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销售团队管理及目标执行

【课程编号】:MKT018599

【课程名称】:

销售团队管理及目标执行

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训

【时间安排】:2018年01月26日 到 2018年01月27日3200元/人

2017年01月06日 到 2017年01月07日3200元/人

2016年01月15日 到 2016年01月16日3200元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售团队管理及目标执行相关内训

【课程关键字】:北京销售团队管理培训

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课程背景:

销售业绩搞不上去,销售人员出了问题,销售领导人要承担80%的责任。

高效的团队是业绩增长的保障,而建设一个高效团队,首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破,关系到团队的积极性和整体效率,更决定了团队业绩的增长和突破。

课程目标

从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;

从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;

从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;

从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;

从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展。

【本课程解决八大问题】

作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?

如何制定一个有穿透力的营销战略?

如何科学制定目标,有效推动目标分解与执行?

什么是销售的KPI,怎样设计销售KPI?

建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?

为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?

销售过程管理是怎么回事?如何借助过程管理提高销售工作效率?

什么是销售职业化?销售职业化应该怎么做?

本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

课程亮点

1、全案例教学

全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行业中处于绝对领先地位。

每个单元都从案例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。

每个案例都是真实的,100%对接实战,教学效果非常好!

2、诊断式教学

课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。

诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。

对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!

3、情景模拟考试

课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。

能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。

我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!

培训对象

企业经营决策层领导

销售总监、部门经理、区域经理

新晋的销售经理或销售主管

课程大纲

一、销售领导力

职业发展与领导力

销售团队需要什么样的领导力

销售团队领导力

销售经理最缺的领导力元素

销售领导力之8大守则

案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……

领导者的做人

销售领导者的决策艺术

销售领导人的决策事项

六角决策法—选择目标的方法

决策的基本原则

销售经理的决策思维

销售经理ROI决策5步骤

销售组织的授权

组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权

授权的4个常识

分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?

对新任经理的考察与支持

任命前的考察、任命后的支持

对新任经理的培训

案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……

如何处理越级汇报

销售领导者的威慑力

二、销售目标管理

销售目标管理5大事项

目标制定

责任区的划分

目标的分解

目标执行计划审批

修正目标或计划

销售目标的设计

新年度销售目标的参考依据

销售目标的综合平衡

目标的激励强度

如何保证销售目标的效用最大化

分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……

销售责任区的划分

销售责任区的定义

销售责任区划分要考虑的因素

工具:责任区分配表

分解销售目标

分解销售目标的6个关联因素

如何保证目标分解的公平

目标分解的沟通策略

分解销售目标的5个维度

执行计划的汇总与审批

目标执行计划书

目标执行计划的协商与审批

销售目标的执行与控制

影响目标执行的6大困境

目标执行的PDCA循环

执行销售目标的5个配套措施

目标控制:销售目标进程表

目标执行的支撑:营销预算

市场的不可控因素

适度灵活的预算计划

硬预算+软预算

销售实绩和费用的比较分析

案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售KPI与绩效考核

销售KPI指标

什么是销售KPI指标

销售KPI分类

销售KPI指标设计

案例:ZB公司的考核指标……

如何让销售KPI产生价值

基层管理参与设计

KPI能验证

效率优先原则

绩效考核的目的

绩效考核操作

绩效考核的操作方法

绩效面谈技巧

案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次面谈……

四、销售激励创新—驱动力

小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?

传统激励制度的5大困境

关于激励的经典理论

驱动力激励

什么是驱动力激励

驱动力激励针对的销售人员“心理穴位”

案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高……

销售激励制度创新策略

激励周期和形式创新

分段对靶式激励

阶梯式激励

团队对抗式激励

营销战略KPI激励

成长激励

逼迫式激励

竞争对手杠杆激励

企业价值观激励

案例:罗马世家的贡献值激励……

五、销售团队建设

销售岗位分析

销售岗位的工作性质分析

销售岗位的关键技能

销售流程的制定

销售流程分解

销售流程与分工

案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……

销售部门的制度设计

人力资源规划与招聘

销售团队人力资源规划

招聘销售人才的6大误区

企业如何选择各种背景的销售人员

销售人才招聘广告设计

销售人才面试的10大技巧

7大相面技巧

新员工的融和

如何让新人快速融入团队

新人试用期考核方法

演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……

销售人员的职业规划

销售人员职业规划的三个方向

职业规划的操作方法

销售团队的优化

两种团队的比较

一成不变的团队=养老院

如何“修剪”销售团队

案例:百事可乐公司如何裁员……

高效团队沟通

高效率沟通的标准

如何建立有效的信息反馈机制

沟通形式决定沟通效果

良性沟通的六大准则

演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?

培养超级团队精神

超级销售团队的精神元素

团队精神如何落地

案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……

销售人员的心理辅导

销售人员的负面心理

90±销售与85前销售的心理特征

销售心理辅导的操作方法

六、销售团队执行力与过程管控

什么是销售执行力

销售执行力的5种行为

销售执行力必须回答的3个问题

执行力3要素

案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……

销售执行力的解决思路

销售执行不力的原因分析

销售团队规模与执行力的关系

执行力对领导者的要求

案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……

销售执行力的保障:过程管控

目标管理的5大误区

销售过程发生哪些损耗

销售过程管控的作用

销售过程管控的5个维度

流程管理

进度管理

信息管理

品德管理

作息管理

分组讨论:如何解决销售中的效率问题……

七、学习效果验收

考试

学员承诺:执行承诺、团队承诺

王老师

【职业历练】

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师

《驱动力》、《精益营销训练》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家

曾任江苏省政府某局长(厅级)秘书;天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁;远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事

【学历】

天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

【擅长领域及精品课程】

营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理

精品课程:

《大客户\项目销售实战技能》 —62场课程培训经验

《面向政府\集团客户的项目营销》 —55场课程培训经验

《渠道销售实战技能》 —39场课程培训经验

《区域市场之营销突破策略》 —22场课程培训经验

《谈判策略与技巧》 —28场课程培训经验

《电话销售心态和技能提升》 —15场课程培训经验

《赢销心态+赢销基本功》 —33场课程培训经验

《卓越销售团队管理》 —42场课程培训经验

《创新营销》 —16场课程培训经验

《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》 —11场课程培训经验

管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理

精品课程:

《领导力》 —22场课程培训经验

《中高层管理技能提升》 —42场课程培训经验

《团队管理-驱动力》 —52场课程培训经验

《中层执行力》 —18场课程培训经验

团队建设系列:执行力、沟通、团队精神

精品课程:

《全员执行力》 —31场课程培训经验

《团队沟通》 —16场课程培训经验

《高效团队建设》 —21场课程培训经验

《团队精神》 —27场课程培训经验

经营系列:商业模式、成长型经营战略

精品课程:

《商业模式再造》 —21场课程培训经验

【授课风格】

激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵

案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省

交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。

观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解

【部分典型案例】

用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理

苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员

中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理

中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程

中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部

清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等

法派服装—大客户销售,学员为职业装事业部销售经理及销售代表

盐业集团—《驱动力管理》课程,学员为各地局长、处长等干部

【服务过的行业与企业】

工业品(设备、产品、系统集成、耗材):中国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……

IT(软件、硬件、电子商务、云计算):用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……

新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华(大北农)……

消费品(家电、服装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源(高端白酒)……

其他行业(保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……

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