对公产品营销和综合服务方案设计

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课程背景：

银行对公产品有几十种，既有授信类，又有非授信类。授信类的产品中有贷款类、贸易融资、票据融资、投行等，仅贸易融资产品就在十几种。这些产品在商业银行市分行往往分散在公司金融、贸易金融、投行资管等多个专业部门，而在支行全部要由客户经理来掌握使用。一名基层行客户经理在承担繁杂的营销、内部事务的同时，学习掌握这些产品有很大难度，更谈不上根据客户需求来灵活搭配产品。金老师从客户需求的角度出发，按功能对银行对公产品进行了重新的梳理归纳，较好地解决了“学会、能用”的问题。

课程收益：

● 掌握公司客户的五大类需求，形成首先分析挖掘客户需求，然后从客户需求出发，制定营销服务方案的营销习惯。

● 围绕满足客户需求，重新定义银行产品功能。从产品满足客户需求角度，使客户经理对银行对公产品有一个整体的把握。

● 掌握公司贷款的设计原理，能够根据还款来源等相关要素，较快设计出符合客户需求与风险要求的贷款产品。

● 根据银行考核需要，或为了增存款，或为了增非息，或为了增收益，能够灵活运用产品组合来实现。

● 了解公司产品创新原理，能够根据市场要素的变化，发现创新机会，提高客户经理的创新能力，助力个人职业晋升。

课程对象：

银行对公客户经理、产品经理

课程方式：讲师讲授+案例分析+现场测试

课程大纲

第一讲：银行对公产品营销概述

1. 客户是财富

2. 产品是武器

1）站在银行角度来划分：增加存款、客户、非息、收入等

2）站在客户角度来划分-对公客户五种类型

资金短缺型、促成交易型、降本增效型、扩大销售型、加强管理型

3. 本质是交换

4. 风控是保障

导入：从满足单一需求角度解读产品

第二讲：资金短缺型客户营销

一、客户特点与银行目标

1. 总的特点：资金总体紧张，关心效率与金额

2. 银行目标：尽可能多地增加银行收益

二、利用供应商增加收益的产品组合

1. 反向保理

2. 商业承兑汇票保贴

3. 国内信用证+福费廷

4. 几种方式比较

三、利用经销商增加收益的产品组合

1. 中国银行的销易达

2. 苏州银行的采购贷

3. 与传统供应链融资的异同

四、增加存款的产品组合

案例解析：银行承兑汇票揽存的产品组合

1. 银行授信产品揽存能力比较

第三讲：降本增效型客户营销

一、适用客户：资金相对宽裕，管理比较严格

二、总的原则

1. 资金面

2. 本外币

3. 境内外

4. 即远期

三、降低成本型

1. 利用市场资金

2. 利用境外资金

3. 利用外币资金

4. 利用随借随还

5. 降税类组合产品

四、扩大收益型

1. 大额存单、结构性存款

2. 表内外理财

3. 现金管理

第四讲：扩大销售型客户营销

一、适用客户：行业竞争激烈，需要扶持经销商或终端用户

二、保兑仓模式

1. 三方保兑仓

2. 四方保兑仓

3. 保兑仓营销的关键

三、卖方企业暗保/担保模式

1. 销易达模式

2. 卖方企业担保

四、租赁模式

1. 融资租赁贷款

2. 租赁保理

3. 两者异同

第五讲：促成交易型客户营销

一、适用客户

1. 需要经常提交大量保证金的行业，如建筑、造船等

2. 需要大量资金用于采购，如进口大宗商品客户等

3. 买卖双方互不信任，需要第三方居间保证

二、信用证/银承项下结构化融资

1. 开立国际信用证+银行控制货权

2. 开立国内信用证/银行承兑汇票/贷款+仓储监管公司受托控货

3. 控货+下游买方承诺购买并回款至银行指定帐户

4. 出口信用证+国内信用证

5. 已有应收帐款质押并核心企业承诺付款或商业承兑汇票质押

三、非融资性保函产品及营销

1. 投标保函、履约保函、预付款保函、付款保函、质量保函、汇总关税保函等

2. 非融资性保函的营销

四、资金监管类产品及客户营销

1. 一手房交易资金监管

2. 二手房交易资金监管

3. 股权、大宗土地交易资金见证监管

第六讲：加强管理型客户营销

一、适用客户：集团客户、上市公司，管理较为严格

