职场有毒，事业有道——浅谈职场方法论

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课程背景：

创说会已是各代理人团队常用的促进增员的活动，寿险公司增员对象可以分为两类：有职场经验的和没有职场经验的。

对于有职场经验的增员对象而言，他们对过往的职场经历有切身的感受与思考，通过系统化分析、推演，总结出职场五大方法论，可以引发他们的共鸣，无论他们过往的职场经历是开心还是不开心，打工心态总是悲哀的，通过打工获得完美的终身事业发展是不切实际的。课程进而抛出“完美事业的6大标志”，为增员对象呈现高反差对比，引发他们的深度思考。最后总结保险代理人便是完美的事业发展，并用课程开篇的方法进行行业前景、企业地位的分析，呈现出一副完美事业发展的图景。

对于第二类没有职场经验的增员对象，系统化的职业选择分析、职场方法论、完美事业6大标志等内容有助于他们建立结构性思考，并建立对保险业的高度认同感，进而渴望在保险业大展拳脚，实现自己的完美事业发展。

课程收益：

● 引发增员对象对职场经历的深度思考，对保险业的事业发展高度认同，促进增员对象重新评估自己的职业现状与发展前景；

● 学会5个职场方法论，深刻理解顺势+借势的重要性，促进增员对象现场参加新人班决策；

● 理解并认可完美事业的6大标志，促进增员对象现场做出参加新人班决策

课程对象：

优增对象、犹豫期寿险新人、兼职寿险代理人

课程大纲

导引：一份完美的事业需要满足哪些条件

思考：你对现在的工作满意吗？该如何客观评价一份事业？

第一讲：一份看似完美的职业

案例：讲师曾经一份工作的薪资&福利清单

一、宏观行业分析

1. 四个指标分析行业的基本情况——发展阶段、市场容量、增长率、渗透率

2. 1个方法分析行业的外部环境——PEST分析

案例：消费电子行业的行业分析

二、中观企业分析

1. 1个方法分析企业竞争力——波特五力分析

2. 1个方法分析企业的产品结构——波士顿矩阵

案例：索尼的企业分析

三、微观个人分析

1. 5个客观评价维度：收入、地点、时间、内容、通道

2. 2个主观评价维度：是否喜欢——事、是否开心——人

案例：职场的对事不对人与对人不对事

第一讲总结：打工也需要科学的方法

第二讲：职场三大要害

1. 健康——离开健康一切都是空谈

案例：职场顿悟

2. 办公室政治——所有不开心的事都很难坚持

案例：站错队的小李

3. 职业发展瓶颈——5大因素导致总会遇到天花板

案例：一将功成万骨枯的一线销售

1）塔尖效应——组织结构因素

2）廉颇老矣尚能饭否——年龄因素

3）泥菩萨过河自身难保——企业因素

4）优胜劣汰与鲶鱼效应——竞争因素

5）彼时蜜糖此时砒霜——变革因素

4. 职场的毒品——原地重复（职业发展瓶颈的深度分析）

案例：从意气少年到颓废大叔

第二讲总结：职场的毒性，打工者的悲哀，这是亘古不变的规律

第三讲：职场五大方法论——十年外企经验总结五大职场方法论

一、职场方法论之一——选择比努力重要

1. 有关职场的启发来自初中物理——牛顿三个运动定律

1）改变你的力来自哪里？——内生动力、外施动力

2）你的奋斗有加速度吗？——奋斗的速度与奋斗的加速度

3）保持现状力 vs. 改变现状力——突破舒适区的改变并不容易

案例：杜老师的职场选择

2. 标量与矢量——看似一样却大相径庭，穿过职场的迷雾

案例：伪光明中前行的小强

二、职场方法论之二——顺势+借势

案例：从飞机的起飞原理思考职场

1. 有关选择的启发来自两个经济学概念——沉没成本、机会成本

2. 舒适圈的两大可怕之处——沉没成本>机会成本、被伪光明笼罩

3. 让成本陡增的两个因素——杠杆、复利

4. 你拥有的核心资源——青春

5. 给奋斗加速度的杠杆——顺势+借势

案例：人和人的差距到底是如何被拉开的

三、职场方法论之三——做时间的朋友

1. 时间是奋斗的复利

案例：你战术上的勤奋弥补不了战略上的懒惰

2. 复利三要素——初始投入、时间、增长率

思考：你现在的职业满足复利公式吗？

四、职场方法论之四——清晰的目标

1. 订立清晰目标的原因——锚定效应

案例：以目标为锚

2. 订立清晰目标的三个方法

1）SMART原则——具体、可衡量、可实现、相关性、时限性

2）WBS方法——项目→任务→工作→日常活动

3）里程碑方法——以目标为导向的目标分解

案例：常立志与立长志

