有效销售拜访

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

【课程背景】

在医药销售领域，销售拜访是医药代表工作中不可或缺的一环，其效果直接关系到产品的推广与销售业绩的提升。为了帮助医药代表掌握有效的销售拜访技巧，从准备到实施再到跟进，全面提升销售业绩，特推出本课程。

【课程收益】

掌握销售拜访的完整流程与关键环节，包括准备、拜访、跟进等。

学会制定 SMART 拜访目标，有效收集信息，分析客户需求。

提升沟通技巧，能够运用 FAB 技巧说明解决方案，处理客户异议。

提高销售拜访的成功率，增强与医生等客户的合作关系，推动产品销售。

【课程特色】

实战经验丰富：课程讲师具备多年医药销售与培训经验，案例真实且具有代表性。

注重技巧提升：针对销售拜访各环节，提供实用技巧和方法，帮助学员在工作中灵活应用。

互动性强：通过案例分析、小组讨论、练习等多种教学方式，激发学员参与度，提升学习效果。

【课程对象】

医药代表及销售经理等需要开展销售拜访工作的医药销售人员。

【课程大纲】

第一天

开场与准备

自我介绍 ：讲师介绍自身背景和经验，与学员建立初步联系。

开场游戏 ：通过 “名字帐篷” 游戏，帮助学员相互认识，活跃课堂氛围。

培训要求讲解 ：强调培训期间的要求，如准时、积极互动等。

销售拜访准备

信息收集 ：讲解目标医院、客户、竞争对手、行业政策、公司产品市场等信息的重要性及收集渠道（当事人、上级经理、媒体等），指导学员建立全面的信息库，为拜访奠定基础。

目标客户分析 ：传授如何分析医生对药品的处方认识阶段，从 “倡导使用” 到 “不了解”，使学员了解客户所在阶段，以便制定精准拜访策略。

拜访目标设定 ：详细解读 SMART 原则，通过案例和练习，让学员掌握设定明确、可衡量、可达成、相关、有时限的拜访目标的方法，使其拜访更具针对性。

辅助物料准备 ：说明相关物料的准备要点及对拜访的支持作用。

销售拜访——开场

第一印象的重要性 ：分析第一印象在销售拜访中的关键作用，强调自信、仪态、动作、声音等对形成良好第一印象的影响。

开场白技巧 ：讲解开场白的要点，如赞美、询问时间、利用好奇心等，通过案例分析和小组练习，让学员掌握设计吸引客户注意的开场白的方法，提高开场效果。

第二天

销售拜访——探询客户需求

探询的目的与方法 ：阐述探询客户需求的目的，包括了解事实、感觉、处方习惯等，介绍开放式和封闭式问题的运用技巧，以及如何让提问更有价值。

漏斗式探询策略 ：讲解从现状、原因到需求的探询流程，通过案例示范和练习，帮助学员学会运用该策略深入了解客户需求，锁定关键需求点。

聆听技巧 ：分析聆听的层次和重要性，强调避免聆听禁忌，通过模拟练习，提升学员的聆听能力，使其能更准确地把握客户的真实想法。

销售拜访——说明解决方案与处理异议

运用 FAB 技巧 ：解释 FAB 的含义和作用，指导学员将产品的特征、优势与客户利益相结合，通过案例和练习，让学员熟练运用 FAB 技巧向客户说明解决方案，增强客户对产品的认同感。

处理异议的方法 ：分析客户产生异议的原因，如对产品不了解、误解等，介绍澄清、证明、显示整体利益、用行动补救等处理异议的技巧，以及处理流程。通过模拟练习，让学员学会应对各种常见异议，提高销售成功的概率。

销售拜访——缔结与跟进

缔结时机与方法 ：讲解如何识别客户的购买信号，把握合适的缔结时机，运用回顾需求、强化利益、提出要求、跟进行为等方法促成交易。

跟进的重要性与内容 ：强调拜访后跟进的重要性，介绍跟进的具体内容，如解决遗留问题、完成达成交易的内容、修正拜访失误等，让学员明白跟进对巩固销售成果、提升客户满意度的关键作用。

