顾问式强化销售训练

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课程背景：

曾几何时“吃喝拿卡送”灰色营销在国内盛行，看今朝，招标公开化、政策透明化、关系隐性化；卖品牌——品牌不够强，卖产品——产品同质化，卖服务——客户不认可，卖标准——我们不具备，靠关系——关系靠不住；如何在当下激烈的市场竞争中独辟蹊径，杀出自己的一条血路？

顾问式销售技术将带给你另一种思维，另一种决胜决胜千里的攻杀利器！顾问技术是美国休斯韦特公司花12年时间，耗资100万美金，35000个销售案例研究出的智慧结晶，于1988年完成的一套适合大额产品销售的系统化工具，全球500强企业中60%企业用于销售精英培训的必修课程。

本课程将学员从卖产品向客户顾问转化，从达成单笔交易，向战略伙伴关系转化。

课程收益：

◆ 全面改变传统销售思维，帮助学员向顾问式转变；

◆ 建立以信任为中心的销售进程，提高销售行动效率；

◆ 掌握客户采购流程，清晰关键成功要素，提升销售成功概率；

◆ 掌握客户潜在需求，引导客户需求，促进销售购买；

◆ 掌握客户的内心世界变化规律，走进客户的真实内心世界；

◆ 掌握有效跟踪客户技巧，步步为营，与客户建立稳固关系；

◆ 让销售精英认清自己的职业发展道路，准确定位。

课程对象：

大客户营销总监、大客户资深经理、区域经理、销售工程师、销售主管、大客户代表、售前工程师、服务工程师等

适用范围：特别适合于工业自动化、大型设备、医疗器械及大型设备、通信设备与高新技术企业，如信息化设备、IT设备、IT软件供应商、电信设备、大型设备供应商等

课程特色：

采取“培”与“训”相结合，每一种销售技巧都配合大量课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估，帮助学员加深对SPIN顾问技术的认识和理解，并针对个人特点进行当场训练，学员在课程中不仅学到知识，还有立竿见影的能力。

课程大纲

开篇：

1. 市场变革下的机遇与挑战

2. 新形势下的销售再定位

3. 顾问式销售素质模型与能力结构

4. 顾问式销售修炼的四个阶梯

自我评估：我个人在职业顾问的那个台阶？

第一讲：顾问式样销售核心理念

一、顾问式销售理念：以客户为中心

二、顾问式销售核心：需求、价值

三、顾问式销售的需求确认循环（客户方）

1. 需求前奏——觉察问题

2. 决定解决——难以忍耐

3. 制定标准——规划蓝图

4. 选择评价——提供选择

5. 明确对象——下定决心

6. 反馈真相——宠物效应

小节目标：把握采购脉搏，清晰阶段需求

四、以问题为中心的需求开发循环（销售方）

1. 探察倾听——隔墙有耳

2. 冲击试探——痛并快乐

3. 扑风捉影——探寻关键

4. 规划蓝图——制造梦想

5. 达成共识——共同追梦

6. 确认需求——强化认知

小节目标：明确销售步骤，明确关键任务

第二讲：目标人接近与组织角色解读

一、快速接近目标人的五项基本功

二、拜访前的四个准备：不打无准备之仗

三、拜访的策划：目标、策略、方法与工具

实战演练：如何制定高效的拜访计划

四、引起目标人兴趣的“六把利剑”

五、组织客户的决策角色解读

1. 大单内部采购组织与决策链分析

2. 影响决策的“车马炮士帅”

3. 寻找无权有影响力的“狐狸精”

4. 不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带）

典型案例：为什么经常煮熟的鸭子飞了

第三讲：关键角色解码与信任建立

一、关键角色解码

1. 关键人物态度、立场与决策影响力分析

2. 四大决策风格分析

3. 有效客户心理探测与行为驱动

4. 影响客户决策渠道分析

典型案例：为什么经常是到手的鸭子飞了

二、关键人信任建立

1. 信任建立的首因效应

2. “信任树”法则

3. 信任直通车之“三步曲”

4. 客户关注转移曲线

5. 高层约见的“七把利刃”

典型案例：客户总是踢皮球，我该怎么办

第四讲：需求挖掘与机会寻找

一、正确理解客户需求的本质

二、不同角色需求动因解读

1. 组织需求的三个领域——赢利、竞争与效率

2. 个人需求的五个层次——从生理到自我实现

三、潜在需求挖掘的4P模式

实战演练：针对你的产品，练习挖掘客户需求话术

四、帮用户总结需求，锁定精准需求

五、解除四大沟通暗礁

1. 设身处地的听——听出玄外之音

2. 入木三分的看——读懂肢体语言

3. 循循善诱的问——打破沙锅问到底

4. 悦耳动听的赞——赞的心花怒放

实战演练：针对学员，排除自己的沟通暗礁

六、需求探询过程中的客户异议应对

第五讲：竞争分析与差异化方案

一、有效竞争分析

竞争分析的“利器——软肋模型”

