PSS专业销售技巧提升

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课程介绍

有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。

同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。

问题在哪里？

差异化！

老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的职业销售人员，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。

客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。

课程目标

学习销售核心步骤

建立职业销售的素养

系统化专业销售技巧

消除实践中的各层障碍

从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员

课程特色

实用技巧突出操作性强的特点

案例分析和讨论强调解决实际问题

课程对象

销售相关人员

课程方式

案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等

课程大纲

第一章、销售的影响力

销售是一种态度

案例分析：评估效应在人际交往中的作用

客户的主观认知分析

我们价值观统一的必要性

销售在于差异化

1、职业与职业化的区别

职业化的三句话

职业化的好处

2、如何做到职业化

职业保障的原理

自我经营

寻找钱以外的工作动力

案例分析：适应性法则和心锚

敢于担责的影响力

我们自己得是一个团队

与客户双赢是一种责任

建立信任影响力

案例分析：囚徒困境

不卑不亢的影响力

自知之明

案例分析：自信偏见原理与主观思维的关系

善解人意

亲和力与第一印象

第一印象的心理学基础

第一印象的礼仪与举止

小组讨论：从见到客户第一面开始，如何做好第一印象

着装

递名片

握手

拥抱

鞠躬

手势

送礼

概念：从博弈论与行为科学的角度看销售与客户的相处，理解客户对我们是否“接纳”的要点。

第二章：客户沟通

1、信息传递

和客户传递信息有效的三要素

清晰性

时机性

实现性

2、拉近距离

挑剥理兼技术

常见困惑点剖析

切入点

破防御

心理趋同

搭建共频

3、处理异议

先处理情绪

苏格拉底流程图

异议背后的WHY

客户的价值认知

一起解决的HOW+WHAT

总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。

第三章：需求解决

1、客户需求分析

收场白技巧倒底能不能促使客户承诺

促使客户晋级承诺的四个步骤

隐藏性需求不能决定客户购买

2、SPIN模式

背景问题，寻找客户的问题点

难点问题，引出客户的隐藏需求

暗示问题，转化成客户的明显性需求

需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求

3、FAB产品介绍

介绍特征，引发价格疑问

介绍优点，引发价值疑问

介绍利益，引发客户认同

概念：成功销售的二大重要标志之二：需求解决。

我们不是推销产品的销售人员，我们是为客户解决问题的专家。销售是技术，挖掘并解决客户的问题，离不开专业的销售技术。

第四章：谈判技巧

1、谈判的认知

谈判的种类

谈判的动力

谈判的概念

谈判中的四种人

2、谈判的要素

场地

任务

人物

时间

目的

3、谈判前期准备

心理准备

条件准备

4、谈判策略

防御策略：

开价，如何更主动

挺价，自信不强横

还价，可以用分割

接价，一定要合理

表演，为了不被动

僵持策略：

请示领导，转移力量

异议解决，显示功力

拖延技巧，谋求利益

折中方法，再咬一口

如果策略，重中之重

反攻策略：

黑脸白脸，进退自如

蚕食艺术，暗度陈仓

让步方针，心态要好

反悔策略，祸福与共

情分策略，感受双赢

砍价策略，高手应对

概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。

第五章：洞察人心

1、性格测试

人际交往中的行为表现

三种工具在实际客户交往中的应用

从客户的行为判断如何交往的工具表

从交往结果判断客户交往有效的工具表

从自我做起判断客户交往有效的工具表

案例分析与工具表格制作

概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

2、读心术：肢体语言的解剖

凭经验去察言观色的缺陷

案例分析：小布什在俄罗斯和乌克兰的访问

察言观色的五个原则

常见的谈判者的谎言

头部密码

面部表情

手的语言

腿脚信息

尾声：

课程回顾总结，各小组制定改进计划

张老师

张译老师 销售与谈判技能训练专家

【资质背景】

世博会合作讲师

商战名家网核心专家

著有《三分靠本事，七分靠沟通》

交大、财大、复旦等多所大学合作讲师

现任上海峻拓展览展示有限公司总经理

【授课特色】

张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。

【主讲课程】

《顶尖销售之一：大客户销售策略》

《顶尖销售之二：销售路径优化》

《顶尖销售之三：王牌谈判》

《顶尖销售之四：专业销售技巧》

《顶尖销售之五：察言观色》

《顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现》

《顶尖销售之七：销售团队管理》

《受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通》

《受欢迎的人之二：魅力演讲》

《受欢迎的人之三：卓越服务》

【服务客户】

星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……

【客户评价】

听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）

没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）

行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）

听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）

培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）

建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）

张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）

听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）

学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）

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