政企大客户销售技巧

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课程背景

政府营销必读：中国官场文化、官场规则和政商关系解读；

官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？

把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？

决策层突破是大客户销售能力的最高体现，是销售中最“要劲”的功夫！

决策层营销：挖掘高层真实需求，与决策层进行有效沟通；

客户高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？

如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？

下楼式营销，双螺旋法则，掌控决策链，培训最高层。

课程目标

基于政企大客户销售中“高层领导突破难+过程透明控制难”的难题而专门设计

系统性：本课程系统介绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论和实务环节，涵括企业大客户和战略大客户（政府背景），形成对各级大客户销售体系的系统覆盖，是本课程的差异化增值；

严谨性：严谨研发，百战归来再传承。实战派、总裁级讲师以大量的实战经验结合国内外企业先进的方法论，经过千锤百炼，原创研发了课程。

针对性：采用特色讲授、亲身实景案例、角色扮演等形式，突出实务操盘技巧和实战流程，强调学员心得交流及经验分享，非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。

稀缺性：政企大客户销售与决策层公关有相当的神秘性和敏感性，要求你必须掌过印、操过盘，否则很难讲清楚，很难到达高水平；本课程全部来自一线原创, 直击实务，解决实际问题。以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企业界。

课程大纲

第一部分 客户决策层TOP营销

政府背景的国企大客户公关

国企客户的官场文化与公关技巧

如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一

政府背景客户的核心利益和风险；

官场也是江湖，了解官场规则和官场禁忌；

政府客户的显形需求和隐性需求；

政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；

企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；

成为高层喜欢打交道的人：（专业人士+做好准备）

高层愿意接触和接受什么样的人士

高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向

了解公司的长期战略与愿景

对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些

通晓行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势

了解行业，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌

【案例分析】客户关系建设层级案例：国图大战

第三单元：与客户高层的沟通管道和方式以及内容

向决策层推介并对公司和销售产生好感

找出我司为客户带来的利益，说服关键人物

迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈

高层沟通要点：培训关键人物

A.目标：让其深入了解最重要的2-3 项关键服务， 标准是要能准确表达；

B.耐心：领导工作繁忙，考虑很多件事，往往听介绍时都明白， 但转瞬即忘。培训成功需要4-6次,或15-20 个小时；要有极大的耐心反复宣讲。

C.决心：领导一般不愿意听枯燥的讲解，销售经常就放弃宣讲。事实上业主放弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。

D.信心：在甲方不愿意了解时，不应该放弃宣讲，而是告诉自己还没有找到方法， 要更努力找到最佳的途径，下定决心教会他!

【案例分析】小客服HOLD住亿元大单

第二部分 政企大客户销售实战流程

项目信息阶段攻略:

项目信息获取渠道

项目信息处理流程

两大操作要点

项目立项阶段攻略:

电话预约要领

初访大客户要领

准备：资料、着装、倾听、再预约、发现关键人

项目追踪阶段攻略:

明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值

迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略

发现和突破关键人物要点

培养教练攻略：

发现与培养教练,项目进展透明化

推动大客户关系发展的七种武器

项目运作关键阶段攻略：

技术准备阶段

商务谈判阶段

招标阶段攻略:

运作甲方

招标专家组工作

公开议标

后续工作要领：

合同成立

后续服务

第三部分 大客户营销的市场培育

市场基础工作攻略；

政府公关攻略；

大客户团队攻略；

老客户攻略；

（全文完）

李老师

李俊老师 实战营销管理专家

职业经理人工作经历

1、（香港）基因科技销售经理（工业品大客户开发实战经历）

2、（香港）东锐科技总经理助理（公司销售额1个亿，工业品大客户开发实战管理经历）

3、晨辉照明（纳斯达克上市公司）总经理助理（该职位由董事长兼总经理直管，负责全国营销规划）、大区总监、市场部总监及培训总监（营销体系包括销售、内务、会计、物流、HR、信息、市场营销单项及综合策划与管理经历、渠道及工程项目类销售与团队管理经历、公关及传播策划管理经历）

4、雷士照明培训学院（上市企业）高级培训师（培训及培训管理经历）

5、星冠化工涂料总经理助理兼市场部经理（营销体系包括销售、内务、会计、物流、HR、信息、市场营销单项及综合策划与管理经历、团队管理经历、产品及品牌策划管理经历）

6、嘉美照明培训总监、市场推广中心总监助理（营销会议策划主持、团队管理及培训经历）

7、某日本咨询顾问公司任职多年，担任多家公司顾问角色

授课特点：

其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。

实战经验：

通信电子行业：

中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、湖南北辰房地产、美国高露洁牙膏、肇庆鼎湖山泉、美国蓝带啤酒、韩国美即（面膜）化妆品、天球电池、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、汤臣倍健、王老吉大健康、台湾统一集团、耐用品(工业品)行业：

穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江集团、广州钢铁企业集团、广州化工集团、雷士照明、晨辉照明、PIANO橱柜、月兔橱柜、顾家厨电、千丽照明、嘉美照明、箭牌卫浴、东鹏陶瓷、星冠涂料、华源轩家私、比恩五金、尚高卫浴、东鹏卫浴、华泰照明、本邦照明、顶固五金(衣柜)、思雅特照明、亿光照明、和成卫浴、金凯德门业、欧派吊顶、兴发铝材、歌莉娅服装、迪桑娜皮具、卡尔丹顿服装、凡思诺服装、珠海百货商场、精英体育用品连锁店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰、浙江大学、中山大学、广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学

政府国企：

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