头狼领导思维《卓有成效的管理者》

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课程背景：

竞争愈加惨烈，公司战略转型迫在眉睫，管理层却发现人员储备拖了后腿，公司领导开始愁眉苦脸，新提拔的销售经理以前做业务的时候表现非常好，为什么提拔管理后业绩开始下滑了？并且没有斗志？管理的员工纷纷辞职？客户管理也不够到位？原因其实是提拔的业务高手并不代表就是一个好的管理者，从管理自己到管理团队的转变，让这些提拔上来的业务能手不知所措，行业不健全的培训体制，让原本激情四射的业务冠军现在成了狼狈不堪的管理者。这些新提拔上来的销售骨干：

不知道如何认清自己新的角色和自我行为特征

不知道应有的管理意识与思维方式

不知道如何搭建、管理、扩大自己的团队

不知道怎样提升自己的组织、判断与决策能力

不知道为什么要提升自己的工作责任意识与职业素质

不知道提升自己的管理能力与领导团队的方法

不知道开拓管理销售团队的客户资源

不知道如何与同事间沟通与合作，创造融合的工作氛围

本课程是以管理学中核心技能自我认知，提升管理领导力为主导，从自我管理的识己到团队管理的识人，让销售经理清晰的认知角色转变后的自我，并通过自我领导力搭建一个具有战斗力的团队，为公司战略转型打好坚实基础。整个课程围绕“领导力”搭建课程框架，让销售经理提升一个新的台阶，从优秀到卓越。

课程收益：

● 了解属于自己的领导风格，取长补短提升自我。

● 掌握销售管理者应该提升的三项能力，教方法、给工具、明策略。

● 牢记销售经理的七种思维模式，提升管理能力。

● 掌握销售团队领导力的六重修理，到达领导魅力。

● 熟知如何与不同层面的同事沟通，体现自我沟通能力。

● 学会通过领导力，激励销售团队人员。

课程对象：

管培生、主管、销售经理、销售助理、储备干部

课程大纲

第一讲：角色转换认知

导入：你被提拔成销售经理，手底下管着十几个人，突然老大找你谈话，说你手底下的人都对你不满意，你满腹委屈，心想你都是按你的前任经理的方法在管人，怎么大家还不满意？一、定位自己的新身份

1. 销售管理者所扮演的角色

1）管理者 2）领导者 3）人事管理者

4）参与者 5）救火员 6）联络员

2. 销售管理者的工作职责

3. 自我了解管理风格（DISC）

1）D掌控型——结果/控制/职权

2）I影响型——赞誉/互动/认可

3）S稳定型——稳定/安全/忍让

4）C谨慎型——完美/有序/刻薄

测试：DISC测试

二、调整最佳职场状态

1. 销售管理者的三项能力——管理能力、执行力、领导力

2. 销售管理者的七项工作原则

1）请示工作——说方案

2）汇报工作——说结果

3）总结工作——说流程

4）布置工作——说标准

5）关心下级——问过程

6）交接工作——讲道德

7）回忆工作——说感受

案例测试：你是否是个合格的管理者

3. 销售管理者的七种心态

案例分析：新上任的马经理哪错了？

三、目标制定及实施流程

1. 目标来源——猜一下我的953728

2. 目标设定——SMART原则

3. 目标管理——BSC四个维度+六个导向=目标

个人练习：一分钟写下你的小目标

4. 目标分解——由远及近，由大到小

5. 目标实施——PDCA循环

6. 检验目标——以目标为第一，以绩效为导向

7. 工作执行——计划工作

个人实训：制作一份门店工作计划表

第二讲：提升自己卓越领导力

导入：你的下属都习惯叫你领导，可是突然有一天被你偷听到他们谈话，却说你一定领导的样子都没有，也没做到领导该做的事，回家的路上，你一直思考什么是领导？

1. 管理与领导的区别

2. 领导=带领+指导

3. 领导工作的过程示意图

4. 领导力是使他人自愿追随，完成组织目标

5. 关于领导力的一些错误观念

6. 领导者应该做些什么

1）解决冲突

2）听从指示

3）积极配合

4）承诺献身

7. 领导六重修炼

1）重视价值：我能贡献什么

2）注重执行：用结果说话

3）拥抱责任：责任胜于能力

4）知行合一：说到就做到

5）绝对到位：到位力度等于发展速度

6）团队智慧：利他就是利己

角色扮演：担当合格的领导

第三讲：建立领导模型

导入：今天开晨会大家又都不发言，一大早销售团队就显得死气沉沉，没有任何斗志，下班时相互打个招呼就各自走了，你作为团队的领导者，你是不是应该给大家建立一个目标愿景？

