高净值客户的财富管理沟通与保险金信托案例分析

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课程对象

私行理财经理、银行高客客户经理、投资顾问等

教学方法

60%理论讲授+20%现场练习+20%点评与案例演示

课程大纲

第一章 课程背景导入

人们理财的目的 ，是为了追求收益 ，这没有错。但纵观现在的财富市场 ，亏损者比我去你妈逼。比皆是。上当受骗者、倾家荡产者屡见不鲜 ，但货币在贬值 ，通货膨胀在继续 ，人们追求收益的脚步不会停。

中国的中产阶级家庭越来越多。高净值家庭已经突破几百万 ，为应对通胀 ，人们不得不进行投资理财。投资理财不光要关注收益性 ，还要关注安全性。但对于绝大部分人来说 ，投资理财的专业性是很强的 ，人们并不掌握相关知识。

第二章 如何唤起高客的需求

本章系统性讲解“不安即需求”的事实 ，根据客户的心理变化趋势 ，让“使其不安、令其不满”的情绪 转变成可落地的需求。

经过高净值客户的真实案例分析 ，为学员展现一个客户从不感兴趣到购买了多份产品的转变过程。在整个过程当中 ，怎样发现问题， 引发客户的不满， 明确客户的需求 ，提出解决方案， 得到客户的认可并签单的全部过程。

1、分析高净值客户当前的理财误区

2、如何挖掘客户的不满？

3、为客户的不满情绪找到解决方案

4、资本性收入如何解放劳动性收入？

第三章 资产配置的特点及实操

本章通过财富管理的资产配置大循环，深入解析资产配置的重要性及必要性。并详细介绍资产配置的相关金融工具。

1、深度解析资产配置大循环的内在逻辑

2、抓住配置的安全性与收益性的平衡点。

3、配置的攻守防策略（足球场理论）

第四章成交、客人如何做决定

本章通过消费心理学、深入剖析人们在生活中产生不满、到想要改变、到寻求解决方案、下决心购买的心理决策过程。让理财经理轻松把握成交信号，适时做出成交动作，完成成交活动。

1、深度解析人们的购买决策心理。

2、六大购买行为动机的特点与不足。

3、规避痛苦与追求幸福的底层消费心理

4、通过案例讲解促成技巧

5、为什么？成交需要帮客户下决心

第五章 为什么保险是资产配置的必选项

本章系统性讲解保险在资产配置中的作用与意义 ，深度解析保险资产对投资性资产的促进作用 ，尤其对高净值客户为什么需要保险资产配置？给出明确的理由。真正解决客户关于“保险收益低为什么还要买”的问题。

1、保险资产的杠杆性作用

2、保险策划与风险管理

3、保障性资产对投资性资产的促进作用

4、保险收益低却是不可或缺的安全性资产

第六章 保险金信托

本章通过介绍家族信托，全面的讲解保险金信托的实际操作流程，并深入分析保险金信托对高净值客户在财务管理当中的实际意义和价值。

1、家族信托的定义、结构及特点。

2、家族信托的建立和管理。

3、家族信托的风险控制。

4、家族信托的财富传承规划。

5、家族信托的实操案例。

第七章 案例演示

陆先生：76岁，演员，陆夫人：62岁，退休

儿子：43岁，未婚 职业、导演

资产：北京香山有两套别墅

金融资产大约四五千万，喜欢保本型理财。

1、保本型理财方式真万无一失吗？不进行资产配置有那些问题？

2、深入思考“使其不安，令其不满” 的需求换起方式是如何唤起需求的？

许老师

许宝利老师—— 国内高净值客户财富管理领域知名专家

讲师资历:

中国人民大学工商管理硕士

国家高级理财规划师

金融行业从业20余年

曾任世界五百强金融集团高管

曾任跨国金融集团中国区培训总经理

培训经验

2009年受邀成为安联集团战略合作伙伴“汇丰银行高客保险理财”特约讲师。曾多次成为“汇丰*安联”财富年会主讲嘉宾。十余年来为汇丰各分支行主讲客户沙龙及内训课程240余场。

2014年接受委派参加德国安联集团“全球峰会”，获得在慕尼黑安联总部学习交流机会。

2015年受邀成为安联合作伙伴中国民生银行“私行特邀理财专家”，为民生银行各分支行主讲近百场客户沙龙及内训课程。

2019年转型为职业讲师，服务的客户行业遍及银行、保险、证券、经代公司、财富公司等上百家公司，开展线上线下课程200场以上。

主讲课程

《高净值客户的财富管理实操》

《高净值家庭的投资策略》

《资产配置的智慧大循环》

《财富管理之税务筹划》

《智慧遗产传承》

《保险策划与风险管理》

《家族信托与财富管理》

《增额终身寿与保险金信托》

《高额年金险让财富管理有的放矢》

《高净值客户沟通技巧》

《需求导向式销售与高额保单》

授课风格:

许老师，幽默风趣，妙语连珠，让我们的课程变成了一种享受，谢谢老师。

——银行理财经理

老师有着深厚的一线实战经验。让案例活灵活现，使课程通俗易懂，特此致谢！

——券商投资顾问

学员反馈:

许老师，您见客户的经验。让我们受益匪浅。对客户的心理的把握及案例深度剖析太棒了！

——银行客户经理

听了老师的讲解，对遗产规划有了全新的认识，感谢许老师的精彩授课！

——银行私行理财经理

许老师对高净值客户的需求挖掘，让我茅塞顿开，尤其资产配置大循环的概念让我印象深刻，非常感谢许老师。

——保险公司寿险规划师

客户评价:

感谢许老师两天精彩的分享，课程准备充分，讲解精辟入理。同学们都向我反映课特别好，希望以后多多合作。

——基金公司总经理

许老师对保险的理解，让我们大开眼界，打开了资产配置的新思路，以后我们再也不会面对客户难以启齿，保险是资产配置的必选项。

——保险公司银保负责人

许老师，精心的课程安排、超强的现场掌控、幽默的授课风、格课的案例分析，给我们留下了深刻印象，且受益良多，特此致谢！

——银行个人金融部

老师对家庭财富管理的认识，带我进入一个全新的境界。尤其是需求导向式销售，让我走出了产品销售的怪圈儿，感谢许老师的精彩讲课！

——银行私行理财经理

客户见证（部分）

汇丰银行（北京分行、上海分行、深圳分行、广州分行、四川分行、江苏分行、浙江分行、青岛分行）

渣打银行（深圳分行、北京分行、上海分行、广州分行、青岛分行）

恒生银行（北京分行、上海分行、广州分行、江苏分行）

花旗银行（北京分行、广州分行、四川分行）

民生银行（总行、私行、北京分行、陕西分行）

华夏银行（总行、北京分行）

中信银行（北京分行）

广州银行(广州分行)

光大证券（北京分公司）

天风证券（江苏分公司）

好买基金（北京分公司）

工银安盛（总行）

中意人寿（北京分公司）

同方全球（北京分公司）

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