打造高绩效销售团队管理

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课程背景：

在西方，有一句谚语：“一头狮子率领的九十九只绵羊可以轻易打败一只绵羊率领的九十九头狮子”这是对领导作用的最直观形象的论述，作为销售团队管理者，是狮子还是绵羊，对企业业务发展而言，无疑是最最重要的！

而在东方，也有一句俗语：“千军易得，一将难求”，说是的优秀领导人物的稀有程度。人人都渴望自己能够成为英雄，成为领袖。古往今来，秦始皇、老子、岳飞、毛泽东、蒋介石、奥巴马等都是领袖，只不过有正负面分别而已，团队需要领导，因为领导决定了团队未来的方向！领导是否管理有方，是否指挥正确，对销售团队的生存与发展有着重大的关系。

对于一些刚由销售精英转为管理者或管理经验缺乏的新管理，或许以下的问题会困扰着他们：

1. 员工普遍抱有“打工心态”，在团队里浑浑噩噩地混日子

2. 团队成员工作怠慢，缺乏工作激情和动力，团队执行力差

3. 销售团队成员各有套路，无标准战术语言，沟通效率低

4. 无法及时获取销售动态，领导不能更好的协助销售

5. 如何有效辅导销售人员成为一名骁勇善战的销售精英？

张老师拥有十几年的销售团队管理经验，曾亲自带领销售团队，实现了三年业绩增长12倍的佳绩，销售团队中80%的销售成员跟了近四年，打造了界业中非常有名的“铿锵玫瑰”团队，课程呈现的全是干货，真正解决企业销售团队管理中遇到的问题。

课程收益：

● 从“会干”的销售精英转变到“会管”销售管理者

● 对于团队销售过程及未来业绩预测了如指掌

● 了解销售在不同阶段中遇到的问题，提供针对性的辅导

● 形成共同的打法与统一的销售语言

● 了解团队业绩目标设定及分解的5个关键要素

● 了解销售员工作动机的来源和工作积极性下降的原因

● 掌握保持销售员工工作积极性的关键要素

● 应用激励销售员工的常用方法

课程对象：

销售主管、销售主任、销售经理、销售总监

课程大纲

第一讲：概念篇

一、什么叫团队？

案例：蚂蚁军团

二、卓越团队的8个特征

讨论：销售团队现在面临的问题

三、销售团队常见六大顽疾

1. 销售团队士气低迷

2. 销售团队“茫”、“盲”、“忙”

