《大单做局与破局实战秘笈》

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【课程背景】

公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略，还是战术出了问题？是策略，还是技巧不得法？

大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。

本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。

【针对症状】

1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。

2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。

3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。

4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。

5、缺乏拆局、破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势的应对策略和赢单智慧……

【课程特色】

1、本课程是30多家知名企业指定年度培训课程。包括三一重工、广西柳工、江山集团、南玻集团、艾默生电气、华工激光等。

2、本课程是大单销售人员技能提升必修课。高屋建瓴，从战略高度解决大单销售人员的业务难题，快速提升销售团队业绩。

3、本课程拒绝浮华，纯粹干货，落地性强。直接触及大单销售最核心，传授学员简单、直接、有效的策略和方法。

4、采取咨询式培训模式。“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体。

【学习对象】

大单产品销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等

【课程大纲】

第一章 大单赢单之核心智慧

一、大单销售的四大特征

二、大单赢单的核心智慧

三、大单做局的系统思维和方法论

第二章 大战之前，必先“识局”

第一节 大单采购组织与决策角色识别——识局的五个层面

大单内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响最终赢单的各关键决策角色、内外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。

1、大单内部采购组织与决策链分析

2、影响决策的“车马炮士帅”

3、寻找无权有影响力的“狐狸精”

4、不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带）

5、关键人物态度分析

案例讨论：为什么煮熟的“鸭子”飞了？

第二节 大单竞争局势识别

大单参与竞争对手众多，准确的识别每一竞争对手的能量与介入程度，清晰识别整个竞争态势，明确自己的位置---知己知彼，方可百战不殆。

1、竞争对手SWOT与利器—软肋分析

2、主要竞争对手客户关系与支持度分析

3、整体竞争态势分析（谁的底盘，哪方领先）

4、清晰我方所处位置与竞争状态

案例讨论：为什么在河南市场老刘马失前蹄？

第三章 高手过招，必先“布局”

第一节 内线布局——打好地下另一场战争

高手过招，必先布局，只有战前巧妙安插各类内线，战中才能有人通风报信、里应外合、暗中运筹，才能够处处赢得先机，先身夺人。

1、结盟信息内线，实现信息非对称

2、发展业务内线，做到关键时刻里应外合

3、培养教练内线，控制竞争对手活动范围

4、内线的“一带三面”的布局原则

第二节 关键人布局——谋定全局才能赢单

要想赢单，必须谋定而后动，精准分析整个战局中的每一个棋子，善于发现其独特价值，做到巧妙落子布局，才能以最小力量博弈整个战局。

1、明白全局与局部中的每一个棋子的价值

2、建立自己的根据地，抢占制高点

3、从上到下，一体两面布局原则

4、从下到上，层层结盟布局原则

5、巧用力，才能搬倒大石头

案例讨论：小人物如何搬倒“巨无霸”

第三节 技术布局

没有优势要创造优势，精心分析敌我矛盾，精心规划竞争路线，通过联合、离间、瓦解、策反，不断为自己创造有利生存空间，将自己不断推向有利局面。

1、面对竞争，巧妙制定自己的竞争路线图

2、优势派系圈游戏原则

3、竞争的辩证思维——敌友相对法

4、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用

案例讨论：南玻集团在某机场项目上，如何联纵、瓦解强大对手，实现以小搏大

第四节 布局的四个关键

“布局”是大单赢单的关键思维；但布局更讲究宏观统筹、高屋建瓴，微观讲究把握要塞、精准落子，手法讲究滴水不漏、水到渠成。

1、时机：如春风化雨，润物细无声

2、合理：让人心甘情愿，如痴如醉

3、平常：替罪羊与炮灰，神秘感也是种威慑力

4、到位：内紧外松，步步把握要塞

第四章 高手博弈，必会“控局”

“控盘”是大单销售之精髓，大单销售需要对过程精准把控，并不断引导局势，利用局势，让更多的人、事、物、资源在局势的推动下弃暗投明，暗渡陈仓。

第一节 赢单控局的系统解决方案

1、采购过程的巧妙把控

2、关键棋子的排他性支持

3、中间“选民”的暗渡陈仓

4、调虎离山，无风也能起大浪

5、看似无关系，也能横空出世

案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？

第二节 赢单控标的系统解决方案

战争的最高境界是不战而屈人之兵，大单销售要通过控制客户的采购标准，控制潜在游戏规则，选择竞争对手等策略不断让自己获取一个有利的竞争空间。

1、大单“控标”的四大奥秘和三个层次

2、高分与特殊分的巧妙设置，让优势为我量身定做

3、“我定规则、我定对手、我定评委”的三步控局法

4、打蛇就是找准七寸，争取一击致敌

案例讨论：江西安源客车如何三招灭了苏州小金龙，抢走4200万大单

第五章 高手赢单，巧妙“拆局与破局”

