实战谈判训练营-情景、方法与技巧

实战谈判训练营-情景、方法与技巧

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课程介绍

谈判对于任何采购与供应管理专业人员而言都是一项独特且宝贵的技能。不仅要与供应商与承包商谈判同协议、而且必须与利益相关方、客户、团队成员达成有效的行动方案。

实战谈判训练营是一门生动有趣且实践性很强的课程，为期两天的高度互动式体验，涵盖了内部与外部谈判情况的动态、过程与技术。

讲师运用大量实务案例、小组演练与一对一角色扮演，模拟谈判现场，引导学员了解谈判架构、结构性做好谈判前的准备、并针对谈判预期的结果与影响，广泛并明确的拟出策略与对策。

课程收益

通过本课程学员能够：

- 研讨谈判的结构与过程，以发展出一套有效的方法来准备和进行谈判。

- 通过实境谈判演练，学习在不同情境中的进退与攻防策略与技巧。

- 深入了解如何更好的管理自己的情绪、处理与对手的关系以达成目标。

- 增强应对复杂和困难的谈判情况的知识与能力。

培训对象

采购供应链工作人员以及与内部相关部门的同事

课程大纲

一、谈判概论

谈判框架

谈判结构与流程

谈判的类型

解析：输、赢、和、破、拖

二、谈判准备

主要问题与次要问题

目标、区间、最佳备选方案

谈判策略：竞争性谈判与合作性谈判

流程、步骤、分工

情境模拟与预期结果

风险管理

三、实例演练：农场风云【需要与想要】

四、进行谈判

关系定调、运用行为建立联结

起承转合四部曲

原则性谈判与立场性谈判的应用

核心谈判与达成协议

五、谈判战术与技巧

20个经典范例：判断、应对、化解

勇敢说“不”

倾听与发问

语言与非语言沟通

行为、姿势、意在言外的表达方式

六、团队谈判模拟演练：成本与价格谈判【共存共荣或两败俱伤】

七、知己知彼：情绪、行为、谈判风格

情报收集、了解对手

可能的风格转换

找出真正的决策者

会前会的优点与隐忧

战鼓响起：真正的谈判在上谈判桌前已经开始

八、实例演练+录像解析：【采购与供应管理实务上面临的难题】

九、复杂与高难度的谈判

强势谈判

弱势谈判

谈判中的政治与权力

跨文化谈判

电子谈判

十、谈判之后

利益相关方：沟通与批准

执行与检视：谈判备忘录

再创高峰

十一、理想的谈判高手

有鸿鹄之志

钢铁般的意志

不断寻找变量

迷人但不为人所惑

十二、总结：学习与分享

冯老师

拥有丰富的采购与供应管理理论、实战和咨询顾问经验。曾任欧洲跨国500强企业，飞利浦公司⾼阶管理职25年，外派于新加坡/中国之区域总部，任职采购/供应管理⾼级总监，主管集团直接采购、间接采购及供应链管理。

在半导体事业部任职期间，统筹台湾/泰国/菲律宾/马来西亚及⾹港之采购系统与制度，开创完整的有机采购组织。⾄医疗系统事业部主管中国采购中⼼时，致⼒于战略供应商开发，设备与零组件国产化，筹组任务团队专精于项⽬采购之执⾏。深度熟悉电⼦设备/原物料市场与技术研发之趋势，多次主持跨国采购谈判，并时常参加国际性采购研发会议，经验丰富于创造供需双⽅之“双赢商业模式”。2010年起成为美国供应链管理协会（ISM）授权讲师主讲CPM/CPSM（注册采购经理/注册采购供应经理）课程。⽬前致⼒于企业采购与供应管理知识技能培训与经验传承，经由丰富的案例教学与个案顾问建构采购知识体系，培养专业采购⼈才。并开展个⼈教练⼯作坊协助年轻的专业经理⼈提升领导⼒与在个⼈与职涯发展间取得平衡。毕业于台湾东海⼤学，持有企业管理硕⼠学位。并获得新加坡注册理财规划师(AFP)，中国国家理财规划师（HFP）、德国PERSOLOGPFP/DISC性格因素量表：⼈格特质与⾏为模式认证讲师与美国共创式教练（CPCC）专业证照。

培训/咨询辅导客户名单

电⼦：台积电、海尔、富⼠康、戴尔、中国移动、诺信

汽车：博世、⼤众、通⽤、宝马

医疗：药明康德、柯惠

机械：约翰迪尔、丹佛斯、晨光、宝钢

其他：科瑞（⽯油钻探）、奥的斯（电梯）、六晶（稀⼟）

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