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销售员的选育用留

【课程编号】:NX00068

【课程名称】:

销售员的选育用留

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:人力资源培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:销售人员培训,招聘技巧培训

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课程意义:

松下幸之助说:企业即人。企业之根源来自营销,如何选择高素质销售人才?如何培育高素质销售人才?如何合理使用销售人才,充分发挥每个人的潜能?留住销售人才,实现企业长久稳定的发展?这一系列问题困扰着每位企业家、每位人力资源经理

课程目标:
  • 熟悉销售人员面试的每个流程及流程中的注意事项
  • 辨识销售人才的招聘和选才误区并有效的避免
  • 掌握企业销售人才培训特性与技巧
  • 掌握销售人才培训的误区,和改善措施
  • 制订完善的销售人才职业发展规划和梯队计划
  • 销售人才的有效激励模式
  • 掌握中小企业的销售人才的留人方法
课程对象:
  • 企业高层管理者
  • 企业中层管理者
  • 人事经理、培训经理
  • 营销负责人,销售经理
课程大纲:

第一讲:销售员如何招聘、如何为公司带来竞争优势

  • 销售员招聘如何为公司带来竞争优势
  • 销售员选才如何给公司带来竞争优势
  • 销售员招聘流程及可能的误区
  • 销售员内部招聘和外部招聘的渠道与优缺点
  • 人力资源部和销售部经理要各尽其职
  • 销售员招聘中的误区

第二讲:销售员面试流程选才的方式及注意事项

  • 销售员求职申请表的重要性
  • 销售员面试选才的方式
  • 销售员的行为表现和面试相结合
  • 销售员面试中怎样区分“事实”和“谎言”

第三讲:销售员面试的目标和围度、步骤及相关技巧

  • 考察销售代表的目标及围度
  • 面试准备及技巧
  • 面试开始的技巧
  • 结构化面试
  • 结束面试的技巧

第四讲:销售员面试技巧

  • 问销售员行为表现的问题
  • 做完整的关于行为表现记录
  • 如何倾听出真实的信息
  • 掌握销售员面试速度
  • 维护销售员的自尊
  • 销售员面试非语言性暗示
  • 销售员面试的心理测评
  • 销售员面试后的评估
  • 销售员面试打分中可能出现的误区
  • 销售员面试取证的目的及如何进行取证

第五讲:如何确保培训中的效果、培训效果的追踪

  • 成年人对培训的五个要求
  • 销售员培训怎样取得预期效果
  • 决定学员需求中存在的四个障碍
  • 销售员培训需求分析
  • 如何使销售培训效果最大化的手段
  • 如何保证销售员学以致用
  • 培训效果的评估
  • 培训评估的方法
  • 培训的误区及避免方法

第六讲:新员工培训经验介绍

  • 新销售员入职培训的目的
  • 销售员入职培训应覆盖的话题
  • 销售员入职培训的陷阱
  • 销售员入职培训实际操作

第七讲:适才适岗的用人、员工的职业生涯规划

  • 企业如何使用处于不同发展阶段的销售员
  • 销售员根据年龄分为不同的职业发展阶段
  • 如何设计销售员的职业生涯
  • 如何做好公司的销售人才梯队计划和销售人才的测评

第八讲:如何使用和开发经理级的人才

  • 如何评估现有销售经理的技能和潜力
  • 如何培养和使用销售经理人才
  • 中小企业用好销售人才的三步曲
  • 如何处理销售精英走向销售管理

第九讲:留人的激励模式

  • 马斯洛的人类需求理论在留住优秀销售员上的应用
  • 赫茨伯格的双因素理论在留住优秀销售员上的应用
  • 麦戈莱伦的成就需求理论在留住优秀销售员上的应用
  • 弗隆的期望理论和亚当斯的公平理论在留住优秀销售员上的应用

第十讲:销售员留人思路

  • 企业文化留住优秀销售员的思路
  • 激励机制的系统留人思路
  • 销售员薪酬福利系统留人思路
  • 销售员在公司的生涯规划留人思路
  • 销售员福利百宝箱

第十二讲:员工的离职管理

  • 销售员的淘汰管理
  • 销售员的离职前的征兆
  • 专业销售员的离职面试
臧老师

臧老师

名课堂企业培训网特聘讲师,南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士,一位既擅长营销顾问有实际操作的老师,国际数位教育联盟高级咨询师,曾经创立过5家公司,在6家企业里担任常年顾问,曾担任三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理,超过10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人。

实战经验:

1.担任泰康人寿分公司营销总监,组建近500人团队;曾组建了安利3000人营销团队,和雅芳中国营销总监;曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万,2年时间营销团队从三人发展到上千人;成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板;

2.曾经经营:日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3G软体;

3.现在经营:房地产、互联网教育、智能吸尘器;

成功辅导案例:

1.在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司——狼性营销团队的绩效提升。

2.在互联网IT领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。

3.亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。

4.自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目;

5.辅导雅丝兰黛系列会议营销(招商会)数次突破亿元大关。

服务客户:

电信、邮政、网络及能源:中国电信、广东移动、深圳移动、东莞移动、惠州移动、高明移动、佛山移动、湛江移动、中国联通南海分公司、广东省邮政东莞邮政局、广东省粤电集团、惠州供电局、广东省电信规划设计院、NEC移动通信有限公司、3721公司、雅虎、北纬华元、阿里巴巴等企业。

汽车与物流:东风雪铁龙、方向华晨、广州本田、广州德邦物流、中国外运广东有限公司、太古汽车、北汽集团等企业。

消费品与服务业:内蒙古蒙牛集团、九阳豆浆、广东吉之岛天贸百货、怡宝集团、苏州三元饭店、温州登月酒店、天使美容院、蓝月亮、广州雅芳公司、苏宁电器、广州天使丽等企业。

房地产与建材:燕加隆实业、万科集团、金地地产、广州时代发展集团、富力地产、百仕达集团、佳兆业、荣超地产等企业。

银行、证券与保险:中国人寿、泰康保险、平安保险、、广东发展银行、财富金融、平安银行、中国银行、北京市商业银行等企业。

制造业与工业:清华源兴、长安新科、丽珠医药集团、雅来佛山制药、日立电梯、美的集团、西门子、SAMSUNG、厦华电子、东药集团、华北制药、圣大药业、内蒙古蒙牛集团、大宇重工、中国长城铝业集团公司、南玻集团等企业。

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