分红险销售破局

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

当前保险行业存在利率下行，各家公司产品均向着分红保险转型升级的关键节点。而大多数销售团队仍面临产品理解不透彻、客户需求挖掘不足、异议处理能力薄弱、客户转化率偏低等痛点，难以应对客户多元化的理财需求。

本课程通过系统化培训提升团队分红险销售专业素养，强化产品认知，深化对分红型产品核心价值理解。实现从“产品推销”向“客户需求解决”转型，全方位提升销售人员缺乏场景化营销技巧以及数字化应用能力，提升客户长期经营思维。

课程收益：

深化对分红型产品理解，提升产品讲解的专业性与说服力

通过需求诊断、沟通话术、异议处理学习，构建从客户洞察到成交促成的完整能力链条

提升团队专业素养，实现从“产品推销”向“客户需求解决”转型。

课程对象：

保险代理人，银行理财

课程方式：

讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习

课程大纲

第一部分：分红型产品深度解析

一、分红型保险产品发展史、特点与市场定位

1.分红保险发展历史

2.分红产品的特点

3.分红产品的市场定位和常见销售思路

二、产品收益结构解析

1.分红产品结构解析

2.分红产品实现率和利益计算

3.分红产品对比计较

三、分红险的优势

1.分红保险和其他保险产品的差异和优势

2.分红保险和其他保险产品的差异和优势

四、目标客群画像（高净值、稳健型投资者等）

1.分红险高客画像和沟通点

2.分红险和普客画像和沟通点

第二部分：客户需求挖掘与沟通技巧

一、客户理财需求分析工具

1.新草帽图

2.家庭收支结构图

二、如何用分红型产品解决客户痛点

1.养老规划话术

2.子女教育话术

3.财富传承话术

三、讲师示范+案例分组演练

第三部分：异议处理与促成技巧

一、常见客户异议处理

1.收益不确定

2.交期问题

3.费用问题

4.其他问题

二、案例分析（真实异议案例研讨）

第四部分：关键技巧，底层资产讲解

一、分红险底层资产剖析

1.保险公司底层资产情况

2.不同公司底层资产资料收集

二、底层资产讲解促成

1.底层资产讲解

2.通过底层资产讲解促成

李老师

李冬阳 保险营销及财富管理实战专家

超15年金融行业实战经验

超15年全球资产及衍生品管理经验

美国华盛顿大学金融学毕业

美国威斯康星麦迪逊大学、中国西安交通大学特邀讲师

曾任：平安人寿总公司（世界500强）产品策略经理

曾任：友邦人寿（世界500强）区域产品及高净值业务推动负责人

曾任：美国波音集团（世界500强） 旗下金融公司租赁业务负责人

曾任：美国摩根士丹利集团（世界500强） 研究分析师、衍生品策略专家

擅长领域：保险营销、财富配置、养老规划、营销员产能提升、理财经理技能提升、高净值客户经营等

李老师先后在美国著名投行、国内头部保险公司等金融企业任职，历任研究分析师、投资策略专家、产品及高净值推动负责人等岗位，深谙国内金融市场，深耕金融市场研究与保险产品营销实战，在财富管理和资产配置、高净值客户经营等领域有独到的见解。

曾负责海外超十亿美金规模衍生品资管项目管理及百亿另类资产基金团队分析师，对接多国主权基金，对全球经济与金融产品有独特见解与精准洞察能力。回国后专注财富管理及高净值客户财富经营领域，专精财富架构、保单及信托落地，深度服务过百高客，累计授课超千场，线上线下培训营销员以及理财经理超30万人。

部分实战经验

曾主导友邦人寿区域产品推动项目，3年来实现营销员每年人均产能提超20%，件均提升超20%，培养MDRT超100人、COT超20人、TOT10人；

曾作为平安人寿产品推动负责人，负责对接产品开发，面向全国机构负责产品推动相关事宜，停售节点连续超预期，25年税优产品项目同比成长翻倍，26年转换分红产品开门红同比业务成长超30%；

亲自参与高客陪访，累计促成上百份百万保单、数十份千万保单，累积促成保费过超十亿，落地不同的家族信托及保险金信托案例近百件；

主讲课程

《高客销售五部曲》

《分红险破局攻略》

《高客法税营销落地》

《财富险销售全攻略》

《保险金信托实战营：从小白到大单落地》

授课风格

专业灵动，寓教于乐：老师具备深厚的专业背景同时不失表达张力，擅长将复杂问题通俗化，干货满满且富有活力。语言幽默且不失严谨，演绎风格极具感染力，深受学员喜爱与追捧。

实战为本，实效为先：课程根植于多年一线实战经验，以真实案例为蓝本，直击工作中的核心痛点。通过整合线上线下工具，确保内容高度实用，学员学完即能投入实战，解决实际问题。

化繁为简，精准把控：善于将复杂的问题抽丝剥茧，提取关键，方便学员理解掌握，同时对专业化销售流程及高净值客户营销有深刻洞察。培训节奏灵活应变，紧贴学员反馈，现场互动效果出色，广受赞誉。

部分客户见证

银行：工商银行、平安银行私人银行部、平安银行浙江分行、平安银行湖南分行、中国农业银行、中国民生银行、中国邮政储蓄银行股份有限公司、浦发银行、中信银行、中国银行等

保险：友邦人寿（总公司以及各分公司）、平安人寿、平安人寿家族办公室、平安人寿浙江分公司、平安人寿广东分公司、平安人寿辽宁分公司、平安人寿湖南分公司、华泰人寿总公司、华泰人寿北京分公司、中邮人寿保险四川分公司等

其他：新华社品牌工作办公室、中国搜索、西安交通大学、美国威斯康星麦迪逊大学、樊登读书会、中信证券、华泰证券等

部分课程反馈

李冬阳老师精通金融领域，同时又具备丰富的实战经验。课程既专业又通俗易懂，并且结合了很多案例来讲解，带动了区域的百万大单成长翻倍，同时辅助信托案例落地上百件远超其他区域，更通过案例分析和亲自陪访落地多张大额保单，有效带动了高净值业务的发展！

——友邦人寿高净值部信托负责人 韩经理

冬阳老师的授课精彩，更陪能通过案例分析以及陪访帮我促成了客户家族5张百万保单，客户在和多家银行和保司中选择了我们，和冬阳老师的专业性是离不开的，他的销售课程一定要听，都是来自实战的。

——友邦人寿高级经理 肖经理

冬阳老师的分红类课程非常实用，他给到的方法让我成功转型分红销售，学完后可以直接应用到新老客户，我很多客户以及团队很多营销员的客户都是通过他的销售方法最终成交的。

——平安保险代理人 王总监

冬阳老师的上课既有干货又风趣幽默，半天时间不知不觉就过去了，我记了很多笔记，感觉非常有收获，自己的专业度提升了很多！

——邮储银行 余行长

冬阳老师的信托课是我听过最实用的课程，不只有前沿的信托知识，更有从无数案例得来的实操方案和客户问题处理。上过课之后，我感觉自己对信托的理解上了个台阶，很快就成交了自己第一个保险金信托的Case。

——浦发银行 黄经理

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