讨论：你的销售团队属于哪一种？

一、团队核心领导力——共启愿景、激励人心、有效沟通

二、愿景：凝聚销售团队的法宝

1. 愿景是什么？愿望+前景

2. 销售愿景的重要性

3. 销售要通过5步建立愿景

4. 成功销售团队愿景的特征——清晰、持久、独特、服务

四、销售团队愿景六问

五、团队中的沟通：赋予快乐的源泉

1. 销售团队沟通与协作需要的五种思维

1）全责思维

2）钥匙思维

3）刨根思维

4）明确思维

5）换位思维

2. 销售团队的个人沟通的目标——达成共识，鼓舞他人行动

视频案例：落选的民兵队长

3. 我们要学会沟通过程的编码、解码、反馈

4. 沟通的策略（说对方想听的，听对方想说的）

1）如何与上司沟通

2）如何与下属沟通

5. 激励，提高团队执行力

1）销售团队激励三有：人人有利、人人有为、人人有责

2）个人马斯诺理论需求

3）销售团队间激励的三种方法：赞美激励、指导激励、关心激励

4）销售团队激励的关键策略

a即时性、不过夜、短期性

b创造感动、制造危机

c没有紧迫感、就没有行动

互动游戏：你说我猜，建立默契

第四讲：领导力策略

导入：你手下现在有十几个人了，可是每个人在团队中扮演的角色都不同，可是怎么让每个人都能在团队中发挥作用呢？小马总有些离谱的想法，你是不是该和他谈谈了？

1. 团队融炼：让1+1≥2

2. 团队行为演变进程

工作群体→伪团队→潜在团队→真正团队→出色团队

3. 团队建设原则

1）确定团队规模

2）完善成员技能

3）有效分配角色

4）树立共同目标

5）建立绩效评估与激励体系

6）培养相互信任精神

4. 团队中都会有的9种角色

慧眼识鹰：48字真经

数据模型分析：分析团队各类成员的行为

杨老师

杨三石老师 实战销售技能提升专家

18年市场营销及团队管理经验

市场营销师认证（中级）

国家注册人力资源管理师

首都职工素质工程特聘讲师

青海省营销策划行业协会执行会长

销售技巧提升教练/团队管理行动学习促进师

曾任：中商环宇国际旅行社|副总

曾任：中国康辉旅游集团有限公司（全国十强旅行社）|销售经理

曾管理北京区的所有康辉旅行社（56家）门店和加盟店

曾在中商环宇管理销售团队，三年内引领销售业绩稳步提升（1000W→3000W）

擅长：销售技巧培训、销售团队建设、销售团队管理、客户服务、产品营销定位

老师拥有18年市场营销及团队管理经验，担任销售总监及高层管理职务，擅长销售精兵团队打造，深谙门店管理、客户管理、销售队伍管理之道。曾为中石化、三星集团、中国康辉、中移铁通、中国水电、中油燃气、北京农商银行等上百家企业进行销售技巧、团队管理类培训，授课累计500+场,学员累计超过20000人。

实战经验：

★ 曾就职于中国康辉旅游集团有限公司，担任销售经理职位。

负责销售部与大客户部等部门统筹管理。曾在北京区负责3个门店的管理与运营，擅长市场调研与分析，针对市场趋势和客户需求，对导购人员进行销售技巧等能力提升培训，一年内带领门店超额完成全年500万销售业绩，荣居门店风云榜前三，任职期内排名稳定领先，得到总部领导认可，并委以重任负责北京区的所有（56家）门店和加盟店的管理。

★ 曾就职于中商环宇国际旅行社，担任运营管理副总职位。

负责公司营销管理、营业管理工作。深知经营和管理是密不可分的，将行业营销理念和营销技巧，并运用于企业的销售运作管理实施中。任职期内，完善了一套完整的销售系统——建设系统、经营系统、管理系统、训练系统，加强销售团队文化建设和工作执行力，销售业绩逐年稳步提升，三年内销售业绩稳步提升，从1000万的年销售业绩跃升至3000万。

