一体四翼投标模型—提高投标中标率的五大诀窍

一体四翼投标模型—提高投标中标率的五大诀窍

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参训对象

企业经营负责人、各级销售管理者、销售代表、售前技术、项目交付经理及投标相关人员。

课程背景

为什么销售人员反馈项目已经得到了客户的支持，但还是不中标？在客户支持的情况下该如何确保顺利中标？

为什么产品、服务、客户关系都不错的企业没中标，而看起来比自己差的竞争对手反而中标了？

为什么有的企业投标质量和效率都很高，而自己要投一个标却那么费劲，甚至事故惊险不断？

评标排名不是第一，能不能质疑（异议）投诉？质疑（异议）投诉能获得哪些好处？如何应对质疑与反质疑？

影响中标的因素纷繁复杂，到底哪些因素才是核心？有没有专业、可复制的一套项目运作体系和方法？

公开招标/邀请招标/询价/竞谈/竞磋/单一来源各有什么特点，该适用于政府采购法体系还是招投标法体系？

课程亮点

“体系完备、直击核心、降维打击、结果说话”是课程的最大特色，也是本课程的不懈追求；

有投标全方位、多视角认知，更有作为食物链低端的投标人逆袭中标的实现路径

大量亲身案例现身说法，有货有料有真相；

2天内掌握一个模型、五大工具、七张表格、自己企业“满分”的招标文件，让投标变得有章有法有结果；

不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的后期跟进交流；

通过实战模拟PK, 实操项目练习，投标复盘会，案例教学，互动式研讨，视频，问题带法条等方式来帮助学员理解知识，并将在项目过程中遇到的问题融入培训现场；

课程收益

1.道：全方位、多视角、 构建对招投标活动系统、高维的认知；

2.法：掌握以招标文件为主体，能干事、干好事、干成事、不出事的一体四翼投标模型和思考方法；

3.术：学习投标与大客户销售的交融，不同角色不同阶段各司其职，避免销售过程“黑匣子”现象，发标前就准确预判中标率；

掌握控标技能和招标文件分析技巧，制作本企业“满分”的招标文件；

掌握投标管理技能，标书制作三大原则、五大技巧，实现高质量高效率投标；

掌握质疑投诉三三三法则及相关函件写作技巧，从容质疑（异议）与反质疑（异议）；

4.器：掌握一个模型、五大工具、七张表格，让投标变得有章有法有结果；

课程大纲

模块一：投标的三个视角，评标过程揭秘

本节：主要扩展学员的视野，建立对投标高维、系统的认知

1.招投标制度介绍

招投标的前世今生来世

招投标活动的本质

为什么说招投标活动是用一部分人的贪婪对另一部分人的恐惧

六种采购方式解析

2.评标过程揭秘

评标委员会构成来源

评标基本流程

评标各方心态

评标现场案例分析

小组讨论：哪些关键因素决定了最后的中标结果？为了提高中标率，准备怎么做？

3.投标模型

一体：为什么以招标文件为主体

四翼：四翼解决的问题和目标

实战模拟投标演练：从自以为是到自以为非

模块二：能干事，投标与大客户销售的交融

本节：主要解决标前引导过程中，大客户销售不同阶段不同角色的分工和任务，以及发标前准确判断我方中标概率

1.大客户及大客户销售原理

大客户定义

大客户销售漏斗原理

2.大客户销售过程中各角色的分工、任务及标前引导实战案例

标前引导在大客户销售过程中的定位

各阶段中标相关的核心任务及分工

大组讨论：投标项目运作过程中引导案例分享

测评演练：判断A、B、C三个项目F公司分别中标概率大小

模块三：干好事，控标手段分类及实施方法

本节：主要掌握控标技巧、以及制作本企业专属的“满分”招标文件

1.六大可能出现倾向性安排的环节

2.招标文件解析

招标文件形式结构

招标文件逻辑结构

资格条件

实质性条款

评分办法

3.招标文件设计

设计原则及基础

设计技巧

控标逻辑

4.投标竞争力分析表

5.演练：结合自身企业优势，制作一份“满分”招标文件

模块四：干成事，投标质量及效率提升

本节：主要解决投标管理、应标技巧及标书制作质量效率提升

1.投标文件的档次

投标文件的四种档次

视频：从价值几百到价值几万元的投标文件展示

2.投标文件制作

一个流程

三个原则

四个技巧

澄清应用

陪围分析

3.助力投标文件获取高分的工具演练

4.提升投标文件制作效率的工具演练

模块五：不出事，投标法律责任，质疑（异议）、投诉

本节：主要解决投标的法律责任、该不该质疑、能不能质疑，如何质疑

1.法律责任

民事责任

刑事责任

2.招标投标争议

表达和解决民事争议的方式

质疑与异议的区别

常见错误

3.投标质疑三三三法则

能不能：质疑投诉的三个基础

该不该：质疑投诉的三个目的

行不行：质疑投诉的三个技巧

4.质疑函、投诉书模板介绍

5.案例分析：

A项目争议处理为什么会失败？

B项目争议处理为什么会反败为胜？

谢老师

大型国企投标与解决方案总监

合同商务和法务双专业评审人

14年工作经验，原华为海外投标共享中心SPTL

吉林大学硕士研究生

背景介绍：

1.工作经历

2017.02~至今 上海富欣智能交通控制有限公司投标与解决方案总监、法律合规负责人

组建投标团队，将公司屡次废标的情况彻底改变，实现2017年至今0废标。带领团队多次中标重大项目，在大连地铁5号线信号项目投标翻盘过程中展示了过硬的投标文件质量；

商务负责人，商业模式、定价设计及评审，合同谈判，合同评审等，签订了100+经济合同（单个合同总价覆盖几千到几亿元）；

法律合规负责人，除了经济合同评审，也深度参与了公司引入其他股东增资扩股、公司与其他企业成立合资公司、股权转让等活动。公司合规综合管理、合规联席会议组织、年度合规工作董事会汇报、三会议案评审、公司章程修订、部门规章制度评审、各部门法律合规咨询、公司对外法律事务等。

