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商务谈判实战策略技巧

【课程编号】:NX02355

【课程名称】:

商务谈判实战策略技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:商务谈判培训,实战策略培训

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课程背景

随着销售工作的深入,销售人员在日常的产品推广中不可避免会遇到与客户谈判的场面。无论是涉及价格、服务或是投诉,又甚至是面对客户提出的个人要求,对于销售人员来说都是必须面对的挑战。

你想做一个商务谈判高手吗?你想做一个谈判高手吗?你想创造不凡业绩吗?在风云变幻的谈判桌上,如何把握时局、赢得主动,做到进退自如,攻守得当?唇枪舌战,你来我往,如何在关键时刻亮出自己的底牌?为了使谈判成功,需要采取何种策略?谈判是双方智慧的较量,怎样抓住对方的弱点,最大限度地发挥自己的优势,让对手心悦诚服?

本课程将带您进入商务商务谈判的艺术殿堂,帮助您掌握商务谈判的技巧。学习本课程,您将在商务谈判中挥洒自如、走向成功,在商务谈判中获得双赢,达成双方最理想的结果。

课程形式

本引入“全程体验培训模式”。 课堂讲述、案例分析、游戏体验、互动练习、教练演示、现场模拟、头脑风暴、视频演示、情景训练、现场问答等。

课程目的

1、了解专业谈判的基本要领;

2、让学员了解自己在谈判风格上的优缺点,把握谈判策略制定的要领;

3、掌握设定谈判底线的技巧;

4、了解应对谈判对手的战术;

5、把握建立谈判优势的方法;

6、掌握成功谈判的技巧 ,学会使用在商务谈判中的策略。

课程特色

1、以解决问题为框架,根据快速学习法的要求和成人学习的特点,在讲师教授的基础上;设计了针对性的训练,让学员可以复制我们的能力;

2、气氛活跃互动,内容启发顿悟,方法实用可操,设自由问答时间解决实际困惑;

3、效果:简单的 轻松的 互动的;

4、无教材,无笔记,快乐学习,当场领悟和掌握。

课程对象

一线销售人员、销售管理人员

课程安排

两天,可根据企业具体情况和时间要求调整课程大纲内容

课程大纲

第一部分 谈判要领

什么是谈判

衡量谈判的标准

谈判的三个层次

阵地式谈判和理性谈判

双赢谈判金三角

成功谈判者的特征

谈判“三部曲”:申明价值 创造价值 克服障碍

第二部分 谈判的准备阶段

成功谈判者的核心技能

如何确定谈判的目标

怎样了解你的对手

谈判中的角色以及策略的制定

如何设定你的谈判底线,对谈判项目进行优先级排序

检验界限的合理性

怎样拟订谈判议程

如何营造良好的谈判氛围

第三部分 谈判的策略制定

原则谈判法的含义

原则谈判法的四项法则

寻找可变因素

计划在谈判中的策略

角色策略

时间策略

议题策略

让步策略

地点策略

对比策略

底线策略

谈判活动中的“先发制人”与“后发制人”

为什么不愿先发制人?

后发制人

第四部分 如何成为成功的谈判者

专业的行为表现

案例学习:汤姆的一天

专业形象帮助你取得谈判优势

开始谈判应注意的问题

如何判别谈判气氛

怎样解读对方身体语言

怎样提出建议

怎样回应对方的提议

成功的谈判者——注重行为

常见的一般行为

谈判中鼓励使用的行为

谈判中避免使用的行为

认清自己、识破对手——谈判场上常用的几种手段:

装傻(Acting Crazy)

漫天要价(Big Pot)

与有声望的人或物联系起来(Get a Prestigious Ally)

我已被榨干(The Well Is Dry)

权力有限(Limited Authority)

拍卖(Whipsaw / Auction)

分而取之(Divide and Conquer)

过一段时间再说(Get Lost / Stall for Time)

无表情或怪面孔(Wet Noodle / Poker Face)

耐心(Be patient)

各让一半(Let’s Split the Difference)

试探性汽球(Trial Balloon)

惊讶(Surprises)

谈判中应注意的:

不要打断对方的回应

废话少说

不断地总结

不要被其它事情打扰

不要用软弱语言

谈判时不该提起的:

外表,个人卫生,衣饰

种族,性别,信仰

职业,公司,生意

能力或经验

年龄

谈判时不该做的

受不了时眼睛翻上。

瞧不起时发的鼻哼

用手指或挥舞拳头。

摔东西。

任何其它可能被理解为威胁性的姿势。

第五部分 谈判实施模式

建立关系

了解状况

提出建议

签约完成

展开谈判时将遇到的障碍及对策

如何破解对方战术

如何面对不同类型的谈判者

如何建立自身的谈判优势

将面临的困难和解决方法

如何强化自身的优势

如何削弱对方的优势

掌握适度让步策略

第六部分 如何判别谈判者的风格

谈判的四种风格

优秀谈判人员的特质

课程总结

第七部分 成功谈判技巧

有效地处理对方的拒绝

如何有效地拒绝对方

探测的技巧

语言的技巧

电话谈判的技巧

对付不同谈判者的技巧

第八部分 如何突破谈判僵局

谈判哲学

职业采购的谈判原则

职业采购的采购哲学

如何面对拒绝压力

突破谈判僵局

与困难案例的谈判

成功谈判的指导原则

第九部分 谈判的达成协议阶段

达成协议阶段应注意的问题

如何选择结束谈判的方式

如何攻克最后一分钟犹豫

第十部分 最后的忠告

永远不接受第一次报价

不要接受“各让一半”

利用暂停

让价技巧

明确目标,见好就收.

