转变方法——突破增员困境

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课程背景

寿险行业的发展日趋专业化，客户对保险的认知也不断全面化，在过往保险发展的几十年里，因为人口红利和收入红利，从业人员尤其是团队的主管在收入上相比普通岗位有很大的优势。但随着市场越来越成熟，保险行业也需要转型，转型中的阵痛已经成为从业人员增员的瓶颈。

现阶段行业人力大幅度下滑，对于传统团队中的主管来说，从业信心和收入都受到影响。一些新兴行业如外卖、跑腿、家政等也对保险业之前团队造成冲击。团队增员意愿持续下滑，有销售能力的主管和绩优不愿意再花精力进行增员，使团队发展受限，不利于寿险行业的永续经营。因此要重建从业人员的增员意愿，必须从行业转型的角度，厘清瓶颈存在的原因，才能重塑信心，并且找到先阶段市场环境下更有效的人员招募方式。

本课程从行业转型和从业人员实际面临的困难出发，讲清楚行业未来发展的变化点，树立新时代下增员的新逻辑，以案例说明增员重点，使学员掌握行之有效的“选人”、“谈人”的技巧和话术。

课程收益

分析现状：了解行业变化背后更深层次的原因，找到人力下滑的主要因素，提振信心

转变思想：掌握新环境下的准新人的求职心态，建立更职业化的增员逻辑

挖掘人才：如何寻找到自己人脉圈内真正适合做保险的人

掌握技巧：掌握面谈中关键事项，快速挖掘意愿，为后期留存打好基础

课程对象

有发展意愿的从业人员、团队主管

课程方式

理论讲授+案例解析研讨+训练

课程大纲

第一讲：如何看待行业转型带来的阵痛

一、行业转型

1. 转型是否势在必行

1）寿险增速放缓、但长期发展仍持乐观态度

2）人口红利递减、人海战术难以持续

3）人才红利带来真正的产能提升

2. 转型的方向是什么

1）借鉴日、美、英寿险行业发展情况

——日本：“专业化”-“多元化”

——美国：“代理人”-“独立代理人”-“均衡发展”

——英国：“专属代理人”-“独立代理人”-“多元化”

2）分析推断中国保险发展进程

——团队专业化是现阶段发展的第一要务

3. 转型是要精英化吗

1）专业化和精英化的区别

2）非一线城市和一线城市对保险的认知

3）未来中产人群增长的主要城市类型

4）从需求角度出发，不同地区的财富和文化的差异带来对寿险从业人员专业化能力要求的差异

总结：现阶段优增并不是要去增员非常高端的人才，而是根据不同的地域去寻找能够契合保险发展的准新人

二、转型中的增员困惑

1. 行业困惑

1）团队“老人”的高流失率

2）行业失去收入红利的原因

两个原因概括就是：人员流失+收入低

2. 增员困惑

1）现象：原来愿意做保险的人现在都不愿意来了；优秀的人更不愿意来做保险

2）原因：行业初心；把不合适的人放在不合适的位子上

3. 留存困惑

1）现象：新人留不住

2）原因：从业基本意愿；工作习惯的建立；有效的辅导

3）总结：新的市场背景下，要招新人、走新路

第二讲：借我一双慧眼，找到合适的新人

一、增员的“质”和“量”

