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双赢谈判策略与技巧

【课程编号】:NX07893

【课程名称】:

双赢谈判策略与技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训

【培训课时】:1-2天,6小时/天

【课程关键字】:谈判技巧培训

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为什么学习本课程?

销售谈中,在信息高度不对称的情况下,该有如何制定谈判的策略与方案哪?

项目性订单周期长、波动大,需求复杂,如何制定竞争性与个性化的策略与方案哪?

面对大客户组织中复杂的采购关系,该如何在谈判中快速清晰各角色的定位与作用哪?

谈判目标不清晰,谈判常常很纠结,如何把握正确的谈判策略,赢得主动,实现双赢?

。。。。。。。。。。。。

如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程

课程目标:

了解大客户谈判的总体步骤,清楚大合同谈判的总体策略。

深知前期调研对谈判的重要价值与作用,建立信息对称性平台与触角;

根据客户需求层次性和阶段性,清晰差异化定位,有效引导谈判。

高开高打,高屋建瓴,提高大客户谈判的针对性和说服力。

深刻分析大客户采购组织及内部关系,谙熟各类谈判策略与技能。

在谈判中控制谈判,围绕主要目标,果断出击,踢好临门一脚。

适合对象:

营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理(市场、销售与服务部)、业务主管、业务代表等

培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。

课程内容:

导论商业世界中的谈判

第一招:常识比专业更重要

第二招:看听问是一切前提

第三招:善解人意谈判旋律

第四招: 气场制空先声夺人

第五招: 博弈节奏检验耐性

第六招: 准确把控关键时机

第七招: 战术技巧系统演绎

第八招: 谈判中的结尾技巧

结论谈判素养常规修炼

导论:商业世界中的谈判

商业世界与谈判

谈判的价值与作用

谈判之道

谈判之局

案例1、大客户部的案例总结“秘笈”

案例2、与海信1700合同的谈判启示

第一招:常识比专业更重要

接触常识

人情是人生中的法宝

客套是交往的润滑剂

爱好是沟通的捷径

交往常识

接客的基本素养是和气

放弃的时机、艺术与勇气

借力打力的沟通技巧

维系常识

包容--比天地宽广的是胸怀

守拙—永远不要表现出“聪明”

底线—别突破对方的心理底线

案例1、纳爱斯10年累计7000万合同的签订经历

案例2、11位大客户经理的选拔与培养经历

第二招:看听问是一切前提

听清客户历史过程

接近体系找到人

如何打开第一张嘴巴

听话听音,透视客户的成长历程

看清现场的蛛丝马迹

客户企业现场的侦破技能

谈判现场的侦破技能

关键人的体态与微表情分析

问清客户需求与潜在竞争

引导提问掌握客户需求

换位思考理解竞争对手

引导提问展示自身优势

案例1、长城汽车2000万设备的谈判分析

案例2、大叶园林900万项目的失败案例分析

第三招:善解人意谈判旋律

初恋谈判技能

客户接近术,一切都需要过程

赞美与幽默是敲门砖

热恋谈判技能

感性的引导:真诚的表演需要磨练

理性的接地:不说超出对方想象的事

节奏的切换:逐步建立共同兴趣体系

三数字谈判技能

概念与故事需要数字

成功案例也需要故事

规避谈判禁区

案例1、苏州隆兴3000万合同的突破经历

案例2、小王谈单的烦恼

第四招:气场制空先声夺人

谈判初探

谈判与辩论的区别

谈判是一项合作的事业

把握谈判要素

谈判目标与时机

谈判筹码与空间

先声夺人的谈判策略

思维决定地位

大气场者的现场表演技能

结构决定功能,实力决定胜败

案例:1、汽车大客户的谈判经过

案例:2、好兄弟分家谈判的双赢局面

第五招:博弈节奏检验耐性

一、讨价还价的策略

二、时间是谈判的唯一资源

拖延时间的策略

拖延时间的方法

用把柄牵制对手

三、利益不在分割,在于平衡

案例:1、四大行业的谈判特点分析

案例:2、王经理的剑走偏锋策略

第六招:准确把控关键时机

走出谈判僵局的策略

把控时机,转换话题

识破对方的谈判伎俩

随时准备离开(表演与真实)

案例:1、LED产业基地的市场拓展

案例:2、赵经理的在关键时刻的“赌注”。

第七招:战术技巧系统演绎

明确谈判目标

谈利益,不争立场

谈利益,隐藏关系

谈道理,隐藏人情

利益引导体现价值

让对方在谈判中承诺

规避对抗性谈判

最后关头的5种表演性技能

案例:1、吕经理谈判的典型案例

案例:2、富煌钢构的大客户“暗度陈仓”策略

第八招:谈判中的结尾技巧

重视谈判中的结束语

书面文字让对方更放心

收到定金才是最后的胜利

全款收回也需要谈判

案例1、河南市场开拓的经验与教训

案例2、美的电器的1500万谈判的收尾

结论谈判素养常规修炼

谈判素养非一日之功

在战争中学习实战,注重案例分析

知识体系的结构性提升

商务人员的基本习惯

商务人员的职业素养

案例1、十大销售精英的启示录

案例2、总结会与案例手册的价值与作用

吴老师

资深工业品大客户营销专家

曾任:广东邮电设备一厂市场总监

曾任:广东天乐通信设备有限公司市场部经理

曾任:震德塑料机械有限公司北方大区经理

曾任:香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械有限公司总经理

工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一

《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师

21年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超多3000人。

实战经验:

吴越舟老师有着21年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,5年累计销售业绩达7000万,创造公司销售神话;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时,带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军;在某香港上市公司集团担任高管的10年中,负责中国大陆的业务拓展与管理,业绩从1亿元增至10亿元,是一位资深的工业品营销实战专家!

吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,20多年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

授课风格:

课程生动:刘老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。

内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。

风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

荣誉与成就:

2013年初,吴先生与程绍珊(国内著名的营销实战咨询专家,渠道营销的第一操盘手)先生,合作出版《升级你的营销组织》一书,已由中国工商联出版社出版,发行量达到上万册,并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有:

1998年第4期《市场部在中国企业诞生》

2003年第11期《直面异地管理的挑战》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分层培训,迎解企业培训失效难题》

2010年第7期的《大客户管理策略与实践》

2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》

2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》

2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》

2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》

2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文,在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

主讲课程:

《营销年度规划》《工业品营销的九项修炼》《大客户销售技能与商务礼仪》《大客户管理与销售》《大客户管理与销售》《营销团队的培育》《打造高绩效的营销团队》《卓有成效的管理者》《十招练就谈判专家》《双赢谈判策略》《营销组织体系构建与升级(可配书)》《新产品市场策略与管理》《投标与夺标实战训练》

服务过的部分企业:

中国移动北京分公司、广东省电信公司数据通信局、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、上海奔腾电器公司、特工电力集团、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、海南养生堂药业、上海康新医疗投资集团、烟台冰轮集团,山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团、陕西汉德车桥、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、义乌美能笔业、山大华天科技、济南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、广东众志通信、智翔铺道技术工程有限公司、瑞祥集团有限公司、中荣印刷、吉田拉链、湖北长江电气有限公司、等多家中大型企业提供咨询与培训服务。

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