网点经营管理与产能提升策略

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课程背景：

如何在最短的时间内提升网点负责人的经营管理水平？以实战为宗旨，将课程培训与业务实践相结合，通过本课程的学习无疑是一条更加高效的提升路径。

本课程为提高网点产能提升和网点负责人经营管理能力而设计。本课程阐述的理念、方法及工具，可为银行各级行零售管理人员及网点负责人提供有价值的产能提升的具体思路，并从培训中学会方法，掌握工具，运用到工作中后，可以很快见到成效，从而使银行网点业绩得到提高，在网点产能提升持续释放的过程中真正有所收获。

课程收益：

● 帮助网点负责人掌握网点经营管理的方法策略，明确网点管理者的角色定位，塑造经营管理意识；并围绕网点管理的多个方面抓住提升产能的关键

● 清晰网点定位，做好经营策略，为银行提供可操作可执行的经营目标执行解决方案，解决银行在目标达成实施过程中，无法落地的瓶颈问题

● 提升网点负责人的团队实战管理技能，有效推进网点销售效率和服务质量提升

● 强化知行合一经营管理行为，使培训对象在思想、态度、观念和信念上达到一定水平

课程对象：

银行支行行长、分支行零售管理人员、网点负责人、营业经理、大堂主管、客户经理、内训师等

课程方式：专题演讲+案例讨论+情境活动+工具+方法+训练+点评

课程工具（节选部分）：

工具一：“一点一策管理工具”

工具二：“营销活动管控工具”

课程大纲

第一讲：新时代银行业面临的机遇与挑战

一、新时代赋予银行的历史性机遇

1. 银行零售业务发展新环境—移动互联时代零售银行业发展困境

2. 银行零售业务发展新常态—进入新常态零售金融成为发展新动力

3. 银行零售业务取舍还是应变

二、银行网点的发展趋势

1. 网点在未来银行竞争中的战略地位

2. 新网点主义的特征

3. 网点演变的趋势

三、银行零售业务面临的挑战

1. 金融市场金融环境变化

2. 金融用户行为和习惯正在改变

3. 金融科技全面影响我国金融业

案例分析：某城商行新网点主义服务营销模式解读

案例讨论：你对认为新网点主义与传统网点在服务营销理念上有哪些不同？

第二讲：网点产能提升管理策略

一、制约网点效能提升的瓶颈

1. 如何从内部管理出发，推动网点效能提升

2. 制约点均效能的三大关键

1）管理行与网点目标达成的联动不到位

2）网点各业务的联动管理不到位

3）网点自身管理不到位

3. 制约户均价值提升的五大原因

1）客户忠诚度较低

2）客户黏度较差

3）客户经营偏向短期获利

4）客户资产转移意愿不够

5）客户转介管理不到位

案例分析：MGM客户转介客户：策反他行资产46万元

分组讨论：你行是如何开展MGM营销活动的？

4. 制约人均效能的六大瓶颈

1）人员结构不合理

2）员工岗位职责不量化

3）员工工作流程不规范

4）员工的自我目标管理不到位

5）员工的绩效考核导向不明确

6）员工的胜任素质和能力提升不系统

二、网点产能提升管理策略

1. 分支行管控体系搭建

2. 客户经营管理(可分层分群分级执行思路，招行分群案例分享)

3. 日常管理

4. 各岗位5K管理

5. 网点厅堂营销管理

案例讨论：如何打造精致厅堂助力网点升级？

案例讨论：结合你行实际，分析网点增量来源？

三、网点管理过程的督导管控

1. 分支行如何确保目标达成的过程可控

2. 网点层面如何确保各岗位动作执行到位

3. 分行、支行、网点层面如何检视提升

第三讲：网点产能提升经营策略

一、“一点一策”产能提升策略

1、定方向：制定网点经营方向，确定员工目标任务

2、给方法：明确客群营销策略

3、管过程：做好目标达成过程检视督导

二、客户营销策略

1. 客户细分

2. 精准营销

3. 差异化营销策略

4. 市场定位

5. 目标客群OTO开发策略

1）社区客户开发

2）商圈客户开发

3）公众号平台客户开发

三、客群经营策略

1. 客群定位，精准找到目标客户

2. 目标制定——根据客群经营数据分析，从获客、提升、防流失角度针对客户数指标和产品指标进行目标制定

3. 达成策略

1）获客策略——在获客策略上应首先着重于厅堂获客，渠道获客类别选择上根据不同客群特征、进行活动获客。

2）提升策略——客群提升策略是存量客户经营策略的常态核心，关键在于两个差异化的具象呈现，一是客群相对其它客群的差异化综合服务，二是客群本身资产不同的差异化综合服务，形成两个梯度，是客群经营流程形成的核心。

4. 客群活动指引

第四讲：网点产能提升增值服务、活动和视觉营销体系搭建

一、增值服务体系搭建

1. 增值服务体系概述

2. 增值服务客户分类管理

3. 增值服务体系“五大专享”

