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《卓越顾问式销售训练》

【课程编号】:NX08492

【课程名称】:

《卓越顾问式销售训练》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:顾问式销售培训

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【课程背景】

曾几何时“吃喝拿卡送”灰色营销在国内盛行,看今朝,招标公开化、政策透明化、关系隐性化;卖品牌——品牌不够强,卖产品——产品同质化,卖服务——客户不认可,卖标准——我们不具备,靠关系——关系靠不住;如何在当下激烈的市场竞争中独辟蹊径,杀出自己的一条血路?

顾问式销售技术将带给你另一种思维,另一种决胜决胜千里的攻杀利器!

顾问技术是美国休斯韦特公司花12年时间,耗资100万美金,35000个销售案例研究出的智慧结晶,于1988年完成的一套适合大额产品销售的系统化工具,全球500强企业中60%企业用于销售精英培训的必修课程。

本课程将学员从卖产品向客户顾问转化,从达成单笔交易,向战略伙伴关系转化。

【学员收益】

1、全面改变传统销售思维,帮助学员向顾问式转变;

2、建立以信任为中心的销售进程,提高销售行动效率;

3、掌握客户采购流程,清晰关键成功要素,提升销售成功概率;

4、掌握客户潜在需求,引导客户需求,促进销售购买;

5、掌握客户的内心世界变化规律,走进客户的真实内心世界;

6、掌握有效跟踪客户技巧,步步为营,与客户建立稳固关系;

7、让销售精英认清自己的职业发展道路,准确定位。

【适用范围】

特别适合于工业自动化、大型设备、医疗器械及大型设备、通信设备与高新技术企业,如信息化设备、IT设备、IT软件供应商、电信设备、大型设备供应商等

【学习对象】

大客户营销总监、大客户资深经理、区域经理、销售工程师、销售主管、大客户代表、售前工程师、服务工程师等

【课程特色】

采取“培”与“训”相结合,每一种销售技巧都配合大量课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估,帮助学员加深对SPIN顾问技术的认识和理解,并针对个人特点进行当场训练,学员在课程中不仅学到知识,还有立竿见影的能力。

【课程大纲】

【开篇】

一、市场变革下的机遇与挑战

二、新形势下的销售再定位

三、顾问式销售素质模型与能力结构

四、顾问式销售修炼的四个阶梯

自我评估:我个人在职业顾问的那个台阶?

第一讲、顾问式样销售核心理念

一、顾问式销售理念:以客户为中心

二、顾问式销售核心:需求、价值

三、顾问式销售的需求确认循环(客户方)

1、需求前奏——觉察问题 2、决定解决——难以忍耐

3、制定标准——规划蓝图 4、选择评价——提供选择

5、明确对象——下定决心 6、反馈真相——宠物效应

小节目标:把握采购脉搏,清晰阶段需求

四、以问题为中心的需求开发循环(销售方)

1、探察倾听——隔墙有耳 2、冲击试探——痛并快乐

3、扑风捉影——探寻关键 4、规划蓝图——制造梦想

5、达成共识——共同追梦 6、确认需求——强化认知

小节目标:明确销售步骤,明确关键任务

第二讲、目标人接近与组织角色解读

一、快速接近目标人的五项基本功

二、拜访前的四个准备:不打无准备之仗

三、拜访的策划:目标、策略、方法与工具

【实战演练】如何制定高效的拜访计划

四、引起目标人兴趣的“六把利剑”

五、组织客户的决策角色解读

1、大单内部采购组织与决策链分析

2、影响决策的“车马炮士帅”

3、寻找无权有影响力的“狐狸精”

4、不同角色之间的派系分析(对立、联盟、裙带)

【典型案例】为什么经常煮熟的鸭子飞了

第三讲、关键角色解码与信任建立

一、关键角色解码

1、关键人物态度、立场与决策影响力分析

2、四大决策风格分析

3、有效客户心理探测与行为驱动

4、影响客户决策渠道分析

【典型案例】为什么经常是到手的鸭子飞了

二、关键人信任建立

1、信任建立的首因效应

2、“信任树”法则

3、信任直通车之“三步曲”

4、客户关注转移曲线

5、高层约见的“七把利刃”