销售项目管理。市场经营会议组织、销售项目周报汇总、跟踪，合同订单管理等。

2011.10~2016.11 华为技术有限公司

乌兹投标共享中心SPTL、西班牙Telefonica系统部产品经理(2011-2016)

组建了乌兹别克斯坦投标共享中心核心网投标团队，打造从无到有、投标质量、投标效率双过硬的投标团队；

曾任UZ BSSC OEC主任和生活委主任，促进中方和本地员工融洽相处、生活关怀、困难援助等事务；

解决方案经理，操盘西班牙Telefonica PCRF等项目， 从机会点挖掘、组织大型解决方案workshop，比拼测试、投标到最后成功中标。

跨文化团队管理，曾带领拉美14个子网和欧洲2个子网团队多次中标项目

2008.07~2011.10阿尔卡特朗讯青岛研发中心软件研发工程师

电信网络软件研发工程师，13025.6项目PE，带领分散在美国、印度、南京、青岛的工程师，按期顺利交付项目；

三年解决了100多个全球运营商网络软件bug, 成为bug fix能手，GTS团队点名寻求支持的工程师；

一线经理培训，青岛研发中心网上自学标兵

2.招投标项目案例

谢伟老师具有丰富的国内和海外投标经验，尤其擅长城市轨道交通、通信行业工程和设备采购项目投标。

国内投标项目

青岛市地铁6号线一期工程列车自主运行系统（TACS）项目 (中标2.6亿元)

大连地铁5号线信号系统翻盘项目（中标2.05亿元）

墨西哥蒙特雷4、5、6号线信号系统项目（中标2.9亿元）

太原地铁2号线信号系统（含综合监控）项目（中标3.12亿元）

柳州跨坐式单轨信号与通信系统项目(中标3.41亿元)

武汉光谷悬挂式单轨信号系统（含综合监控）项目 （中标1.5亿元）

都江堰M-TR旅游客运专线运行控制系统项目 （中标8850万元）

武夷新区轨道交通线上工程信号系统项目 （中标 4450万元）

丽江城市综合轨道交通项目 （中标2130万元）

恩施青云崖悬挂式单轨信号系统项目 （中标1650万元）

海外投标项目

西班牙Telefonica PCRF项目（中标）

西班牙ONO 核心网项目 (中标）

秘鲁Telefonica SBC 项目 （中标）

意大利Wind vIMS项目 （中标）

意大利VDF核心网项目（中标）

德国TO2 PCRF项目（中标）

英国Truphone电信集团项目(中标)

乌兹别克斯坦核心网项目（中标）

哈萨克斯坦核心网项目（中标）

土耳其Turkcell项目（中标）

3.课程体系

投标课程体系： 合同课程体系：

《投标团队组建与投标流程打造》 《买卖合同风险防范及评审实务》

《评标过程揭秘及中标关键要素》 《租赁合同风险防范及评审实务》

《标前引导核心任务及操盘方法》 《借款合同风险防范及评审实务》

《控标手段六大分类及实施方法》 《担保合同风险防范及评审实务》

《投标项目质量及效率提升方法》 《中介合同风险防范及评审实务》

《交标、评标、质疑（异议）实务》 《广告合同风险防范及评审实务

企业创始人系列 《合伙合同风险防范及评审实务》

《企业股权架构设计与控制权设计》 《出资合同风险防范及评审实务》

《公司法与公司治理》 《咨询服务合同风险防范实务》

软实力提升 《债权转让合同风险防范及评审实务》

《非权威影响力》 《股权转让合同风险防范及评审实务》

《一线经理管理技能培训》 《股权代持合同风险防范及评审实务》

《招商引资合同风险防范及评审实务》

4.微咨询项目

投标团队组建与投标制度流程建设

谢伟老师曾两次从0到1到强组建投标团队，一次在华为乌兹别克投标共享中心，另一次是现在任职的上海富欣智能交通控制有限公司。在华为乌兹投标共享中心，从招聘本地员工，承接业务，提升投标质量、提升投标效率等方面循序渐进，打造了一只质量和效率双高的投标团队，有效承接了西欧、东北欧、中亚、俄罗斯四大区域的业务，达到了投标共享中心专业、高效、共享的目标；另一次是现在任职的公司，组建投标团队后，将公司屡次废标的情况彻底改变，实现2017年至今0废标。并在大连地铁5号线投标项目翻盘过程中展示了过硬的投标文件质量。

合同拟定、谈判、评审、履行全过程管理

谢伟老师的工作覆盖合同全生命周期，从招投标文件、合同签订、到后期的合同合规履行、合同争议解决，结合华为LTC流程及公司实际情况，为现在的公司建立了一套合同全生命管理办法，让合同成为公司的利润之舟、助力公司行稳致远。

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