二、差异化方案设计

1. 差异化目标

1）三项价值

2）两项成本

2. 客户价值全景图

3. 差异化战术的五要素

4. 认知客户购买决策准则，调整方案匹配

案例：三个卖狗人

小节目标：制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

第六讲：需求优势对接与极限价值塑造

一、不同脚色的价值需求识别

实战演练：“利益驱动——价值座标图”的应用

二、问题——需求——优势引导法

实战演练：“利益驱动——价值座标图”的应用

三、极限价值塑造

1. 1分钟产品介绍原则

实战演练：一分钟之内，介绍自己企业产品

2. UPS价值呈现的“三句半”原则

实战演练：针对你的产品，练习价值呈现“三句半”话术

3. 销售故事讲述的五情景

实战演练：针对你产品，练习讲授销售故事

4. 现场展示产品的十个关键“技术动作”

小节目标：秀出你的肌肉来，让客户暗恋上你

四、处理客户异议的太极“五步曲”

第七讲：顾问式销售的自我修炼

一、不转变思维，早晚被客户抛弃

1. 市场在变，客户在变，我们呢？

2. 顾问式销售成长的三阶梯

3. 顾问式销售对业绩的帮助

实战演练：小组PK，自我承诺

二、金牌销售顾问的“三个三”

1. 金牌顾问的三业

1）专业

2）敬业

3）乐业

2. 金牌顾问的三信

1）信团队

2）信产品

3）信自己

3. 金牌顾问的三情

1）激情

2）热情

3）动情

实战演练：小组PK，自我承诺

课程总结

——互动问答环节——

包老师

包贤宗老师 大客户销售实战专家

工业品销售专家

关键客户关系管理教练

国际ATA认证班营销导师

国际自动化联盟首席营销教练

环球电气杂志特约B2B营销教练

曾任：西安杨森（中国最大的合资制药企业） 省区总经理

曾任：艾默生电气（世界500强企业） 中华区大区总监

曾任：青山工业（中国武器装备集团） 营销总经理

包老师专注于大客户销售与工业品营销、关键客户关系管理与深度营销领域，拥有20年工业品大客户实战营销与管理经验，曾在国内最大合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降中国武器装备集团【青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。

投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩； 先后操刀为卓宝科技、华工激光、雅致集团等30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显著而持续；被金晶科技、泛海三江、华士精诚等国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后最强有力的营销推手。

专著与荣誉：

● 《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网”、“职业经理人”等国内主流营销媒介转载；

● 23万字营销专著《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》由凤凰出版社出版（待发行）；

● 2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；

● 被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师

主讲课程：

课程篇：

《工业品狼性销售》

《顾问式强化销售训练》

《产品价值挖掘与高效沟通》

《大客户销售进程管理》

《颠覆营销-解决方案式销售》

《新常态下卓越政企关系营销》

《催款策略与应收帐款管理》

《关键客户关系管理与深度营销》

《销售人员的职业化修炼与客户关系管理》

项目篇：

《销售精英“天龙八步”训练营》（3天）

《大客户高手训练营》（5天）

《项目型销售精英成长特训营》（9天）

课程特色：

内容实效：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”，老师所有案例均来自于亲身一线实操经历，并对上百个实操案例进行凝练、总结与升华，提炼出一系列大客户战略、战术与实战打法，战法系统、策略精准、方法独到。

形式独特：采用“咨询式培训”方式，不但启发思维、启迪心智，并将“系统营销理论、经典案例解析、高超战术打法、实战销售工具”等融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

授课风趣：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，用场景模拟对抗、抛问题引导讨论、据演绎随时点评，让学员深度参与、学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

部分服务过的客户：

工业设备及工业配套企业：深圳市华工激光设备有限公司、大族激光科技产业集团股份有限公司、广州金升阳科技有限公司、TCL集团照明事业部、美的中央空调事业部、青岛大牧人机械股份有限公司、韩国现代重工集团、山东工程机械集团有限公司、江苏金通灵流体机械科技股份有限公司、广州市华安达实业有限公司、上海豪曼制冷空调服务有限公司、重庆智得热工工业有限公司、青岛荏塬环境设备有限公司、意大利德斯曼、重庆科勒银翔有限公司、人本轴承……

