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商业银行对公客户分类营销

【课程编号】:NX12101

【课程名称】:

商业银行对公客户分类营销

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:客户分类营销培训

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课程背景:

公司业务是商业银行发展的重点支撑,决定了银行“能否吃饱”的问题,而个金业务决定了银行“能否吃好”的问题。发展公司业务首要是要有客户,尤其是要有一批优质客户群。如何发展公司客户?无论在实践中还是在培训界,没有一个固定的套路。因为银行公司客户营销与其它行业的公司客户营销有很大不同。不同之处在于授信是一项相对稀缺的资源,而不同规模、不同阶段、不同行业的客户对授信的希求需求是不同的,这就导致的银行与目标客户的强弱关系是变化的,由此带来的营销策略是不一样的。另外,不同于其它产品销售,授信资金是要归还的,因此在营销的同时风控至关重要。不懂得风控,很难做好营销。金老师在支行、分行、营销、风控等多个岗位、部门工作过,对银行公司客户营销、风控有丰富的实践经验和深刻理解,该培训很好地解决了上述问题。

课程收益:

● 能够建立一个整体的公司客户营销框架,即根据本行的授信策略、产品策略、费用策略和本地公司客户的特点,确定合适的目标客户定位策略以及与此相适应的营销策略。

● 了解中小型公司客户的特点,掌握批量式营销技巧和授信风控相结合的手段。

● 了解大中型公司客户的营销套路,树立正确的营销心态,掌握初步营销技巧。

● 根据客户授信需求的种类、金额,确定有针对性地授信策略和营销策略。

授课对象:

银行支行行长、公司部门负责人、对公客户经理

授课方式:讲师讲授+案例分析+视频互动+现场测试

课程细分:

本课纲可根据被培训机构需求分解为多个细分主题,具体包括以下几个主题。

1.交易银行(贸易金融)条线的对公客户拓展营销技巧培训,为甘肃省建行等培训过。

2.对公客户需求挖掘与金融服务方案设计、电话营销技巧、FAB、SPIN等销售话术,为哈尔滨银行等培训过。

3.对公客户信息搜集、分析、挖掘与营销技巧,为福建邮储等培训过

4.特定行业(如建筑类企业)需求分析与全产品营销,为福建邮储等培训过

5.对公客户营销与风险控制,为平顶山银行洛阳分行等多家机构培训过

6、大中型客户营销,为长沙工行、广发银行河源分行等多家机构培训过

课程大纲

第一讲:银行公司客户营销概述

1. 客户是财富

2. 产品是武器

3. 关系很重要

4. 本质是交换

5. 营销要分类

6. 风控是保障

第二讲:银强企弱型中小客户营销

一、客户营销来源

1. 外部营销源头

2. 公私联动营销

3. 存量客户挖掘

二、营销产品与措施

1. 支付结算类产品

2. 费率优惠措施

3. 存款理财类产品

4. 中小授信产品

5. 现金管理产品

6. 开户组合措施

三、营销工具与话术

1. 新注册企业电话营销

2. 营销他行客户的顾问式销售

3. 挖掘存量客户的FAB话术

第三讲:银企平衡型一般授信客户营销

一、搜集信息确定目标

1. 广泛搜集信息

2. 确定目标客户

二、整理资料分析风险

1. 排查关联确定主体

2. 核实主要财务指标

3. 财务分析评估风险

三、分析需求确定方案

1. 企业需求分类

2. 如何判断企业具体需求

3. 资金短缺型客户如何实现银行收益最大化

1)增存款的产品组合

2)增收入的产品组合

3)提升存款、客户、普惠金融贷款、收入的产品组合

四、上下联动抓紧落地

1. 凝心聚力快速响应

2. 齐心协力联动落实

3. 营销好客户中的”三种人”

第四讲:银弱企强型强势优质客户营销

一、千方百计强力切入

1. 切入客户的四种方式

2. 客户总是推托不见,怎么办?

3. 善于借力八方支持

4. 上下联动 整体营销

5. 上中下层都要营销

6. 密切联系长期营销

二、精心准备密切关系

1. 第一印象非常重要

2. 初次见面聊什么、怎么聊

三、把准需求巧妙介入

1. 降低成本型需求

案例:企业内部融资成本低于我行流贷报价怎么办?

