对公客户经理营销技能提升训练

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课程背景：

专业的对公客户经理是对公业务的销售主力，是联系银行与公司客户的桥梁与纽带，是实现公司客户服务的主要实施者，也是前台客户服务的核心。一名合格的客户经理，应具备将银行产品与客户需求进行有效撮合的能力，通过对不同客户进行精准的产品及服务加载，提高业务营销工作的针对性和有效性，提升客户综合经营能力，深度挖掘客户价值。特别是当前的公司业务营销已从以产品为中心的单一销售，转变为以客户为中心的综合金融解决方案式的营销，需要客户经理掌握一套相对标准化，套路化的销售打法。

目前，公司客户经理人员的成长主要还是依靠员工跟岗学习与个人经验积累，需要经过较长周期的摸索阶段，在如何寻找客户、接触客户、分析客户、营销客户、管理客户等方面距离一名合格的客户经理所应具备的能力素质存在着差距，缺乏系统性的培养方法与规范指导。本课程将协助您解决以上问题。

课程收益：

● 树立对公客户经理专业形象

● 协助银行系统缩短对公营销人员的培养周期

● 掌握银行对公客户营销标准化流程

● 学习对公客户寻找和开发的有效方法

● 学习对公客户接触的需求挖掘与促成

● 掌握对公客户的分析与策略方案对接

● 掌握对公业务授信产品及适用客户群体

● 可以根据不同类型客户提供多元化的产品组合

● 从根本上解决客户经理难以长期维护客户的问题

课程对象：

商业银行对公客户经理、产品经理、团队长、支行行长、对公业务负责人等银行对公从业人员

课程方式：现场互动、案例解析、情景模拟

课程大纲

导入：目前银行在营销过程中遇到哪些瓶颈？

第一讲：对公客户经理营销现状分析

1. 风险控制力度不够

2. 业务量少

3. 缺乏专业营销团队

4. 针对性的产品缺失

5. 客户忠诚度低

6. 银行综合收益低

7. 同业竞争越来越强

第二讲：客户寻找与营销方式选择

一、对公客户经理寻找客户渠道

1. 同业渠道

案例解析：平安银行与民生银行互推客户

2. 平台渠道

案例解析：租赁公司、物流公司与银行展开合作

3. 银行产品

案例解析：商票、保理、保兑仓等产品获客

4. 创新渠道

案例解析：拉卡拉渠道获客案例

二、寻找目标客户的四大渠道

1. 资料查阅：网络查询、报纸、纳税百强、用水电大户等

2. 关联寻找：客户上下游关联拓展

3. 中介合作：律师事务所、会计师事务所、工商行政部门、税务部门

4. 客户介绍：现有客户介绍

三、对公客户经理营销的六大手段

1. 点对点营销

2. 建立物理网点营销

3. 会议营销

4. 集群式营销

5. 跨行业的交叉营销

6. 顾问式营销

四、不同类型客户需求满足

1. 强势企业需求如何满足

1）延缓资金流出

2）增加预收账款

3）降低融资成本

4）增加理财收益

案例：某强势三甲医院需求挖掘

2. 小微客户需求如何满足

1）缺少授信风险抓手

2）需要资金支持

案例：某商场中商户批量开发策略

3. 生产制造型企业需求如何满足

1）采购支付

2）支持销售

案例：某钢厂需求挖掘？

4. 贸易流通型企业需求如何满足

1）注册资本小

2）年销售额大

3）销售快进快出

案例：某家电经销商需求挖掘

第三讲：对公客户经理沟通及谈判技巧

一、沟通的准备注意事项

1. 设定自己的底线

2. 准备好陈述的理由

3. 一般不要接受对方的第一次报盘

4. 每次把所有重要的事项都列在清单上

5. 运用封闭性问题，验证自己正确的理解了对方的报盘

6. 倾听的技巧

二、客户需求挖掘

1. 获取客户信任，建立客户关系

1）客户拜访前的准备

2）客户约访与陌拜

3）高效沟通四要素

a赞美——赞美的内容

b提问——封闭式问题、开放式问题、提问时应避免的情况

c聆听——专心、耐心、换位思考、适时提问

d记录——关键点记录

2. 营销流程

1）甄选优质客户

2）拜访前的准备

3）客户有效接洽

4）客户目前存在问题

5）挖掘客户深层资金需求的根源问题

6）客户需求确认

7）服务方案呈现

8）方案实施成交

9）后期跟踪

10）方案调整

三、产品介绍与展示

1. 熟悉银行信贷产品

2. 根据客户需求初步拟定方案

3. 站在客户角度进行方案展示

4. 后期跟进与方案调整

四、异议处理

1. 正确看待客户异议

2. 客户异议分类

1）价格异议

2）方案异议

3）还款方式异议

4）服务异议

3. 异议处理三步骤

1）肯定客户提出的异议

2）找出解决方案

3）协商解决异议

4. 解决客户的“没有需求”

案例分析：挖掘需求

5. 解决客户口中的“其他银行”

