打造寿险赢家——成为卓越团队长

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课程背景

中国寿险行业正处于一个变革期，增员难、留存难成了行业性的话题，但是我们依然关注到有许多卓越的团队长在疫情期间通过深耕团队经营，使得团队抵抗住了各种外界的挑战，保持了持续的增长，而他们有一个统一的特性，就是极具领导力，擅长建立团队系统。

本套课程的理论部分来自国际卓越团队长的实际经验萃取（美国KPI的版权课-PPM卓越经理人），非常系统，而授课讲师作为PPM的国内授权讲师，在授课时会结合国内成功团队长的案例，代入性实用性非常强，投入学习必有收获。这是一套帮助团队长清晰认知自己的角色，并胜任卓越管理者的课程；会帮助团队长深度思考，并学习建立一套能让团队持续增长的管理系统。

课程收益

● 绩效：建立系统，有效提升团队业绩、人力，留存率，增长率

● 转变：以系统化的思维创造差异化的团队

● 体系：掌握团队2大发展程序（目标管理程序、系统管理程序）、4大管理系统（招募系统、教育训练系统、辅导追踪系统、沟通激励系统）

课程对象

保险行业主管

课程方式

讲授+案例+研讨+训练

课程大纲

第一讲：规划期望的团队结果

一、团队长首要目标和原则

1. 4大目标：提升产能、增员、优化人力、达成利润

2. 3个原则：结果论功过、以赢为己任、现况主宰一切

3. 团队长应承担的责任：不要绘制小蓝图，要敢于做大梦

工具：规划你的成功模式-成功模式图

活动：搭建房子（寻找管理者）

二、设定愿景

互动：我们是怎样的组织，我们想成为怎样的组织

案例：某卓越团队长的团队愿景、使命、价值观

书写：我的使命宣言

1. 十大管理目标纵览

1）建立程序 2）拥有风格 3）管理时间 4）招募 5）教育训练

6）精通基本法 7）最大程度提升8）鼓舞士气 9）经营会议 10）扮演领导角色

活动：创建差异化

2. 建立程序：计划、行动、评估

3. 建立系统：重复执行；自动运作

三、目标管理程序（MBO）

1. 目标管理：

1）订立目标 2）决定目标实现的手段 3）关注期望的结果是否达成

2. 目标管理程序：设定目标、制定计划、定期回顾

3. 目标的设定

1）团队现状盘点：1年以内、1-2年、2-3年、3年以上人数占比

案例：美女图（产能较高的为3年左右的营销员）

2）4大提升方向：

a提升产能（首年保费+件数）

b增员（招募计划）

c优化人力（活动率、荣誉体系）

d达成利润（续保率）

——一切以数据为依据，哪里薄弱提升哪里

4. 制定经营计划：计划的关键问题（时间、产能、留存率、活动率、训练计划……）

5. 确定经营计划：形成业务单位的逐年模式-预测团队三年的成长数据，人力、保费、长期荣誉体系达成、留存等

研讨：我的团队现状及紧急提升方向

课后作业：制定自己团队的逐年成长模式（3-5年）

