经销商开发与合作

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课程背景：

在市场渠道日益激烈竞争的现代社会，企业如何开发和保持经销渠道？

我们如何选择经销渠道呢，我们又如何和他们共赢发展呢？

经销商销售又有哪些特点呢？

你能卖进经销商，你还能帮忙卖出吗？

课程说明：

《经销商开发与合作》对需要开发渠道销售，并需要经销商绩效的企业提供了管理方法。

《经销商开发与合作》课程就是帮助企业渠道销售人员掌握如何有效选择合适的经销商，如何管理和推动经销商发展，如何处理渠道的日常事务，并解决渠道之间的冲突，不断推动经销商去达成企业的目标。

课程收益：

《经销商开发与合作》课程就是帮助企业渠道管理人员开发经销商渠道，掌握经销商管理思路，落实经销商管理工具，同时处理不同渠道之前的冲突，不断提升自身的素养和技能。

《经销商开发与合作》将有助于您实现以下目标：

明确企业销售人员定位，掌握经销商销售理念；

熟悉成长为优秀销售的基本素质，并能不断提醒自身；

掌握销售基本技巧，有效运用于日常工作，以获取经销商客户订单；

处理和应对客户反对意见的能力；

能很好地配合企业整体销售战略；

为企业未来渠道管理提出建议并实施。

课程对象：

有渠道管理需求的销售主管、经理等

课程方式：

授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲

第一讲：正确理解经销商销售的概念

一、什么是经销商销售

1.关于经销商销售

1）销售目标？

2）经销商销售的内涵？

2.经销商销售的流程

1）各流程之间的相关性

3. 客户关系的罗盘指针

1）客户关系的积极性和消极性

2）客户关系的罗盘指针

二、优秀销售人员必备的职业素养

1、ASK素质模型

1）你的能力素养模型

2）提升你的总体能力

2、商务礼仪

1）尊重礼仪的必要性

2）普遍常见的礼仪行为

三、销售人员的目标管理和时间管理

1、制定你的销售目标

1）销售目标的制定和SMART原则

2）销售目标的分解和奖惩措施

2、销售人员的时间管理

1）案例：装满你的瓶子

2）时间管理的重要原则

第二讲：经销商客户销售流程

一、发现并融入经销商客户

1. 发现合适的经销商

1）合适的经销商

2）多种发现渠道

小组讨论：你如何发现经销商客户

2. 融入客户

1）从个人话题切换到商务话题

2）被动/主动切换话题

3）拨动客户关系罗盘

二、了解客户需求

1. 了解客户需求的重要性

1）什么是了解客户

2）了解客户的重要性

3）运用问题技巧

2. 积极的倾听技能

1） 积极的倾听方式

2）避免消极的倾听方式

三、售卖收益

1. FAB方法

1）FAB的售卖技能

2）FAB联系

2. 客户需求金字塔

1）FOI的介绍

2）FOI的运用

第三讲：推动经销商的有效合作

一、了解客户驱动因素

1. 客户驱动因素介绍

1）什么是客户驱动

2）客户驱动模型

3）理解并运用客户驱动模型

2. 客户驱动因素实际案例

1）客户需求实例

2）客户驱动因素

3）如何售卖客户利益

二、客户异议处理

1. 客户异议介绍

1）常见异议

2）各种异议处理分享

2. PLUS解决方案

1）理解PLUS

2）PLUS运用案例

3）异议处理游戏演练

三、成交技巧

1. 成交信号分析

1）肢体和表情

2）语言信号

2. 成交技巧运用

1）成交技巧介绍

2）各种成交案例分享

3. 客户满意度检查

1）询问满意度

2）获得购买承诺

四、推动执行

1. 执行的重要性

2. 你心目中的完美执行

3. 执行分享

