赢在供应链之优势谈判策略与技巧

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课程背景：

优势谈判模式赋予了谈判新的内涵，提供了一种更实用更切合实际，更有效的谈判沟通方式。在很多时候采用传统的谈判观点效果并不理想，如依靠理性、利用权力、最后的通牒相要挟。相反一些新的谈判策略，诸如情感补偿、非等价交换、循序渐进、利用对方的准则等等往往更具说服力。

本课程辅以丰富的案例剖析谈判策略、技巧、工具与方法。致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”，使你从内心深处成为一名真正的谈判者。当然最重要的是需要将这些谈判策略与技巧付诸实践，真正内化，使你的每一次谈判都将更加成功。

课程收益：

● 树立正确的谈判理念，如何做好谈判准备

● 把握谈判的一般原则，应用谈判的布局技巧

● 掌握谈判的关键策略，匹配人格特质与谈判策略

课程对象：

期望提升商务谈判技能的专业人士

课程大纲

第一讲：理解谈判

一、正确认识谈判

1.谈判的本质

2.谈判的三种境界

3.谈判的三种定位

二、谈判流程

1. 准备

2. 开始

3. 探索

4. 讨价还价

5. 结束

三、谈判的驱动力

1. 竞争驱动

2. 答案驱动

3. 个人利益驱动

4. 组织驱动

5. 态度驱动

案例分享：从极端事件剖析谈判本质

第二讲：做好谈判准备

1. 合理定位谈判类型

2. 选择合适谈判时机

3. 设定谈判目标

4. 搭配人员与角色

5. 分析谈判形势

6. 设定议程与议题优先级

7. 制定谈判最佳替代方案（BATNA）

案例分享：没有准备的谈判从一开始就输了

案例分享：合适的谈判时机赢得了整个谈判

案例分享：空城计的精妙之处

案例研讨：不同场景下的谈判准备的重点工作

第三讲：把握谈判的一般原则

1. 先试探出对手想要什么

2. 契约精神

3. 大智若愚

4. 绝不主动更改条件

5. 时间压力

6. 肢体语言

案例研讨：如何有效利用续签合同面临的时间压力

案例研讨：生活中如何应对时间压力？

第四讲：应用谈判布局技巧

一、开场布局技巧

1. 绝不马上接受对方的起始条件

2. 要求必须高于预期目标

3. 夹击法

4. 闻之色变

5. 避免冲突

6. 不甘不愿的买方

7. 挤压法

二、中场布局技巧

1. 建立可信度

2. 不要让对方知道你有决定权

3. 让对方有决定权

4. 黑脸白脸

5. 视条件成交法

6. 绝不主动要求分摊差异

7. 服务价值递减

8. 烫手山芋

9. 交换

10.化解冲突

三、收场布局技巧

1. 蚕食鲸吞

2. 随时准备走人

3. 移除障碍

4. 打破僵局

案例研讨：您认为应该适可而止，还是乘胜追击？

案例研讨：咽下恶气，还是不欢而散？

案例研讨：应该知恩图报，还是利用交换？

第五讲：争取更多的谈判策略

1. 依据买卖双方博弈力定位谈判类型

2. 不同博弈组合的采购策略

3. 买方优势下的谈判策略

4. 卖方优势下的谈判策略

5. 最受欢迎的12条谈判策略

1）目标至上

2）重视对手

3）进行情感投资

…

12）列一份清单

谈判演练：一个真实的采购项目谈判

第六讲：人格特质与谈判策略

引子案例：是否存在有利于谈判的人格特征？

一、人格特质

1. 支配型

2. 表现型

3. 友善型

4. 分析型

二、DICS人格应用

吴老师

吴生福老师 供应链实战管理专家

中国物流与采购联合会核心专家

ISM注册供应管理专家CPSM认证教练

百度百科收录中国知名供应链专家

20年跨行业供应链运营与管理经历

曾任：尚品宅配 城市投资人兼总经理

曾任：力天达成 副总裁兼采购中心总经理

曾任：大自然地板 供应链副总经理

曾任：联想电脑 采购主管 物控主管

曾任：台达电子 采购担当 物控主管

相关学术研究：

01-《供应链管理专家》认证项目自主知识体系编制

02-《城市供应链竞争力指数—指标体系》《企业供应链竞争力指数—指标体系》起草编制

03-《中国采购发展报告》专家编委并发表专题文章《技术进步推动全球采购与供应链发展》

吴老师具备20年跨行业知名企业丰富的供应链运营与管理经验，致力于为企业打造卓越供应链管理体系，提升企业在新经济环境下供应链竞争优势，曾辅导企业通过优化激励机制与打造业绩标杆，超额完成营收业绩同比增长目标20%； 曾在大自然家居(中国)有限公司成立跨职能供应链项目团队，以项目管理的方式优化供应链端使得采购成本缩减10%以上，且完美订单率提升20%以上；曾为客户优化企业外包业务模式，有效解决了外包产能瓶颈, 使之总体的外包产能提升3倍。

