银行网点客户活动策划和落地

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课程背景：

为顺应银行日益竞争的环境，零售客户的日常维护已成为业务发展的重要一环，而开展客户活动则更成为日常维护中最重要的一件事。但是，如何让客户愿意来参加活动，这是很多基层员工，甚至于管理者都非常伤脑筋，搞得好，客户很很喜欢，互相间信任度提高；搞得不好，客户远远避之，互相间越发疏远。

那么，什么样的活动是受客户欢迎的，银行在策划活动时又如何才能做到因地制宜、因人而宜？这门课将为广大银行管理人员和基层营销人员解开迷惑。

课程收益：

●让银行管理层可针对性地结合银行业务方向和重点，通过整体策划和落实银行客户活动，迅速提高银行业绩；

●让银行网点营销人员因地制宜、因人而宜地策划适合客户的银行活动，找到营销突破口，促进业务成交率；

●加强银行与客户的沟通，从而促进客户主动与银行人员联系，提高互相间的粘合度，逐步改变银行人员被动营销的模式。

课程特点：

●课程思路清晰：从现状引入，让学员感知活动策划的重要性，从而引导学员从策划开始，了解开展活动的全流程，并指常见的活动营销误区；

●课上头脑风暴：通过实战中的各类案例分享、剖析，让学员领会银行营销活动策划的精髓，并通过多样的教学方式，学员可以现场大开脑洞，设计策划切实网点实际的活动方案；

●适合实战操作：通过活动现场的互动演练，学员间可以充分交流、从银行、客户、业务等多层面提出方案修改意见，更利于后期在实际工作运用，并具有较强的复制性。

课程对象：

银行网点管理人员、银行网点负责人、网点营销人员

课程方式：专题讲授+案例剖析+现场演练+互动研讨

课程大纲

第一讲：什么是银行营销活动策划？

一、目前各银行开展营销活动的现状

1. 过去我们是怎么开展活动？

2. 开展活动过程中遇到哪些问题和困惑？

分组研讨：各银行开展营销活动的现状

二、定义什么是银行营销活动策划

1. 什么是银行营销活动

2. 银行营销活动的具体分类

第二讲：为什么要开展客户活动？（目的）

一、从银行层面来分析

1. 树立品牌

2. 粘合客户

3. 促成业务

二、从客户角度来分析

1. 制造回忆

2. 产生交流

3. 寻找由头

三、从员工角度来分析

1. 提升维护能力

2. 摸底了解程度

3. 检验维护成果

四、目前银行开展营销活动的误区分析

1. 轻营销重沟通

2. 少推荐多收获

3. 疏外援亲员工

第三讲：怎么样策划银行营销活动？（实施）

一、活动策划思路

1. 活动流程9大环节

思考：过去最忽视哪个环节

2. 了解参与各方的实际需求：银行方+客户方+内容方

3. 活动形式分类：单个、系列、阶段

二、营销活动流程——活动前分为四步骤

1. 如何确定主题

1）客户策划活动—围绕两个纬度：线上线下、富人闲人商人

案例分享：低成本类、亲子类等

2）时间策划活动—围绕三个纬度策划：公众假日、班前班后、随时随地

案例分享：如端午节、母亲节等

3）指标策划活动—围绕银行现阶段的重点指标

案例分享：如电子银行、存款等

互动：实例解析某银行开门红期间的部分活动

2. 如何明确对象

1）活动目的明确

2）客户对象描述

分组研讨：学会给不同活动的客群画像

3. 如何流程安排

1）固定模板

案例分享：提供活动模板格式，供参考

2）固定员工分工

3）固定活动人员

4. 如何前期准备

1）宣传到位

案例分享：以图片分享为营业厅堂内和厅堂外宣传为主

案例分享：以故事分享在各合作平台（居民区、楼盘、商户、公共场所）做宣传

案例分享：以经历分享在公共场所（公交站台、市民广场、街道路口、景点公园）做宣传

案例分享：以经历分享在各类媒体（网络、电视、广播、报纸、自媒体）做宣传

实例解析：某农商行开门红营销活动宣传方案

研讨互动：活动宣传时，我们可以做些什么？

2）流程编排

a如何根据活动不同布置会场

案例分享：布置时的注意点

b如何根据活动需要选择讲师

c如何指导活动主持人写串联词

d如何合理编排活动内容顺序

e如何准备活动现场所需物料

f如何安排人员记录现场影像

g如何保证电子设备井然有序

3）预案前置

三、营销活动流程——活动中（主要分为两个步骤）

1. 如何邀约客户

1）如何确定参加的客户名单

2）如何选择合适的通知形式

