海外客户拓展与海外业务全流程营销实战

海外客户拓展与海外业务全流程营销实战

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课程介绍

当前全球经济格局下，出海已从企业“机会性选择”转变为“战略必然”。外部层面，欧美贸易政策收紧、国内市场内卷加剧，倒逼企业寻找新的增长空间；内部层面，中国企业在制造、技术等领域的核心优势日益凸显，具备了参与全球竞争的基础。

然而，出海之路布满荆棘，文化差异、本地化需求、跨境协同难、合规风险高等问题，成为众多企业折戟海外的主要原因。

企业出海的核心 命 题 ， 本质是 “ 如何在 陌生 市场建立信任 、 高效转化并实现可持 续 经营” ” 。华为作为中国企业出海的标杆，其通过“铁三角”协同机制、MCR（客户关系管理）体系与 LTC（线索到回款）全流程管理，在全球 170 多个国家和地区实现了高效扩张，验证了这套体系在出海场景下的实战价值。

本课程将深度拆解华为出海实战经验，助力企业掌握出海场景下的客户拓展与全流程营销方法，实现海外市场的稳步突破。

培训收益

掌握出海场景下铁三角组织运作逻辑明确售前在跨境协同中的核心价值

精通海外LTC全流程关键节点破解跨境协同、本地化适配等核心难题

理解出海MCR客户关系管理体系构建适配海外市场的客户协作基础

提升海外项目成功率

落地出海实用工具与标杆案例经验

培训对象

企业出海业务销售、售前技术支持、海外项目经理

课程大纲

第一部分、出海场景下铁三角运作机制与 MCR 客户关系管理（跨境协同基础）

破冰对齐——出海铁三角的核心逻辑与价值认知

学习目标

明确出海铁三角的本质是“打破跨境壁垒与部门墙，以海外项目为中心的协同作战单元”

对齐销售、解决方案经理、项目经理在海外业务中的角色定位与跨境协同边界

理解“以客户为中心”在海外铁三角运作中的核心体现（本地化适配、跨文化信任构建）

核心内容

华为出海铁三角的 起 源与底层逻辑：从海外 “ 单兵作战 ” 到 “ 铁三角协同 ” 的变革（结合华为某国通信项目案例）

出海铁三角三大核心角色的 职责 与跨境协同接口 ：

AR（客户经理）：主导海外客户关系、售前项目运作、跨境项目统筹、本地销售团队建设

SR（解决方案经理）：海外客户需求挖掘、本地化方案设计、跨文化技术赋能

FR（交付经理）：海外项目风险管控、跨境资源协调、本地交付衔接与客满管理

售前视角的出海协同核心：从 “ 国内 被 动支持 ” 到 “ 海外主动前 置 ”

互动环节

分组讨论：当前企业出海业务中“销售-售前-项目经理”协同的 3 个核心痛点（如跨时区沟通、本地化需求解读偏差、文化和规则问题等）

出海铁三角运作机制——售前如何高效“跨境呼唤炮火”与协同

学习目标

掌握出海铁三角“全球大平台+海外精兵作战”的运作模式

学会售前在海外协同中的跨境资源调用、多语言需求响应流程

理解海外授权与激励机制对跨境协同效率的影响核心内容

核心内容

出海铁三角运作的底层架构：海外一线呼唤炮火→国内/区域平台资源支撑售前跨境协同的关键流程

需求同步：海外销售传递客户初步需求→售前结合当地政策/标准输出《海外需求初步分析表》

资源申请：售前根据海外项目复杂度，申请跨境技术专家、本地化演示资源等

决策协同：重大海外技术方案、投标策略的跨时区铁三角内部评审机制

有效授权与激励：考核如何牵引售前跨境协同

工具演练

场景：某欧洲大客户提出“绿色数字化转型”模糊需求，海外销售初步对接后需售前介入

演练任务：分组模拟出海铁三角协同——售前快速响应，结合欧盟碳排放标准输出《海外需求初步分析表》，并提出需调用的跨境平台资源清单

点评：重点关注售前对海外需求解读的精准度、跨境资源申请的合理性

出海 MCR 流程实战——以客户为中心的跨文化关系构建

学习目标

掌握出海 MCR（客户关系管理）核心架构与跨文化适配流程

学会 CC3 在海外客户关系构建中的赋能和作用

理解“立体海外客户关系”对跨境项目推进的支撑价值

核心内容

出海 MCR 流程五大核心环节（适配跨文化、本地化需求）

海外客户战略解读：售前通过技术视角结合当地政策、行业趋势，分析海外客户业务痛点海外客户关系规划：铁三角分工——AR 主导海外关键决策人关系及整体客户关系，SR 主导本地技术部门关系，项目经理主导本地交付对接人关系