3. 销售团队执行力差

4. 销售业绩动荡难测

5. 好人找不来，能人留不住

6. 销售工作效率低

案例：为何总留不住人才？

四、合格管理者具备的五种能力

五、五种不受欢迎的管理者

案例：为何他被迫辞职

六、管理者常犯的错误

第二讲：方法篇

第一节：人员管理

一、90后成员特点

二、90后管理注意事项

1. 去标签，尊重成员

2. 做团队的领袖，而不只是个管理者

3. 激发员工不断前进的欲望

4. 表扬与赞美

5. 告诉员工他很重要

6. 让员工富有成就感

三、90后管理八个黄金激励法则

1. 日常交往中，沟通式激励

2. 布置工作时，发问式激励

3. 委派任务时，授权式激励

4. 决策过程中，参与式激励

5. 评价功过时，期望式激励

6. 满足功过时，层次式激励

7. 发生矛盾时，宽容式激励

8. 令行禁止时，影响式激励

四、培养不同类型的销售精英

1. 狮子型

2. 啄木鸟型

3. 蜜蜂型

4. 熊猫型

5. 蝴蝶型

五、不同类型的销售驾驭方法

第二节：目标管理

1. 如何制定目标方法——SMART

2. 目标执行跟进工具——PDCA

3. 如何与员工进行目标对话

4. 向员工布置工作的技巧

5. 高效完成团队目标12字方针

第三节：士气管理

1. 让团队成员都充分了解共同的目标与远景

2. 让每一位成员都明白自己的角色、责任和任务

3. 鼓励成员主动为团队目标的决策献计献策

4. 倡导成员间真诚倾听彼此的建议

5. 引导和推动成员间彼此相互信赖

6. 鼓励成员自由表达自己的感受与意见

7. 让员工自由自在地与你讨论工作上的问题

8. 在团队内部创造彼此认可与赞美的氛围

第四节：如何进行非物质的激励方法

1. 明星秀法

2. 大张旗鼓法

3. 梦想预演法

4. 隐性激励法

5. 亲笔回信法

6. 三明治法

第五节：会议管理

1. 会议类型——早会、例会

讨论：会议低效的原因是什么？

2. 如何设计一个高效的会议？

3. 如何把例会开好，让大家都愿意并喜欢参加？

第三讲：工具篇

第一节：管理利器之销售漏斗

一、为什么要做销售漏斗

案例：凌乱的火柴

二、销售漏斗的七大核心作用

1. 管理业务

2. 预测销售业绩

3. 标准的语言

4. 快速复制

5. 提供针对性辅导

6. 做好规划

7. 避免流失

三、销售漏斗各阶段的定义

工具：销售漏斗表

四、销售流程设计

第二节：管理利器之销售报表

一、为何需要报表

二、报表的使用

《销售工作日志》

《销售工作周报、月报、季报、年报》

《销售周计划》

《销售预测表》

《业绩完成表》

张老师

张芯译（Helen）老师 实战销售管理专家

国际绩效改进认证、国际咨询师认证

国际ITIL认证、国际职业资格CFC认证

高级引导师、案例撰写师

西门子Sales PRO认证

日本产业训练TWI认证

曾任：日本NEC笔记本电脑中国区总代 丨销售经理

曾任：美国微软企业护航服务中心丨大客户经理

曾任：美国欧特克中国有限公司丨华南区市场主管

曾任：西门子软件服务商丨销售部经理

曾任：广州中睿科技丨副总经理

Helen老师18年来一直专注于销售管理与人才培养方向，从一线销售人员到高管岗位，积累了大量的销售实战及团队管理经验，曾多次获得全公司优秀销售奖励。个人销售业绩连续6个月排名全公司第一，被誉为“销售女神”，获得日本NEC 颁发的“最佳销售奖”称号。曾在微软企业护航服务中心、美国欧特克、西门子软件服务商、广州中睿任职，负责大客户销售、销售团队建设与管理等工作，历任高级顾问、销售总监及合伙人等职位，带领团队实现三年业绩12倍增长，其中在美国欧特克中国有限公司任职期间，协助销售团队每年销售业绩增长40%以上，得到公司高管的高度赞赏，Helen老师多年来致力于帮助企业解决营销问题，提高销售营销技能，实现可持续收入与利润增长，帮助客户实现销售产品到销售高价值解决方案的转型。

曾辅导的项目：

● 曾辅导奥曼克中国广州销售团队，通过制定销售漏斗，优化销售流程以及提升大客户销售能力，与过往同期相比业绩提升了100%，业绩的迅速增长，引起了美国总部的高度重视。

● 曾辅导过创湖科技，培养优秀销售人才与销售团队，为该企业由产品型销售到解决方案销售转型带动销售业绩120％的增长。

● 曾辅导禧汇置业销售团队，改变了原先被动等待客户到销售团队能非常积极主动出击，并通过团队共创，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，让十几个门店的业绩提升了60%

主讲课程：

《高层营销》

《解决方案销售》

《销售沟通艺术》

《大客户实战训练营》

《打造高绩效销售团队》

《精彩博弈—商务谈判技巧》

《优秀到卓越之售前工程师培养》

《搞定金主—拿下高端客户销售技巧》

授课风格：

从实战中积累的经验印证结果，课程浅入深出、风格新颖、氛围活跃，内容充实，结构缜密。互动性及体验感强，能够快速调动学员的参与性，通过大量的真实案例与现场练习，重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果，真正帮到学员解决销售过程中遇到的实际问题。

曾服务的客户：

知名企业：瑞幸咖啡、联想集团、南方航空、TCL 、东风集团、BP石油、广东铁塔集团、青岛欧米尼智能、绍兴和记黄埔医药、深圳富士康、广州大同模具钢、江西花之韵

外资企业：松下万宝、京瓷、美能达、日立电梯、三菱电机、顺达

金融证券：深圳银联、工商银行、建设银行、深发展银行、易方达基金

电信地产：中国电信、中国移动、新世界地产、禧汇地产、中兴通讯

国企政府：中国邮政、海事局、广东核电、广东地税/国税、黄埔海关、中石化、雅安邮政

其它企业：首汽约车、金太阳集团、武汉默联、奥曼克、创湖、南都电源、山东曲姿减肥、杭州铭师堂

客户评价：

Helen老师在我们公司由产品型销售到解决方案型销售转型过程中，给予我们销售团队的指导，让我们收获特别大，也少走了弯路，老师的经验直接解决了我们销售过程中遇害到的问题，转型成功离不开Helen老师的大力支持，非常感谢！

——创湖科技 总经理 周国和

Helen老师是一个极有激情、感染力及愿意付出的培训专家，通过老师的培训，解决了我们销售从产品型转向了顾问型营销，客户满意度及业绩均超过了以往，Helen老师提到培训要求现场见效果，课程练习也是我们之前很少会接触的，同时销售工具给我们在销售过程中起到了很大的帮助，接下来再继续请Helen老师为我们做《构建与经营自己的品牌—TOP Sales》，相信我们的团队会更加优秀。

——禧汇置业 总经理 郑炜

张老师是我接触的最负责最认真讲师，前期的电话沟通特别到位，除去了总部交流了许久，还去了广州分公司进行交流，每一个环节都特别的用心，张老师那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我们所有人学习，课堂上内容丰富，条理清晰，积极调动学员的学习，领导和学员反馈都很好，做人做事值得我们学习。理论有深度，案例有宽度，实践经验丰富，人美气场足！

——北京智杰 总经理 李美杰

从我个人角度讲，我是非常钦佩张老师，足够经验和专业，也非常感谢张老师给大家带来系统的框架和丰富的内容和工具，很荣幸认识张老师，希望我们有更广阔的合作空间和机会，也期待张老师持续关注和支持我们瑞幸咖啡的成长，谢谢！

——瑞幸咖啡 VP林明

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