案例：一个不合格的增员带给团队的负面影响

二、确定增员轮廓

1. “望、闻、问、切”找到合适的人

2. 重点三类人群的分析及需要关注的问题

1）中小企业主：有企图心，但需要接受“被管理”，调整心态才能稳定从业

2）家庭妇女：有亲和力，但需关注全职前的工作履历

3）年轻人：学习力强，但自我管理较弱，更要关注之前换工作的频次和原因

——这三类人群都是常规增员的主体，但现有形式下，对他们提出了不一样的要求，比如更看重过往成就、职业忠诚度等信息。

三、归纳准增员具备的条件，学会优先排序，有的放矢

第三讲：有效的增员初次面谈

一、面谈的目的

二、面谈成功的六要素

要素一：选择合适的时间、地点

要素二：打造个人的形象

要素三：如实说明工作性质、前景

要素四：充分了解被增员人

要素五：解释人员选择的目的与程序

要素六：合适人员的激励，不合适人员的婉拒

三、像医生一样进行增员

——望、闻、问、切：面谈过程中筛选出适合你团队的新人

1. 望-看眼神、吃相

2. 闻-开放性问题让对方侃侃而谈

3. 问-有针对性的提问更能体现对方内心

4. 切-衡量对方成为一个合格从业者的可能性

四、初次面谈的谈话范围

讨论：每个方面都可以设计哪些问题

1. 知识内容

2. 态度方面

3. 技能方面

4. 工作生活习惯

5. 人脉市场方面

6. 理财习惯及认知

7. 对未来的愿景

五、引起对方兴趣的四个问题

练习：现场场景化进行演练

1. 从收入的企图进行提问

2. 从对创业的意愿进行提问

3. 从个人及家庭规划进行提问

4. 温和的激将法进行反问，并给予解决路径

第四讲：促成面谈及拒绝处理

——在初步面谈过后，基本可以确认对方是否可以做为准新人进行深入沟通。此时，需要我们拿出诚意和对工作的客观阐述，才激发那些真正适合行业的人从业意愿。

一、促成面谈误区

1. 保险不是找不到工作的人干的

2. 保险不是每天上班时间只有两三个小时的

3. 保险不是拿熟人下手

4. 保险不是挣“快钱”的好路子

二、促成面谈重点

1. 讲行业——行业的变化

1）陌拜——精准营销

2）推销——方案设计

3）被排斥——市场日益旺盛的需求

2. 讲工作——养成良好工作习惯

——出勤、拜访、记录、复盘、客户经营规划、长期服务

3. 将收入—付出与回报成正比

1）可持续收入

2）多渠道收入

三、促成面谈（技巧/方法是什么呢？）

场景一：高收入、高社会地位的人群面谈重点

心态准备：小贵要尊敬；大贵要平等

面谈重点内容：

1）寻找和对方相同或更胜一筹的成功人士做保险的案例

2）了解对方的优势并和保险结合，说明其优势的价值

3）厘清保险未来能带来的利益

a高收入

b有利于人脉拓展

c与其他行业的链接

场景二：优秀年轻人面谈重点

心态准备：了解年轻人的工作观

面谈重点内容：

1）新时代下长期从事保险工作的社会价值

2）轻创业的模式更有利于年轻人成功

3）年轻人更长的职业生涯与永续经营的保险性质高度统一

4）更强的学习力对应现阶段对保险从业人员更高专业性的市场需求

5）收入和晋升机制的公平，远离职场“内卷”

四、拒绝处理——记录成长是最好的异议处理

——好工作并非只有收入高，成就个人最大价值更能体现工作的优势

1. 将个人增员渠道进行分类

2. 在现有身边或其他团队中寻找同质化人员

3. 在不同的阶段进行跟踪记录

4. 归纳整理，形成可展示的文件

5. 让准新人看到和他类似的人如何成长的，比一万句拒绝处理的话术都更能打动人

课程回顾

苏老师

保险营销实战专家

17年500强保险行业营销管理经验

LOMA认证训练师

RFP注册财务分析师

PDS专业销售流程授权总教练

曾任：平安保险陕西分公司 | 培训部主管训练室经理

曾任：太平洋保险陕西分公司 | 金玉兰财富管理部负责人

曾任：太平洋保险陕西分公司 | 培训部副经理

擅长领域：保险营销团队建设、寿险销售、年金险销售、增员、创说会

★主编的《职业营销周经营手册》，为太平洋保险陕西分公司团队经营标准奠定了基石，至今仍被使用中

★累计授课200+场，持续推进企业顶尖绩优人才的培养，其中促成MDRT获得者4人

★主导近百场产、创沙龙的开展，累计保费1600+万，并成功为企业引入620名优秀人才

实战经验：

苏老师在保险营销技巧、销售团队业绩提升与增员等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

01-招募“高素质准新人千人面谈”：自太平洋保险金玉兰财富项目组筹建，负责新人招募和培训工作，面谈千余人，仅用两年的时间，将8人发展到140人（本科学历占比67%），人均产能月均一万元，成功打造百人百万团队。