话术演练：应对邀约客户时常见的几种回答方式

2. 如何现场开展（主要是活动当日流程）

1）热情签到的常用做法

2）暖场设计的常用形式

3）提前安排现场内应

4）怎么做到高潮有度

5）结尾最好余犹未尽

四、营销活动流程——活动后（主要分为三步骤）

1. 如何理性处理员工反馈

1）及时发现员工情绪变化

2）多听善思员工多重评论

3）深刻反思活动完善之处

小组研讨：分析员工活动中出现的问题及应对方法

2. 如何做好客户事后回访

案例分享：如何设计回访话术

3. 三个方面合理评价活动效果：客户满意、业务达成、潜力评估

案例分享：营销活动总结的模板参考

分组演练：设计一个棋牌活动

分组研讨：活动可以收费吗？

第四讲：节日营销银行活动策划

一、按时间策划

1. 春季节日营销活动

1）时间三大特征：节日集中、交易集中、人流集中

2）营销四大人群：回家民工、留守父母、留守子女、工薪人士

案例分享：写春联、剪窗花……

现场演练：题目《温暖……》

2. 夏季节日营销活动

1）时间三大特征：节日分散、出游集中、交易清淡

2）营销四大人群：情侣型、驴友团、家庭型、旅行社

案例分享：游公园、讲故事……

现场演练：创意家人的节日

3. 秋冬季节日营销活动

1）时间三大特征：节日不多、丰收在望、交易回归

2）营销四大人群：新婚族、老年团、网购族、商户团

案例演练：说说冬令进补那些事

现场演练：金秋行动

案例分享：多样的国庆活动

二、按时间系列策划

案例分享：孝天下

案例分享：秀天下

分组演练：题目《四季美》

第五讲：社区营销银行活动策划

一、结合社区梳理资源

1. 从两个层面梳理：地缘、人缘

二、居民区

案例分享：怎么敲开业主之门？

1. 开业前可以怎么营销？

2. 开业后可以怎么营销？

三、商业区

案例分享：如何与异业联盟建立长期活动合作

1. 如何围绕“消费交易”策划？

2. 如何围绕“电子银行”策划？

3. 如何围绕“校园区域”策划？

分组演练：题目《我最优》（活动设计）

实战演练：策划新网点开业的营销活动

第六讲：银行活动策划延伸思考

一、客户端

1. 如何创造与客户见面的机会？

2. 如何在社区找到核心关键人物？

小组研讨：约见客户的理由

案例分享：各类人群开展活动的注意点

二、业务端

1. 如何提供拓展业务的舞台？

三、员工端

1. 如何鼓励员工主动承办活动？

案例分享：营销活动举牌制

2. 如何研读上级行的营销活动方案

四、资源端

1. 如何利用现有合作伙伴共同参与？

2. 与不见面媒体的合作方式

分组研讨：与异业联盟策划活动

现场演练：网点活动的全年活动策划方案

朱老师

朱琪老师 银行网点运营管理专家

27年银行管理实战经验

金融理财师（AFP）

曾为兴业银行总行特聘讲师/总行金牌讲师

曾任：中国银行无锡分行 风险管理部综合科长

曾任：中国银行无锡分行 资金计划处资金科长

曾任：兴业银行无锡分行 零售事业部/营业部总经理

擅长领域：网点管理、网点活动策划、社区银行管理、网点负责人能力提升、柜员服务技能

近百家城商行、农商行进行银行网点活动营销、标杆服务打造等系列课程培训，累计授课近300场，学员近3000人次。其中《开门红营销策划》、《银行网点活动策划与落实》课程，多次应邀为四川、江苏、山东等省城商行、农商行进行培训，课程满意度均在90%以上，并被乐山犍为农商行、抚州农商行、德阳广汉农商行、丹阳农商行、营口沿海银行等返聘10期以上。

朱琪老师在27年银行管理实战经验中，历经银行公司信贷、风险管理、资金计划、外汇交易、零售业务等岗位，从业经验丰富，熟悉业务流程，善于从全局把控网点运营。

■14年兴业银行，自2009年起，全面负责零售资产业务、零售负债业务、财富业务、银行卡及渠道业务和厅堂服务等，并着力网点运营建设，亲自经营贵宾理财中心，以私人财富为业务核心，曾两年增长100多户高净值客户、实现日均2亿综合金融资产的提升；用心辅导同城网点，一家支行获评“中国银行业文明规范服务千佳示范单位”；一年内筹建成立5家社区银行，其中两家社区银行业绩在全省近百家中列前二十位。

●至2016年末，分行个人贷款余额73亿，不良贷款率保持在0.05%以下，在同类股份制银行中最低；零售客户数超过28万（其中100万资产客户超过3000户）；信用卡客户数超过16万。