工程项目型销售企业：中国南玻集团股份有限公司、南京水务集团有限公司、佛山市汇源通企业管理有限公司、山东金晶科技股份有限公司、广东建华管桩有限公司、深圳市卓宝科技股份有限公司、雅致股份有限公司、广东永高塑业发展有限公司、中山市奥铂金属制品有限公司、湖北江山重工有限责任公司、中国兵器集团警备处、杨凌天工实业股份有限公司、深圳中建集团有限公司，兵工集团第六大队……

医疗器械与生物工程：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司、广东凯普生物科技股份有限公司、中国医药集团有限公司、中山市中山医医药有限公司、深圳华大基因科技有限公司、深圳紫光积阳科技有限公司、上海微创医疗器械(集团)有限公司、山东新华医疗器械股份有限公司、上海西门子医疗器械有限公司、欧姆龙医疗器械(北京)有限公司、广州金域医学检验集团股份有限公司……

科技企业与智能安防：中国华录集团有限公司、北京易华录信息技术股份有限公司、深圳市宏电技术股份有限公司、深圳市泛海三江电子股份有限公司、武汉中科通达高新技术有限公司、深圳兆日科技股份有限公司、深信服科技股份有限公司、安华智能股份公司、深圳市诺龙技术股份有限公司、深圳市道尔智控科技有限公司、深圳市易达智能科技有限公司、安徽科豪智能检测设备有限公司、固高科技(深圳)有限公司、韩国SECUB技术、公安部第三研究所、深圳物联网协会、深圳大数据协会，深圳机器人协会、深圳高新技术产业协会……

电力及电气自动化：厦门ABB高压开关有限公司、丹佛斯自动控制管理(上海)有限公司、广州白云电器设备股份有限公司、艾默生（中国）环境控制系统、深圳市康元电气技术有限公司、山东莱恩光电科技股份有限公司、深圳市华士精成科技有限公司、重庆明珠机电有限公司、南京科远自动化集团股份有限公司、镇江西门子母线有限公司、国际自动化产业联盟……

能源与新材料企业：中化石油有限公司、新奥能源控股有限公司、陕西咸阳化学工业有限公司、东莞市大伦纸业有限公司、重庆建峰工业集团有限公司、重庆天原化工有限公司、青州市至诚化工有限公司、青岛光源绿化建设有限公司、中南橡胶集团有限责任公司、中国铝业广西分公司、烯旺新材料科技股份有限公司、广东温氏食品集团股份有限公司、清华大学深圳研究院石墨烯项目组……

部分客户评价：

包老师可谓是真正的实战派讲师，打法、工具、方法非常到位、非常有效，对我们大客户攻单帮助非常大，上了包老师两天课程，我们就决定预定了包老师12天课程，让公司400多销售人员全部接受包老师的训练。

——泛海三江营销副总 王公元

国内真正懂工业品大客户销售的老师凤毛麟角，包老师实战经验和理论水平深厚，给我们大客户规划和区域市场拓展带来了全新的思维，我们聘请包老师为我们的常年营销顾问，指导我们全国大客户市场的规划与推进。

——江山重工集团营销总监 何毅

包老师的培训正应了一句话，培训行业的真正大龙是潜伏在水下的，我们庆幸认识了包老师，但我们遗憾认识太晚，如果早一天结缘包老师，我们就能早一天拿下更多的项目，我们就能迎来更多的鲜花和掌声。

——TCL集团照明事业部总经理 邱海发

原来我们在大客户项目推进中，总有些事情举棋不定，抓不住方向，包老师不仅给了我们明确的方向，清晰的思路，而且给了我们非常有效的方法，让我们在以后销售推进中方向明确，态度坚决，照包老师的思路和方法打下去，我敢说没有拿不下的订单，没有搞不定的客户。

——ABB工业与公用事业部总经理 崔大龙

包老师课程系统完整、结构清晰，真正帮助我们解决了大客户开拓过程中一些难题，尤其是将看似一些不可能的客户变成可能，我们决定聘请包老师为我们的营销顾问，我相信有了包老师的指导，我们的业绩会突飞猛进。

——华工激光总经理 刘学军

这两年我们丢的大单越来越多，我们请了很多老师，但总感觉隔靴挠痒，包老师的两天课，让我们顿时开了窍，帮助我们找到了问题的根本，点明了问题的根本症结，相信有老师的辅导，我们会越走越好。

——天一实业总经理 张育民

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