“沙中掘金”——银行存量客户激活与提升

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

随着银行业竞争加剧，特别是跨界竞争的日渐激烈，如何打造银行的核心竞争力成为当下银行迫在眉睫的主题。客户经理队伍掌握了银行核心的客户资源，是银行的核心人才团队，是核心竞争力打造中不可或缺的中坚力量。如何有效挖掘系统内的存量客户是客户经理的核心工作重点，本课程主要带领客户经理团队激活存量客户，掌握客户维护的方法和技巧。

作为银行客户经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

● 20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，80%的客户甚至VIP客户潜力未能有效挖掘，分配到自己OCRM系统中的客户平均贡献度上不去；

● 存量客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；

● 富含推销感知的电话吞噬着大量优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远；

● 好不容易说服一个客户来网点，结果客户却总是失约，或以种种理由迟迟不见；

● 做过很多次外拓营销，策划过很多次沙龙活动，客户后续的跟进与管理总是力不从心。将客户请进来只是第一步，如何留得住？挖得深？

● 系统中的存量客户到底该如何营销？如何快速激发客户兴趣与需求从而达到激活？

以上这些疑问，也许您能够在本课程中得到启发。

课程收益：

思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

借鉴模式：汇集众多银行存量客户激活的活动与策划，通过了解多家银行唤醒休眠客户的方法，探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。

学习语术：学习专属服务、服务调查、周年礼物、沙龙邀约、存量客户提升等实用语术。

掌握工具：掌握客户信息档案、五大抓手策略表、短信激活五步法、电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。