四、管理程序手冊（POP）

1. 管理程序手册的好处：给活动指引方向；

2. 你的业务单位如何茁壮成长（STAR）：系统-人才-氛围-关系

3. 建立团队6大系统

1）计划活动招募 2）晋升 3）沟通激励 4）教育训练 5）监督 6）评估

研讨：关注系统——我的团队六大系统使用中?需要完善？需要建立？

4. 管理者2大责任

1）继续提升赢得负责任的承诺的技能：建立一个更强大，更高产能的组织：

2）达成目标而不是改变目标：重视对“重要活动”的管理力量：尊重自己的职责

案例：展现主管的能力

活动：自我分析问卷（明确个人优劣势，明晰长短期目标）

第二讲：成为增员赢家

活动：后方支援前方

一、主管的首要职责——人力增长

1. 主管五个持续不变的关注点：招募；留存；晋升；营销活动；产能提升

2. 十八个影响业务员留存的因素

研讨：为什么留存是最好的招募？

3．增员的基本原则：创造成功的氛围（成功吸引成功）

案例：团队成功裂变

4. 建立增员成功方程式：确定准增员（48）对象初步接洽（24）通过面谈（6）签约（1）

活动：建立你的增员成功方程式

二、建立成功增员流程

互动练习：你觉得四个流程的顺序应该是什么？

1. 选择：精准识别人才——寻找适合你团队文化的保险营销员；寻找高潜力的准增员对象

2. 评估：评估是为了寻找赢家——建立人才库，6个评估要点，6个关键问题

3. 吸引：迅速激发兴趣——解决准增员对象5个核心关注的问题，给出你自己的4个卖点

4. 引进：建立双赢关系——给出辅导/陪访等承诺，细化要求工作内容

三、建立你的吸引宣言

1. 团队与公司介绍

2. 你自己的背景

3. 你团队成员的成就

4. 个人职业生涯发展

案例：吸引宣言范本

活动：写出你的吸引宣言并分享

第三讲：促进教育与训练

一、教育训练的目标——塑造成功的业务员

故事：金鱼的大小和成就的高低

1. 业务员的发展是一个持续的过程：

2. 塑造成功的营销员：尊重、信心、信任

3. 养成良好的习惯

工具：专业人士的十二个专业发展清单

4. 建立态度：从很高的期望开始，让他经历一连串的早期成功（第一个成功）

案例：考试通过后进入行业的小李

5．做好每一天

1）3个关键：做正确的事！正确地做事！经常地做！

2）4类活动：以终为始，计划自己的四类别活动-销售、业务管理、营销、生活平衡

案例：成功业务员的12项活动

二、制定团队训练计划

1. 训练目标：

1）目标——培养人，培养独立的负责任的业务员

2）任务——足够的知识、正确的态度、高水平的技能和良好的工作习惯（KASH）

案例1：盒装时间-高品质的计划和使用时间

案例2：每周成功方程式-：记录自己的从准客户开发到成交的递减规律，并落实到每日主顾开拓的计划上

2. 训练计划：

1）现状盘点——新业务员现状是什么?目标是什么?有经验的业务员现有资源?业务主管怎样做? 培训的资源有什么?