部分授课案例：

授课公司主讲课程返聘期数

中国康辉旅游集团《销售金钥匙——打通门店经营管理任督二脉》20

西宁市公交集团《打造团队高效执行力及团队文化》13

中国水电四局《管理沟通技巧》《卓有成效的管理者——领导力篇》11

中油燃气《卓有成效的管理者——领导力篇》

《打造高效销售团队——执行力篇》10

康美药业《管理沟通技巧》

《新战略营销——卓越客户服务技巧》9

青海中石化《新战略营销——卓越客户服务技巧》《新员工入职》6

尚嘉房地产营销公司《攻心式销售——销售小白的进阶之路》5

中国铁通公司《卓有成效的管理者——领导力篇》5

甘肃航铁教育《打造高效销售团队——执行力篇》4

长城物业《攻心式销售——销售小白的进阶之路》4

东方雨虹公司《销售沟通技巧》3

主讲课程：

《拿业绩说话——顶尖销售高手技能提升》

《门店变革创盈——打通门店经营管理任督二脉》

《狼性绝对成交——销售七步分解实战训练》

《头狼领导思维——卓有成效的管理者》

《撸起袖子干业绩——打造销售团队高效执行力》

《营销靠服务——卓越客户服务技巧》

授课风格：

★落地改进实绩：课上内容均经实践检验，简单易操作，可复制性强，学员训后可立即运用于工作中，改进绩效。

★实战训练技能：基于学员真实工作场景，现场产生案例分析，高度贴合实战，不陷入理论讲解，更关注实战落地，萃取工作经验模板。

★聚焦解决问题：运用教学道具，基于学员的问题和困惑现场展开内容，通过板书及便利贴张贴，随时视觉化呈现课程进展，强调成果产出。

★灵活授课分享：将引导技术、即兴角色扮演、视觉画布呈现、视频案例分享、游戏分享设计等多种前沿教学手法融入课堂中，形式丰富多彩，学员积极参与，课堂引人入胜。

服务部分客户：

地产、物业：申基金融地产，阳光恒昌地产，尚嘉房屋销售，青海玖鸿地产，长城物业，力盟集团，伟华物业……

交通、旅游：西宁公交集团，中国康辉国际旅行社，中国铁路国际旅行社，春秋国际旅行社，北京青年国际旅行社，阁老峪民俗村，青海康辉国际旅行社，广州康辉，湖南康辉……

金融、保险：北京农商银行，大地保险……

酒店、餐饮：青海粮食局，萨米亚意大利西餐厅，龙江海鲜城，青海机场航食，青海粮食集团，雪域圣蜂酒店，福茵长乐酒店，青海宾馆，内蒙古宾馆……

生物科技：北京寰宇卓域科技，青海珍赐生物科技，青海湖药业，康美药业……

教育教学：北京现代管理大学，兰州七田教育，金百灵幼儿园……

通信电子：韩国三星集团，青海通信服务，铁塔公司，中移铁通青海公司，德凡公司……

其他：中国水电四局，青海中石化，青海中石油，东方雨虹，西宁韩邦汗蒸馆，麦田网咖，西宁东川开发区委员会，青海女企业家协会，和润公司，和生集团，青海秦狮汇实业发展公司，西宁创业园……

部分客户评价:

感谢杨三石老师的精彩授课，跟他学习差不多一个月以来，得到很多关于门店经营管理方面的方法和工具，让我管理团队也变得得心应手，学习-练习-践习！

——青海中石化销售经理向英

杨三石老师讲得很精彩。老师与我们互动，收获了很多以前没用好的销售小技巧，学以致用会事半功倍，我会把学到的销售技巧应用到工作中去。

——青海康辉店员小钟

这两天的集训真是开了眼界了，整理图片的过程中又一次回味了这两天的课程，杨三石老师全程节奏把控非常好，课件清晰连贯，风格接地气，风趣易懂。

——广州康辉门市经理精灵

杨三石老师晚场已经连续讲了4小时了，没有任何中场休息，我们也不舍得休息，销售小白变得不小白了，掌握了很多跟客户沟通技巧，让我们获益匪浅。

——湖南旅行社负责人

三石老师的课程给了我们超多的实操方法，新媒体的运用，重点是先把思维放开，不要局限于墨守成规的内容。在网络时代，眼球经纪，有话题，有客户需要的专业内容，最后顺带就把产品销售出去了，这才是高手的玩法。

——青海机场航食店长李华伟

如何去营销，而不是单纯销售，杨老师的双十一的实际案例给我敲了一棒子，接下来应该吧自己的客户好好梳理，逐个分析，用心才能致胜。

——长城物业经理鲁高

杨老师的授课让我知晓如何管理好团队，如何经营好自己的店铺，并且深入的分析了在店铺管理中对客户售前、售中、售后的甄别和把控，如何更好的对品牌进行有效的推广，对管理好自己员工的筛选等，真的是收获颇丰。

——康辉锦泰营业部石胜文

非常感谢老师这两天的培训，我也收获了很多，比如要学会分析客户，从他的需求入手，谈客户时要找到他的痛点沟通，见客户也要注重自己的仪容仪表。

——兰州七田教育张文斌

这两天的培训受益匪浅，学到很多销售技巧，不能急于求成吓跑客户，拿客户当朋友再沟通业务，做好销售服务，发展多元化平台，建立客户粘性促进成交率和二次营销转化，同时团队建设要和谐，干货太多了。

——兰州七田教育招生部张红红

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