提升业绩：通过激活休眠客户，筛选出高品质客户，通过管理与维护，放大客户价值贡献。

课程对象：

理财经理、客户经理、网点负责人

课程大纲

第一讲：营销之道

一、思维转变：银行为什么要营销？

1. 树立银行营销的正知正见

2. 揭秘金融营销的本质

二、银行营销者四重境界

1. 无动于衷：营销意识的渗透

2. 无病生药：营销角色的转变

3. 无中生有：营销能力的升华

4. 无住生心：营销真谛的领悟

案例分析与点评：我行理财低于他行且不保本时，如何留住客户？

三、银行营销四轻四重策略

1. 轻销售重感恩

2. 轻产品重感情

3. 轻抓钱重抓心

4. 轻短暂重长久

四、银行营销人员能力素质模型

第二讲：存量客户激活五步法

讨论：客户休眠的原因？

第一步：客户清分

1. 客户分类矩阵

2. 如何通过数据挖掘潜力客户？

3. 行动学习

4. 建立高价值客户识别数据库

第二步：客群分类

讨论：如何将客群分类

1. 典型客群分类

第三步：策略定向

案例：安徽邮储的策略营销

案例：安徽农商行的策略营销

案例：河南村镇银行的策略营销

案例分析与点评：汽车4S店的代发营销

案例分析与点评：市二医院的代发营销

案例分析与点评：工行地税局的沙龙营销

案例分析与点评：中原银行公检法的代发营销

1. 银行营销策略的五大抓手

1）礼品

讨论：目标客户礼品策略制定

2）产品

a产品策略：产品覆盖进化论

b产品卖点

--定投、保险期缴产品深度学习与营销

--资产配置原理与标准普尔家庭资产象限图分析

c产品包装：储蓄产品设计与包装

3）服务

案例：深圳出租车司机郑师傅

案例：广州邮政的精细化服务分享

讨论：激励因素行为设计

4）沙龙

案例：广州兴业银行户外沙龙

案例：中原银行义卖活动

案例：四川邮政高中生暑期体验活动

案例：社区节日沙龙组织

案例：《国学智慧 幸福家道》沙龙组织与策划

a沙龙后的跟进

5）特惠

a商户联盟策略

b结盟商户的四大来源

讨论：我行需整合哪些商户资源服务客户？

c银商结盟权益

案例：东亚银行成功策反招行金葵花客户

6）行动学习：五大抓手营销策略分析

第四步：营销实施

1. 电话营销视频分享

2. 电话营销心态

心态1：急功近利转变真情服务

心态2：轻易退缩转变锲而不舍

心态3：自我设限转变自我激励

心态4：瞻前顾后转变一鼓作气

3. 电话营销四大步骤

1）准备名单

2）短信预热

3）电话营销

4）商机管理

4. 短信预热四大步骤

1）建立好感

2）来意说明

3）身份确认

4）营销铺垫

5. 电话营销

1）升V营销流程

2）熟客营销流程与话术

3）熟客转介流程与话术

4）转介客户营销流程与话术

5）沙龙邀约流程与话术

6）电话营销升V模拟

第五步：建档维护

1. 客户关系维护

1）高风险的客户维护

2）基于客户属性的分层分级维护策略

3）关系策略：四大错与四大对

4）客户关系四步晋级路径

5）关系维护五大技巧

2. 微信营销及维护管理

视频分享：见证微课的力量

1）微信营销活动设计与制作

2）微信客情维护技巧

a微信界面设计三大要素：头像、名字、签字

3）微信发帖技巧

4）微信建立信任de三说技巧

5）微信客户维护六大技巧

练习：不同的客户事件，如何处理客户的帖子？

6）如何经营朋友圈？

7）如何经营微信群？

蒋老师

蒋湘林老师：银行服务营销管理专家

畅销书《银行理财产品这样卖》作者

8年银行培训及银行网点辅导经历，国内知名咨询公司银行咨询中心高级顾问、项目经理

5年建设银行及平安银行一线网点工作经历

5年上市公司金融工作经历

主打银行服务营销系列课程，及银行标杆网点辅导项目

曾主导：中国银行、农业银行、建设银行、农村信用社近七十多家(单个网点辅导)标杆网点服务营销一体化建设，对服务规范、营销体系、网点管理有较深的理论与实践经验，有效提升柜员、大堂经理、客户经理、网点负责人的工作绩效。

在为银行提供培训咨询的过程中，悉心辅道，言传身教，能够有效提升网点的营销绩效，掌握标准的服务营销规范和流程。

授课风格将道、法、术有效结合，深入浅出，易于理解；注重操作，互动性强。

金融业工作与培训经历：

某咨询公司 银行咨询中心 培训讲师/项目经理/高级顾问

主要成果：

◆ 2012年2-3月，担任中国银行江苏省分行《网点公司金融服务销售能力提升项目》主讲老师及首席咨询师，开发网点公司金融营销岗服务流程系列课程，如《对公柜员服务销售流程》、《客户经理服务销售流程》、《账户经理服务销售流程》以及《内训师培训操作手册》等，完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广，培养了20多名优秀的企业内部培训师，获得客户高度好评。

◆ 2012年2-3月，担任建行深圳分行《网点经理执行力提升项目》整体策划和执行，并开发网点经理执行力提升辅导流程和辅导工具，推动项目的有效实施。

◆ 2011年12月，担任中国银行益阳市分行《网点服务营销能力提升项目》项目经理和主讲老师，负责益阳市分行营业部、桃江支行营业部2个标杆网点基础服务规范、服务营销流程、营销技能三方面能力的培训与辅导，使导入网点的整体服务水平得到又快又好的提升。

◆ 2011年12月，担任中国银行安徽安庆分行《网点核心岗位综合技能环导训练项目》主讲老师和督导顾问，负责32家网点大堂经理、理财经理的工作指引、服务规范、客户推荐与识别、联动与交叉营销、客户关系管理、电话营销等综合能力提升的辅导与培训。并成功策划组织大型的中高端客户沙龙活动，使中国银行安庆分行中高端客户保有量和新增排名全省第一， 获得客户高度赞赏。

◆ 2011年11月，担任农行舟山市分行嵊泗支行、衢州支行、普陀山支行《网点服务营销提升项目》主讲老师和主导顾问，负责网点服务营销流程导入和服务营销技能提升。

◆ 2011年9-10月，担任农行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》项目经理、主讲老师和主导顾问，负责南湖支行、平湖支行、嘉善支行11个网点服务营销流程导入和服务营销技能提升。

◆ 2011年8月，担任中国银行吉安市分行吉州支行《网点服务营销提升项目》项目经理、主讲老师和主导顾问，负责网点服务营销流程导入和服务营销技能提升。

◆ 2010年5月至2011年7月，担任农行浙江省分行几十家网点文明优质服务辅导和网点服务营销流程导入项目的主讲老师和主导顾问，对网点各个岗位进行针对型辅导，提升网点综合服务水平和服务营销能力，赢得客户一致好评。

建设银行深圳XX支行 大堂经理

主要成果：

◆ 2008年9月至2010年5月期间，担任建设银行深圳XX支行大堂经理期间，一贯秉持“以客户为中心”，有效解答客户疑问，快速处理客户投诉，深受客户喜爱，亦使得网点服务满意度得能迅速提升。

