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打造零售终端特种兵——快速建立门店士气、成交与团队实战操作系统

【课程编号】:MKT000863

【课程名称】:

打造零售终端特种兵——快速建立门店士气、成交与团队实战操作系统

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训|超市管理培训|销售经理培训

【时间安排】:2010年09月15日 到 2010年09月16日2500元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供打造零售终端特种兵——快速建立门店士气、成交与团队实战操作系统相关内训

【课程关键字】:广州零售终端培训,广州门店培训,广州店长培训

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课程背景:

面对下列店员,你曾经头痛吗?士气低落、信心不足;解说很多,开单很少;沟通不对称、配合出漏洞、客户抱怨多。销售业绩很好,小事却斤斤计较;态度十分端正,业绩却不见提升;个人能力很强,团队关系却紧张;人人都是精英,但店面销量与顾客服务还是不满意。为什么?

“兵雄雄一个,将雄雄一窝”。店长在门店经营中具有举足轻重的作用,如今的连锁门店也越来越关注店长的团队作战能力。而在实际工作中,店长最为头痛的仍然是业绩问题,士气低落、配合不顺畅、每天开单不足等困扰着店长朋友们。如何把店员这群人打造成最有战斗力和最有奉献精神的特种兵?是他们最为关心的问题。那么,如何才能打造出一支卓越的零售终端狼性团队,快速建立门店士气、成交与团队实战操作系统呢?

培训收益:

1、还你一个王牌店长。

2、掌握狼性销售系统成功秘诀。

3、加强店长对团队能量的认知感。

4、提升店长对店员信念系统的建设能力。

5、打造团队领头羊,充分发挥店长的影响力。

6、掌握核心销售策略,迅速提升店面顾客成交率。

7、不断总结,形成自己企业门店独特的狼性销售文化。

8、课程结束当晚带回一套适合您企业的门店销售管理系统!

培训对象:

门店经理、正副店长、新任店长、专柜组长、区域督导、经销商老板等渴望系统提升门店销售管理水平的人士

课程大纲:

第一单元:向狼学习

一、狼的认识

《狼》短片给我们的启示

二、狼性十大特征对人类的价值

小组讨论:狼有哪些为我所用的特征

三、谁的企业植入狼性,谁的企业就一定成功

案例分析:华为狼性销售团队的“抢”文化分享

第二单元:建立销售信念系统

一、士气对门店销售的重要性

1、士气可以摧毁一切消极心态

2、销售就是一做士气,二做品牌,三做服务

案例分析:美的电器门店后弈射日的成功故事

二、士气来自于六种信念的力量:

1、如何建立门店销售人员对行业的信心?

——行业前景与使命吸引了我

2、 如何建立门店销售人员对公司的信心?

——公司品牌的过去、现在与未来令人奋进

3、如何建立门店销售人员对产品的信心?

——提炼出顾客非买不可的20个理由

——与自己的产品谈恋爱

4、如何建立门店销售人员对自己的信心?

——我是一座无穷的宝藏

5、如何掌握竞争对手的动态资讯?

——知己知彼、百战不殆

6、如何建立目标承诺?

——目标刻在岩石上,方法写在沙滩边

——拒绝就是最爱,做到从拒绝销售到热爱销售

三、如何建立门店销售人员的信念系统?

1、小组研讨:让信念下凡的步骤与动作

2、坚持不懈的力量:信念→行为→习惯→命运

3、销售是情绪的转移:如何让门店销售人员情绪达到巅峰状态?

第三单元:建立个人成交系统

1、你有狼性策略吗?

狼的行动耐心与目标坚定的高度一致性

二、快速成交心理修炼

1、如何让顾客喜欢你

2、“成交高手”的五大特质是什么?