第一节 精确拆局，定位破绽

面对不利的竞争局势，需要精准分析，找到“阿基利斯”的脚后跟（竞争对手的漏洞与破绽），并针对对手的破绽，精确制定拆解策略，让对手无力还手，一招致胜。

1、竞争态势评估的五个纬度

2、拆解局势的系统思维和解决方案

3、拆局的关键要点与关键步骤

4、拆局翻盘的五大执行步骤

案例讨论：巧妙拆局，一个操作手也能让“死单”起死回生

第二节 轻松破局，反败为胜

当对方已经中标，如何巧妙结盟关键人，抓住其核心痛点，让其为我方站台；如何结盟第三方力量，实现竞争博弈力量的最大化，从而创造新的机会，让死局变活，实现翻盘制胜。

1、机会不是等来的，没有东风可以造东风

2、设计通关路径，制定颠覆策略

3、拉拢台上人、结盟台下人，利用第三方力量

4、突破对方的严防死守，突出重围

案例讨论：武汉财富大厦中央空调的二次废标，谁是最大赢家？

第六章 培训效果检验环节

一、学员案例辅导分析一

现场以学员跟进的实际案例为背景，通过引导学员识局、帮助学员一起制定布局策略、控局 控标战术，实现项目的水到“局”成，自然天成。

1、采购组织与决策角色识别

2、竞争局势识别与策略制定

3、信息内线、业务内线与教练的布局

4、讲述自己的布局思路和布局策略

5、老师分析与点评

二、学员案例辅导分析二

现场以学员难以突破的案例为背景，通过引导学员识局、拆局，找到竞争对手的软肋，制定废标、 翻盘步骤与关键策略，最终实现反败为胜。

1、项目整个竞争局势分析与评估

2、学员制定反败为胜的策略与计划

3、学员依据翻盘废标五步曲制定行动计划

4、讲述自己的策划策略和行动计划

5、老师分析与点评

课程总结 ——互动问答环节——

包老师

包老师专注于工业品大客户营销，专注于企业业绩提升！

包老师拥有19年工业品、大客户实战营销和管理经验，在国内最大的合资制药企业—西安杨森从事院线大客户销售，在世界500强企业—艾默生任大区总监，也在国家武器装备集团青山工业担任操盘手，从营销一线到管理高层，既有丰富的外资企业实战经历，又有非常实战的本土企业管理经历。

咨询辅导国内大型企业30余家，与企业绑定业绩，效果显著而持续；内训企业超过300家，被学员评为“最实战落地”培训教练。被功能玻璃第一品牌[金晶集团]、激光行业上市企业[华工激光]、安防行业前三甲[泛海三江]等10余家国内知名企业聘请为常年营销顾问。

培训特色：咨询式定制化训练模式

课前：有针对销售一线《销售人员调研问卷》及针对销售管理层《销售经理调研问卷》专业调研问卷，可以帮助我们精准找到客户企业痛点，有效定制更有针对性的培训方案。

课中：包老师课堂上的案例都是老师自己亲身经历和实战升华而来，具有非常强的实操性，现场解剖学员典型案例，并给于解决方案和工具套路，继而辅导学员制定有效执行计划。

课后：包老师有系统的《督导落地工具》，课后都会与企业管理者沟通，交代他们如何将课堂上的工具、套路有效落地，并告诉他们如何将落地的成果进行汇总分析，包老师承诺对所有服务的企业客户进行两次远程辅导和疑难解答。

包老师课程逻辑严密，为企业提供一站式营销提升训练服务。包含【大客户战略规划】、【客户深度开发】、【客情关系管理】、【营销系统管理】4大模块咨询式特训，以及企业全面诊断并提供有效解决方案。

主讲课程

《工业品狼性营销》 —— 销售励志与战法系统训练

《大客户“赢”销王道》 —— 策划大客户，赢取大订单

《营销博弈与客户深度开发》 ——智取高价值客户

《新形势下卓越关系营销》 ——快速提升关系把控力，大幅降低关系营销费

《大客户项目管理》 ——提升大客户掌控力与赢单率

《B2B关键客户管理》 ——业绩与利润倍增

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