吴老师前后为多家知名企业提供培训与咨询服务，服务的客户涉及电子、通讯、IT、机械、家居、工程装饰、服装及快消等多个行业。代表客户包括但不限于：中国移动、伟创力、艾默生、西门子、盐田港、东风汽车、上海电气、大亚湾核电、兰州石化、三一重工、北元化工、普天集团、马斯科( Masco )集团、日本京瓷光电等众多等知名企业。

近期部分授课案例：

★曾给信利半导体讲授《供应链管理体系优化》12期，通过培训后，学员们掌握了策略与方法，并有效实施供应商整合与VMI，使得供应链成本缩减25%以上。

★曾给中国移动讲授《建立优秀的供应商管理体系》4期，对原有供应商绩效管理标准升级优化，供应商交付绩效水平提升20%以上。

★曾给同洲电子讲授《赢在供应链》、《库存管理成功之道》、《采购成本分析与缩减》3期，通过实施通过优化端到端供应链流程，采用供应链协同技术与品类管理策略，库存缩减30%以上。

★曾给东方汽车讲授《供应商开发与管理》《采购成本分析与缩减》《库存管理与优化》3期，通过培训后，企业采用采购成本缩减方法，降底成本达10%以上。

★曾为香港信隆实业、泰钢合金、恒丰纸业、蓝天集团等多家企业进行公开课程：《精益采购管理-供应商管理策略与采购成本缩减》8期、《赢在供应链》4期、《全面缩减采购成本》10期、《仓储配送与物流创新》8期、《库存管理成功之道》6期。

…….

主讲课程：

赢在供应链之高阶序列《供应链战略、流程与绩效》

赢在供应链之高阶序列《智慧物流与供应链管理》

赢在供应链之中阶序列《库存管理成功之道》

赢在供应链之中阶序列《供应链金融创新与风控》

赢在供应链之中阶序列《数据管理赋能供应链价值提升》

赢在供应链之专业序列《360度采购降本》

赢在供应链之专业序列《精益物流管理》

赢在供应链之专业序列《优势谈判策略与技巧》

赢在供应链之专业序列《供应商全生命周期管理》

赢在供应链之专业序列《采购全方位风控与合规管理》

授课风格：

注重实操：课程以采购、物流与供应链最佳管理实践为蓝本，针对工作中遇到的痛点和难点与供应链管理存在的短板给出策略、方法与工具。

案例丰富：深入剖析国内外供应链标杆企业最佳实践，提倡站在巨人的肩膀上学习，善于运用案例研讨的方式启发学员深入思考，引导企业快速借鉴行业最佳实践并结合自身实际业务推广应用。

内容专业：课程强调专业务实，学以致用，引导学员学会应用适宜的策略与专业的方法解决问题。

部分服务过的客户：

大型企业：伟创力（世界500强）、艾默生电气（世界500强）、西门子、盐田港、中国移动、MASCO（马斯科-世界500强）东风汽车（世界500强）、上海电气、大亚湾核电、三一重工、普天集团（国企）、美的集团…..

生产制造业：中海油、北元集团、信利半导体、同洲电子、伟易达、海格电气、赛尔康电子、天音通讯、大洋电机、兰州石化、天津中核、长清计算机、京瓷、华恒生物、宝雅新能源汽车、街景店车新能源科技、中原化学、通伊欧轮胎、九目化学制品、庆安电气、普瑞达电梯、奇维科技、京滨汽车、雪华铃家用电器、美国思睿逻辑、崛泰科技、ITT工业集团、欧司朗（中国）照明有限公司、美国凯曼顿电器、惠雄皮具制品厂、精成科技股份、新飞通光电子技术、信宇实业、香港信隆实业、泰钢合金、华粤宝电池、融海光电、瑞表远东技术、博世视听系统、耐普罗模具塑胶制品、USCN Sourcing LLC、马田工业、南玻集团伟光导电膜、广州本田汽车、万奇特电子、湛江德利化油器、安费诺科技、艾默生网络能源、中兴集成电路设计有限公司、深南电路……

其他：晨砻采购网、天坛家具、海底捞、奈特食品、蓝天集团、卡拉威(CGC)、中航集团、中集集团、恒丰纸业、九牧王、雀巢、同星物流、安得物流、日日顺…..

部分学员评价：

吴老师的课程内容新颖、理念先进、具备很强的实践指导作用。

——东风汽车采购规划管理总部部长 刘喜鲁先生

吴老师授课内容务实、专业和实际工作结合紧密。

——西门子汽车电子事业部采购部总监 陈国斌先生

吴老师授课形式多样、风趣，是一位不可多得的实践性强、具备前瞻性的培训讲师。

——普天集团采购部总经理 王祖平先生

吴老师知识全面、实践经验丰富，是我们采购管理永远的导师。

——兰州石化培训负责人 张女士

吴老师具备采购与供应链非常系统、专业的知识体系与实战经验，值得好好讨教。

——信利半导体培训负责人 黄女士

第一次听吴老师讲课，就被老师的课程吸引了，一直以为讲供应链的老师都是沉闷的，直到遇到吴老师，才知道供应链这一门课也可以生动有趣的展示出来，老师课堂上案例丰富，让我们学员做到了学以致用！

——海格电气 供应链总监 陈先生

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