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方案营销战术与技能

【课程编号】:MKT001864

【课程名称】:

方案营销战术与技能

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【时间安排】:2010年04月09日 到 2010年04月10日3600元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供方案营销战术与技能相关内训

【其它城市安排】:北京 上海

【课程关键字】:深圳营销战术培训

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课程介绍

授课方式:采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学

课程大纲

第一部分 透彻了解和把握客户的需求

  • 收集客户资料并做组织分析
  • 理清客户的决策流程,掌握技术方案在决策的影响
  • 客户技术层性格特点及接触方式
  • 个人需求与机构需求
  • 潜在需求与明确需求
  • 如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
  • 如何探询客户的解决方案、采购指标

第二部分精细的产品策划和推广实施,让客户快速接受你的产品

  • 先营后销,减少销售难度扩大销售规模
  • 卖点分析与提炼,合理介绍产品的特点和益处
  • 如何提炼产品的卖点,FFAB技巧和方法演练(实战案例分析和工具运用演练)
  • 不同区域特点的产品商务策略
  • 技术牵引与方案展示,关注客户技术层
  • 实时应用拓展手段:交流研讨会、广告展览、高层论坛

第三部分制定正确的产品竞争策略,有效的呈现产品价值

  • 合理介绍产品的特点和益处
  • 产品介绍的基本技巧和要领
  • 如何帮助客户分析和诊断问题
  • 通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
  • 如何进行有效暗示,把机会变成销售项目
  • 竞争对手优劣势分析工具和步骤
  • 产品竞争策略制定方法演练(实战案例分析和工具运用演练)

第四部分与业务经理配合,共同赢取订单

  • 项目运作成功与失败的要素分析
  • 制定项目目标与策略,并分解为可执行的计划
  • 与业务经理配合的关键要点和注意事项
赵老师

技术营销专家、华为公司原营销副总裁、清华大学特聘教授

职业经验:历任华为副总裁、服务产品线总裁,华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验,华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿,组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。

营销项目: 主持并参与的重大营销项目:

1、1.2亿元中国电信维保项目(中国第一单服务项目)

2、8200万元泰国AIS项目

3、4000万元香港和记专项服务项目

管理项目:主持并参与的重大管理项目:

1、IBM客户关系管理项目

2、 IBM市场管理(MM)项目

3、 IBM工程交付端到端管理项目

4、HP华为服务体系变革项目

5、HP华为服务业务设计及运营项目

6、HP华为服务营销体系设计项目

擅长课程:《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等(以上课程均成功举办过公开课、内训)

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