二、美化报表类的产品

1. 降低表内贷款

1）改变贷款主体型

2）变间接融资为直接融资

3）运用其它资金表外解决

2. 降低应收帐款

1）无追索权保理

2）销易达

三、加强经营管理类

1. 现金管理类产品

1）现金管理的功能地位

2）案例解析

3）现金管理的五大类客户与两种发展模式

2. 跨界整合

1） 智慧法院：以案款核算管理介入

2）智慧医院：医院管理+收费结算并重

3）十二学平台：学校管理服务为主，金融服务为辅

4）工银聚的模式解析

四、加强汇率管理型

1. 远期结售汇

2. 掉期

3. 期权

4. 正确认识汇率管理产品

第七章：根据客户需求制定整体服务方案

一、分析判断客户需求

1. 对公客户的七大类需求

2. 确定客户需求的办法

二、根据客户类型制定整体服务方案

1. 大型医院、百货超市类客户金融服务方案

2. 钢铁、家电、汽车、工程车、轮胎等制造类行业金融服务方案

3. 大型工程施工类、船舶制造业等行业金融服务方案

4. 优质制造类企业金融服务方案

三、复杂产品的SPIN销售

1. 背景性问题、难点性问题、暗示性问题、需求-效益问题

2. 如何问出正确的问题

金老师

金有实老师 银行营销管理专家

25年国有银行从业经验

山东财经大学国际金融学院特聘教授

曾任：某国有银行管辖支行行长 地市分行行长

曾任：某国有银行城市分行 中小企业部总经理

曾任：某国有银行城市分行 贸易金融部总经理

曾任：某国有银行分行 国内结算中心主任

现任：某国有银行省分行 交易银行部总经理

擅长领域：支行经营管理、对公客户营销、授信风控、供应链金融

金老师有25年国有银行从业经验，历任支行行长、分行行长、部门总经理、国内结算中心主任等职位，既有多年的对公营销、大客户营销和中小微企业营销实战经验，又负责过多年的风险管理、产品管理，目前仍然奋战在供应链融资的一线。金老师实践经验丰富，善于将工作中的案例、心得总结提炼，曾经为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、中信银行、民生银行、恒丰银行、北京银行、长沙银行、中原银行、包商银行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行等多家银行的支行行长、客户经理进行培训，受到了银行领导、学员们的一致认可。

实战经验：

▲ 任职支行行长期间，共主持开发过5款热销供应链产品，并亲自参与华能电力、中海房地产、山东大学等10多家核心企业供应链营销，其中成功为华能电力山东分公司发放贷款共15亿元，使支行绩效考核由接手前的倒数第一到全辖的数一数二。

▲任职中小企业部总经理期间，主持开发了基于核心企业的“商承通达”、“银承通达””“银座速贷”等多款供应链融资产品，并研究制定了一套行之有效的尽责审查程序，在中国重汽、银座商城、圣泉集团、济南重工、水发集团等10余家核心企业成功落地。累计授信发放额达到100多亿元，没有出过一笔不良。

▲任职贸易金融部总经理期间，对贸易融资产品的风控、营销进行了深入研究，立足当地实际，大力开展国内贸易融资、同业合作营销，营销国药集团、华润医药、中建八局二公司等核心企业，成功叙作了融易达、无追融信达、销易达等供应链产品。三年多时间该行贸金条线非息收入接近翻番，从全省第十名提升到第五名。

▲任职省行国内结算中心主任期间，利用产品组合拉动公司存款、对公产品组合营销进行了深入研究，并在全省系统内进行了宣讲推动，全省无贷户存款连年大幅增长。

部分授课案例：

● 《支行行长的五项修炼》

本课程围绕着如何做一名优秀的支行行长这一目标，重点讲述了支行队伍建设、战略制定、绩效落实、风险控制、客户营销等内容，曾为中国银行贵州省分行进行培训，受到领导的一致好评，之后受邀到中国银行内蒙古包头分行、呼和浩特分行、开封分行、安徽省分行、内蒙古分行，北京银行石家庄分行，齐商银行总行，包商银行包头分行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行供应链金融产品、营销、风控》