2. 扩大销售型需求

1)授信支持企业下游客户

2)保函支持企业达成交易

3. 暂时没有需求怎么办?

四、摸清情况抓住关键人

1. 复杂业务四种人

2. 要了解客户对合作银行态度

3. 要摸清客户内部情况

五、千方百计搞定关键人

1. 要让关键人感到“个人赢”

2. 要摸准关键人需求并满足

3. 要用好“教练”

4. 让关键人脱下“盔甲”

六、持之以恒搞好服务

1. 建立持久的互动关系

2. 时刻跟踪新需求

3. 持续增加服务

4. 把握进退分寸

5. 做好两个交接

第五讲:行动才能致胜

1. 为什么很多行长、客户经理总是抱怨 没客户?

2. 解读“没有客户”

3. 客户营销先要解决“懒”的问题

4. 重点解决“营销三怕”问题

5. 确定目标很重要

金老师

金有实老师 银行营销管理专家

25年国有银行从业经验

山东财经大学国际金融学院特聘教授

曾任:某国有银行管辖支行行长 地市分行行长

曾任:某国有银行城市分行 中小企业部总经理

曾任:某国有银行城市分行 贸易金融部总经理

曾任:某国有银行分行 国内结算中心主任

现任:某国有银行省分行 交易银行部总经理

擅长领域:支行经营管理、对公客户营销、授信风控、供应链金融

金老师有25年国有银行从业经验,历任支行行长、分行行长、部门总经理、国内结算中心主任等职位,既有多年的对公营销、大客户营销和中小微企业营销实战经验,又负责过多年的风险管理、产品管理,目前仍然奋战在供应链融资的一线。金老师实践经验丰富,善于将工作中的案例、心得总结提炼,曾经为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、中信银行、民生银行、恒丰银行、北京银行、长沙银行、中原银行、包商银行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行等多家银行的支行行长、客户经理进行培训,受到了银行领导、学员们的一致认可。

实战经验:

▲ 任职支行行长期间,共主持开发过5款热销供应链产品,并亲自参与华能电力、中海房地产、山东大学等10多家核心企业供应链营销,其中成功为华能电力山东分公司发放贷款共15亿元,使支行绩效考核由接手前的倒数第一到全辖的数一数二。

▲任职中小企业部总经理期间,主持开发了基于核心企业的“商承通达”、“银承通达””“银座速贷”等多款供应链融资产品,并研究制定了一套行之有效的尽责审查程序,在中国重汽、银座商城、圣泉集团、济南重工、水发集团等10余家核心企业成功落地。累计授信发放额达到100多亿元,没有出过一笔不良。

▲任职贸易金融部总经理期间,对贸易融资产品的风控、营销进行了深入研究,立足当地实际,大力开展国内贸易融资、同业合作营销,营销国药集团、华润医药、中建八局二公司等核心企业,成功叙作了融易达、无追融信达、销易达等供应链产品。三年多时间该行贸金条线非息收入接近翻番,从全省第十名提升到第五名。

▲任职省行国内结算中心主任期间,利用产品组合拉动公司存款、对公产品组合营销进行了深入研究,并在全省系统内进行了宣讲推动,全省无贷户存款连年大幅增长。

部分授课案例:

● 《支行行长的五项修炼》

本课程围绕着如何做一名优秀的支行行长这一目标,重点讲述了支行队伍建设、战略制定、绩效落实、风险控制、客户营销等内容,曾为中国银行贵州省分行进行培训,受到领导的一致好评,之后受邀到中国银行内蒙古包头分行、呼和浩特分行、开封分行、安徽省分行、内蒙古分行,北京银行石家庄分行,齐商银行总行,包商银行包头分行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行供应链金融产品、营销、风控》

本课程围绕着供应链金融如何在商业银行落地这一目标,讲述了供应链融资的本质、应收帐款类、货押类和预付类供应链融资三大类产品设计,重点剖析了客户营销技巧和风险控制等,分别为上海、西安等地区进行公开课,获得大量好评,并受邀到苏州农商行、中信银行上海分行、山东泰安商业银行、湖南长沙商业银行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行公司存款组合营销技巧培训》