案例分析：同业对比

6. 解决客户“讨价还价”

案例分析：定价策略及价格横向纵向对比

7. 解决客户的“特殊需求”

案例分析：个性化需求案例展示

8. 解决竞争中客户的“倾向性”

案例分析：展现我行优势

五、促成成交的技巧

1. 客户购买意向三个信号判断

1）语言信号

2）表情信号

3）身体信号

2. 促成成交的八种核心方法

3. 实用话术总结

第四讲：客户关系维护技巧

一、客户关系维护的五大方法

1. 分层维护

2. 专业知识维护

3. 超值维护

4. 感情维护

5. 优质服务维护

二、客户异动（流失、降级）的挽留技巧

1. 客户流失类型分析

1）优质客户

2）合作产品单一客户

2. 客户流失原因分析

1）服务不到位导致客户流失

2）产品不能满足客户需求

3）粘合度差

4）客户经营状况恶化

案例分析：某钢厂客户流失案例分析

3. 客户流失挽留技巧

1）提升服务和产品解决客户核心资金需求问题

2）方案调整

3）感情维系

4）增加客户的离开成本

案例分析：某钢铁经销商方案调整增加客户粘度案例分析

情景演练：由参训学员模拟营销客户全流程并由讲师进行指导和点评

孙老师

孙香珊老师 银行公司业务运营管理专家

供应链金融与金融产品设计专家

10年对公营销/对公产品设计/小微金融从业经验

现任：光大银行某分行 贸易金融部项目负责人

曾任：民生银行某分行 小微金融部项目产品经理

曾任：民生银行某分行 中小企业业务部项目经理

曾任：上海浦东发展银行某支行营业部 对公客户经理/产品经理

擅长领域：小微金融、对公营销、票据组合融资、银行供应链融资、金融服务方案设计、对公综合收益、快速拓展存款

曾参与南昌银行、北部湾银行、巩义农信社、秦农农商行、五台农商行开封农商行、郑州银行、天津滨海银行、攀枝花银行、大连银行、赣昌农商行等多家银行近百个金融培训项目，给数百家银行讲授《供应链金融及重点行业解析实务》《小微金融创新及批量开发实务》等课程，所授之课皆赢得好评及认可，继而不断受邀为各大银行进行轮训。

孙老师拥有10年的银行项目产品设计/对公营销实战经验，在授信方案设计、客户经理营销技巧、小微金融，供应链金融方面有自己的独到见解。曾主导广西北部湾银行保理业务、南昌银行供应链系列产品、招商银行票据产品、招商银行供应链融资产品等多家银行项目辅导与落地实施，帮助银行进行产品梳理，加强客户经理营销技能及金融服务方案设计能力，增强银行的核心竞争力。

▲曾为北部湾银行进行保理业务产品项目辅导，仅用1周拿下富士康及上游某物流公司2000万保理业务，成功打响北部湾银行保理业务的第一炮，为北部湾银行保理业务落地实施打下坚实的基础。

▲曾为开封市商业银行进行票据产品项目辅导，半年时间内该行商票及供应链相关产品持续落地，该行小微客户群体增加150户，派生存款增加300多万，该行领导非常肯定老师的培训指导工作。

实战经验：

▲在光大银行任职期间，负责支行筹备与成立，参与项目营销落地与客户维护等工作，实现商超批量模式创新，开业100天金融资产突破1个亿，成为光大新网点增长最快支行。

▲在民生银行任职期间，主要负责管理分行的小微金融业务，仅用半年时间完成200亿小微贷款，所负责的三个中心均完成新增开发5万户小微结算基础客户以及小微客户综合开发储蓄存款半年翻番的两项工作指标，均超额完成任务。组建某分行中小企业业务部并创建团队，营销推动分行业务落地实施，一年时间完成中小企业客户基础重建工作，推动分行公司条线中小企业业务经历从无到有，完成分行100户中小企业资产客户新增的目标，中小企业资产客户新增200户，达到300户的目标。

▲在浦发银行任职期间，负责对公客户开发与维护、对公产品需求调研及开发，根据客户实际需求创新了应收账款作为抵押担保方式的授信手段，丰富银行授信产品种类，连续2年评为“优秀客户经理”，并取得产品经理资格。

