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销售成交8连环

【课程编号】:NX02189

【课程名称】:

销售成交8连环

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:销售成交培训

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课程背景:

销售人员常说:市场不好?客户质量不高?产品质量有缺陷?客户说得挺好,就是不行动?…销售是门学科,也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的,无论你从事的是何种销售行业,你所面对的都是客户,成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。

所以具备并不断使用这些能力与知识,是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现,超过80%的业务行销人员,他们要不是根本不具备这些知识及能力,就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。

造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售信心并提高企业的销售业绩,本人结合12年的一线地产销售经验及相关理论知识,整理出销售成交八连环,整体链条上提供方法工具,话术模型;在内容上实操落地、简单实用,深受学员好评。

课程收益:

● 学会用8种心态建立积极场域(Ground),让自己在不同的销售阶段用八种心态营造积极主动的销售状态,影响带动客户,营造良好的销售状态

●掌握八个环节步步递进, 梳理面谈流程(Process),成交不是一开始就要销售产品,而是按照客户的接受流程进行推进,每一步都在为成交做准备

● 应用36个有效的销售技巧(Skill)缔结成交,在良好的氛下,抓住机会、步步推进,促动成交,打造成功销售的"GPS"

● 通过团队讨论、训练、呈现、PK,学员从知道到做到,做到应用,系统全面的掌握销售沟通的成交技巧

课程对象:

销售经理、一线销售人员

课程大纲

案例:四个商人与老太太

互动:讨论四个商人的销售额为何不同?

一、客户决策思维对销售的要求

1. 建立信任

2. 顺应认知

3. 把握机会点

销售成交8连环之第一环:接近客户

一、建立客户接受你的影响圈

1. 第一印象3:3:3法则

2. 有力的3分钟自我介绍结构

案例:一个“围裙”的价值

互动:练习拜访话术

二、赢得客户好感的技巧

1. 巧用“关键词”

2. 建立亲和力"共情表"

案例:拖鞋哥的整层楼

互动:制定你的“共情表”

销售成交8连环之第二环:收集信息

一、将陈述变成问题

1. 三种问题知全貌

1)现状类问题

2)信息类问题

3)感觉类问题

2. 问题先后很重要

互动:讨论编制客户的三种问题清单

二、了解客户信息的技巧

案例:与HR对话

互动:讨论两组对话差别,为何HR愿意告诉你

1. 前松后紧带主题

2. 一问一答有赞同

案例:与HR的销售对话

互动:讨论两组对话差别

销售成交8连环之第三环:产品讲解

一、将讲解结构化

1. 用好处利益打动客户

工具:FABE、EBAF

案例:沙发的利益

2. 学会讲故事感染客户

工具:SCQA、PRRM

3. 事半功倍讲解结构

互动:小组练习产品讲解结构说词

二、让客户听明白的表达技巧

1. 用“三五成群”表达重点

2. 三个“黄金语”激发客户好奇心

互动:老外的痛苦

互动:小组分享

销售成交8连环之第四环:试探意向

一、客户常见的5种反应

案例:视频《喜来乐开方》

互动:为何徒弟被顾客骂

二、使客户认同的三个阶段

1. 先诊断原因

2. 再探究影响

3. 最后激发构想

互动:个人判断问题属于哪个阶段,小组讨论统一意见

三、三类问题探知原因

互动:讨论并制定产品的试探“九宫格”

销售成交8连环之第五环:优势呈现

一、信任=真诚+有能力

故事:先相信,后看见

二、推荐的三种表达方式

1. 自说自话

2. 竞品比较

3. 独一无二的能力优势

互动:工具-差异化结构表

三、SPAR话术激发客户的行动欲望

互动:练习SPAR感性话术

销售成交8连环之第六环:双赢洽谈

一、共赢谈判的POINT法则

二、识别四类客户的谈判风格

互动:视频,讨论识别风格归属类型

三、避免的四个“不要”陷阱

1. 政策性东西不要一步到位

2. 拿不清的事情不要擅自决策

3. 客户的抱怨不要打断忽略

4. 则性的问题不要模糊

四、价格让步的“三不”与“三要”技巧

互动:角色演练洽谈场景

销售成交8连环之第七环:消除异议

一、用专业塑造客户的安全感

1. 提前预演QA

2. 行业的6个抗拒

互动:寻找客户对产品的6个常见顾虑

二、解除客户疑虑的话术技巧

1. 识别真假抗拒

2. 潜意识话术

三、常见六种疑虑性抗拒解除办法

互动:小组讨论练习解除疑虑话术

销售成交8连环之第八环:缔结成交

一、抓住时机,顺势成交

1. 识别成交时机

2. 主动请求

互动:常见的成交时机有哪些表征?