2）制定计划——训练内容、形式、频次

3. 训练技巧

1）角色扮演：观察员、客户、业务员

2）陪访：我做你看，你做我看

3）考试：有奖问答、群接龙

研讨：线上可以做演练吗？

第四讲：持续辅导与追踪

一、辅导追踪的目的——改善绩效

1. 保险营销员的期望：鼓励我；期望我做得更好、让我觉得有价值及重要

2. 产能三角形：关系提供重要的基础，承诺是实现的因素，评估能改进绩效

3. 改进绩效：当保险营销员感受到改善的需求、所进行的改变让他们更有效率、努力改变后所带来的好处、利益与报酬，他们的绩效就会得到改善

——保险营销员经常去做他们察觉到被期望去做的事

二、有效辅导

1. 辅导什么：活动（如寻找客户、时间管理）和结果（促成率、业绩）

2. 在哪里辅导：陪访过程中、角色扮演训练时、二次早会

3. 如何辅导：一对一——影响生活、改变行为；一对多：告知、教导、激励他们

4. 主管应做的事：培养强项、鼓舞士气、建立信心

5. 培养优秀营销员：培养过程的3个阶段

1）依赖期——示范及告知

2）独立期——指导风格

3）互赖期——加强关系

三、绩效追踪

1. 追踪4个关键领域

1）客户开拓——发展自己的市场

2）销售——使用并精通销售系统

3）分析——每件平均保险费、成交率、每周促成面谈的数量

4）计划——每日计划的习惯

2. 追踪依据：计划与绩效记录系统

1）计划程序

2）每日计划书与拜访记录册

3）每周进展指南

4）绩效改进公式（MEA）

3. 追踪方式：面谈与计划（PEP）

1）时间 —— 每周最后一个工作日（或针对每个人有固定的周期）

2）长度 —— 20~30分钟

3）方式 —— 二次早会或一对一

4）项目 —— 拜访记录册、每周进展指南、业务计划、下周计划

5）流程 —— 回顾与检讨

PEP面谈目标：保险营销员离开你的办公室时，对下周的工作更有自信！

演练：场景化PEP面谈

四、通过改善绩效实现垂直成长——促进绩效提升的10大方法

思考：三个关键话题

1）我要怎样做才可以提升保险营销员的业绩?

2）在公司及保险业中有什么具体可行的理念呢?

3）我怎样才可以吸引及发展高素质的保险营销员呢?

1. 建立专业能力

2. 安排工作餐（每周至少三次与客户用餐）

3. 想法再大些

4. 积极参与培训活动

5. 打造个人IP

6. 培育人际网络

7. 寻找多元销售机会

8. 改善时间控制

9. 改进销售技能

10. 多样化的销售活动

五、建立每月管理重点

1. 集中焦点:培养业务主管的计划技能，将焦点投在关键结果领域

2. 3R 定律：R1回顾预测、R2记录结果、R3报告下月的预测

第五讲：有效沟通激励

一、什么是有效沟通

1. 沟通就是让人理解自己的行为

2. 确定一条信息不论何时何种方式被传达，传达者所说的话与接收者所听到的是完全相同的

3. 最好的沟通就是倾听

二、沟通激励的目标

1. 传递信息

2. 传授指导

3. 鼓舞人心

三、七项沟通原则

1. 通过行动树立模范

2. 高标准

3. 高期望

4. 用特定方法投入实践

5. 结果导向策略

6. 附加价值

7. 感激

四、沟通激励媒介

1. 荣誉组织：月季年度表彰会-业绩、晋升；准主管组织；开门红勇士团

2. 会议经营：及时性表彰、分享平台（让每一个机会成为最佳时机，如早会）

3. 广而告之：荣誉墙、荣誉走廊、荣誉窗

4. 新型媒介：团队公众号-定期更新

五、沟通激励有效达成的18个技巧

1. 注重细节

2. 沟通你的期望

3. 遵守承诺

4. 建立关系—易于接触—表里一致—保守秘密

5. 了解业绩、报告业绩、关注业绩的改善

6. 建立及更新“荣誉榜”

7. 树立“顾问”心态

8. 系统导向——让自已永远保持井然有序

9. 让高品质的潜在营销员源源不断

10. 提升产能——帮助新进营销员快速起步

11. 举行每周PEP面谈活动

12. 潜心于有经验的营销员

13. 让会议变成金钱—传递信息、传授指导、鼓舞人心

14. 向营销员寄予期望，让他们深信自我发展与个人成长的重要性

15. 鼓励适当的家庭活动

16. 帮助营销员建立声望，迈向高峰

17. 保持身体键康

18. 发展良师益友关系 — 获得“导师地位”

研讨：如何建立起自己团队的一套沟通激励系统？

结束：领导创造差异化（树立你榜样的力量）

杨老师

杨恩月老师 保险营销管理实战专家

21年保险从业实战经验

中国寿险管理师

TAP顶尖赢家班、CFLL-PPM营销领导专业管理模式授权认证讲师

曾任：太平洋保险（世界500强） | 业务经理/团队长

曾任：安联人寿（全球10大保险公司） | 江苏分公司BTH(培训总监)

