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网点服务营销流程建设与营销业绩提升

【课程编号】:NX05422

【课程名称】:

网点服务营销流程建设与营销业绩提升

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:共计2天,12课时

【课程关键字】:营销流程建设培训,营销业绩提升培训

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课程目的:

随着银行业竞争的日趋激烈,网点逐渐成为各家银行角逐的重点桥头堡。银行网点作为集形象展示、客户体验、服务营销等诸多功能于一体的多功能机构,是银行树立品牌、攻城略地的重点。但纵观各家银行,其行员虽有较高的忠诚度和稳定度,但竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失,多次见到,行员对拎着LV的富姐视而不见、对存大额定期的客户没有任何营销动作、对站在黄金展示柜前面观看展品的客户熟视无睹,理财经理对柜员所推荐的客户缺少营销的热情等。这些营销意识低下,营销技能匮乏的情况,将大大阻滞银行的发展步伐,令其战略难以有效实现。

如何推动柜员的开口营销,他们应该具备哪些工具和语术?

如何让大堂学会大堂经理七步曲,具备识别营销、等候营销等营销技能?

如何让理财经理洞悉客户心理,掌握客户对银行产品的购买决策动机,快速成交意向客户?

如何充分发挥会计主管的管理职能,有效推动柜员的标准营销动作,激励柜员营销士气?

如何让网点主任掌握现场管理、营销管控、目标管理、大客营销的流程及管理工具?

以上这些疑问,也许您能够在本课程中一一找到答案。

课程对象:

网点个金条线相关人员:网点负责人、理财经理、会计主管、大堂经理、柜员等。

课程形式:

理论讲授:银行网点营销的5S理论;服务营销检视系统;视觉营销九大区域;联动营销模式等。

案例分享:荷兰拉博银行、日本番茄银行、招商银行、建设银行等各行优秀营销经验和工具。

视频讲解:大量网点一线的营销视频,真实展示营销现场的刀光剑影,了解从接触到成交的完整过程。

情景演练:学员分组交叉演练,通关考评,出具考评表,确保学员真正掌握营销语术和流程。

课程大纲:

第一讲:银行发展趋势

银行转型,不转不行

从中外银行对比看发展重点

各家银行的转型攻略分析

银行客户的变化路径

数据解读理财产品的市场趋势

未来银行的四大关键定位

案例与分享:荷兰拉博银行的营业厅布局给中国银行业的启发。日本三菱银行的狼性竞争法则。

第二讲:营销策略制定

CPP模型在网点营销策略中的运用

网点差异性竞争策略

网点产品组合策略的运用

银行网点的渠道建设

营销的激励制度建设

案例与分享:花旗银行CPP模型构建网点营销的系统化思维。强手如林的十字路口如何异军突起。

第三讲:营销管理分工

网点负责人

会计主管

客户经理

大堂经理

案例与分享:温州农业银行击破网点营销管理一肩挑的恶循环。人人有任务、天天有指标。

第四讲:联动营销实战

单兵作战的缔结者:网点联动营销

联动营销的五个关键环节:承接、辨别、推进、释疑、缔结

联动营销的工具使用秘笈:顺势营销牌、海报、折页、转盘、画图等

案例与分享:荷兰银行的网点营销无缝连接。招商银行的营销链条搭建。

第五讲:交叉营销技巧

业务做精PK业务做大

如何在网点存量客户中找到的“黄金客户”