二、8种缔结成交方法

三、不成交需要做三件事

1. 最后一搏

2. 重启商谈

3. 下次再来

4. 结束陈述5个点

1)增强信心

2)推荐客户

3)连带销售

4)适时离开

互动:练习8种成交方法,学会问客户承诺类问题

整体互动:

第一轮:小组内回顾8步成交话术,并完善

第二轮:用世界咖啡引导方式进行组间轮流互动并完善s

第三轮:选择一组优秀进行分享收获

张老师

张鲁宁老师 实战工业品营销培训师

【实战经验】

18年世界500强大型工程机械跨国企业工作经验;历任销售代表、区域经理、销售经理、销售总监等职,有丰富的销售经验、销售管理经验和销售辅导经验。

在销售职业生涯中,作为销售精英,完成销售项目上百个,主导几十个的大型项目的售前和销售工作、曾攻克多个被公司放弃的大客户,为公司创造巨大收益;

在销售管理中为了提升销售人员的销售技能,开发出一套销售人员成长方案,使得公司的销售人员快速成长,缩短人员成长周期,节省公司培养成本;

10年的培训经验,有效结合多种训练方式,注重实战演练,把案例与实战巧妙融合,

国家认证高级培训师,中国培训联盟特聘销售主讲讲师,中国工信部评选2010-2011年度百强讲师,

获得2014年由中国人力资源部,中国培训杂志社主办 “我是好讲师”全国大赛的最高荣誉TOP30强。

【授课特色】

实战经验丰富,能给企业带来有效的解决方案;

实践案例深刻,能帮助学员在案例中掌握知识;

学习氛围轻松,让学员在快乐状态下提升技能;

敢用效果说话,让学员在培训结束后获得提升。

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出;对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟,能够一语中的,内容活泼,启发性强,让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为,深受学员喜欢。

【授课经历】

工程机械:斗山工程机械(10期)、斗山机床、斗山装载机、雷沃工程机械(8期)、三一工程机械、河北厦工机械、、合肥湘元(三一)、河南泰鑫机械、百瑞机械、永弘机械(斗山)、英格索兰山猫、斗山叉车(30期)、天力叉车、龙工叉车、西林叉车、山推叉车、科朗叉车、合力叉车

机械制造:潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、华隆机械、强信机械、史比诺物流设备、艾迪精密、普堃液压、青岛福田博宁自动门、华建钢板仓、一然锅炉、鑫亚集团、海普制盖、蓬泰集团、夏凯晨电器集团、平高电气、华通电气、安科瑞电气、登禄电气、上海华东电器、天舒电器、易特斯、腾达不锈钢

汽车农机:福田戴姆勒(50期)、福田时代汽车(共20期)、、一汽解放、陕汽重卡、济南重汽、扬州亚星客车、金龙汽车、舒驰汽车、桂林大宇客车、现代摩比斯汽车零部件、三角轮胎、玲珑轮胎、福田五星农用车、雷沃阿波斯农机(10期)、LS农机、五征农用车、约翰迪尔、时风集团

建材化工:华峰化工(10期)、万华化工、德邦科技、泰盛精细化工、荣昌制药、东明石化、汇丰石化、京博石化、华科化工冀东水泥、山水水泥、万华建材、顺达聚氨酯、河南汇金集团

金融保险类:中国人保财险、太平洋财险、

其他:艾曼凯生物、力源电力、玛努尔核电、青岛港、森达美港、大连港、胜利油田、513航空、中国空间技术研究院、中航集团、习远咨询、京鲁渔业、乐天家居、远传广告、南京盛唐、重庆玄宇、山东高速、益海粮油、民和牧业、山东铝业、华能电缆、宝世达集团、哈尔滨东联、邹平广电等众多知名企业近1000家。

【主讲课程】

《大客户营销策略与销售技巧》

《大客户开发与销售策略

《客户顾问式销售实战技能》

《销售有”礼“走遍天下》

《服务智胜——大客户的服务技巧》

《营销渠道开发与管控》

《销售精英公众表达与呈现技巧》

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