02-业务“辅导团队在业绩上超群拔类”：在太平洋保险公司（陕西）一年内更换3位代管一把手情况下，仍带领团队取得半年期缴达成1600万元，完成全年目标的84%，标保达成62%，夺得全国（十五家）业绩排行榜第二的成绩；同时搭建客户经营流程，年度举办客户经营活动40余场，场均30位客户，促使年度目标达成102%。

03-辅助“企业人才培养输送”：曾为平安保险陕西分公司内部员工开展《保额销售》、《大额客户经营》、《准主任养成》等课程的轮训，助力企业业绩提升的同时促进人才的晋升（晋升率达69%，成功推进正式职级晋升到主管职级300余人。）

部分授课案例：

序号企业课题期数

1太平洋保险《年金智慧》《增额终身寿》

《从1到10成为客户家族保险经理人》

《保额销售——提高件均的有效工具》52期

2平安保险《保额销售——提高件均的有效工具》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》

《从1到10——成为客户的家族保险经理人》29期

3新华保险《从1到10——成为客户的家族保险经理人》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》7期

4招商银行《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》7期

5中意人寿《增额终身寿》5期

6民生人寿《增额终身寿》4期

7秦农银行《线上客户经营》4期

8华夏保险《线上客户经营》《保额销售》4期

9中国人寿《转变方法——突破增员困境》4期

主讲课程：

《年金险营销实务》

《转变方法——突破增员困境》

《有效工具——保额销售技巧提升》

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》

《从1到10——成为客户的家族保险经理人》

《增员创说会——点燃保险之梦，开启财富征程》

授课风格：

与学员建立共鸣，引发思考：课程从学员在工作中遇到的实际问题出发，以解决实际问题为目标，快速与学员共鸣，学员在课程过程中清晰目标，参与度高，现场消化吸收程度较高

以案例带方法，最终内化为技能：每一个实践案例的选取都很大程度上覆盖了学员的销售场景，还原销售过程，极大提升学员对所学技巧的掌握。

“讲”“练”对半分：打破以往讲师为主的方式，建立以学员为主的授课模式，通过引导使学员主动思考和参与，将技巧、方法进行讲完就练，练完就用，保证课程转化为生产力。

部分客户评价：

作为一个新人，这样的销售培训真的非常的有启发性和引导性。让我知道见客户不仅是单纯的见，还要见后让客户给以承诺。聊天，也要有方式方法，更多的是倾听和提问，通过更有效的提问来达到深挖客户需求，引导客户签单，希望还有机会再次听老师讲课。

——太平洋保险 林学员

老师今天讲的方法非常实用，之前我在工作中遇到过这样的问题，也一直没有解决，今天老师给的面谈思路让我豁然开朗，在销售中我们不能被客户牵着鼻子走，要掌握主动的节奏，才能有效促成。感谢公司给我这次培训机会。

——中意人寿 张学员

今天的培训收获很大，我也是第一次这么快乐的投入到培训中，平时很不喜欢背诵话术，但这次培训我发现在最后的演练中，这两天学的话术我已经基本都能讲下来了，应该是掌握了这套销售的逻辑，很有成就感，这下我就敢去见客户了。

——新华保险 沈学员

今天的培训让我看到了一个专业的保险销售应该是怎样和客户沟通的，对我的工作也有非常大的提升。现在银行的客户的金融知识也越来越多，我们作为银行的工作人员必须要比客户更专业。今天的培训使我对行里销售的寿险产品有了新的认知，光讲收益肯定是不行的，要多维度的解读产品，才能让自己更具竞争力。

——招商银行 周学员

这三天的学习收获很大，老师的课程提供了丰富的保额销售技巧和方法。我学会了如何通过了解客户的需求和风险承受能力，设计出最适合他们的保险方案。我学到了如何有效地沟通和推销高保额产品，并解决客户的疑虑和担忧，增加他们的保额购买意愿，这三天的培训很充实，相信自己会成长的更快。

——华夏保险 赵学员

部分授课照片：

平安人寿

《年金险营销实务》招商银行

《引爆增额潜力》

新华保险

《引爆增额潜力——让终寿成为客户的首选》太平洋保险

《从1到10成为客户家族保险经理人》

中国人寿

《转变方法、突破增员困境》民生人寿

《引爆增额潜力》

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