海外客户期望管理：如何结合本地技术水平、合规要求，合理管理客户技术预期，避免过度承诺

海外客户信息管理：技术类信息（客户现有系统、本地技术标准、痛点数据）及跨文化偏好的收集与归档

立体海外客户关系的协同构建：普通客户/关键客户/组织客户关系

工具演练

工具：海外权力地图（Power Map）；跨境客户关系管理工具等

场景：某中国企业出海拓展拉美某大型数字化平台建设项目

演练任务：分组绘制海外权力地图，明确铁三角各角色对应的对接人、跨文化协同策略（重点

体现售前如何对接 CTO、信息部经理，适配本地技术标准）

展示与点评：优化海外权力地图的精准度与跨文化协同可行性

第二部分 海外 LTC 全流程实战——出海项目拓展与铁三角协同落地

海外 LTC 流程概述——线索到回款的跨境协同逻辑

学习目标

掌握海外 LTC（线索到回款）核心阶段与跨境适配要点

明确铁三角在海外 LTC 各阶段的协同重点（跨时区、跨文化、本地化）

理解海外 MCR 与 LTC 流程的衔接逻辑

核心内容

海外 LTC 流程体系建设背景：华为“以客户为中心”的出海流程变革

海外 LTC 三大阶段与铁三角协同

管理线索（ML）

管理机会点（MO）

管理合同履行（MCE）

前后呼应：第一天 MCR 构建的海外客户关系，是 LTC 线索转化的核心基础

海外 LTC 前序阶段——线索挖掘与机会点验证（跨境适配）

学习目标

掌握出海场景下线索挖掘的“一老二会三平台”本地化方法

学会铁三角协同验证海外机会点的核心标准（含合规、本地化）

掌握 PPVVC 工具在海外线索到商机转化中的应用

核心内容

海外线索挖掘的有效方式（结合华为出海实战案例）

“一老二会三平台”：海外老客户转介绍、国际行业展会/技术峰会、当地政府平台/行业

协会/海外线上平台

售前视角：通过多语言技术文章、海外行业报告、跨境技术交流挖掘隐性线索

案例：华为售前通过发布“拉美数字化转型报告”，吸引当地多家企业主动咨询线索到机

会点的跨境验证流程

铁三角协同评估：海外销售确认客户意向，售前验证技术可行性（含本地化、合规），项

目经理评估跨境交付资源

验证核心标准:海外客户需求真实、预算明确、决策链清晰、技术匹配度高、合规风险可控

工具和理论学习：结合 PPVVC、痛苦链&价值链，适配海外客户需求挖掘

分组演练

场景：基于第一天各组出海客户实战案例，匹配当前该海外客户已表达初步合作意向，需验证是

否成为正式机会点

演练任务：核心填写项：海外客户基本信息、本地需求痛点、技术匹配度（含本地化）、决策链、

铁三角分工、跨境下一步行动计划

点评：重点关注海外机会点验证的合规性、本地化适配性

海外 LTC 核心阶段——商机运作与售前关键协同

学习目标

掌握海外 MO 阶段的标前引导、本地化方案设计、跨境投标协同技巧

理解海外客户决策链分析在商机运作中的作用（含本地隐性决策人识别）

核心内容

标前引导：售前主导的“跨境价值沟通”

协同要点：销售锁定海外关键决策人，售前输出本地化价值方案，项目经理同步测算跨境

交付成本

解决方案制定：售前的核心协同动作（适配出海场景）

需求深度挖掘：使用“痛苦链分析工具”，结合海外客户战略、本地政策与痛点

方案差异化：突出技术优势与本地化价值（如适配当地语言、合规要求、运维习惯）

铁三角评审：方案的技术可行性、跨境商务匹配度、海外交付风险的内部评审

跨境投标与谈判协同

海外客户决策链再分析：结合第一天的海外权力地图，识别隐性决策人

海外 LTC 后序阶段——合同履行与协同闭环（跨境交付）

学习目标

掌握海外合同履行阶段的铁三角跨境协同逻辑

理解海外客户满意度管理的核心动作（跨文化适配）

实现海外项目复盘与经验沉淀

核心内容

合同履行（MCE）阶段的跨境协同：

海外客户满意度管理：铁三角协同闭环

海外项目复盘：AAR 方法论等

复盘维度：海外客户关系、本地化方案设计、跨境协同效率、合规风险管控

沉淀输出：《海外项目复盘报告》（含本地化改进措施）

综合实战演练一

场景：某出海项目完成合同签订，进入海外交付准备阶段，需明确铁三角在跨境交付前的协同

动作

分组任务：每组模拟出海铁三角协同会议，输出《海外交付前协同计划》，包含：跨境技术对

接、本地化资源协调、海外客户沟通、合规风险预案

点评：重点关注协同计划的跨境适配性、风险预案的针对性

综合实战演练二

实战项目复盘及总结：基于各组实际操盘的出海项目（成功或未成功），CC3 分别围绕“如果

再来一次”的假设，输出复盘总结（包括且不限于：海外客户关系、本地化技术方案、跨境交

付支撑、部门协同、平台支持、海外商务方案等）

孔老师

大客户全球销售实战专家

墨尔本皇家理工工程管理硕士

华为代表处LTC变革成员

华为铁三角运作落地及新铁三角运作管理专家

曾任:华为技术有限公司|全球销售部资深销售管理架构师

华为技术有限公司|北欧通信集团大区销售总监

华为技术有限公司|北非国家运营商大客户销售总监

美钻石油钻采有限公司(上市公司)|中东国家销售副总

实战经验

18年企业全球销售实战经历，超过16年国际大客户销售经验

12年华为海外一线实战经验

世界著名大型跨国公司经历

在华为公司级某全球大客户部区域跨国大客户部总监，负责大客户战略规划、公

司级战略项目落实、高层客户关系规划等工作

服务客户

通信:华为、中国移动、Telenor集团、芬兰DNA、利比亚Madar/LTT/Libyana

壳牌、道达尔、中国石油、伊朗石油等

餐饮: La Camera (): Pavillon de Costes (上海)

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