如何将数据业务与体验营销协同推广

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课程背景：

随着2G市场的成熟，3G技术的商用，移动用户已不再仅仅满足于语音通信和少量的数据传输，他们希望能有更多类型的服务。而目前的移动通信市场早已不是一个“手机”时代，而是一个以数据业务为基础、以无线互联为主的新战场。3G时代的通信市场将是数据业务应用的天下。

而目前无论是个人客户还是企业客户，对于数据业务都还非常陌生，对于如何使用数据业务也知之甚少，更不用说如何利用数据业务为企业带来附加价值。因此，对于客户经理来说，如何向企业推广数据业务，如何吸引企业中的决策者积极参与体验和使用数据业务，都是一个全新的挑战。

课程时长：

2天（共12小时）

课程大纲：

一、中国移动数据业务特点分析

1、数据业务对未来生活的影响

2、移动数据业务的关键特性分析

3、数据业务的产品特点

4、影响移动数据业务扩散的因素

5、3G时代的ICT分享

案例：中国电信数据业务分析

案例：中国联通数据业务分析

案例：全业务运营时代的数据业务

二、体验营销

1、体验营销与传统营销的区别

2、体验营销---“星巴克体验营销的老祖”

3、体验触点分析

4、体验的各种途径分享

5、体验营销行为模式

案例：12580营养百科体验成功分享

案例：中国电信的E9体验分享

案例：中国联通的精彩在沃体验分享

三、数据业务客户需求分析

1、企业客户的需求层次

2、客户隐含需求与明确需求

3、客户需求的冰山模型

4、不同客户的数据业务需求

5、数据业务的价值诉求

案例：中高端客户对数据业务的需求分析

案例：C类集团客户对数据业务的需求分析

案例：VIP客户对数据业务的需求分析

四、如何引导客户了解数据业务

1、引导参与行为模式

2、数据产品简介方法

3、数据业务的体验演示

4、引导客户参与体验

5、3G时代客户需求导向分析

案例：中国移动数据业务的特性分析

案例：中国电信数据业务分析

五、数据业务客户需求挖掘技巧

1、联结数据业务与客户的需求

2、转换特点、受益、和价值

3、高效提问技巧

4、诊断问题取得信任

5、影响问题扩大需求

6、提问过程中的体验氛围营造

案例：3G时代我们要学会分析客户

案例：个性化、高价值信息分析

六、全面展示激发共鸣体验

1、激发客户共鸣行为

2、以体验为基础，引导客户解决思路的方法

3、结合体验，激发客户想象的故事构建方法

4、传递体验情感的方式方法

5、体验的四个层次递进

案例：“认知-熟悉-偏好-信徒”体验过程分享

案例：体验营销更重要的是客户感知

七、协助客户决策促进成交

1、客户心理风险分析及说破方法

2、客户顾虑征询方法

3、客户顾虑分析及解除方法

4、不同客户类型的体验价值分析

5、优惠计划的介绍方法

案例：3G时代品牌优势和网络优势渐渐消弱

案例：同一起跑线的3G营销关键要素分析

八、专家论坛

1、现场问题答疑

2、经典案例分享

3、小组互动讨论（情景模拟）

吴老师

名课堂特聘培训讲师

中国十大行业培训师

中国营销管理实战导师

南方电视台、广东电视台特约讲师

清华大学MBA特约讲师、中山大学EDP特约讲师

中国农业银行广州培训学院特约讲师

中国建设银行（香港培训中心）特约讲师

中国招商银行企业大学特约讲师

中国移动广东培训学院特约讲师

授课风格：

吴老师授课内容新颖，为了更有效的帮助企业成长，吴老师一直在倡导一个理念“只为企业量身定制”把先进的管理知识转化为企业的生产力。让课程具有相当强的针对性；语言生动有趣，在授课方法上灵活多样，让学员在快乐中交流学习了解心理学与管理学精华快速成长，做到真正帮助企业成长。

工作经历：

1995年就职于深圳威廉康姆集团，职务销售助理，四年后升为市场总监。2000年3月离开威廉康姆集团，凭借自身的实力及多年的企业实战经验使得吴老师成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如通信、金融、零售等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的城市就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。现实生活中吴老师的研究领域远不止于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察力,特别对于中国商业文化时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”

研究领域：

市场营销：服务、销售技巧以及营销管理类

管理沟通：企业内部/跨部门沟通、班组长以及中基层管理类课程

内部培训师：初级、中级以及高级TTT培训体系的搭建

服务客户：

通信客户：中国移动（广东移动、安徽移动、四川移动、重庆移动、江苏移动、西藏移动、山东移动、河南移动、云南移动、湖南移动、广西移动……）

中国电信（广东电信、四川电信、江苏电信……）

中国联通（广东联通、河北联通……）

金融客户：农业银行（广州、黄埔、东莞、佛山、中山、茂名、珠海、宁波……）

招商银行（广州、深圳、长沙……）

工商银行（南京、梅州、钦州、防城港、石家庄、珠海……）

建设银行（深圳、梅州、郑州、鹤壁、平顶山、香港、珠海……）

中国银行（东莞、深圳、珠海……）

邮政储蓄银行（广州、安阳、深圳……）

广发银行（广州、深圳……）

民生银行（天津……）

中信银行（广州……）

农村信用社（三水……）

兴业银行（重庆……）

农商银行（天津……）

北部湾银行（南宁……）

电力企业：中国电力投资集团公司、南方电网、广西电力、重庆电力、长江电力、上海电力、吉林供电公司、山西电力、广东火电集团、贵州（遵义供电局）、南宁金秀水利电业、南宁防城港供电局、大理供电局、桂林供电局、柳州供电局、合山供电局……

航空公司：国航、海南航空、厦门航空……

集团公司：阿里巴巴、三菱电机、湖南三一重工、远东集团、佛山新中源陶瓷、东莞霸菱实业、富洲集团、勤奋集团、中国邮政、广州地铁、广州国税、光大集团、地王集团、清华紫光、上海华东设计院、民生药业、朝阳药业、国药控股、华科电子、金河田、广州本田、通用汽车、东风雪铁龙、班尼路服饰、阿依莲、万科地产、兴业地产……

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