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卓越销售的7个秘诀

【课程编号】:NX05695

【课程名称】:

卓越销售的7个秘诀

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:销售技巧培训

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课程介绍:

卓越销售卓越销售的7个秘诀---是结合美国休斯韦特公司的SPIN销售技巧,她花12年的时间,耗资100万美金,于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。

本课程以实效卓著的现代营销理念和21世纪成功销售法则,引导学员培养职业市场人员的素质和思维,了解市场营销的基本概念,并从设计问题的方式来切入,以确实掌握顾客需求为导向,进而成功地将学员的思考模式转化为以顾客立场为出发点的顾问式导向模式,层层推进,结合实用的商业谈判、销售技巧,将顾客的需求转化为行动意图。

课程特点:

1.“卓越销售卓越销售的7个秘诀-”课程,是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;

2.“卓越销售卓越销售的7个秘诀- ”课程,是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小规模产品与大规模产品之间的差异,研究出来的针对大规模销售更有效果;

3.“卓越销售卓越销售的7个秘诀- ”课程,是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。

4.此外,“卓越销售卓越销售的7个秘诀-”课程多年来先后被数以千计的机构采用过,这些机构遍及各行各业,全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验,举办超过二百次的试验班,有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验,以保证这个课程的相关性和效用。

课程大纲

秘诀一、职业化的四类境界

1.你够职业化吗?

2.职业化销售人员的四大关键

3.销售人员成功的“十六字真言”

4.成为职业顾问的三个秘诀

案例: 300万的项目,为什么失败了?

秘诀二、信任感的建立

1.建立信任感的五个关键

2.瞬间建立亲和力的法宝

3.卓越有影响的沟通技巧

4.如何与不同的人打交道

5.高层联盟是信任的基础

案例:如何让老板产生内疚?

秘诀三、找对人比说对话更重要!

1.如何寻找目标客户

2.“上帝”为什么会发火吗?

3.客户内部的五种角色

4.为什么项目中期,我就陷入信息迷雾?

5.找对人的三个关键

案例:小鬼也能拆散到手的鸭子?

秘诀四、 挖掘客户隐含需求是专业度的体现

1.销售中确定客户需求的技巧

2.有效问问题的五个关键

3.需求调查提问四步骤

4.隐含需求与明确需求的辨析

5.如何听出话中话?

6.如何让客户没钱也要借钱来买卖

案例: “忽悠”大法的四个秘诀?

秘诀五、 产品的利益的塑造是成功的基石

1.客户要的产品是什么?

2.如何推销产品的益处

3.特点、优点、好处对成单的影响

4.产品卖点提炼

5.如何做产品竞争优势分析

6.产品太贵怎么办?

7.品质不好怎么办?

秘诀六、行动是一个销售人员成功的关键

1.销售人员成功的关键

如何激发自我斗志与旺盛的生命力

2.人为什么不会行动的原因

3.行动是一个习惯

案例: “乔、吉拉德”的经典语言

秘诀七、客户关系是事业做大的后盾

1.维持客户关系的重要原则

2.通过现有客户,扩大销售业绩的方法

3.让客户重复消费的理由

4.让客户准介绍的五个方法

5.客户关系如何管理

案例: “东方大饭店”为什么要提前三天预定?

丁老师

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

2004年,荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”

2006年,荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”

2007年,被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”

2007年,荣获机械工业出版社“金牌作者称号”,并聘为专家顾问

2008年,荣任中国市场学会常任理事

2007年,广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访

2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜

2010年荣获全球营销类华人十强讲师

12年知名企业实战营销高管经验,15年研究工业品行业营销的专业背景,13年营销专业培训与咨询经历, 200多家工业品营销咨询项目经验,1000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。

2007年,中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访,报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝,一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娱乐频道播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾,会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访,丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期,东莞制造业企业如何营销突围。

2011年,中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家,分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈,未来的发展趋势分析诊断,出谋划策,应对中国五金行业面临的危机。

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