采购管理与降价谈判技巧

采购管理与降价谈判技巧

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课程目标：

本课程详细介绍了采购谈判策略、战术与技巧的基础理论，并结合中国企业的实际运营状况，提出了一系列的解决办法、工具与技巧；并融合教学、研究、实践、实务为一体，能使越来越多的中国企业开始关注并了解供应商管理与采购谈判的策略与方法，从而从中受益：

◆了解供应商管理与关系维护的模式及特点，并掌握基本的方法与技巧。

◆了解采购谈判的策略、战术与技巧，并能熟练运用。

◆了解并掌握采购商务谈判的基本方法与技巧，重点了解降低采购成本的方法。

课程对象：

采购部经理、采购人员及跨部门相关人士

课程内容：

一、新时期的采购管理：构筑新型供应关系

1.采购的现代角色

2.中国企业采购管理的现状

3.采购管理职能的间接作用

4.采购行为的扩展—采购管理与供应链管理

5.“供应关系”的新定义

6.采购策略和公司经营战略的一致性

7.确认采购需求与规划供应

8.主题案例：

职业采购人社区的价值

能源行业采购需求管理之怪现状

9.实战演练：绘制喜威中国PR表

10.讨论：Purchase而非Buyer

二、供应市场分析与采购策略制订

1.供应市场分析概要

2.供应市场分析的对象与采购优先级

3.全面认识与理解供应市场的七部曲

4.细分与筛选供应市场的八阶段

5.对供应市场分析的信息支持

6.采购策略框架

1.供应商关系及合同类型

2.四种不同类型采购品项的供应战略

3.主题案例：

卡德莱公司关键原料供应市场分析及对策

新奥燃气的采购策略分析

4.实战演练：喜威中国供应定位模型构建

5.讨论：某能源公司生产设备及备件采购市场价格分析

三、评选供应商与采购订单分配

1.供应商评价框架

2.对潜在供应商进行评价的指标及供应商感知模型

3.供应商寻源、计量与分级

4.供应商财务状况评价与其它工作

5.采购订单分配的框架

6.获取供应商报价的方法

7.评估供应商报价的标准

8.邀请报价供应商的数量

9.主题案例：

治愈遥控器薄膜按钮供应商选择困难综合症

雪弗龙公司战略供应商管理规程

10.实战演练：喜威中国供应商评分系统框架搭建7.讨论：电子采购平台与线下竞拍的异同

四、采购谈判准备

1.谈判的三个阶段

2.选择谈判的时机

3.买卖双方的需求分析

4.采购准备阶段的盲点

5.供应战略指引谈判方向

6.对谈判对象的清晰定位

7.对供应商报价的成本分析

8.主题案例：千金难求一杯

9.实战演练：利用阶梯报价法拆解供应商成本

10.讨论：采购谈判准备阶段的重要性

五、采购谈判中的“知己知彼”

1.了解交易背景

2.供应商综合实力了解

3.谈判对手性格了解

4.买方在供应商眼中的位置

5.己方布局

6.界定己方综合实力

11.己方谈判人员的特点

12.谈判团队的组建

13.决定实力的均衡

14.谈判者的人性思考

15.针对谈判对手的人员布局

16.主题案例：“田忌赛马”与“未雨绸缪”

17.实战演练：采购人员谈判风格测试

18.讨论：供应商感知模型在采购谈判中的应用

六、基于战略与战术思想的采购谈判技巧

1.确定谈判目标

2.谈判变量的选择

3.设定变量目标

4.确定谈判的范围

5.制定策略

6.谈判实施

7.主题案例：

“舌战群儒”与“攻心为上”

一次追悔莫及的电话谈判

8.实战演练

9.讨论：采购谈判绩效的评价—何为一名优秀的谈判者

七、课终沙盘模拟

“对丑橘的渴望”——通过角色扮演的方式感同身受复杂环境下的采购谈判

徐老师

英国诺丁汉大学供应管理硕士

武汉大学工商管理硕士（MBA）

美国供应管理协会（ISM）职业培训师

美国供应链管理专业协会（CSCMP）特聘讲师

英国皇家采购与供应学会（CIPS）特聘讲师

英国皇家物流学会（ILT）特聘讲师

联合国国际贸易中心（ITC）“国际采购与供应链管理”

项目咨询顾问

中国物流与采购联合会（CFLP）授证讲师

国内供应链管理理论与实践相结合的先行者

徐鲲老师职业经历丰富，曾分别就职于美的集团PMC经理、瑞士Lexmark国际技术股份有限公司采购总监、美国BAX物流公司供应链经理、香港希信集团运营与供应链总监、达晨创投供应链金融项目总监……，在全价值链业务流程、供应链、采购及物流运作管理具有丰富实践经验

就职美的期间，主要负责美的集团物料管理、采购业务流程再造，领导项目包括集团供应链业务模式设计、端对端业务流程再造、精益六西格玛、供应战略制订流程再造、产品生命周期管理等，同时还领导该集团小家电事业部IT系统升级与电子商务架构建立等项目，项目预算超过3000万美金。全价值链业务流程与采购运作管理具有丰富实践经验；

在BAX工作期间主要负责DELL中国供应链商务流程外包管理（BPO），任多个项目的项目经理；

在希信工作期间主要负责供应链成本控制、预算管理等工作；

大型国有/跨国企业：

中国移动、中国电信、中石油、中石化、中海油、东风汽车、南方电网、中粮集团、神华集团、云南白药、沙钢集团Dell电脑、英国BP、荷兰皇家壳牌、德国博世、日本东芝、日立存储、韩国LG

汽车/航空领域：

广汽本田/丰田、上海大众、乐视汽车、比亚迪、猎豹汽车、四维尔丸井、成飞集团、南玻集团、鸿图科技

电商、零售：

京东商城、苏宁云商、唯品会、凡客诚品、科通芯城、慧聪网、震坤行、米思米集团、茂业百货、天虹商场、新一佳、壹加壹、岁宝百货、天合百货、天音通信、百果园

家用电器：

格力空调、美的集团、新宝电器、格兰仕、TCL集团、德赛数码、海信电器、创维集团、广东万和新电气股份、广东新宝电器、卡尔蔡司光学、深圳传音控股、海德照明电器

IT、通讯电子：

联想集团、北大方正、台电科技、神舟电脑、海尔电脑、漫步者科技、奋达集团、航嘉电源、朗科集团、台湾鸿海、伟创力、德豪润达、中兴通讯、Oppo、Vivo、魅族、传音控股、广州邦讯、远峰电子、铂恩氏电子、科德电子、科陆电子、风华高科、国威电子、致丰微电器、太上集团、珠海东之尼电子科技

家具家居：

欧派厨柜、华帝股份、阿斯丹顿、东泰集团、广东炬森、苏州金螳螂、红星美凯龙

食品饮料：

台湾徐福记、康师傅集团、阿尔卑斯奶糖、均瑶集团、金威啤酒、广东金苹果、乐高食品

物流：

顺丰速运、韵达快递、天天快递、宅急送、邮电EMS、天地华宇、飞马物流、国电物流、能源物流、神彩物流、珠海励和供应链管理

医药健康：

海王药业、三九药业、丽珠集团、联邦制药、一致药业、南北药行、健康元、汤成倍健

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