总结与答疑

课程总结 ：回顾两天课程的重点内容，包括销售拜访的准备、实施和跟进等各个环节的关键要点和技巧。

答疑交流 ：解答学员在学习过程中存在的疑问，进一步加深学员对所学知识和技能的理解与掌握，确保学员能够在实际工作中灵活运用。

卢老师

卢容老师

—销售实战专家与管理者赋能教练

德国拜耳制药（全球前十制药企业）销售专家

香港澳美制药（全港第一制药企业）销售高管兼任内训师

恒瑞制药（亚洲第一制药企业）恒瑞大学·培训管理

北京创赢科技产业集团· 全国培训负责人

ICF国际认证PCC级教练（培训行业占1%）

points of you L2 教练型培训师（以色列TOP1）

帆书认证翻转师·湖北翻转师俱乐部领教

旭势教练（中国TOP1企业教练公司）·华中区合伙人·（教练型领导力）认证讲师

【个人简介】

1. 行业深耕：17年外企销售高管经验，7年企业大学管理培训工作经验，深度理解政策环境、市场特性及合规要求，解决方案直击行业痛点 独创“学-练-用”闭环体系：从理论输入到实战转化，确保培训效果可量化。数据化成果背书：半年助力2家药企业绩达成120%，单区域销售增长率达57%

2，实践经验：

业绩辉煌创造者---- 全国销售冠军，团队销售季军，业绩增长140%

卢老师2010-2018年在拜耳和澳美制药期间，担任销售和销售管理 曾经通过专业学术拜访在拜耳销售单产品全国第一。在澳美制药管理团队期间，曾在第一年创造出完成率 140.3%、增长率 57%的优异战绩并荣登全国第二，后几年又持续保持完成率 120.4%、增长率 25%的稳定高水平发挥，赢得各级领导赞誉，充分彰显出在销售管理领域的非凡价值与杰出贡献。

3，培训经验：

以销售结果为中心的培训：新员工培训100+场 工作坊300+场 新经理培训100+场授课5000+小时。

卢老师在恒瑞制药期间，3年的一线销售及管理培训——从三个维度精准赋能销售战力，

1）学术推广能力升级，定制化产品线突破方案：讲授100+场新代表课程，覆盖产品定位、竞品分析、客户异议处理 ，场景化设计工作坊：通过“诊断-培训-陪访”闭环，1年内打造100名销售标兵，10个团队业绩增长200% ，合规化销售流程：结合DRG/DIP政策，设计专业化拜访SOP，降低合规风险

2）客户关系深度经营 ，多维客户需求分析模型：针对医院、科室、专家分层制定策略

3）危机转化能力， 行业趋势预判与策略调整：在带量采购、创新药上市等关键节点，指导团队快速破局 。

以成果导向的销售及销售管理培训：以“绩效=潜能-干扰”为核心逻辑，通过教练式培训激发组织内在动力。2套版权课 ，20门转书为课的翻转课堂，如《高效能人士七个习惯》《关键对话》《销售就是玩转情商》等，定制化工作坊50+场，培训时长5000+小时，事业部大客户数量增长500%，业绩增长50%缩短新产品入院周期15%。

卢老师在创赢集团，3年时间用三步打造高绩效团队，成为集团特殊时期唯一盈利的事业部。

1）结合教练式培训体系，心智模式重塑：通过“工作坊+1对1辅导”，企业管理者留存率提升35% 。

2）团队赋能力：开发2套版权课程《重塑职场成长型思维》《执行力的识别与提升》及20门转书为课精准匹配不同时期的团队，用成功案例编写课程，助力企业大客户数量增长500%，产品入院周期缩短15%。