1）厅堂享尊贵

2）积分享好礼

3）购物享优惠

4）活动享快乐

5）生活享品质

4. 增值服务实施管理

二、活动体系搭建

1. 活动规划

2. 活动体系

3. 活动管理

工具运用：活动管控系列工具运用解析

三、VMD视觉营销体系搭建

1. VMD营销体系概述

2. 网点动线设计原则

3. 网点氛围营造

案例分析：结合你行实际，如何打造精致厅堂助力网点升级？

第五讲：网点经营管理工具箱

一、厅堂营销“六”看管理

1. 看氛围

2. 看士气

3. 看动线

4. 看激发

5. 看数据

6. 看活动

二、网点经营四件事

1. 做大客户到访量

2. 优化客户到访结构

3. 厅堂转型氛围营造

4. 网点使用效能提升

三、管理工具——“三具象”

1. 营销氛围具象化

2. 营销工具具象化

3. 管理看板具象化

四、管理工具——“五上墙”

1. 晨夕会管理上墙

2. 片区开发月度管理上墙

3. 网点日目标管理上墙

4. 业绩管理上墙

5. 员工关键行为上墙

工具运用：三具象、五上墙可视化管理看板使用解读

尚老师

尚亚军老师 银行营销管理实战专家

高级经济师

33年国有银行经营管理经历

12年零售银行管理实战经验

18年银行信贷/风控管理经验

中国农业银行“金钥匙管理专家”

现任某国有银行特邀专家顾问、特邀讲师

曾任：中国农业银行某支行 行长

曾任：中国农业银行某分行零售银行部 总经理

曾任：中国农业银行某分行信贷管理部/风险管理部 总经理

擅长领域：银行业务经营策略、零售业务、信贷业务、产能提升咨询项目……

33年国有银行经营管理，12年银行网点辅导培训实战，先后服务过1200多家银行网点、18家银行总行、65家分行进行网点转型、银行管理转型、开门红项目、产能提升等项目培训，累计培训286场，课程满意度90%。

实战经验：

尚老师拥有33年的农行经营管理经验，擅长以业务经营、营销开拓、团队管理三大维度为基点，制定体系化产能提升方案及实施，进行银行的网点运营管理，先后20多次被总行及省行评为优秀管理者。

■曾为135家网点进行诊断分析、分类设计、试点与推广，从根本上提升网点效能，使得各网点的零售业务存款的年均增长达8%以上。

■曾围绕开门红的余额、中收、客户三大核心为目标，助力全行储蓄存款增长88亿元，零售板块中间业务收入9780万元，同时，个人贵宾客户增长69708户，并连续6年取得在系统内综合营销排名榜上及同业市场份额增量榜上占居榜首的好成绩。

■曾独立起草或主笔制定近58项制度，潜心研究如何有效防控与化解信贷风险，提出信贷全流程风险管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信贷发展战略纲要》、《关于分行成立信贷审查中心的实施意见》、《“一条主线、三个环节、一个重点”贷后管理操作办法》、《关于加强信贷管理促进资产业务发展的若干意见》、《关于明确实施信贷新规则管理意见》、《信贷管理“千分制”考核办法》、《关于实施信贷全流程风险管理意见》等制度办法，为促进信贷业务发展和控制信贷风险提供了政策保障。担任银行信贷营销高管18年以来，营销管理600多亿金融产品（其中100多亿贷款）并实现安全经营。

部分授课案例：

→曾为农业银行的大连分行、烟台分行、保定分行等多家分行进行《网点精细化管理》《网点经营策略与产能提升》《开门红营销突围与策略》等课程培训，共71期。

→曾为中国银行的浙江分行、广西分行、哈尔滨分行等多家分行进行《网点精细化管理》《银行零售业务产能提升策略》《网点经营策略与产能提升》课程培训，共12期。

→曾为邮政银行的山西分行、内蒙古分行、黑河分行等多家分行进行《差异化的客群经营能力与产能提升策略》《银行零售业务产能提升策略》《开门红营销突围与策略》课程培训，共20期。

→曾为光大银行的哈尔滨分行、北京分行、沈阳分行等多家分行进行《网点经营管理与产能提升策略》课程培训，共9期。

→曾为青岛银行、齐商银行、包商北京分行、江苏南通分行进行《网点精细化管理》《差异化的客群经营能力与产能提升策略》课程培训，共12期。

→曾在北京、西安、济南、石家庄开办以《开门红营销突围与策略》为主题的公开课，已成功举办4期。

……

项目辅导经典案例：

■泰安银行“开门红旺季营销项目”（历时3个月）：

为56个支行进行网点制定 “开门红旺季营销项目”与网点“一点一策”方案，并同时实施，助力一季度储蓄存款比年初新增18亿元，市场份额提升至10.89%。

■中原银行“标杆网点打造项目”（历时7个月）：

制定“标杆网点打造项目”，助力13家支行的营销服务体系、客户数序、销售生产力得到提升，其中焦作分行、平顶山新城区支行、济源分行客户序时任务的完成率达到300%以上。