不同销售渠道、区域的交叉营销方法

充分利用CRM系统,提供数据和技术支持

案例与分享:招商银行如何找到和服务“黄金客户”。让数据成为客户管理的关键法宝。

第六讲:大客营销技巧

网点存量客户的分层分级

大客户服务核心技巧

客户管理的科学方法与服务营销创新

客户领养--打造高绩效的客户服务营销团队

案例分析:华夏银行如何寻找烧饼上的芝麻。建设银行黄金营销的南禅五日。

第七讲:五进营销技巧

进社区

进市场

进企业

进学校

进中介

第八讲:电话营销技巧

银行客户的电话营销策略

如何用开场白吸引客户:专业与亲和的交叉法则

如何探寻客户诉求和吸引客户

邀约客户前来网点的关键法则

有效处理客户异议

得到客户初步承诺的核心要领

第九讲:等候营销技巧

别让钻石从指缝溜走—等候区客户百态

基于营销心理学的等候区布局

等候营销的三个关键按钮

巧用工具促营销:折页、礼品区等

第十讲:网点视觉营销管理

流动触点与驻点触点的布置

视觉营销工具的制作:海报、顺势营销牌、自制折页

视觉营销的管理规则

第十一讲:投诉抱怨处理

客户抱怨,网点必乱

要救“火”更要防“火”

救“火”队长,速“战”速“决”

案例分享:黄岩农行大堂经理越救越旺。花旗银行处理投诉的五部曲。

殷老师

金融培训界的黑马

应用心理学硕士

三载于上海师从余世维先生

培训杂志《中兴咨询》执行总编辑

深圳大学管理学院研究生沙龙特邀嘉宾

曾任中兴通讯学院专职高级讲师

曾任某金融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。

殷国辉老师金融行业工作与培训经历:

2010年3月,受聘于建设银行深圳分行,为其策划《VIP客户投资论坛》,并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销,至后期的二次营销等,取得了不凡的效果。

2010年5月,受聘于中国银行深圳分行,为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》,并担任主讲老师。

2010年8月,受聘于交通银行深圳分行,主导策划《高端客户沙龙》,并担任主讲老师。

2011年3月,参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》,主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目,并担任主讲讲师。

2011年5月,主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》,完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目,并担任首席讲师。

2011年7月,主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》,完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月,主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月,主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》,完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月,主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

2012年2月,主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》,为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》,并完成4家标杆网点的建设,6家试点网点的推广。

近期接受洗礼的银行

中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、交通银行深圳市分行、建设银行深圳市分行、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、建设银行番禺分行、东芝农商行、中国银行江苏分行、中国银行福建分行、浦发银行哈尔滨分行、中国银行南通分行、建设银行长沙分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、兴业银行北京分行……

客户反馈的原话摘录

受训学员的集体反馈:

理财产品的购买决策主要来源右脑,这点我很认同,回想下我们有很多这样的例子,只是没有总结。

作为柜员,我想营销,但一直不好意思开口,也不知道怎么开口,现在不但知道一句话营销,还有了顺势营销牌这个工具。

我用一句话营销进行定投营销,曾经一天出了8个定投客户,以前想象很难,现在发现不难了。

我们一年的贷记卡任务是600张,培训后,我们一周完成了400张贷记卡,行长让我们控制下,避免明年任务增加。

我使用殷老师关于保险的推介语术,第二天当场成交了一个保险客户,最终签约的时候,我都不敢相信,这是我第一次签约保险客户,我还反复问他:你知道这是保险么?

培训管理者的理性反馈:

殷老师非常专业,讲的内容很实用,尤其是客户对理财产品购买的思考过程,对我们启发很大。而且讲得很生动,我平时组织很多培训,惟有这次我坐下来听了整整一天,这样的课程才是我们银行需要的营销课程!

行长们的震撼反馈:

以前我一直认为,营销就是忽悠,把人给忽悠晕了,借着有点关系,做成了业务就是营销,听完这个课才知道营销是有方法的,殷老师课上面讲的这些技巧很重要,如果我早知道十年,我现在的位子就不仅仅是个营业中心的老总了,很遗憾,快退休了!

殷老师提供的工具非常好,顺势营销牌为我们带了很多目标客户,厅堂的手绘海报效果也很好,这些都能有效的帮助我们锁定目标客户,目前最大的矛盾是大堂经理太少了,造成很多客户的遗失,这点很可惜。

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