高客销售五部曲

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

目前各保险公司、银行、第三方财富管理公司在传统保险、理财方面的业务上争夺上已经白热化，且各公司的金融产品在充分竞争的市场下明显的同质化，所以传统的从业人员已经有被智能投顾，也就是机器人取代的趋势。但在针对高净值人士的财富管理和私人银行等业务方面，确还有很大的成长空间。目前来看，也只有寥寥几家银行在财富管理业务方面有一定建树，而事实上财富管理业务与高净值业务也能够在一定程度上真正体现出一家金融机构的综合服务能力。

高净值业务是金融生态链的最顶端，是增加零售客户粘性、挖掘客户潜力、提高客户质量的重要支点。这类客群财富增长稳健，个金融机构对其维护的效益产出非常可观。本课程将和大家一起探讨如何抢滩高净值客群。

课程收益：

了解新时代财富保险的意义与功用

学会高客KYC技巧，了解如何获知高客有效信息

了解如何通过引发高客对风险的认知打通观念

学会借助KYC资料对客户针对性出单

掌握根据客户情况以及环境情况强势促成

课程对象：

保险代理人

课程方式：

讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习

课程大纲

第一部分： 总纲：财富险的意义与功用

一、宏观环境数据解读

1.全球主流经济体经济情况解读

2.膨胀环境解读

3.投资机会和资金流向解读

二、当前环境下财富险的意义与功用

1.创一代降维锁定案例

2.财富险在当前环境的作用：降维锁定

3.如何和客户针对降维沟通

第二部分：高客销售之KYC技巧

一、客户如何分类

1.客户如何分类

2.如何界定高净值客户，以及沟通内容

二、KYC工具介绍

1.KYC工具介绍

2.KYC使用案例

三、KYC工具使用

1.现场实操KYC工具使用

2.现场研讨KYC案例

第三部分：高客销售之风险认知

一、风险认知的重要性

1.客户风险点总述

2.认知风险的重要性

3.风险认知需要掌握的知识

二、如何让客户认知风险

1. 法律相关

（1）案例了解婚姻风险

（2）案例了解公私不分风险

2.税务相关

案例了解税务风险

三、风险解决之道

1.保单如何解决客户风险

2.保单结构设置技巧

第四部分：KYC资料针对性出单技巧

一、KYC资料回顾

1.客户资料回顾

2.KYC关键资料收集

二、如何通过简单KYC资料成交

1.如何通过KYC资料收集客户家庭结构

2.通过客户家庭结构梳理风险

3.通过梳理风险激发客户刚性需求冲突

4.如何通过刚需冲突促成

三、案例研讨以及族系图实操

1.如何通过养老冲突促成

2.如何通过传承冲突促成

四、相关法律知识点

第五部分：高客销售之强势促成

一、成交大单的关键点

1.高客促成要点

2.高客促成公式

二、促成案例

案例：传承案例研讨

（1）信息梳理

（2）风险分析

（3）保单配置

案例：企业主案例研讨

（1）信息梳理

（2）风险分析

（3）保单配置

三、真实案例情况以及总结

李老师

李冬阳 保险营销及财富管理实战专家

超15年金融行业实战经验

超15年全球资产及衍生品管理经验

美国华盛顿大学金融学毕业

美国威斯康星麦迪逊大学、中国西安交通大学特邀讲师

曾任：平安人寿总公司（世界500强）产品策略经理

曾任：友邦人寿（世界500强）区域产品及高净值业务推动负责人

曾任：美国波音集团（世界500强） 旗下金融公司租赁业务负责人

曾任：美国摩根士丹利集团（世界500强） 研究分析师、衍生品策略专家

擅长领域：保险营销、财富配置、养老规划、营销员产能提升、理财经理技能提升、高净值客户经营等

李老师先后在美国著名投行、国内头部保险公司等金融企业任职，历任研究分析师、投资策略专家、产品及高净值推动负责人等岗位，深谙国内金融市场，深耕金融市场研究与保险产品营销实战，在财富管理和资产配置、高净值客户经营等领域有独到的见解。