3. 清晰管理目标进程的方法——甘特图

案例：用项目管理的方法卖保险

五、职场方法论之五——永不说谎

案例：用谎言圆谎言

1. 永不说谎的原因——首因效应

2. 首因效应的四大特点——鲜明、牢固、决定日后进程、与对错无关

3. 说谎的代理——近因效应

4. 近因效应的三大特点——前功尽弃、无法弥补、以谎圆谎

第三讲总结：五大方法太多，那只需要记住第一条——选择比努力重要

第四讲：完美事业的6大标志——永远不要将打工当做事业

思考：从宏-中-微三观分析可以评价一份职业，用什么方法可以评价一份事业呢？

一、低成本——一份事业的两个成本

1. 启动成本——一次性成本 vs. 沉没成本

2. 运营成本——持续性投入 vs. 沉没成本

案例：一家川味面馆的创业教训

二、无风险——一份事业的三大风险

1. 投资风险

2. 经营风险

案例：常小姐的奶茶店

3. 非经营性风险（法律、税务、债务、政策、技术）

案例：一个十拿九稳的创业项目

三、高收入——两种收入模式

1. 主动收入——时薪衡量法、手停是否口停

思考：疫情后单一的主动收入是否安全？

2. 被动收入——“睡后”收入、共赢商业模式

思考：疫情后的冷思考，是整体经济不行了还是你的经济不行了？

四、享自由——自由的四重境界

1. 时间自由

2. 行动自由

3. 心灵自由

4. 财务自由

五、穿越两大周期——宏观经济周期、微观生命周期

1、宏观经济周期——1）同步增长、跑赢大盘2）抵御衰退、逆风飞扬

2、微观生命周期——1）职场的年龄歧视2）年龄劣势转为优势的可能性

六、两个永续永续发展——财富、事业

案例：世上真有这样的美事

第四讲总结：告别职场才能拥有事业，掌握方法才能拥抱事业

第五讲：保险代理人——完美的终身事业

1. 行业前景四项分析——中国保险市场是全球最具潜力市场

1）市场规模

2）增长率

3）渗透率

4）保险密度

2. 外部环境分析——中国保险业的PEST分析

3. 企业分析——行业地位分析、产品分析、竞争力分析

演练：用多个工具分析自己的公司

4. 完美事业6标准分析——低成本、无风险、高收入、享自由、穿越周期、永续发展

第五讲总结：保险代理人完美的终身事业选择！

杜老师

杜虎老师 保险营销实战教练

香港公开大学文学硕士

现任：友邦保险（香港总部）|财富管理总监

现任：友邦保险（香港总部）|MVP商学院院长

曾任：索尼（中国）|全国B2B销售负责人

香港友邦保险\英国保诚保险\安盛保险\宏利保险等多家险企特邀讲师

连续2届保持MDRT百万圆桌COT会籍（全球寿险精英的最高盛会）

2019年斩获IDA国际龙奖——金奖（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）

¤擅长领域：保险增员、产说会、营销技巧、团队辅导、保险电话销售等

¤香港友邦内部荣誉：2020年企业家精英形象代言人/精英领袖奖获得者（2019年）

¤三门版权课程所有人：《九步成单——寿险销售的标准化全流程》、《一年顶十年——保险新人速成特训营》、《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》

实战经验：

杜老师在保险营销技巧、销售团队业绩提升与增员等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

〖他是香港友邦销售业绩的“撬动者”，成功助力企业业绩提升〗

01-单挑“个人销售业绩”：凭借过硬的保险营销技能，获得无数荣誉，个人业绩在公司中常年保持TOP10，累计保费上亿元。

02-团战“辅导团队在业绩上拔得头筹”：专门为一线代理人团队研发《九步成单》课程培训方案以及相应的落地推进机制，助力团队在MDRT百万圆桌比例保持80%以上，使得团队荣登全公司（香港总部）业绩竞赛排行榜的榜首。

03-辅助“助力客户爆单”：开创大陆访港客户沙龙销售模式（会销），形成从行程设计、接团、破冰、导入、助燃、签单、缴费、银行开户、公司访问的销售闭环，年均举办4-6场，场均保费三百万+。

〖他是企业人才的“千里马”，成功为企业年均引入200多名优秀人才〗

01-源头“输入优秀人才”：曾服务过香港友邦、英国保诚、安盛保险等家企业，其中曾为香港友邦开展了16期【高端人才招募沙龙】，场均现场签约率超65%，累计为企业增员超百名优秀人才