本课程围绕着促进商业银行公司存款增长这一目标,重点讲述了存款增长思路、授信揽存、结算留存、产品创造、建渠引流、打造平台、跨界整合等技巧,在厦门地区进行公开课,课程反馈及高,后应邀分别为中国银行天津分行、山东省分行等多家银行进行轮训。

●《中小企业授信风控实战培训》

本课程围绕着中小企业授信风险控制这一目标,分析了不良高发的主要原因,讲授了一整套尽责审查程序、技术和快速识别高风险客户的办法,曾在青岛举办全国公开课,后应邀分别为民生银行上海分行,成都商业银行等多家银行进行轮训。

● 《商业银行对公产品组合营销技巧培训》

本课程围绕着如何利用产品组合满足客户需求这一主题,重点讲述了对公客户需求挖掘、满足客户在融资、降低成本、促成交易、扩大销售、加强管理等方面灵活组合产品等内容,曾为中国银行天津分行的对公客户经理专门进行培训,得到学员的高度认可,返聘3期。

● 《贸易金融产品、风控与营销实务》

本课程围绕着促进国际结算和贸易融资持续健康发展这一目标,重点讲述了贸易金融进口、出口、保函、保值增值四大类产品的设计、风险控制和营销,曾为建设银行广西区分行进行培训,赢得领导的一致好评,返聘2期。

●《商业银行对公客户营销》

本课程围绕着提升对公客户营销业绩这一目标,分析了产品营销、关系营销和风险控制三者关系,讲授了中小客户批量式营销技巧,大中型客户营销的基本套路,并将客户分为资金短缺型、降本增效型、扩大销售型、需求较少型,分类讲解了具体营销思路和技巧,曾先后为恒丰银行昆明分行、中国银行天津分行等银行进行内训,学员满意度达95%。

主讲课程:

《商业银行公司条线精英人才供应链金融培训》

《中小企业授信风控实战培训》

《对公产品营销和综合服务方案设计》

《对公存款营销实战技能训练》

《供应链金融产品、营销与风控》

《商业银行对公客户分类营销》

《商业银行公司大客户和机构客户营销》

《支行行长的五项修炼》

授课风格:干货多,接地气,并有大量亲身经历过的真实案例,学员易接受,措施易落地。

部分服务过的客户:

国有银行:中国银行安徽分行、中国银行贵州分行、中国银行内蒙古分行、中国银行郑州分行、中国银行开封分行、中国银行临沂分行、中国银行天津分行、建设银行广西区分行、邮储银行……

商业银行:工商银行、中信银行上海分行、民生银行上海分行、恒丰银行昆明分行、北京银行、长沙银行、中原银行漯河分行、包商银行包头分行、泰安商业银行、齐商银行、南充商业银行……

部分学员评价:

金老师你好!今天听您的课特别棒!就是我们实战中的经验!我是一位支行行长,希望今后遇到问题时可以向您请教。

——包商银行乌城东支行 郭行长

谢谢金老师!听您一天的课,很有启发,受益匪浅!

——湖南长沙商业银行 易经理

金老师,学员反馈,您讲的内容对他们启发很大,收获很大。非常感谢您,辛苦了。

——中国银行贵州省分行 唐主管

金老师,您的课太接地气了,与以前我们上过的管理课完全不一样,好多东西我们马上就能用,有机会一定跟老师好好聊聊。

——中国银行临沂分行 汲部长

金老师,您讲的中小企业授信太实用了,没有十来年的功力绝对讲不出来。

——中信银行上海分行 武经理

金老师,您讲的供应链融资内容太好了,可惜由于台风,我提前走了半天,能把课件发给我吗?我保证不传给别人。

——佛山农商行 陈经理

金老师,供应融资我们一直想做,但遇到了很大困难。今天听了您的课,非常受启发,如果方便我们可以在项目实施上合作一下。

——吴江农商行 陈经理

金老师,您讲的很实用,没想到仅仅银行承兑汇票产品就有这么多组合可以增存款,回去我们就试试。

——中国银行天津分行 张经理

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