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大客户营销—大客户定位、管理、开发与维护、沟通与谈判技巧培训班

【课程编号】:MKT006882

【课程名称】:

大客户营销—大客户定位、管理、开发与维护、沟通与谈判技巧培训班

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2016年10月22日 到 2016年10月24日2800元/人

2015年10月31日 到 2015年11月02日2800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户营销—大客户定位、管理、开发与维护、沟通与谈判技巧培训班相关内训

【其它城市安排】:贵阳 郑州 呼和浩特 西安 成都 深圳

【课程关键字】:北京大客户营销培训,北京销售谈判培训

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课程背景:

大客户销售涉及的金额比较大,参与的人员比较多,所以事情也就比较多,这样周期就拉得很长,而且销售的产品技术等相对复杂,竞争又比较激烈,这都增加了大客户销售的复杂性。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫,两眼一抹黑,要么跟着感觉走,要么乱打乱撞,如果没有一个系统的方法,想顺利拿下订单可以说难上加难。

本课程讲师有着十余年大客户销售经验,总结出了一套行之有效的大客户销售策略体系,学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图,再配备一台高精度的导航仪,让你瞬间明确自己的位置,下一步的目标,并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标。快速实现成交率倍增!业绩倍增!收入倍增!

课程目标:

1、学习大客户关系管理的工具与方法;

2、学习并掌握电话开发大客户的技巧;

3、学习并掌握拜访大客户与建立关系的方法;

4、学习大客户关系维护的技巧与方法。

课程对象:

营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

课程内容:

第一部分:解决方案式大客户销售理念

一、大客户销售定义

1.大客户的定义:大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候

2.大客户销售就是结果,就是市场,就是民心所向

3.大客户销售的四大问题

4.大客户三大特征及判定五项标准

5.大客户采购五要素(价值、需求、价格、信赖、体验)

二、解决方案式销售理念

1.解决方案式销售理念

2.销售方案式销售三大要素

3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法

4.销售需要勇敢面对,先开枪后瞄准

5.世界上最重要的一位顾客是谁

第二部分:找对人说对话了解真实需求

一、找对人—决胜销售的前提

1.找对人的三项要求

2.找对人的五项表现

3.掌握客户概况及需求期望

二、说对话—决胜销售的关键

1.学会听,听关键

学会听,快速化解沟通障碍

如何体现用心倾听,拉近关系

2.要会问,有技巧

何时问开放式问题

何时问封闭式问题

与潜在客户沟通要问哪些问题?

3.说对话,贵精要

说对话要了解对方的需求及目的

销售沟通上的黄金定律及三项本质

第三部分:中国式关系营销建立信赖感

一、中国式关系营销快速建立信任

1.什么是中国式关系营销

2.中国式关系公式:关系=金钱+时间+面子

3.中国式关系是“局”与梯队的关系

4.言行举止得体,塑造可信赖的第一印象

5.同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易

二、运用策略建立中国式关系

1.中国式关系营销的核心是安全与信赖

2.运用赞美的力量,换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3.建立信赖感的五缘四同步法则

4.建立信赖的五个纬度

5.快速建立销售信赖感的六大方法

第四部分:介绍方案塑造产品价值

一、如何进行方案介绍

1.准备充分,方案精美

2.个性化介绍方案

3.3+2+1模式介绍法

二、根据客户需求塑造产品价值

1.了解顾客的购买动机

2.分析顾客的购买行为

3.顾客的购买心理分析

4.一击即中,找到客户的精准需求

5.价值是一种感觉,感觉是一种策略

第五部分:快速成交销售谈判技巧

一、提出成交的最佳时机

1. 语言信号

2. 行为信号

3. 表情信号

4. 身体信号

二、绝对成交的前、中、后谈判策略

三、绝对成交的价格谈判技巧

率先报价与避免率先报价 议价:谁先让价谁先死

如何报价?如何让步? 让步次数与幅度

吴老师

吴昌鸿 资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、营销团队职业化训练专家、PTT国际认证培训师、中国百强讲师。吴老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验,丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车企业、广告传媒企业、快消品企业,先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴师一直在研究借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法,并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、更高效率的提升工作业绩。把复杂深奥的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程,让学员即学即用。

吴兴波 实战营销培训讲师。北京大学EMBA,国家注册培训师,10年营销管理经验,5年咨询培训经验,中国职业经理人认证特聘专家,曾任海歌燃气设备有限公司营销总监、副总经理,希科生物(中美合资农资)销售经理。课堂气氛活跃、参与性、互动性、实用性强。

(本次培训从以上专家中选配,以实际通知到会老师为准)

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