曾负责海外超十亿美金规模衍生品资管项目管理及百亿另类资产基金团队分析师，对接多国主权基金，对全球经济与金融产品有独特见解与精准洞察能力。回国后专注财富管理及高净值客户财富经营领域，专精财富架构、保单及信托落地，深度服务过百高客，累计授课超千场，线上线下培训营销员以及理财经理超30万人。

部分实战经验

曾主导友邦人寿区域产品推动项目，3年来实现营销员每年人均产能提超20%，件均提升超20%，培养MDRT超100人、COT超20人、TOT10人；

曾作为平安人寿产品推动负责人，负责对接产品开发，面向全国机构负责产品推动相关事宜，停售节点连续超预期，25年税优产品项目同比成长翻倍，26年转换分红产品开门红同比业务成长超30%；

亲自参与高客陪访，累计促成上百份百万保单、数十份千万保单，累积促成保费过超十亿，落地不同的家族信托及保险金信托案例近百件；

主讲课程

《高客销售五部曲》

《分红险破局攻略》

《高客法税营销落地》

《财富险销售全攻略》

《保险金信托实战营：从小白到大单落地》

授课风格

专业灵动，寓教于乐：老师具备深厚的专业背景同时不失表达张力，擅长将复杂问题通俗化，干货满满且富有活力。语言幽默且不失严谨，演绎风格极具感染力，深受学员喜爱与追捧。

实战为本，实效为先：课程根植于多年一线实战经验，以真实案例为蓝本，直击工作中的核心痛点。通过整合线上线下工具，确保内容高度实用，学员学完即能投入实战，解决实际问题。

化繁为简，精准把控：善于将复杂的问题抽丝剥茧，提取关键，方便学员理解掌握，同时对专业化销售流程及高净值客户营销有深刻洞察。培训节奏灵活应变，紧贴学员反馈，现场互动效果出色，广受赞誉。

部分客户见证

银行：工商银行、平安银行私人银行部、平安银行浙江分行、平安银行湖南分行、中国农业银行、中国民生银行、中国邮政储蓄银行股份有限公司、浦发银行、中信银行、中国银行等

保险：友邦人寿（总公司以及各分公司）、平安人寿、平安人寿家族办公室、平安人寿浙江分公司、平安人寿广东分公司、平安人寿辽宁分公司、平安人寿湖南分公司、华泰人寿总公司、华泰人寿北京分公司、中邮人寿保险四川分公司等

其他：新华社品牌工作办公室、中国搜索、西安交通大学、美国威斯康星麦迪逊大学、樊登读书会、中信证券、华泰证券等

部分课程反馈

李冬阳老师精通金融领域，同时又具备丰富的实战经验。课程既专业又通俗易懂，并且结合了很多案例来讲解，带动了区域的百万大单成长翻倍，同时辅助信托案例落地上百件远超其他区域，更通过案例分析和亲自陪访落地多张大额保单，有效带动了高净值业务的发展！

——友邦人寿高净值部信托负责人 韩经理

冬阳老师的授课精彩，更陪能通过案例分析以及陪访帮我促成了客户家族5张百万保单，客户在和多家银行和保司中选择了我们，和冬阳老师的专业性是离不开的，他的销售课程一定要听，都是来自实战的。

——友邦人寿高级经理 肖经理

冬阳老师的分红类课程非常实用，他给到的方法让我成功转型分红销售，学完后可以直接应用到新老客户，我很多客户以及团队很多营销员的客户都是通过他的销售方法最终成交的。

——平安保险代理人 王总监

冬阳老师的上课既有干货又风趣幽默，半天时间不知不觉就过去了，我记了很多笔记，感觉非常有收获，自己的专业度提升了很多！

——邮储银行 余行长

冬阳老师的信托课是我听过最实用的课程，不只有前沿的信托知识，更有从无数案例得来的实操方案和客户问题处理。上过课之后，我感觉自己对信托的理解上了个台阶，很快就成交了自己第一个保险金信托的Case。

——浦发银行 黄经理

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