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职业销售素养提升的8个步骤

【课程编号】:MKT001843

【课程名称】:

职业销售素养提升的8个步骤

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2010年08月21日 到 2010年08月22日2200元/人

2010年06月04日 到 2010年06月05日2200元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供职业销售素养提升的8个步骤相关内训

【其它城市安排】:上海

【课程关键字】:深圳销售技巧培训

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课程介绍

1.本课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩!

2.本课程来自实践,指导实战,讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题,全面解读销售本质与核心,剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

3.本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。

课程特点

1.为企业解决实际销售问题,提升您的团队销售业绩!

2.课程将深刻诠释销售行为的核心本质,掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧,从根本上把握与推进客户购买进程,提升成交率!

3. 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

课程大纲

第一步部分:如何做正确的事——思考力认识客户,提炼产品优势

1两个基础问题

2市场是一个怎样的市场?? 机遇是什么?

3公司选择客户的标准

☆ 客户营销的五大特征☆ 分析我们的客户

☆ 重点客户分类☆ 重点客户特点

4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径

作业: 我们的竞争优势

我们的市场目标客户及特征

第二部分 如何提升对客户的位势——自信力

1销售业绩无法提升原因解析;

☆ 销售人员销售功力欠缺☆ 心态不对☆ 服务意淡漠

2营销人如何提升位势

■ A正确心态的建立

☆ 对自己的态度☆ 对销售的态度☆ 对客户的态度☆ 对公司的态度

■ B建立信心

☆ 客户营销精英的潜质☆ 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 如何把事情做正确——执行力客户的跟进与分析

1建立客户人际关系的5项原则

2客户在哪里?

☆ 客户的信息收集与有效开发☆ 公共媒体的信息

☆ 政府信息、工商和税务信息☆ 经济组织信息

☆ 城市的各种会议、活动信息☆ 竞争对手信息

☆ 合作伙伴信息

3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息

4客户关系发展的四种类型

5客户跟进与追踪

☆ 销售机会的积累和补充☆ 销售周期判断☆ 销售规划与任务分解

6有效项目判断

7客户分析方法

☆ 建立客户内部的组织架构图☆ 尝试找到关键决策人

☆ 分析客户内部一般的采购流程☆ 优势劣势评估☆ 进度把控

8如何对客户进行收集情报 安插内线

☆ 完整准确的客户背景资料☆ 分析客户内部的角色与分工

☆ 明确客户关系的比重☆ 制定差异化的客户关系发展表

☆ 建立基本的客户档案☆ 分析情报,掌握客户的进展

9如何处理被客户拒绝的心态

☆ 客户拒绝的原因☆ 面对拒绝的信念

第四部分发现和满足客户需求—理解力

1理解客户的性格特征

A远看体形 判断类型

B近看五官 判断格局

☆ 眼部特征☆ 眉毛特征☆ 嘴部特征☆ 脸部正面特征☆ 脸部侧面特征

C细看变化 判断内心

演练:

第五部分 持续的愉悦服务——取悦力

■ 客户营销职业素养修炼

☆ 形象☆ 业务☆ 知识☆ 书面☆ 表达☆ 心态

☆ 神态☆ 口头☆ 表达☆ 辅助工具

第六部分 让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力

■ 打出“听、问、说、笑,赞美”组合拳

1.沟通的信念2沟通的策略3、说话的技巧:4.沟通三要素

5.发问的技巧之聆听6 沟通技巧之赞美7.沟通技巧之发问

8设计问题的原则9、问题类型实例:10、分清客户类型,确定沟通策略

第七项:让客户说“是”——影响力 解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品

■ 解除客户的抗拒点;让对方认可你及产品

☆ 客户通常的抗拒点

☆ 什么是抗拒点:

☆ 客户七种最常见的抗拒种类,

☆ 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式

☆ 解除抗拒点的成交话术设计思路

☆ 解除抗拒点原则:

☆ 解除客户抗拒的技巧

☆ 处理抗拒点(异议)的步骤

☆ 3成交

■ 为什么成交

☆ a成交的三最:☆ b成交的三个重要观念:☆ c成交的三大关键:

■ 成交时机给我们的启示:

☆ 成交的信念☆ 成交技巧☆ 成交的注意事项:☆ 成交技巧

■ 实战训练:

☆ 项目进展的标志☆ 暂时中断的标志☆ 怎样报价

☆ 报价注意事项☆ 项目失控丢单的信号

第八部分 如何应对变化——应变力客户管理及服务

1客户管理

☆ 客户忠诚的价值☆ 客户如何管理☆ ABC分类法☆ 客户个性化资料

☆ 客户报备制☆ 提高客户忠诚的9大策略☆ 维护客户关系7大原则

2自我管理

☆ 自我管理提示☆ 时间管理☆ 目标管理☆ 拜访工具☆ 记录表格

3 客户销售与管理—体系建设

☆ 以终端客户为中心,以项目为龙头的企业流程分析

☆ 客户内部采购流程

☆ 客户销售推进流程

☆ 客户销售项目团队与分工

☆ 客户销售营销中心设计

☆ 客户数据库建立

舒老师

北京大学企业总裁班客座教授、清华大学企业总裁班客座教授 、中国智业北京合作组织秘书长、中国经营报广告部策略顾问、

曾任:五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官,五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官

擅长:低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训

策划案例(部分):五粮液集团五粮神酒全程策划,五粮液集团现代人酒策划,茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划,香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划,星月神电动车,天乐园集团整体策划,上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划,西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划,云南红高原魂白酒上市策划等

培训与咨询服务过客户(部分): 中国移动多个分公司,海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心,茅台集团多个品牌中心,MD,三星电子、弥荣电子、CTCC中国零售论坛,中国分销管理峰会,中国IT分销年会,中国家电终端锋会,CBI中国IT分销锋会,东湖论坛,长三角营销论坛,第四届中国策划年会,中国地板终端销售论坛,健康中国行论坛,中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛、五粮液,茅台多个事业部,珠江啤酒,天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业,内蒙九峰山酒业,石家庄国海酒业,河北汇特集团,唐山开尔实业,温州银星酒业,上海康联汇进酒业,北京陶然一醉酒业,白云边,武陵山珍连锁,北京谭氏官府菜,上海雄赳赳实业、北京赞伯咨询(路长全老师的公司),世邦联合广告(“林妹妹”陈晓旭董事长的公司),聚众传媒,中视金桥国际广告,北大纵横,北大鼎立,支点国际移动通讯电子:中国移动,海尔集团,熊猫移动、迅捷通讯,南京控特电机,武汉电缆集团,星月集团,AMD,三星电子、弥荣电子

政府:北京中关村科技园管委会,河南郑州高新区管委会、北大,清华,北京交大,北京联合大学,长江商学院,北大研究院(深圳)、能达利集团,嘉得莱集团、大自然实木地板、天乐园集团,宜宾天原集团,新世家,黄河林业飞航地板,麦莎地板,黑旋风实业

珠宝:福人德国际、广州越秀东星

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