本课程围绕着供应链金融如何在商业银行落地这一目标，讲述了供应链融资的本质、应收帐款类、货押类和预付类供应链融资三大类产品设计，重点剖析了客户营销技巧和风险控制等，分别为上海、西安等地区进行公开课，获得大量好评，并受邀到苏州农商行、中信银行上海分行、山东泰安商业银行、湖南长沙商业银行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行公司存款组合营销技巧培训》

本课程围绕着促进商业银行公司存款增长这一目标，重点讲述了存款增长思路、授信揽存、结算留存、产品创造、建渠引流、打造平台、跨界整合等技巧，在厦门地区进行公开课，课程反馈及高，后应邀分别为中国银行天津分行、山东省分行等多家银行进行轮训。

●《中小企业授信风控实战培训》

本课程围绕着中小企业授信风险控制这一目标，分析了不良高发的主要原因，讲授了一整套尽责审查程序、技术和快速识别高风险客户的办法，曾在青岛举办全国公开课，后应邀分别为民生银行上海分行，成都商业银行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行对公产品组合营销技巧培训》

本课程围绕着如何利用产品组合满足客户需求这一主题，重点讲述了对公客户需求挖掘、满足客户在融资、降低成本、促成交易、扩大销售、加强管理等方面灵活组合产品等内容，曾为中国银行天津分行的对公客户经理专门进行培训，得到学员的高度认可，返聘3期。

● 《贸易金融产品、风控与营销实务》

本课程围绕着促进国际结算和贸易融资持续健康发展这一目标，重点讲述了贸易金融进口、出口、保函、保值增值四大类产品的设计、风险控制和营销，曾为建设银行广西区分行进行培训，赢得领导的一致好评，返聘2期。

●《商业银行对公客户营销》

本课程围绕着提升对公客户营销业绩这一目标，分析了产品营销、关系营销和风险控制三者关系，讲授了中小客户批量式营销技巧，大中型客户营销的基本套路，并将客户分为资金短缺型、降本增效型、扩大销售型、需求较少型，分类讲解了具体营销思路和技巧，曾先后为恒丰银行昆明分行、中国银行天津分行等银行进行内训，学员满意度达95%。

主讲课程：

《商业银行公司条线精英人才供应链金融培训》

《中小企业授信风控实战培训》

《对公产品营销和综合服务方案设计》

《对公存款营销实战技能训练》

《供应链金融产品、营销与风控》

《商业银行对公客户分类营销》

《商业银行公司大客户和机构客户营销》

《支行行长的五项修炼》

授课风格：干货多，接地气，并有大量亲身经历过的真实案例，学员易接受，措施易落地。

部分服务过的客户：

国有银行：中国银行安徽分行、中国银行贵州分行、中国银行内蒙古分行、中国银行郑州分行、中国银行开封分行、中国银行临沂分行、中国银行天津分行、建设银行广西区分行、邮储银行……

商业银行：工商银行、中信银行上海分行、民生银行上海分行、恒丰银行昆明分行、北京银行、长沙银行、中原银行漯河分行、包商银行包头分行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行……

部分学员评价：

金老师你好！今天听您的课特别棒！就是我们实战中的经验！我是一位支行行长，希望今后遇到问题时可以向您请教。

——包商银行乌城东支行 郭行长

谢谢金老师！听您一天的课，很有启发，受益匪浅！

——湖南长沙商业银行 易经理

金老师，学员反馈，您讲的内容对他们启发很大，收获很大。非常感谢您，辛苦了。

——中国银行贵州省分行 唐主管

金老师，您的课太接地气了，与以前我们上过的管理课完全不一样，好多东西我们马上就能用，有机会一定跟老师好好聊聊。

——中国银行临沂分行 汲部长

金老师，您讲的中小企业授信太实用了，没有十来年的功力绝对讲不出来。

——中信银行上海分行 武经理

金老师，您讲的供应链融资内容太好了，可惜由于台风，我提前走了半天，能把课件发给我吗？我保证不传给别人。

——佛山农商行 陈经理

金老师，供应融资我们一直想做，但遇到了很大困难。今天听了您的课，非常受启发，如果方便我们可以在项目实施上合作一下。

——吴江农商行 陈经理

金老师，您讲的很实用，没想到仅仅银行承兑汇票产品就有这么多组合可以增存款，回去我们就试试。

——中国银行天津分行 张经理

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