3）变革型决策思维： 在2023行业敏感期通过变革思维项目，用团队教练共创方法助力团队跨越阻碍，转变思维共创出可执行的行动方案，助力事业部逆势增长50% 。

典型成果：

- 团队目标共识度提升80%+，跨部门协作效率提高50%+。

- 管理者从“指令型”转向“教练型”，员工自驱力显著增强。

服务案例（跨行业）

- 某大健康巨头：通过《教练式绩效辅导》课程+读书会，半年业绩逆势增长30%。

- 某医疗企业：定制《目标对齐工作坊》与《教练式销售》+《翻转课堂》，助力产品低迷行业现状下销量提升50%。

- 金融集团：为120位管理者设计《教练式领导力》+一对一教练等系列课程，团队沟通效率提升60%，员工留存率提高25%。

权威资质

- ICF国际教练联合会PCC级认证教练（500+教练小时）

- 埃里克森《教练的艺术与科学》认证导师

- 帆书认证翻转师、

- POINTS OF YOU L2教练型培训师

- 多门版权课程认证（如《执行力识别与提升》《重塑职场成长型思维》）

【返聘案例】

外资药企

武田制药 《重塑职场成长型思维》《高效能人士七个习惯》（2次返聘）

拜耳制药 《重塑职场成长型思维》

香港联康制药 销售事业部业务骨干能力提升项目（共6期，其中4期为返聘）

大型上市公司

威高集团 ：业务骨干能力提升培训（2次返聘）

美年大健康 ：业务骨干能力提升培训（4次返聘）管理层领导力培训（3次返聘）

樊登读书 ：书友认知提升培训（5次返聘）

兴业银行 ：跨部门沟通培训（2次返聘）

省级标杆企业

北京兴德通 ：职场能力提升培训（3次返聘）

致简瑜伽 ：认知能力提升培训（5次返聘）

国耀盛康：新员工培训（3次返聘）

康康医药：销售能力提升培训（2次返聘）管理层领导力提升培训（2次返聘）

【授课风格】

幽默互动、专业教练能力激发学员积极参与，案例驱动、工具落地，以“激发思考→行动转化→成果交付”为核心逻辑。

【主讲课程】

（销售技巧类）

沟通能力提升与业绩提升（核心骨干）

业绩提升-《教练式销售：从成交到客户价值深耕》（复购率高）

演讲能力提升-《有效演讲技巧》

沟通能力进阶-《用成果导向思维成为谈判高手》（复购率高）

沟通能力进阶-《非暴力沟通》（复购率高）

沟通能力进阶《销售就是玩转情商》

业务分析能力提升-《区域市场分析》

效能进阶-《高效会议》

销售能力提升-《销售必备商务礼仪》

销售能力进阶-《大客户打造》（复购率高）

沟通能力进阶《智能互联：互联网医疗助理高效转化实战训练营》

销售能力进阶《教练式销售沟通：从抗拒到信任的破冰密码》（复购率高）

AI赋能销售

销售能力进阶《AI赋能销售转型：从经验驱动到数据智能的跨越》

销售能力进阶《AI赋能医疗销售：从产品推销到临床顾问的跃迁之路》（复购率高）

销售管理类

职场心态转化-《重塑职场成长型思维》（复购率高）

管理者意识养成-《执行力识别与提升》（复购率高）

管理者意识进化-《领导力跃升：从管理者到变革引领者》（复购率高）

管理者意识进阶-《新形势下医药管理者必备核心能力》（复购率高）

工作效能进阶-《高效能人士七个习惯》（复购率高）

工作效能进阶-《关键对话》

【学员评价】

卢老师在行业危机时刻通过变革思维项目，助力销售团队转变心态，在危机时刻找到机会，团队成员有信心抓住机会，实现了业绩突破。

—创赢集团销售事业部-总经理

卢老师给核心事业部伙伴定制化培训+线上读书会项目，通过6个月的学习辅导，改变销售人员及管理者改变心态共创出方法，实现业绩增长120%同时养成小组会持续学习的习惯，感谢卢老师

— 香港联康制药--事业部培训负责人

卢老师的《重塑职场成长型心态》把销售同事积极性提高了，管理者反馈后来他们开会抱怨少了，都在想怎么解决办法，感谢卢老师的培训，这个思维转变课太有效了。

—国耀盛康 湖南分公司HR

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com