谈判不是要对方输,是要双赢.

崔老师

崔老师,MBA工商管理硕士,企业实战派经营管理专家,资深金牌顾问导师。历任百事可乐、深圳富安娜家居、摩托罗拉公司市场总监、战略发展总监和公司总经理等职位,对企业战略发展、资本运作及企业竞争、人力资源管理、品牌策划、大客户营销与服务具丰富实践经验和理论认知。首创“协同混业经营+风投对赌”战略模型, “三维精确制导矩阵” 决策预测定量分析管理工具,“权责积分量化绩效管理”“大客户营销天龙八步模型”“三三制品牌终端赢利模式”等原创性有效运作方法,组织氛围诊断与激发管理工具:“诉苦大会式”感恩运动、及员工心智成长“2+1”模式,“企业目标100% 达成心态激发系统”,在国内企业管理界赢得了极高的赞誉。

崔老师现为知名咨询培训机构特聘高级讲师和顾问合伙人,并胜任多家企业的管理顾问。曾任《中国品牌》、《南方人力资源》、《财智》等知名杂志和网站的特约撰稿人,南京大学、中山大学、暨南大学EMBA总裁班特邀讲师,多次荣登专家人气排行榜,被评为“中国最具感染力培训师”!

培训风格:其亲和、务实的咨询式培训授课风格深受学员的欢迎!“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”。所授课程均为十余年经营管理、企业咨询实战案例经验结晶,生动流畅、妙趣横生,采用独创的四元化教学法,教、练、辅、服,遵循“1:1:1培训黄金法则”,通过贴身实际案例故事,辅助管理工具及解决问题实用技巧,"以道御术,道术并举"的滚动式体验演练,利用角色体验、情景模拟、互动游戏、案例分析、讲师答疑点评多种现代培训手法,将培训与学员的实际工作紧密结合,营造出强烈的学习气氛,瞬时内激发学员的欲望并能听之即用!

培训及咨询方向:

1、企业单位和政府事业单位培训(公开课、内训、高峰论坛)

2、高等教育工商管理培训(知名大学工商管理学院总裁班)

崔老师主讲的“五大体系”课程部分目录:

一、公开课:

《情景领导力——卓越领导艺术与危机管理的八项修炼》

《战略决定成败——中小企业突破盈利模式瓶颈》

《决策陷阱与反面思考》

《超越竞争——解码现代企业竞争中的智慧》

《品牌低成本深度营销与实务全景案例》

《人力危机下的80/90后员工的管理》

《企业融资的28种模式—资本运营战略及资本运营陷阱与防范》

《企业宗教的力量——企业文化建设》

《集团管控》

企业内训及MBA培训:

二、营销类:

《品牌战略与营销创新》

《“关系”就是生产力 —大客户关系营销18招之五大方法》

《“步步”为赢-决胜销售巅峰的“天龙八步” 》

《一击而中的“投名状”——大客户投标技巧》

《企业招商谋略与方法剖析》

《十招激活经销商——实战渠道管理》

《商务谈判实战策略技巧》

《“心战”——营销中的心理战术应用》

《心理诱导促成法-催眠式营销技术》

《非营销经理的营销管理常识——营销必修课》

《转怒为喜-五星级客户服务技巧》

《金牌店长》

企业经销商年会培训:

《突围-经销商如何做强做大》

《金牌经销商修炼》

《区域市场品牌运作与管理》

三、管理技能:

《真实与谎言-如何识别谎言》

《化干戈为玉帛—情商与冲突管理》

《NLP沟通与超级说服影响力》

《商业秘密--人为泄密防范与技术防范》

《现代企业档案管理》

中层管理:

《上下同欲者胜——如何赢得领导及团队信任》

《赢在中层——中层经理核心管理技能训练教程》

《赢在执行——打造组织的高效执行力》

四、人力资源:

《组织行为学——高绩效团队管理》

《打造卓越的组织执行力》

《企业人力资源问题诊断》

《非人力资源经理的人力资源管理》

《突破绩效管理的瓶颈——实用绩效量化技巧攻略》

五、心态及思维:

《员工阳光心态引导管理——顶尖职场心态修炼》

《发挥员工最佳工作状态——压力与情绪管理》

《心理学在管理中的运用》

创新思维:

《创新思维与工具——思维脑图》

咨询培训服务客户:

康佳集团、中南集团、南京擎天科技、安美特、普茨迈斯特、比亚迪集团、爱立信(中国)、百事可乐(中国)、燕归来旅游、富田物流、南京电力、云南黄金矿业、科力汽配、上海汽轮机、中国电信、中国移动、中国银行、工商银行、建设银行、上海大众、中国一汽、大连万达、金碟软件、虎豹服饰、路易服饰、巨臣服饰、水星家纺、南方航空、海南航空、香格里拉酒店集团等知名企业和政府职能部门

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