玩转年金险

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【课程背景】

年金险，或者说长期储蓄类保险已经成为各家公司营销中最重要的产品之一，同时，年金险销售好坏也成为保险代理人成为绩优代理人，甚至是MDRT的突破之一。

现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......

面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。

本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。

【课程收益】

掌握年金险这一险种的底层设计逻辑

深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在，先自己热爱

锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单

掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法

通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法

【课程特色】

内容至简，核心突出：时刻关注核心效果，信息至简，更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握

【课程对象】

保险公司销售人员

【课程大纲】

课程导入：

开篇之问：年金险销售成功的关键要素

1. 知己——掌握年金险本身

2. 知彼——目标客户群体

第一讲：掀起年金险的盖头来

一、年金险定义

二、年金险特征

1. 固定返还

2. 时间效应

3. 复利增值

三、年金险的价值作用

1. 安全保本，应对变幻莫测的未来

1）宏观经济及行业环境

案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况

2）微观个人及家庭变化

案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备

3）为其他投资创造基础

2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化

案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望

3. 固定返还，养老与教育储备的首选

案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈

四、年金险的用途

1. 指向性用途

1）教育金储备

2）养老金储备

案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金

2. 非指向性用途

1）稳健保本投资

2）生活备用金储备

3）财富传承

案例：以往客户中产家庭稳健投资案例

案例：高端客户财富传承案例

第二讲：你为什么不爱卖年金险

1.此篇张主要和学员进行互动，通过一步步探索式的发文，理清楚代理人自己心中的疑虑，打消他们的桎梏

第三讲：精准锁定目标客户群体

开篇之问：哪些客户群体更需要年金险

1. 需要固定教育金储备的孩子

2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁）

3. 稳健投资保守派

4. 财富保全传承群体

案例：同业公司销售年金险的客户群体

一、目标客户群体的画像（关键信息）

1. 基本信息

2. 事业信息

3. 家庭信息

4. 财务信息

5. 风险偏好及个性化

二、目标客户群体的核心需求

1. 外部因素导致需求

1）国际国内政治经济形势走向

2）投资市场变化

3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势

2. 内部因素导致需求

1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来

2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势

3）过往经历与性格特点

课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息

第四讲：家庭资产配置篇：从标准普尔开始讲起

开篇之问：怎样做家庭资产配置更科学

1. 尊重生命周期与家庭模型

2. 尊重投资的三大原则

3. 参考标准普尔的家庭资产配置

一、三大投资原则

1. 收益性

2. 安全性

3. 流动性

案例：股票、基金、保险年金的特质

案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合

二、标准普尔的家庭资产配置

1. 四象限的基本原理介绍

探讨互动：四象限中保险产品的配置

案例：保险在35岁家庭中的必然选择

2. 四象限中年金险选择的探讨

1）首选第四象限

2）次选第三象限

案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择

3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置

案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置

案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金 、投资这三大资产配置

第五讲：养老篇：情景化式养老讲解才有用

开篇之问：为什么依靠养老社区销售会更容易？

一、知彼：看看退休人士的生活的情景

1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比

2. 了解你的客户当前的主要花销是什么

二、客户对于养老的看法是什么

1.还早呢

2.不清楚

3.没关系

三、情景化养老讲解

1. 如何能做到情景化

2.情景化的案例一：养老装修基金

3.情景化的案例二：人有兴趣，终是少年

第六讲：子女教育篇：现金流对于子女教育的帮助是什么？

开篇之问：教育金是什么？哪些算教育金？年金保险可以解决哪部分资金？

一、教育金是什么？以及特征是什么？

1.教育金的概念

2.教育金的特征

二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用

1.不同年龄段子女教育的支出是什么

2．年金保险在这些阶段能起到的作用是什么

三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题

1.私立还是公立

2.小升初、中考、高考最后一年冲刺补习费用

3.中学/大学阶段的留学费用

4.大学毕业后的继续深造费用

李老师

李轩老师

—金融领域销售及互联网营销实战专家

中国政法大学民商法学硕士

曾任：世界500强企业、全国互联网top3美团总部地推销售培训高级专家（负责人）

曾任：世界500强企业、中国太平洋保险总部个险条线培训高级经理

曾任：世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线培训经理