3、“引君入瓮”三颗心理“导弹”策略

4、做到顾客心理地图与导购销售同步策略

5、“温水煮青蛙”式的耐心催眠术

三、3.0时代的FABE成交策略

1、连环提问的技巧

2、由关注客户需求到关注竞争对手的转变

3、以3.0 FABE法“围点打援”一网打尽各类顾客

4、客单价奇迹:由单纯“卖产品“向“卖整体解决方案”推进

四、应对各类成交“钉子户”的法宝

1、“钉子户”顾客成交前心理剖析

2、快速获得顾客承诺的“太极五步法”

3、快速促成顾客时应注意的十大细节问题

4、有效发挥狼性协同销售精神,快速促成签单

5、应对货比三家、以走为上“屠夫型”顾客的九字秘笈

6、20种绝对成交的策略

7、现场演练

五、售后服务的威力

1、如何创造二次销售机会?

2、管理好你的“生金蛋的鹅”: VIP客户服务十招

3、做好服务,把每一个成交的顾客变成你的忠实业务员

第四单元:建立团队管理系统

一、门店面临的挑战:

1、个性不合

2、价值观不一致

3、角色与管理的不一致:

①雄狮型:业绩好,态度差的员工如何引导?

②黄牛型:态度好,业绩低的员工如何辅导?

③狐理型:态度中,业绩中的员工如何处理?

④野狼型:态度好,业绩高的员工如何留住?

4、团队游戏:《三个和尚没水喝》的启示。

二、团队可以解决以上问题:

1、团队的定义

2、团队三大特征:

自主性/思考性/合作性

3、团队必经的三个阶段:

团伙 → 团体 → 团队

4、我们需要什么样的终端门店团队?

5、团队游戏:《我们是一个人》的启示。

三、头狼效应的塑造

1、头狼的作用

2、头狼的自我管理:

一颗公心/两手专业/三身榜样

3、团队游戏:《盲人与哑巴》的启示。

四、打造团队凝聚力的六项关键指标:

1、为使命工作(方向)

2、认同共同目标(导航)

3、执行核心价值观(灵魂)

4、做到同事间沟通配合默契(润滑)

5、遵守共同的流程制度(保障)

6、实施培训(动力)

五、销售文化是一个门店团队长期拥有超级战斗力的不二法门

第五单元:门店销售系统工具应用

一、两天学习心得分享

二、狼性店员《十条军规》操作手册

三、狼性团队《信念管理》/《绝对成交》应用工具

四、学员培训三个月内行为改善的《531行动表》应用工具

魏老师

零售终端高级讲师 、门店销售系统研究专家、PTT国际职业培训师资格

专业从事皮鞋/皮具/服饰/家居建材等品牌企业零售终端培训与辅导,曾先后担任某著名运动鞋品牌专卖店导购、店长、零售培训督导6年,著名汽车4S店销售顾问2年工作经历。是一位百分百由一线销售人员成长起来的实战派女讲师。魏老师的培训专长---对零售门店的“销售心理学”特别是对“SPIN提问式销售”有比较深刻的认识及研究;也是国内最早将“狼性特征”成功引入到“门店销售系统”的实战派讲师之一。主讲的课程有:《打造零售终端特种兵》、《门店销售实战技能》、《优质顾客服务技巧》、《导购商务礼仪培训》、《金牌店长六项领导力》等实用课程。魏老师的课程特色---上课内容轻松活泼,生动有趣,注重演练,由点到面融会贯通,易于现场消化。从案例到理论,从理论到实践,深入浅出。根据课程及学员采用丰富的授课形式:课堂讲演、小组研讨、个案研究、角色扮演、活动练习等多元化教学及实际演练与评鉴。尤其与学员互动的上课风格备受好评,同时现场解决管理难题,对于企业门店实际工作带来立竿见影的效果。培训过的客户包括:耐克鞋、李宁鞋、卡帝乐鳄鱼男鞋、德尔惠运动、逸臣图书连锁、眼镜直通车、金冠发型、玛莎美容、天娇文化、巧匠手建材连锁、福田电器、松业电器、赛威尔热水器等企业。

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