部分授课案例：

企业名称培训课程期数

陕西秦农银行《小微批量授信实务操作》6期

招商银行济南分行《小微批量授信实务操作》6期

贵阳银行《小微批量实务操作》4期

贵阳银行《供应链金融》3期

贵阳银行《商票实操》3期

江西省农村信用合作社《票据实操培训》6期

赣昌农商行《票据实操培训》5期

北京农商行《票据实操培训》6期

北京农商行《对公客户经理营销能力提升》4期

龙南联社《票据实操培训》3期

天津滨海农商行《供应链金融实操》9期

郑州银行《供应链金融实操》3期

工商银行吉林分行《对公客户经理营销能力提升》5期

农业银行江苏分行《对公客户经理营销能力提升》3期

天津滨海农商行《对公客户经理营销技能提升实务》3期

天津滨海农商行《商票实操》5期

天津滨海农商行《供应链金融》3期

锦州银行天津分行《对公客户经理营销技能提升实务》3期

攀枝花银行《供应链金融实操》3期

天津农商行《商业银行快速拓展存款实务》4期

广州银行深圳分行《供应链金融实操》3期

青海银行《客户经理营销技能提升》5期

建设银行北京分行《对公营销能力提升》3期

东亚银行总行《动产融资实务培训》4期

东亚银行苏州分行《商票实操》2期

国开行四川分行《授信方案设计实操》3期

国开行宁夏分行《对公营销能力实操培训》5期

晋城银行《供应链金融实操》4期

招商银行《票据实操》3期

邮储北京分行《动产融资实务》、4期

邮储北京分行《多产品组合融资》3期

大连银行《对公业务能力提升》6期

兴业银行《授信方案设计实操》4期

新疆农商行《票据实操》3期

主讲课程：

《对公客户经理营销技能提升实务》

《供应链金融及重点行业解析实务》

《客户需求分析及金融服务方案设计实务》

《商票实操及票据组合融资实务》

《商业银行对公综合收益快速提升实务》

《商业银行快速拓展存款实务》

《小微金融创新及批量开发实务》

授课风格：

个人授课形式新颖，课堂气氛活跃，善于调动学员的主动性，培养学员的实务解决能力，在培训中能够使用大量案例，参与性、互动性、实用性强，受到广大学员欢迎，本着具有丰富的授课经验，为多家银行提供了多场培训、这些专业的培训讲座场场爆满，客户满意度98%以上。有良好协调沟通能力，适应力强，反应快、积极、灵活，爱创新！提高自己，适应工作的需要。在教学中，注重理论与实践的结合，己具备了相当的实践操作能力，可独立进行银行培训工作。

部分服务过的客户：

城市商业银行：江苏银行、广西北部湾银行、河北银行，徽商银行，青海银行、石嘴山银行，泉州银行、德阳银行、攀枝花银行、大连银行、晋城银行、锦州银行天津分行、郑州银行、南昌银行、贵阳银行、福州银行、广州银行等

国有银行：工商银行吉林分行，农业银行江苏省分行，中国银行济宁分行，建设银行北京分行，建设银行山东分行，交通银行，邮储银行深圳分行，邮储银行北京分行、邮储银行常熟分行、邮储银行甘肃分行、邮储银行内蒙古分行、邮储银行江苏分行，邮储银行吉林分行、平凉邮储银行等

政策性银行：国家开发银行四川分行、国家开发银行宁夏分行

股份制银行：平安银行，招商银行四川分行，招商银行济南分行、兴业银行总行、兴业银行山东分行、恒丰银行、广发银行等

外资银行：东亚银行总行、东亚银行苏州分行

农商行：河南巩义农村信用社，郑州市郊联社、河南南阳农信社、陕西农信，甘肃农信、广西农信，广东农信，湖南农信，北京农商行，云南农信、秦农农商行、五台农商行，景德镇农商行、浏阳农商行、吕梁农商行、天津滨海农商行、国民村镇银行、大厂农商行、唐山农商行、江苏高淳农商行、、紫金农商行、湖南天心农村合作银行、四川农商行、龙南联社、天津农商行、赣昌农商行、吉林农信、新丰县农村信用合作社、内蒙古鄂托克农村商业银行、内蒙古银行、河南省林州市农村信用社、河南南阳农信社、天津津南村镇银行、江苏江都农村信用社、南通农商行、贵州兴义农信社、新疆农商行等

部分客户评价：

课程内容非常实用，用不同的案例讲解，非常有借鉴意义，这是我几十年从业以来收益最多的一门课程，对于我行客户经理非常有指导作用，希望老师可以过来多多交流，分享前沿的营销策略。

——国开行宁夏分行行长

老师气场非常强大，两天课程听下来，感觉开拓了视野，在以后的营销工作中多了很多思路和方法，而且老师列举了大量的案例，课程落地性极强，收益很大，对以后的工作有很强的指导意义。

——兴业银行总行产品经理部

我听了老师的商票业务课程，老师都是通过案例进行的讲解，非常容易理解，课后非常容易复制操作，我用了大概半年时间存款做到了全行第一，非常感谢老师的授课。

——贵州银行公司业务部客户经理

我做了几十年信贷业务，一直都在做传统流动资金贷款业务，听了您的课程才知道业务还可以这样灵活操作，不仅可以解决客户的融资需求，还可以增加银行的综合收益，开拓了思路，接触到了前沿的营销方式，对以后的工作有极大的推动作用。

——天津滨海银行对公客户经理

以前对票据业务认识很浅，以为票据就是支付工具，开完票就结束营销了，听了您课程才知道票据有这么多花样，学到太多，开拓了思路，并且您列举了大量案例，完全可以用在我的客户身上，课后我就挑选几家合适的客户进入深入的营销，相信我的收益很快也可以做上来

——江西农信票据部负责人

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