02-赋能“技能升级”：曾为企业内部员工开展《MDRT特训营》，仅用120天，助力学员在MDRT百万圆桌比率提高达76.9%。后建立【新人赋能、伙伴赋能、领袖赋能、导师赋能】四大培训体系，并为MVP营业部进行赋能，助力MVP营业部在疫情期间超过线上活动出席率82%。

部分授课经验（线上+线下）：

线下部分经典授课案例

企业名称课题名称返聘期数

友邦保险《保险新人训练营》

《打造保险精英团队》

《寿险销售的全攻略》160+期

保诚保险（英国）《保险客户开发与销售技巧》

《保险销售技能提升实战训练营》15+期

安盛保险《高效保险销售力的修炼》

《一年顶十年——保险新人速成特训营》6+期

宏利保险《保险专业化销售流程》

《寿险销售的标准化全流程》10+期

线上部分经典授课案例

友邦保险《保险新人训练营》

《顾问式寿险精英特训营》5+期

《九步成单——寿险销售的标准化全流程》

《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》

《职场有毒，事业有道——浅谈职场方法论》（增员创说会）

《房住不炒房主不“保”——解密楼市财富密码》（产说会）

《时代选择了你，你会选择时代吗？——疫情后的保险大时代》（创说会）

授课风格：

★感性引发思考+理性分析解答——实现提出问题-分析问题-解决问题的闭环，课堂气氛热烈、愉快，充分调动学员的积极性、主动性，学员能体验到自己找到办法解决问题的愉悦感和成就感。

★大量真实案例+针对性极强的落地技巧、方法和工具——听起来热烈，想起来共鸣，记起来容易，用起来落地，所有技巧都不是老师教的，而是学员通过科学的方法自己探究得出的。

★“教”与“练”相结合——进一步印证所讲授方法的通用性、普适性，有助于学员融会贯通，学员能深切感受到教学环节不是刻意设计的，而是水到渠成的。

部分服务客户：

友邦保险（香港）、英国保诚保险、安盛保险、宏利保险、富卫保险、香港永明金融、中国人民银行（总行）、中国平安（总部）、中国太平洋保险、东方财富、中国人寿（总部）、上海浦东发展银行、中国农业银行上海分行、上海农商银行……

部分客户评价：

《九步成单》是保险业非常棒的实战销售训练体系，是一套学之即用，用之有效的保险销售方法论，是一套能切实帮助保险代理人突破销售瓶颈的战法，是反复经过实战检验的成熟思维结构与高效落地工具。

——友邦保险 Lia Tusi总监

作为一个新人，这样的销售培训真的非常的有启发性和引导性。让我知道见客户不仅是单纯的见，还要见后让客户给以承诺。聊天，也要有方式方法，更多的是倾听和提问，通过更有效的提问来达到深挖客户需求，引导客户签单，希望还有机会再次听老师讲课。

——太平洋保险 林学员

感谢杜老师辛苦分享，今天一天，让我受益匪浅我，深刻的反省自己的销售的误区，一直在表达自己的诉求，没有做到做一个好的倾听者，今天才知道原来做一个好的销售是需要一个有思维有逻辑的架构而成今天学习到客户的五大决策，非常感谢棒。

——保诚保险 王学员

今天听了杜老师的分享让我学到了很多专业的术语，老师今天让我们上台分享演讲，怎么去成为专业的销售人员，让客户说的爽，我们学会倾听者，是非常重要的一个问题。希望我可以学之已用，非常感谢我们团队请了这么棒的导师。

——宏利保险 江主管

今天杜老师的分享真的是拆掉我思维的墙重新建立一个对于保险销售的一个新的思维模式，全新的知识点跳进我大脑的时候，就好像把之前成功的或是失败的案例都全部重新串联起来，全部都清晰展现在眼前。除了学习到很多系统的销售知识以外，也让我更加肯定选择做保险是正确的选择，销售真的太锻炼一个人了，销售也是博大精深，很多无形的功力需要去不断去练习，很感激杜老师无私的干货，这是我听过最精彩的一次保险销售课程，销售是门大学问包，道阻且长，继续修炼内功心法，有朝一日练成无形剑。

——永明保险 刘主管

杜老师的课由报名开始就一直期待着，不得不佩服，高人的思维就是高人一等，。一天的课程下来，又让我刷新了一个新高度，大有脑洞大开、豁然开朗之感。对于其中【漏斗式提问】这套武功秘笈，简直就像一个宝藏，帮助我解决了很多之前不会的问题，特别感谢。

——中国人寿 王主管

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