第四讲 回顾与探讨，理解经销商开发与合作的要素

一、回顾经销商开发与合作各种要素

1. 回顾经销商开发与合作的几个方面

2. 制定个人行动计划

二、行动计划交流

1. 行动计划交流

2. Q&A

王老师

王翔老师 外贸销售人才培养专家

15年培训实战经验

复旦麻省国际MBA

对外经济贸易大学经济学学士

留学瑞典斯德哥尔摩大学

版权课程：《四季锦囊》著作权人（客户体验提升）

曾任：中国轻工进出口总公司（国有企业） 外贸销售经理

曾任：新加坡金鹰国际（跨国集团） 国际营销总监

曾任：浙江五星公司 营销副总

主讲课程：《海外销售之道》《国际商务谈判》《外贸客服和订单管理》《海外大客户开发》《跨文化管理》《外贸环节和流程分析》《外贸英文书信和沟通能力》《企业出海策略》

实战经验：

在企业近15年的工作经历中，王老师曾服务于中国轻工业品进出口总公司，在职期间，老师对产品的营销有全面的了解，包括开发客户，推动成交，提供服务，维护客户，负责的部门为公司开拓了新产品线，该产品线5-6年都能保持10-15%的增长，成为重要的一块业务。随后老师加盟了新加坡金鹰国际集团，更加深入理解了客户关系管理和关键客户管理的理念和技能，在负责大区销售期间，将所负责的区域销售量快速扩充了一倍以上，增量占总增量的一半以上，开发了区域中90%较有价值的客户，并推动其中的2/3的客户签订了长期合作协议。王老师拥有15年销售培训经验，共授课500多场次，累计培训学员10000多名，满意度高达95%。在浙江五星公司（细分市场领导者）的工作，帮助其从管理者视角，更好地协调处理营销与其他部门之间的问题。

近期部分授课案例：

《国际商务谈判》作为某法资中国公司商务人员的必备技能。

《海外大客户开发》为某材料出口公司，提供销售人员成长培养项目，具备海外客户开发能力。

《客户关系管理》曾给西门子总公司的产品部门营销团队授课，通过此次系列培训，营销人员全面掌握针对客户的管理行为，以及如何建立和维护良好的客户关系，获得客户忠诚度的方法。西门子公司将此次培训内容作为客户关系管理的准则，在全国10多家范围内的营销团队进行推行。

《植本漆产品营销》值本漆做为阿克苏诺贝尔的一款主打产品，老师针对如何设计产品介绍的SPARE模型，逐步从品牌故事，使用场景，客户痛点，然后逐渐引申出产品的特色，客户的相关利益，最终形成解决方案，帮助客户赢取消费者。产品最终上线后作为标准模板在阿克苏诺贝尔的全国百家门店的销售团队推广。

《卓越服务营销》上汽学院强调从客户关键时刻入手，打造客户体验峰值，从而获取客户体验提升，赢得客户订单。在老师的课程中，上汽集团相关服务营销团队不仅不断的优化SOP流程，更是实现4S店服务营销高质量、高效率、高体验，SOP流程更是在上百家4S店得到应用。

《营造高效的客户关系》林德叉车的资深销售和工程师通过学习该客户关系课程，更加准确定位了自身职责，将维护和提升客户关系，并进一步推动销售作为工作目标。此次课程帮助他们建立了理念，提供了工具和方法，形成了路径图，从而进一步完善受训学员的工作效果，提升了客户忠诚度，赢得了客户认可，这个路径图对于他们以后维护客户关系起到了非常大的作用，被当成重要工具在全公司推行。

《经销商管理与终端销量提升》喜力公司为打造其销售队伍，学习的一整套系列课程。包括经销商的销售、巡视、管理、自我素养等方面的学习。作为公司的标准化课程，推广到全国团队来提升业绩。在市场中进一步提升竞争力。

《顾问式营销》曾作为某金融集团的销售标准课程，作为企业销售部门人员的必备技能。

《客户服务技巧》在老师的帮助下，中航工业公司的资深服务工程师改变了许多原国有企业的习惯性思维，并且不断提升服务能力，掌握服务的意识和技能，使得进一步推动客户满意度和业绩提升。授课期间多次被要求延长时间，并赢得集团内3次返聘。

