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《催款技巧与应收账款管理》

【课程编号】:NX08493

【课程名称】:

《催款技巧与应收账款管理》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:财务管理培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:催款技巧培训,应收账款管理培训

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【课程背景】

当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争日益激烈,为争取客户订单,企业提供几近苛刻的优惠条件,利润越来越薄;另一方面,客户拖欠账款,销售人员催收不力,产生了大量呆帐、坏帐,使本已单薄的利润更被严重侵蚀……

如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?

如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化?

如何避免赊销风险,建立客户信用档案?

如何应对客户拖延付款的理由?

针对不同拖欠理由,如何制定催帐策略?

如何提高信用管理水平,实现快速收款、增加现金流量?

本课程结合老师十多年的一线经验,对以上问题进行深度解析,帮助学员系统提升应收账款管理意识,掌握系统催收策略,帮助企业实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化。

【课程收益】

1、掌握账款控制与有效催收方法。

2、树立风险管理意识,建立正确收款理念。

3、深入了解呆、坏账形成原因,从源头遏制其发生。

4、掌握账款管理和催收程序,规范应收账款管理办法。

5、强化客户各环节信用管理,有效降低欠款风险……

【课程特色】

三位一体咨询式培训模

课前—— 通过问卷调研、需求沟通,深度挖掘企业问题,一对一定制内训方案

课中 ——以学员问题为中心,以业绩突破为主线,真正突破学员的困惑与障碍,并辅以策略 、工具为落地执行计划 ,真正帮助学员突破瓶颈,提升业绩

课后—— 定期为学员答疑解惑,持续推动学员业绩改善

效果—— 杜绝课堂很激动,回去不会用,确保真正促进业绩提升

【学习对象】

总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员

【课程大纲】

第一讲、应收账款系统认知

一、不同角度对应收账款的解释

二、应收账款管理与企业资金需求分析

三、应收账款产生的成本和潜在危害

四、应收账款管理与市场销售的权衡

小节目标:应收账款的系统认知

第二讲、逾期账款催收实战技巧

一、不同欠款原因分析

二 、不同原因催收策略制定

1、压力催收十步台阶法

2、非压力催收七连环

3、催款策略设计的组合原则

案例分享:双赢的经典收款案例

三、柔性催款关键技巧---要钱不伤情

1、明人性:深刻洞察人性两面性

2、明企业:几乎所有的企业都缺钱

3、明筹码:持续建立收款筹码

四、收款人八字行动方针

小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法

第三讲、建立正确催收思路和步骤

一、客户欠款心理分析

二、建立正确的催收思路

三、建立正确的催收步骤

1、明要人:找到核心决策人

2、五间起:有因间,有内间,有反间,有死间,有生间

3、动善时:把握收款时机

4、正善治:攻坚战,钉子法则

案例分享:驰电科技的老王的催款计划

四、催款十六字方针

五、四类特殊欠款的追讨方式

1、企业追账四个台阶

2、商业追账的各种手段

3、法律追账的六大手段

小节目标:系统掌握不同性质的欠款催收办法

第四讲、应收账款事前事中防范措施

一、应收账款的九大成因

二、客户信用识别阶段:

1、客户资信评估三方向

2、客户风险“九招”研判

3、《客户风险评估卡》的使用

4、学会小事开大会,大事开小会

三、业务建立阶段:

1、事中七大筹码建立

2、不谈判就是最大的谈判

3、明确合同条款,不给坏账留后路

4、补救策略的巧妙铺垫

四、货款催收阶段

1、养习惯:引导客户按规矩办事

2、立规则:让规则起作用

3、保立场:永保把握主动权

4、留友情:把握人性的两面性

五、客户拖欠十大危险信号

小节目标:掌握应收账款防范措施,从源头降低呆坏账

第五讲、应收账款系统管理

一、应收账款管理不佳原因探讨

二、应收账款跟踪管理实务

1、RPM过程监控制

2、DSO法:影响DSO的因素

3、A/R的总量控制法:使企业的应收账款处于合理水平

4、帐龄分级管理

三、账期管理的滚动式跟踪

四、改善应收账款管理绩效方法

五、销售人员应收账款考核的要点

六、提升应收帐款品质的具体作法

小节目标:掌握应收账款管理办法,有效降低呆坏账风险

第六讲、客户全流程信用管理

一、客户信用管理的三大误区

二、建立客户的信用评价规范

三、客户信用风险分析

四、客户信用红灯的九大迹象

五、客户信用动态管理351原则

六、让有风险的欠款为零,永远占有主动权

小节目标:掌握客户信用分析方法,有效规避信用风险

课程总结

——互动问答环节——

包老师

包老师专注于工业品大客户营销,专注于企业业绩提升!

包老师拥有19年工业品、大客户实战营销和管理经验,在国内最大的合资制药企业—西安杨森从事院线大客户销售,在世界500强企业—艾默生任大区总监,也在国家武器装备集团青山工业担任操盘手,从营销一线到管理高层,既有丰富的外资企业实战经历,又有非常实战的本土企业管理经历。

咨询辅导国内大型企业30余家,与企业绑定业绩,效果显著而持续;内训企业超过300家,被学员评为“最实战落地”培训教练。被功能玻璃第一品牌[金晶集团]、激光行业上市企业[华工激光]、安防行业前三甲[泛海三江]等10余家国内知名企业聘请为常年营销顾问。

培训特色:咨询式定制化训练模式

课前:有针对销售一线《销售人员调研问卷》及针对销售管理层《销售经理调研问卷》专业调研问卷,可以帮助我们精准找到客户企业痛点,有效定制更有针对性的培训方案。

课中:包老师课堂上的案例都是老师自己亲身经历和实战升华而来,具有非常强的实操性,现场解剖学员典型案例,并给于解决方案和工具套路,继而辅导学员制定有效执行计划。

课后:包老师有系统的《督导落地工具》,课后都会与企业管理者沟通,交代他们如何将课堂上的工具、套路有效落地,并告诉他们如何将落地的成果进行汇总分析,包老师承诺对所有服务的企业客户进行两次远程辅导和疑难解答。

包老师课程逻辑严密,为企业提供一站式营销提升训练服务。包含【大客户战略规划】、【客户深度开发】、【客情关系管理】、【营销系统管理】4大模块咨询式特训,以及企业全面诊断并提供有效解决方案。

主讲课程

《工业品狼性营销》 —— 销售励志与战法系统训练

《大客户“赢”销王道》 —— 策划大客户,赢取大订单

《营销博弈与客户深度开发》 ——智取高价值客户

《新形势下卓越关系营销》 ——快速提升关系把控力,大幅降低关系营销费

《大客户项目管理》 ——提升大客户掌控力与赢单率

《B2B关键客户管理》 ——业绩与利润倍增

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