●2017年起，新建分行营业部企金团队和零售团队，年末团队业务考评分获辖内第一和第四。

■13年中国银行，任职期间，前期从事公司业务及风险管理，负责企业外汇信贷业务和“三贷“项目，分管电子、轻工等行业；后期以零售业务和个人外汇交易为主，每日在当地媒体中点评外汇行情，客户月交易量超过1亿美元。并为当地电视台特约财经评论员，在电视、广播、报纸、网络等媒体中设个人专栏。

主讲课程：

《旺季营销策划与营销》《社区银行之管理经营》

《零售信贷基础及流程管理》《零售信贷合规管理及风险防范》

《零售信贷营销及客户拓展培训》《银行网点拓展营销与存量客户挖掘》

《银行网点客户活动策划和落地》《零售支行长管理经营能力提升》

授课风格：

▲ 亲和风趣、互动性强，善于营造良好的课堂氛围；

▲ 辅导严谨、细腻、系统、连贯，极具实操性与实用性，为企业发展提供源动力；

▲ 课程结构严谨，有案例、有研讨、有点评、有工具。

部分服务过的客户：

国有银行：工商银行南宁分行、工商银行崇左分行、工商银行四川成都分行柜台营销（3期）、工商银行玉林分行、工商银行绵阳分行（2期）、工商银行广西分行、工商银行浙江台州分行、中国银行青岛分行、中国银行东川支行、中国银行东山支行、建设银行柳州分行、建设银行南京分行、交通银行南宁分行……

农商行：张家口农商行、榆林府谷农商行、文登农商行、洪泽农商行、乐山犍为联社、威海农商行、荆门农商行先、张农港农商行、茅台农商行、赣州农商行、丹阳农商行、陕西兴平农商行……

兴业银行：兴业银行广州分行、兴业银行南京分行、兴业银行深圳分行、兴业银行福州分行、兴业银行石家庄分行、兴业银行苏州分行、兴业银行龙岩分行、兴业银行无锡分行……

其他：中信银行杭州分行、中信银行广州分行、中信银行南宁分行、宁波稠州银行、绵阳商业银行、光大银行、民生银行、平安银行、上海大地时贷……

部分客户评价：

此次培训对朱老师的课程非常满意，收获颇多，课程运用了精彩的案例，模拟网点现场情况深深吸引了学员的注意力，调动了学员的积极性。经过老师的授课，我明白了换个思维想办法解决事情原来可以达到更好的效果，印象太深刻了。

——威海农商行梁主管

听了朱老师的课程，增长了知识，解除了工作中的疑惑，让我如同在黑夜中找到了一条明亮的道理，指明了方向，更清晰的明白了在今后的工作中，如何将营销最大化。

——兴业银行苏州分行林升

经过朱老师的培训，提高了我行员工的专业知识、相关产品的营销能力，按照老师所传授的方法，可以让营销变得简单、实用，大大提高了我行的工作效率。

——陕西兴平农商行张经理

朱老师的课程让我明白了，营销讲究的是一种方法和思路，精准营销让我认识到如何能快速有效的抓住客户的需求点，从而达到营销的核心目的。非常落地的实战方式，脑洞大开，更大范围的拓宽了我的思路，在实际工作中很受用，非常 感谢老师。

——洪泽农商行黄经理

朱老师的培训来的太及时了，对我们来说就是一场“及时雨”，老师将自己过去的从业经验分享给我们，真的非常好，使我们对零售银行未来的趋势发展和如何做好客户关系都有了切实的认识，感谢朱老师这位良师。

——榆林府谷农商行杨主管

朱老师讲课特别接地气，他讲的东西就是我们工作中遇到的问题，而且能层层剖析，提出解决的办法，很实用。

——广汉农商行 王总

我特别喜欢老师的现场演练环节，学员演得精彩，老师点评得更精彩，思路清晰，总结到位，真希望还能听到他的课。

——绵阳游仙区农商行李总

上了两天的网点活动策划课，太有意思了，没想到每个活动设计还能这样有趣，有些方案可以原样COPY，太有收获了。

——威海农商行刘经理

听过朱老师一次课后，我觉得我们太需要他来我们这里多讲讲，所以我们返聘朱老师来内训，他讲的内容跟业务特别贴切，而且还在我们网点进行实地辅导，支行行长都表示很有启发。

——营口沿海银行沈行长

朱老师是一个能真正解决实际问题的老师，内容很实用，案例穿插的很到位，特别是老师的授课风格与众不同，能充分调动授课现场氛围，提高授课效果。

——石家庄分行陈经理

朱老师讲述了网点负责人应具备的素质和平时作为网点负责容易进入的一些误区以及容易犯的一些毛病，给出有效的自我管理方案与团队管理方案，结合现在的一些社会现象，讲的形象、生动，使我颇有心得。

——荆门农商行王总

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