◆ 2009年被建行深圳分行授予“大堂服务明星”称号。

平安集团银行保险事业部 培训师

主要成果：

◆ 曾多次参加平安大学各项导师培训课程，并在2008年的导师评选中获得第二名。

◆ 多次对内部新员工及平安银行、中国银行、建设银行、交通银行、深发展银行等客户进行产品知识、销售技巧、员工心态等方面的培训。主讲课程有：《职场礼仪》、《银保产品介绍》、《银行网点销售技巧》、《专业化销售流程》、《网点常见业务简介》等。

◆ 多次策划及主导实施银行网点销售提升项目，如2008年7月建设银行深圳分行销售总动员活动；2008年平安银行深圳分行号角行动；2008年交通银行、中国银行开门红冲刺行动；2007年秋季平安银行“士兵突击”特训营活动等，并取得不俗业绩。

香江控股 培训经理

主要成果：

◆ 2005年至2007年，任职香江控股人力资源部，担任培训经理，负责公司新员工培训，以及各种大小型会议的组织与策划。曾讲授的课程有：《新员工入职培训》、《职业形象专题讲座》、《职场礼仪》、《职业化心态》等基础课程。

◆ 2003年至2005年在香江集团从事财务工作，曾讲授的课程有：《出纳员业务操作培训》、《销控人员实操与技能培训》、《财务人员职业操守》、《用友NC财务管理软件操作培训》等。

责任心强，爱岗敬业，在香江集团、香江控股有着良好的口碑。

主讲课程：

《“攻心营销”之银行营销实战技巧》

《“沙中掘金”之银行存量客户激活与提升》

《“变诉为宝”之银行投诉抱怨处理技巧》

《“我最珍贵”之银行柜员服务营销综合技能提升训练营》

《“赢在大堂”之大堂经理服务营销综合技能提升训练营》等系列课程

服务过的部分客户：

中国银行：中国银行江苏省中行、中国银行安徽安庆分行、中国银行江西吉安分行、中国银行吉安吉州支行、中国银行湖南益阳分行、中国银行扬州分行、中国银行深圳龙岗支行、中国银行甘肃省分行、中国银行龙岩分行、中国银行三明分行、中国银行晋江分行、中国银行福建省分行、中国银行宁波科技支行、中国银行平潭分行、中国银行北京分行、中国银行天津分行……

中国建设银行：中国建设银行江西省分行、中国建设银行南昌分行、中国建设银行绍兴诸暨支行、中国建设银行滨州分行、中国建设银行威海分行、中国建设银行聊城分行、中国建设银行抚顺分行、中国建设银行营口分行、中国建设银行常州分行、中国建设银行江西省分行……

中国工商银行：工商银行安徽省分行、工商银行合肥分行、工商银行湖州分行、工商银行枣庄分行、工商银行广州分行、工商银行龙岩分行、工商银行大同分行、工商银行洛阳分行、工商银行杭州分行、工商银行吉林省分行……

中国农业银行：农业银行安徽省分行、农业银行合肥分行、农业银行黄岩支行 、农业银行舟山分行、农业银行嵊泗县支行、农业银行临海大洋支行、农业银行台州玉环坎门分理处、农业银行台州黄岩新前支行、农业银行温州中山支行、农业银行温州大南门支行、农业银行台州天台城北支行、农业银行温州中山海坦支行、农业银行温州鹿城支行、农业银行温州双屿支行、农业银行绍兴柯桥支行、农业银行衢州柯城支行、农业银行阳江分行、农业银行台州椒江支行、农业银行嘉兴分行营业部、农业银行嘉兴南湖支行、农业银行嘉兴平湖支行、农业银行嘉兴平湖新仓支行、农业银行绍兴港越分理处、农业银行安徽宿州分行、农业银行湖南省分行、农业银行郴州分行、农业银行四川省分行、农业银行广东省分行……

邮政储蓄银行：河南省邮政、遂宁邮政局、广东省邮政公司深圳市分公司、邮储银行湖北省分行、邮储银行河南省分行……

交通银行：交通银行深圳海莲支行、交通银行深圳笋岗支行、交通银行河南省分行……

股份制银行：浦发银行总行、浦发银行芜湖分行、浦发银行贵阳分行、浦发银行昆明分行、浦发银行无锡分行、兴业银行泰州分行、兴业银行厦门分行、兴业银行江苏省分行、民生银行合肥分行、民生银行苏州分行、民生银行杭州分行、光大银行西安分行、光大银行武汉分行、中信银行东莞分行、中信银行上海分行、中信银行苏州分行、招商银行泉州分行、招商银行杭州分行、招商银行西安分行、南京银行江苏省分行……

