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大客户\项目销售实战技能

【课程编号】:MKT015698

【课程名称】:

大客户\项目销售实战技能

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:项目管理培训|大客户销售培训

【时间安排】:2017年07月22日 到 2017年07月23日2800元/人

2016年11月11日 到 2016年11月12日2800元/人

2016年10月14日 到 2016年10月15日2800元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户\项目销售实战技能相关内训

【课程关键字】:北京大客户销售培训,北京项目销售实战培训

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课程收益:

1、教授62-78项实战技能,全面提升销售人员的“武功”。

2、全开放的专家答疑,辅导学员解决现实问题和关键业务障碍。

3、笔试+实景考试,促进学习效果。

课程大纲:

一、大客户\项目购买分析

问题:大客户\项目采购有什么规律?影响大客户\项目销售成功的关键因素是什么?

大客户\项目销售是什么

大客户组织与人事分析

大客户的分类

大客户的组织结构

大客户组织运行的七大潜规则

大客户内部的人事矛盾

大客户是怎样进行采购的

大客户购买的三种类型

大客户购买决策的基本流程

项目采购—销售流程

大客户的采购报批作业模式

大客户\项目采购的关键人物

大客户购买特征

决定大客户购买的七大因素

大客户的预算机制

影响大客户购买的非使用因素

购买者的个性

大客户购买与个人购买的区别

大客户、项目销售的五把“钥匙”

二、大客户\项目销售的市场定位

问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率?

什么叫目标客户群

目标客户群的基本含义

锁定目标客户群的三要素

目标客户群的递进筛选

收集客户\项目信息的基本方法

容易被忽略的客户信息

市场环境信息

定位目标客户的方法

定位目标客户必问的八个问题

演练:在电话沟通中,如何定位目标客户?

 

三、接近与切入客户

问题:为什么接触了那么多的客户,“剩下”的寥寥无几?如何才能“抓住”客户?

沟通的五个“基本动作”

突破前台“障碍”

越过前台的七大“奇招”

通过“辅路”查找目标人联系方式

已知客户手机的销售处理策略

识别大客户内部角色

确认关键人物的方法

初步接触客户的“三大件”

客户接听销售电话的心理分析

如何才能清晰地介绍自己

电邮跟进的技巧

跟踪客户的周期与频率

强化客户记忆的“电击术”

演练:在初步接触客户阶段,询问基本情况

高效的约见与拜访

建立客户关系的三步曲

约见客户的基本规则

高效约见的两种方法:定时骚扰和交叉约见

初次拜访的形象和礼仪

初次拜访的五大任务

讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对?

呈现产品的技巧

各个销售阶段的产品呈现策略

1分钟产品介绍

FABE话术

如何陈述销售故事

吸引客户的公司\产品PPT

展示产品的“技术动作”

机会:接待与展会的必备技能

接待客户来访的九个注意事项

如何在展会中“抓住”客户?

跟踪客户的六步循环法

回访的理由

跟踪客户:“拦截”下一个时间点

四、搞掂客户内部关键人物

问题:客户关系中的“内线”怎么搞掂?请客送礼,如何把握尺度?

梳理客户内部关系

确定客户关系中的“贵人”

公关路线图

信任是做关系的基石

建立信任感的小动作

人际吸引原则

请客吃饭:酒钱花在刀刃上

如何为首次宴请创造条件

约请的时机和方式

宴请礼仪

宴请过程中的谈资

演练:在宴请中,如何摸清客户的“隐私”?

送礼:细节决定成败

赠送礼品的潜规则

错误的送礼方式

为客户帮忙:该出手时就出手

感动客户的必杀技

转介绍的客户关系处理方法

编织关系网:小心翼翼+八面玲珑

“内线”的几种类型

处理关系网的八大要点

讨论:小江争取项目,副处长同意,处长反对,如何推进?

五、挖掘需求和寻求机会

大客户的十大需求动因

客户需求的内涵

什么是客户需求

客户需求的五大因素

购买需求信息

询问需求的五大策略

在什么情况下套取客户内部情报

如何通过观察现场获得需求信息

求证需求信息的方法

挖掘需求信息的沟通技巧

什么叫隐性需求

挖掘客户隐性需求的三种话术

演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术

诊断客户需求

诊断需求的反问模式

六、推进客户购买

问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?在项目运作中,如何一步步拿下订单?

大客户\项目销售的三种推进方式

项目运作的基本前提

如何满足客户利益

什么叫客户利益

组织人的多元化利益

多角色利益分析

确定推动购买的“攻击点”

推动客户购买的“进攻点”有哪些因素

激发客户购买兴趣的五类话题

推进购买的关键说辞:挠到客户的心头之痒

摸清敌情:分析竞争对手动态

和“潜伏者”里应外合

与“潜伏者”合作的三个要点

明确关键人物的个人利益

排除客户的购买障碍

处理客户反对意见的五个步骤

常见的反对意见—销售应对策略

判断客户的购买信号

推动客户购买的“八种武器”

向客户发出购买提议的话术

以标杆客户带动购买

组织技术(学术)交流会

邀请商务考察

帮助客户建设明星工程

坚持到客户掉眼泪

快速响应客户的临时需求

通过行业内人脉关系搞“传销”

分享:促成订单的体会与好方法

投标竞争策划

客户的招标操作流程

销售跟进的步骤和方法

如何进行标书策划

如何公关外部专家评委

促成订单的五大里程碑

七、谈判策略与技巧

问题:如何在买方优势的情况下,争取我方的利益?如何应对采购者的花招?

销售谈判的三个阶段

客户探测市场阶段

客户考虑预算阶段

客户购买阶段

谈判的七项准备

营造良好的谈判环境

谈判中的人际关系安排

选择更有利的谈判时间与空间

调节谈判情绪和气氛

面对不同个性客户的谈判策略

情感型对手

理性对手

冷酷型对手

购买谈判的对局模式

讨论:当客户“恶意”出价时,我们该如何应对?

价格谈判技巧

价格谈判的八个要点

客户出价的七个陷阱

出价与让价策略

价格谈判的几套话术

价格谈判的沟通工具选择

价格变换策略:增值利益

如何在谈判中坚守阵地

应对采购人员的“花招”

八、大客户\项目之精益营销

问题:如何科学管理客户信息,以提高销售效率?如何从卖产品,转变为经营市场?

合同执行风险与过程跟踪

合同执行的三大风险

合同执行过程的跟踪

催收尾款:抓住客户的“七寸”

呆账形成的原因

账期管理

催收货款的三大策略

特殊情况下的催款

讨论:小王该不该越过采购经理,请产品经理把货款要回来?

客户关系管理

客户关系管理的含义

客户的几种分类方法

大客户\项目销售进程表

用户关系管理

满意度管理

客户关系危机处理

售后客户关怀

精益营销:从卖产品走向经营市场

区位营销战略

区域或行业市场的深耕

客户联动效应的运用

如何倍增客户资源价值

九、学习成果验收

考试

行动承诺

王老师

实战型销售培训师、资深管理专家,20年企业管理及营销实战经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、正泰集团、华立股份、远东集团等公司独立董事。300余场营销、管理培训经验,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,研究方向包括销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化。清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授客座教授。管理学专著《驱动力》、《精益营销训练》体系,《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。

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