销售谈判

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咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

培训背景：

为什么销售人员签的合同利润这么少？谈的都是小单；

为什么销售人员遇到客户为难就没辙？只会报怨公司；

为什么业务员一听到客户提出拒绝，就轻易放弃？

为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”？

为什么客户要样品非常积极，但就没订单？

遇到每年要求降价的老客户，怎么应对？

课程大纲：

第一章 谈判类型

1.强势地位与弱势地位的谈判；

2.竞争型、合作型与对抗型谈判；

3.长期或持续合作与短时或一次交易型谈判；

4.谈判的七种模型

第二章 评估双方实力

1.供应商的议价能力取决于什么？

2.购买者的议价能力取决于什么？

3.新进入者具备哪些威胁

4.替代品具备哪些威胁

5.同业竞争者的竞争程度

第三章 情报的收集和准备

1.谈判的团队构成与目的

2.寻找客户决策链的关键人物

3.影响决策采购的五种人

4.寻找无权有影响力的人

5.关键人物对产品/项目的态度/利益

6.关键人物的个人信息分析

7.各关键人的内外部政治信息

8.建立立体的客户关系网

9.采购关键时机信息

第四章 价格和成本的组成因素

1.定价的类型及解析

2.常用的定价方式以及组成价格的要素

3.盈亏平衡点和利润的合理空间

4.采购量与成本和采购价格的关系

5.发现“看不见的成本”

6.如何提出涨价要求？

第五章 报价策略

1.为什么报了价就没有下文了？

2.初期是否应该给客户报价？

3.报价时需要注意的6个事项

4.16种报价方式分析

5.决定价格的要素分析

6.报价的是为了引导客户比价还是对成本构成分析？

第六章 还价

1.客户还价时的依据有哪些？

2.客户会在什么时候要求供应商降价？

3.7种还价模式分析；

4.是否降价的依据有哪些？

5.什么时候给客户降价比较合适？

6.当客户上司出现要求降价时，我应该怎么办？

7.客户提出合理条件，是否我就应该降价？

8.如何应对一味压价的客户？

第七章 让步策略

1、如何让对方相信这是我的底线？

2、如何控制让步的幅度、次数、速度？

3、让步过程中，如何找到支撑点作为“止滑点”？

4、整数和中数，如何构成谈判的焦点？

5、如何说服客户接受我的付款方式？

第八章 异议处理

客户异议的5个区分；

如何分清客户异议的真实性？

客户一再地提出不同的条件，怎么处理？

处理异议中常用的15种交换方式；

如何应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限等谈判的陷阱

客户常用的18种压价技巧分析；

第九章 僵局处理

1.僵局形成的原因

2.一般僵局的直接与间接处理方式

3.严重僵局的处理方式

4.处理僵局的最佳时机

5.出现僵局时的“3换”措施

第十章 协议

1.什么是无效和不完整的协议？

2.要约和承诺要注意哪些问题

3.一般的标准合同条款有哪些？

王老师

王越老师 中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

销售团队管理咨询师、销售培训讲师；

曾任可口可乐（中国）公司业务经理；

曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；

新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍：2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作，在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位；

日立电梯长期指定销售团队培训讲师；

博威集团长期指定销售培训讲师；

分众传媒长期指定销售培训讲师；

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程；

……

培训课程：《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户：华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式1.分工：每组选出队长、副队长、秘书、纪委，有组名、口号，让学员很快融入团队。

2.互动：讲师出题，2人先讨论，8人一组总结，集体给出答案，100%的参与度；

3.竞争：小组之间PK，选出最优答案，学员学习更有激情；

4.考核：三次考核，每次选出得分最高团队、成长最快团队，学员更投入；

5.奖罚：赢了有奖励，输了有处罚，让学习更有成就感；

6.快乐：王越老师12年讲课功底，亲切、风趣、幽默，内容有深度，懂学员的内心；

7.充实：每组学员一台电脑，边讲边填写内容，讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点1.以终为始：课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习；

2.催化生发：课程以催化学员的潜力为核心，教会找答案的方法，而不是纯讲授为中心；

3.落地执行：课程无限细化策略与方法，以立即执行为前提，让学员学完就能用；

4.全员营销：适合企业所有部门的人参加，营造全员营销的意识

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