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销售谈判

【课程编号】:NX11189

【课程名称】:

销售谈判

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:1天

【课程关键字】:销售谈判培训

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培训背景:

为什么销售人员签的合同利润这么少?谈的都是小单;

为什么销售人员遇到客户为难就没辙?只会报怨公司;

为什么业务员一听到客户提出拒绝,就轻易放弃?

为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”?

为什么客户要样品非常积极,但就没订单?

遇到每年要求降价的老客户,怎么应对?

课程大纲:

第一章 谈判类型

1.强势地位与弱势地位的谈判;

2.竞争型、合作型与对抗型谈判;

3.长期或持续合作与短时或一次交易型谈判;

4.谈判的七种模型

第二章 评估双方实力

1.供应商的议价能力取决于什么?

2.购买者的议价能力取决于什么?

3.新进入者具备哪些威胁

4.替代品具备哪些威胁

5.同业竞争者的竞争程度

第三章 情报的收集和准备

1.谈判的团队构成与目的

2.寻找客户决策链的关键人物

3.影响决策采购的五种人

4.寻找无权有影响力的人

5.关键人物对产品/项目的态度/利益

6.关键人物的个人信息分析

7.各关键人的内外部政治信息

8.建立立体的客户关系网

9.采购关键时机信息

第四章 价格和成本的组成因素

1.定价的类型及解析

2.常用的定价方式以及组成价格的要素

3.盈亏平衡点和利润的合理空间

4.采购量与成本和采购价格的关系

5.发现“看不见的成本”

6.如何提出涨价要求?

第五章 报价策略

1.为什么报了价就没有下文了?

2.初期是否应该给客户报价?

3.报价时需要注意的6个事项

4.16种报价方式分析

5.决定价格的要素分析

6.报价的是为了引导客户比价还是对成本构成分析?

第六章 还价

1.客户还价时的依据有哪些?

2.客户会在什么时候要求供应商降价?

3.7种还价模式分析;

4.是否降价的依据有哪些?

5.什么时候给客户降价比较合适?

6.当客户上司出现要求降价时,我应该怎么办?

7.客户提出合理条件,是否我就应该降价?

8.如何应对一味压价的客户?

第七章 让步策略

1、如何让对方相信这是我的底线?

2、如何控制让步的幅度、次数、速度?

3、让步过程中,如何找到支撑点作为“止滑点”?

4、整数和中数,如何构成谈判的焦点?

5、如何说服客户接受我的付款方式?

第八章 异议处理

客户异议的5个区分;

如何分清客户异议的真实性?

客户一再地提出不同的条件,怎么处理?

处理异议中常用的15种交换方式;

如何应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限等谈判的陷阱

客户常用的18种压价技巧分析;

第九章 僵局处理

1.僵局形成的原因

2.一般僵局的直接与间接处理方式

3.严重僵局的处理方式

4.处理僵局的最佳时机

5.出现僵局时的“3换”措施

第十章 协议

1.什么是无效和不完整的协议?

2.要约和承诺要注意哪些问题

3.一般的标准合同条款有哪些?

王老师

王越老师 中国唯一学员要带电脑听课程的销售培训讲师

销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;

清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

新加坡莱佛士学院特约讲师;

详细介绍:2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

近万位学员参加过王越老师的课程。

连续5年国内销售公开课排课量第一位;

日立电梯长期指定销售团队培训讲师;

博威集团长期指定销售培训讲师;

分众传媒长期指定销售培训讲师;

南京力协电子集团连续3年参加18次公开课程;

……

培训课程:《大客户销售》《销售谈判》《老客户维护与深度开发》《新客户开发》《销售激励》《客情关系维护》《销售团队管理》《销售目标分解与达成》

代表性客户:华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/分众传媒/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

王越老师受课程形式1.分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

2.互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;

3.竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;

4.考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;

5.奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

6.快乐:王越老师12年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心;

7.充实:每组学员一台电脑,边讲边填写内容,讲师采用思维导图+PPT的方式受课程。

王越老师课程内容特点1.以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;

2.催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;

3.落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;

4.全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

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