曾任：世界500强企业、友邦寿险公司个险条线培训总监

得到APP预备讲师

喜马拉雅APP保险频道优质主播

持证：AFP、CFP、法律从业资格证、基金证券从业资格证

擅长领域：保险销售，社群营销、资产配置、法商

【个人简介】

李轩老师拥有世界500强企业高管工作经历，服务行业包括互联网&保险&财富管理。近15年的工作经历，服务过多家世界500强公司，专门深耕于帮助公司建立并培养一支高绩效的销售团队成长。在美团，设计专属地推销售团队的培养方案，人员涵盖从BD到大区经理，共开发56门课程，164个实战案例萃取，疫情期间业务仍能维持超过20%的增长率。在保险公司，深谙各家保险公司培训体系，非常擅长于根据企业当下业务情况设计专属于企业的人才培养体系。工作以来共为三家大型保险公司、一家外资保险公司设计过完整人才培养体系，共设计超过500个培训课程，开发超过1000个萃取案例。在疫情期间，目前服务的公司业务的年度增长为8%-12%，销售人员13留为45%，三转为60%。

非常擅长于自媒体的经营，目前与“随身保典”、“保险师”、“众安商学院”等保险圈内知名APP有深度地合作，并作为“得到APP”的预备讲师参与了多门热门课程的编辑。在各个自媒体平台合计粉丝超过10万，课程年播放量超过200万人次。

【培训经验】

1、邮储银行银保策划与执行培训——3000名全国理财经理、15场个专题培训、授课200小时

李老师在2017-2019年连续三年担任邮储银行总行银保培训专家。针对全行绩优理财经理策划培养项目，担任授课老师，开发多个专题课程，年授课场次超过15场，年授课时长200小时。借由该项目的推进，邮储银行理财经理年保费达成均超过120%。

2、中国太平专题培训——超120场培训、累计学员15000人、学员满意度率90%

李老师以培训讲师身份为太平人寿提供《法商系列课程》、《高净值客户开发系列课程》、《保险人IP打造系列课程》等专业课程超过120场专题培训，累计覆盖学员15000人，学员满意度率超过90%；其中，资深项目理财经理占比40%。

李老师认为销售培训必须讲究实战，只有实战的课程才是能帮助学员销售，李老师的课程就是从实战出发，帮助学员简单销售，最绩优！

【授课风格】

实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

保险营销

《保险营销员超级IP打造计划》

《保险期缴销售提升训练营》

《保险机构内控合规培训 》

《保险行业最新监管政策解读》

《车险存量客户开发技巧》

《养老年金销售训练营 》

《五步让保险人快速掌握社群营销》

《后疫情时代的资产配置》

《玩转年金险》

《法商精讲》

《销售心理学 》

通用力系列

《建设训战结合的培训体系 》

《TTT之精品课程设计与优化》

《五步成课——微课设计与开发》

《经验萃取——传承成功经验，复制绩优方法》

【部分培训项目案例】

序号客户公司培训咨询内容 成果

1X团

1.全国近万名地推人员培训体系重塑（其中2020-2021经历疫情，培养体系有了大幅革新）自主研发56个培训课件，开发案例萃取共计164个课件，总课超过180个小时。

2X邦

设计全国精英营销员培养体系设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程，共计超过80个课件。

全国MDRT年增长率超过30%，

3X平设计银保系列全国销售培养体系设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系，共计154门课程，同时为全国培养超过600名授权讲师，以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80%

【服务客户】

【银行】

中国建行：总行 （个金部&机构部&人力资源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程

中国工商银行：总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行：OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程

中国邮政：山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政：高净值客户开拓、健康险营销等课程

中国邮储银行：总行（个金）、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程

中国招商银行：南京分行、扬州分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程

【保险】

中国人寿：郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司

中邮人寿：天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司

中国平安保险：广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司

中国太平洋保险：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支

中国太平人寿：银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司

新华保险：总公司、青岛分公司、福建分公司

大都会人寿：江苏分公司、苏州中支

富德生命人寿：湖南分公司

农银人寿：运城中支

大家人寿：陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支

【互联网】

美团（到店、骑行、外卖等8个事业部，合计超过30场）：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等

字节&小米&得物：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程

【学员评价】

李老师治学严谨，要求严格，能深入了解学生的学习和生活状况，循循善诱，平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底，能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性，课堂气氛较为活跃。上课例题丰富，不厌其烦，细心讲解，使学生有所收获。

-----美团全国销售负责人毅明

告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活，太受用了! 课程轻松活泼，效果很好，内容丰富感谢。

-----太平人寿银保部总经理冯唐平

李老师经验丰富,特别擅长课程创新，能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富，教学内容重点突出，接地气，每个知识点都耐心的讲解透彻。

-----众安保险副总经理宋振华

李轩老师就像一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。

-----平安人寿人力资源部副总经理黄毅望

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