授课风格：

王老师课程逻辑严谨，案例丰富，注重问题解决和实战技巧，学员实操性强，风格风趣幽默，有感染力，教学方式结合个人分享、团队讨论、角色扮演、视频观看等，帮助学员领会和运用。

部分服务客户：

外企：西门子、博世、林德集团、喜力集团、阿克苏诺贝尔、巴斯夫、格里森、科朗叉车、安德烈斯蒂尔、庞巴迪、武藏汽车、卡博特、恩福商业、博尔豪夫、怡得乐电子、万华化学、德尔格医疗、克康排气控制、博凯机械、碧梦枝复合材料、麦西恩食品、三菱重工、霍克复合材料、西卡中国、东丽高新聚化、科世达、乌斯特技术、福乐阁涂料、安迪生物科技、诺华、先正达等

国企/民企：上汽集团、上海电力、中航工业、宁波镇海炼化、杭州天然气、江苏中车电机、中国外运、华东医药、南京协辰、远东集团、远程电缆、苏州国科综合数据、南京邦奇、宁波公牛、广东韶钢、宁波方太、江苏富淼、宁波福尔达、上海建中医疗器械、上海云祺化工、越海物流、荣庆物流、海烟物流、鲁班软件、航天信息、曼陀罗软件等

部分客户评价：

王老师，非常感谢，这是我进公司以来参加的最好的培训，老师授课风趣幽默，课堂氛围活跃，针对销售技巧的讲授，老师也是利用小组讨论、角色扮演的形式帮助我们更快的吸收到，课程内容非常实际，对我们很有用，谢谢。

——恩福商业Helen代表

上了王老师两天的课程，对于老师的内容我觉得条理很清晰，案例也很容易理解，学员的反馈也很不错，很喜欢老师，老师教给我们说服顾客的方式方法在我们的实际工作中很受用。

——格里森公司Michelle培训经理

王老师的课程实用性强，很多项目案例实操后体会很深刻，让我想马上在我的代理商身上去使用。

——福乐阁涂料Annie大区经理

老师讲课风格幽默，又不失优雅，能够很好的把控课堂纪律及调动学生的积极性，课程内容在之后的工作中都能够很好的展现出来，感谢。

——安迪生物科技Richard总监

授课老师思路很清晰，每一个知识点的萃取都很到位，并且老师经验也很丰富，案例的教学让我们更容易理解课程内容，在听故事中去学习到知识，这也更容易被学员所接受，老师对我们的帮助很大，希望有机会还能请老师过来授课。

——乌斯特技术陈总监

您的授课让我受益匪浅，课后仔细回顾老师课堂的内容，觉得自己以前对于销售的定义还是太狭窄了，听了老师的课程才发现原来还可以站在另一个角度去思考，对于销售又有了新的思路，同时也学会了关于销售的很多新技能，准备自己总结完老师的课程内容再制定公司员工的培训计划，内部进行一次培训，把精华传授给员工，再次对王老师表示感谢。

——宁波公牛电器有限公司经理

内容生动，理论讲解深入浅出，让学员能不知不觉就已经把知识收入脑中，老师的课堂氛围感染力很强，案例教学更有种身临其境的感觉，从中受益匪浅。

——武藏汽车CANDY主管

此次授课让我们对客户理解，营销学习，实际工作很有帮助，感谢老师这么辛苦的讲课，也期待下次与老师的见面。

——卡博特Maggie经理

老师课前准备充足，课堂互动气氛热烈，让我们在轻松愉悦的课堂上学习，老师让我们角色扮演中去学习知识，真的很受用，而且还让我牢牢记住我在扮演这个角色应该要做的工作内容，真是太感谢老师了。

——怡得乐电子王经理

课程内容丰富，易于理解，还能跟学员进行很好的互动，王老师带给我们的不止课堂感受很棒，而且课后课程落地更是实用，感谢老师。

——中航工业王老师

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