城/农商行：东莞银行、德阳银行、荆州银行、长安银行榆林市府谷县支行、海峡银行龙岩分行、秦龙银行曲江支行、富滇银行云南省分行、平顶山银行郑州分行、甘肃银行甘肃省分行、甘肃银行定西分行、甘肃银行新区支行、宁波银行北京分行、昆仑银行乌鲁木齐分行、山东东营胜利农村合作银行、广西藤县农信社、甘肃兰州西固农信社、山东济南长清区农信社、辽宁盘山农信社、新疆阿图什市和田县农信社、湖南省衡阳市石鼓区农信社、河南周口市太康县农信社、内蒙古农信社、河北高阳农信社、河北邱县农信社、福建泉州永春农信社、广西邕宁农信社、海南农信社、启东农村商业银行、宁德农村商业银行、泰州农村商业银行、遂宁农村商业银行、山东无棣农商行、贵州花溪农商行、广东大埔农商行、湖北孝感大悟农商行、山东临沂蒙阴农商行、苏州太仓农商行、江苏阜阳农商行、福建龙岩农商行、重庆农商行、南京金湖农商行、包头农商行……

学员反馈：

通过蒋老师的方法建议，让我们对今后沙龙活动，厅堂营销，营销话术，都有了很好的应对策略，再也不用担心沙龙活动如何吸引客户，外拓营销做得更好等等，感谢蒋老师给予我们的新思路，新办法。

——富滇银行大理弥渡支行理财经理张溪

培训这三天，蒋老师从理论切入，各种案例分析，演练巩固，让我们了解自身专业不足欠缺，同时增强我们临场应变能力、组织协调能力、处理各种关系的能力，让我们在阳光心态下工作。

——富滇银行华洋支行理财经理李娜

三天的课程很快就结束了，虽然以前也听过很多老师讲营销技巧，讲营销策略，但更偏重理论学习，不一样的是这三天下来，蒋老师理论结合实际，通过生动的讲解，与学员们积极的互动，各种产品话术的设计和学习，受益匪浅。可以说蒋老师的课程是最受用，最实用的，是可以实实在在用到网点营销工作中的，一句话是可以用来上战场的利器。

——富滇银行理财经理吴菜波

感谢总行零售部给予我们这次宝贵的培训机会，感谢蒋老师的精彩纷呈、深入浅出的细致讲解。一条条精辟经典的营销法则，一个个生动实际的案例，一篇篇面面俱到的话术，值得我在今后的工作中仔细琢磨，反复练习，举一反三，也只有这样，方能将蒋老师教授的"利剑"与"招数"信手拈来，运用自如。

——富滇银行理财经理李静尧

“起心动念利他，一切方法自来。”别开生面的开场，注定了这是一场匠心独运、别具一格的培训。培训的内容紧凑丰富，蒋老师的讲授深入浅出，各种实战案例更是化龙点睛，总结来说，最大的收获是两点，“用心”和“用新”。

——富滇银行理财经理赵明微

“在我们农信社培训课程历史上，这是我认为最成功的课程。”

——湖南衡阳石鼓区农信社大堂经理

“蒋老师讲的非常生动，和以往的讲师有很大不同，给我留下了非常深刻的印象。课程讲述与案例相结合，让我们非常受益。”

——兴业银行厦门分行理财经理

“两天的学习，有种听君一席话，胜读十年书的赶脚。我们一上课就像打了鸡血一样，特别有启发，特别有收获。我已经成了蒋老师的粉丝了，铁杆儿的”

——长安银行榆林支行客户经理

“两天的学习收获太大了，大家还想听，感觉时间实在是太短暂了”

——民生银行苏州分行柜员

“我的注意力很难集中，今天蒋老师的课程每一个细节我都记下来了，这对我来说实在是太难了。

——中国邮政深圳分公司学员

“课程结合我行的特点，具有可操作性，对我们以后的营销有很大的帮助，大大提升了我们的话术能力。”

——启东农村商业银行学员

“蒋老师的授课非常生动、有趣，理论与实际相结合，让我们学习了非常多的营销技巧，非常合适。”

——中国建设银行抚顺分行学员

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com