各维度的现状与状态

结合销售流程针对销售顾问的评估，给出改善意见

2、经销商目标管理与指导

结合SMART目标工具，设计经销商目标管理

结合会议目标分解工具进行演练

库存压力与商务政策，潜客基盘与成交率的KPI预估

3、经销商数据化管理

客户成交客户分析图数据

结合软件APP数据流，梳理各个KPI数据

数据化的分析与诊断，给出阶段性的工作计划

4、经销商会议管理与硬件管理

销售四大会议管理

展厅各个物料的检核，品牌文化的展示

试驾车辆的管理与交车仪式的梳理

5、经销商库存管理

库存指标的梳理

库存订单匹配度与库存结构的管理

6、经销商新媒体运营管理与指导

汽车之家、易车网、懂车帝传统垂媒的运营指导

两微营销的文案设计，订阅号、服务号的运营

视频抖音快手的运营规则指导

短视频剪辑与拍摄的文案解析

7、经销商二网管理与指导

二级网络的布局与规划

二级网络的业务支持

8、经销商市场活动管理与监管督促

市场调研与市场宏观数据分析案例

市场活动模板与活动落地监管

市场管理工具分析

优秀市场文案解析

马老师

北京交通大学EMBA特聘讲师

清大汽车研修班特聘讲师

盛视空中商学院特聘讲师

时代光华汽车学院特聘讲师

汽车服务企业运营管理专家

中国汽车协会特聘讲师

汽车技师、汽车营销顾问

马诚骏老师专业汽车工程院校毕业，毕业后一直从事汽车行业相关工作，曾在汽车院校任教，（主讲汽车营销与管理）。后续创办北京汽车工程学校，一直致力于汽车行业高端人才的培养。深入了解汽车行业发展战略规划，汽车经销商运营管控、盈利模式、市场营销、互联网营销等模式。现任北京华阳顺通汽车集团执行经理，清华大学汽车研修班特聘讲师，中国汽车人才协会特聘讲师。在与众多汽车企业中高层、中层管理者的培训中。相互交流经验，碰撞思想，总结出一套权威的汽车企业管理课程内容，更贴近汽车企业发展和企业实际状况。培训中收到良好效果。老师结合企业管理经验和资深的行业背景，引经据典，深入浅出的授课风格，深受企业尊重和喜爱。为企业的发展和规划带来了巨大的收益。

马诚骏讲师汽车类培训部分课程：

商用车经典课程：

《商用车经销商运营与管理》《商用车市场营销》《商用车大客户开发与管理》《商用车售后服务管理》《商用车客户服务体系建设》《商用车互联网＋》《行销技巧与执行策略》《团队建设与人才管控》《区域经理如何管控经销商》《区域经理的量利平衡策略》

参与的项目咨询：

经销商：运营与管理、行销策划与执行、大客户开发与管理、售后盈利能力提升、标准化管理与流程执行、网电销的开展与运营

厂商：区域经理能力提升、经销商管理的量利平衡、辅导经销商的业务能力、互联网布局与提升

员工：个人能力提升、销售流程技巧、客户性格分析与策略

培训过的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陕汽德龙、大运汽车、江淮格尔发、东风乘龙

轻卡：五十铃、欧马可、江铃、江淮、时代、五征

皮卡：长城、江铃、拓路者、帅铃、五十铃

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