曾任：长城保险 | 分公司个险部副经理

◆ 50+：培养了50+位（连续多年达成MDRT/COT/TOT标准）的保险精英

◆ 100+：总结设计30+个场景话术、20+个营销工具、60+个实用销售案例

◆ 300+：100+场创说会、200+场产说会：产说会均签单率超70%、创说会参训率超60%

◆ 600+:《打造寿险顶尖赢家》《年金险销售实战》等600+期课程，培育业务精英5000+

◆ 1000万：为华泰人寿定制实施全新系列营销课程，助力实现提前破千万的年度业绩

◆ 1亿：曾为德华安顾人寿定制全新的COP讲解模式，助力江苏分公司新开机构10家（1年内），3年保费从0到过亿。

授课领域：保险营销团队建设、寿险销售、年金险销售、健康险销售、增员、财富传承、保险监管政策分析、产说会等

实战经验：

从一线保险业务经理/主任出身，杨老师坚持从实战需求出发，深度洞察保险客户，并围绕销售场景设计并传授营销工具、销售话术，为保险公司打造业务精英，创造骄人业绩。

【筹建10家机构业绩从0→1亿】2年内为德华安顾人寿筹建宿迁、徐州、无锡等地10家三级机构，并不断完善新机构的销售流程、为团队引入营销技巧、改进营销策略，带领多个三级机构拿下全国第一，所筹建的10家三级机构，三年实现保费过亿

【辅导新人首月开单100%】曾为华泰人寿南京中支搭建新人快速成长四步骤（创新班5天-新人衔接训练20天-晋升团60天-新晋主管培训3天），设计保险营销实战工具10+套，助力新人达成首月100%出单，90天60%晋升率

【培育业务精英数百人】

——为德华安顾人寿开展《PPM卓越经理人》、《TAP顶尖赢家》、COP等课程70+期，培养精英主管100+位，业务精英3000+人，10余位三级机构负责人

——为东吴人寿开展《步步为赢有效增员》《外勤团队管理》等课程80期，培养精英主管80+位，业务精英2000+，出色的机构培训负责人和数位其他岗位管理干部10+位

——为华泰人寿开展《NBSS需求导向销售》、《PPM卓越经理人》、《有效增员》等课程100+期，培养精英主管40+位，业务精英300+（其中全国前十3个），外勤转为核心内勤管理干部12位

——为太平洋人寿开展《专业化销售流程》课程20+期，培养业务精英200+

主讲课程：

《打造寿险顶尖赢家-迈向MDRT之路》

《打造寿险赢家-成为卓越团队长》

《健康险销售实战训练》

《年金险销售实战训练》

《步步为赢有效增员系统建设》

《民法典时代的资产配置与财富传承》

《顺宏观趋势，抓行业机遇-中国金融监管新变化下的保险销售》

《新经济环境下家庭财富规划》（产说会）

授课风格：

活跃轻松：娓娓道来、形式多样、互动性强、学员专注

实战落地：专业性强、贴近实战、案例丰富、工具实用

学习规律：循序渐进、观念革新、实战演练、现场转化

部分客户评价：

杨老师的《打造顶尖赢家-迈向MDRT》的课，对我启发非常大，不仅打开了我对保险销售的新认知，还具有很强的实战性，不仅有销售技巧的分享，更是给了我们话术工具直接可以用，让我对于连续达成MDRT有了更大的信心。

——华泰全国前十的营销员 张某

《顺趋势，抓机遇-新规下的保险销售》这套课程关于行业的趋势分析，是我十多年来听过的最好的课程，老师非常有针对性的分析了，当下新规对于我们销售中的利弊影响，还帮助我们一起总结了新规下保险销售的一些新话术技巧、让我对行业信心倍增，太感谢总监为我们请到这么好的老师来授课。

——保通代理 李主管

产说会的趋势分析和保险观念沟通非常到位，客户现场听得很认真，后期也表示在老师的课程认识到很多新理念，这场活动对于队伍信心建立和客户签单跟进都起到了非常好的作用，真是行业大咖级别讲师，下次还要再请杨老师！

——德华安顾 周总

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