【典型案例】客户总是踢皮球,我该怎么办

第四讲、需求挖掘与机会寻找

一、正确理解客户需求的本质

二、不同角色需求动因解读

1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

三、潜在需求挖掘的4P模式

【实战演练】针对你的产品,练习挖掘客户需求话术

四、帮用户总结需求,锁定精准需求

五、解除四大沟通暗礁

1、设身处地的听——听出玄外之音

2、入木三分的看——读懂肢体语言

3、循循善诱的问——打破沙锅问到底

4、悦耳动听的赞——赞的心花怒放

【实战演练】针对学员,排除自己的沟通暗礁

六、需求探询过程中的客户异议应对

第五讲、竞争分析与差异化方案

一、有效竞争分析

竞争分析的“利器---软肋模型”

二、差异化方案设计

1、差异化目标:三项价值 + 两项成本

2、客户价值全景图

3、差异化战术的五要素

4、认知客户购买决策准则,调整方案匹配

案例:三个卖狗人

小节目标:制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

第六讲、需求优势对接与极限价值塑造

一、不同脚色的价值需求识别

【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

二、问题—需求—优势引导法

【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

三、极限价值塑造

1、1分钟产品介绍原则

【实战演练】一分钟之内,介绍自己企业产品

2、UPS价值呈现的“三句半”原则

【实战演练】针对你的产品,练习价值呈现“三句半”话术

3、销售故事讲述的五情景

【实战演练】针对你产品,练习讲授销售故事

4、现场展示产品的十个关键“技术动作”

小节目标:秀出你的肌肉来,让客户暗恋上你

四,处理客户异议的太极“五步曲”

第七讲、顾问式销售的自我修炼

一、不转变思维,早晚被客户抛弃

1、市场在变,客户在变,我们呢?

2、顾问式销售成长的三阶梯

3、顾问式销售对业绩的帮助

【实战演练】小组PK,自我承诺

二、金牌销售顾问的“三个三”

1、金牌顾问的三业:专业、敬业、乐业

2、金牌顾问的三信:信团队、信产品、信自己

3、金牌顾问的三情:激情、热情、动情

【实战演练】小组PK,自我承诺

课程总结

——互动问答环节——

包老师

包老师专注于工业品大客户营销,专注于企业业绩提升!

包老师拥有19年工业品、大客户实战营销和管理经验,在国内最大的合资制药企业—西安杨森从事院线大客户销售,在世界500强企业—艾默生任大区总监,也在国家武器装备集团青山工业担任操盘手,从营销一线到管理高层,既有丰富的外资企业实战经历,又有非常实战的本土企业管理经历。

咨询辅导国内大型企业30余家,与企业绑定业绩,效果显著而持续;内训企业超过300家,被学员评为“最实战落地”培训教练。被功能玻璃第一品牌[金晶集团]、激光行业上市企业[华工激光]、安防行业前三甲[泛海三江]等10余家国内知名企业聘请为常年营销顾问。

培训特色:咨询式定制化训练模式

课前:有针对销售一线《销售人员调研问卷》及针对销售管理层《销售经理调研问卷》专业调研问卷,可以帮助我们精准找到客户企业痛点,有效定制更有针对性的培训方案。

课中:包老师课堂上的案例都是老师自己亲身经历和实战升华而来,具有非常强的实操性,现场解剖学员典型案例,并给于解决方案和工具套路,继而辅导学员制定有效执行计划。

课后:包老师有系统的《督导落地工具》,课后都会与企业管理者沟通,交代他们如何将课堂上的工具、套路有效落地,并告诉他们如何将落地的成果进行汇总分析,包老师承诺对所有服务的企业客户进行两次远程辅导和疑难解答。

包老师课程逻辑严密,为企业提供一站式营销提升训练服务。包含【大客户战略规划】、【客户深度开发】、【客情关系管理】、【营销系统管理】4大模块咨询式特训,以及企业全面诊断并提供有效解决方案。

主讲课程

《工业品狼性营销》 —— 销售励志与战法系统训练

《大客户“赢”销王道》 —— 策划大客户,赢取大订单

《营销博弈与客户深度开发》 ——智取高价值客户

《新形势下卓越关系营销》 ——快速提升关系把控力,大幅降低关系营销费

《大客户项目管理》 ——提升大客户掌控力与赢单率

《B2B关键客户管理》 ——业绩与利润倍增

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