■宁波邮储银行“网点转型与机制提升项目”（历时12个月）：

制定 “网点转型与机制提升项目”，助力个人金融日均资产标杆网点平均业绩同比增长5.19%，分行平均业绩同比增长2.33%；个人价值客户数标杆网点平均业绩同比增长6.99%，分行平均业绩同比增长5.16%。

■山西省建设银行“小微企业产能提升综合转型项目”（历时2个月）：

制定“小微企业产能提升综合转型项目”，使得转型期间全省小微贷款增长68289万；其中非转型分行小微贷款增长14120万，转型团队占业务总量的20.7%，占新增总量的79.3%，最终高效完成转型。

……

主讲课程：

01-网点经营管理：

《小微信贷营销与风险管理》

《网点经营管理与产能提升策略》

《决胜网点——向精细化经营管理要产能》

《互联网金融背景下的网点经营策略与产能提升》

02-网点产能提升：

《网点负责人现场管理能力提升》

《大堂经理厅堂服务营销与产品销售》

《“2020开门红”营销攻略与模式创新》

《差异化的客群经营能力与产能提升策略》

《移动互联网时代银行零售业务产能提升策略》

《信贷客户经理营销提升》

《理财经理综合能力提升》

授课风格：

授课秉承“理论结构化、培训实战化、咨询本地化”风格，讲解深入浅出，清晰地教学思路、一丝不苟的教学，善于激发学员的学习兴趣，注重学员实战能力的培养、案例丰富、学有套路、行有工具，重实践落地、注重学员心智模式与行为模式双休，深得学员的好评。

部分服务客户：

农业银行：农业银行总行、农业银行大连分行、农业银行烟台分行、农业银行保定分行、农业银行威海分行、农业银行唐山分行……

工商银行：工商银行苏州分行、工商银行保定分行、工商银行烟台分行……

中国银行：中国银行浙江分行、中国银行广西分行、中国银行哈尔滨分行……

邮储银行：邮储银行山西分行、邮储银行黑河分行、邮储银行哈尔滨分行、邮储银行盐城分行、邮储银行甘肃分行、邮箱银行常熟分行……

建设银行：建设银行太原分行、建设银行北京分行……

全国性股份制商业银行：光大银行北京分行、光大银行哈尔滨分行、光大银行沈阳分行、光大银行长春分行、光大银行厦门分行、兴业银行沈阳分行、中信银行天津分行、中信银行武汉分行、江苏银行总行、江苏银行南通分行、包商银行北京分行、昆仑银行总行、中原银行濮阳分行、中旅银行总行、内蒙古银行包头分行、焦作中旅银行、北京银行保定分行、洛阳银行……

农商行：襄城汇浦村镇银行、太原市农信用社、农村信用合作联社……

部分客户评价：

尚老师具有很强的实操性和针对性，讲课调理清晰，案例分享很有帮助，课程代入感很强，专业、实用！我们的学员都很认真的听讲，受益匪浅呀，希望尚老师以后多多指导和授课，帮我们解决很多工作问题！

——包商银行北京分行个金部 王永峰

尚老师在讲课中讲述了许多关于银行如何经营好客群的案例，其中不少案例是其亲身经历，内容更贴近实际，把自己感受与我们分享，更便于我们理解领悟，把理论和实际相结合很有特点。

——农业银行青岛分行零售银行部 王旭

尚老师的课程内容联系实际案例，能够有效的帮助我们吸收，将理论知识转化为自身技能，从而运用到实际的工作当中，帮助我解决了很多的难题，很棒的一位老师。

——农业银行烟台分行 林丽

课程内容非常实用，用不同的案例讲解，非常有借鉴意义，这是我几十年从业以来收益最多的一门课程，对于我非常有指导作用，希望老师可以过来多多交流，分享前沿的网点策略。

——农业银行大连分行 王岩松

尚老师这次培训很实用很受益，通过本课程的学习无疑是一条更加高效的提升路径，课程干

货很多，通俗易懂，实战性很强，学过之后能够很好运用到实际工作当做，之前不知道该怎

么解决的一些问题，现在都能突破了，谢谢老师，课程真的很棒！

——沈阳兴业分行 慈卉

尚老师的课程实用性很强，从培训中学会方法，掌握工具，运用到工作中后，可以很快见到成效，从而使银行网点业绩得到提高，在网点产能提升持续释放的过程中真正有所收获。

——沧州银行保定分行 许珂

尚老师讲课形式通俗易懂，结合了很多银行的现状来讲解，问题分析透彻，参加这次培训后对我工作中帮助很大，尤其是在如何围绕网点管理的多个方面抓住提升产能的关键方面受益匪浅。

——山东烟台农行 郭佳

老师气场非常强大，两天课程听下来，感觉开拓了视野，在以后的银行业务中多了很多思路和方法，而且老师列举了大量的案例，课程落地性极强，收益很大，对以后的工作有很强的指导意义。

——江苏银行南通分行 金银娟

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