数字化转型下开放银行场景营销能力提升

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课程背景：

在过去40年，网点是获得银行服务的唯一渠道，转变为多渠道和全渠道服务，最终又转变为数字化全渠道服务，让客户完全依靠数字手段接入银行。银行业务正在被重新设计以迎合一个技术无孔不入的世界，要想在这个世界中保持重要性，唯一的出路及时打造为这个世界量身定制的体验，仅仅翻新网点是远远不够的。融入金融科技拥抱未来。科技正在摧枯拉朽地改变着传统的一切。

正如《场景革命》《超级IP》等畅销书作者、“逻辑思维”创始人之一的吴声老师所说：“在新的应用场景下，消费者不再愿意仅仅为了物品本身的使用价值买单，反而更关注商品带来的情感溢价”。在互联网带来的信息爆炸之前，金融服务更多的是依附信息不对称进行客户资产配置决策的提供。而当下，信息渠道丰富、资源充沛，精准的信息匹配是客户对于专业的需求；以银行支付通道为支点的生活服务圈建设，是便捷体验及增值服务的需求；多端口的对接、多元化的感官体验是对于客户选择权的释放。打破传统的局限性后，让银行在客户生活中扮演着始终如一的重要角色。让我们一起走进金融代际跃升的时代。

课程收益：

● 介绍金融科技对商业银行战略转型的影响和同业应对策略

● 新体验经济内涵解析，体验经济时代场景开放转型是关键

● 通过线上加线下相结合的方式重构商业银行开放平台场景

● 如何发挥线上金融大数据优势强化精准营销场景提高效率

● 掌握数字化转型下，各银行应当具备的新场景搭建整合力

课程附加值：

这是一堂最新的实用课程。

说本课最新是因为课程中有大量开阔视野，创新思维的理论；

说最新是每一套理论背后都有大量案例来分析论证，并且有大量来自权威调研的数据的案例论证，每套理论，有来自银行内与银行外的不同行业的实践，听完即可大开脑洞，所以说最新。

课程对象：

各银行的各岗位

课程方式：主题讲授+案例分析+情景模拟+互动问答+视频欣赏+图片展示

课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题

课程大纲

第一讲：数字化转型，颠覆已至

一、数字金融是数字时代的必然要求

1. 经济面

2. 技术面

3. 需求侧

4. 供给侧

5. 监管面

二、新商业的进化论：从数字到场景

1. 多场景涌现新场景到来

2. 策展式商业成为新主流

3. 从空间可编辑到动线可编辑

4. 从目的性营销到场景感体验

三、场景互联--数字商业的主流模式

1. 算法驱动-分布式与平等运营

2. 温度联结-敏捷响应最小情绪

3. 观念普惠-从IP到模式的可持续

四、金融科技是驱动银行创新的力量

五、商业银行数字化转型关键突破口

六、商业银行数字化人才培养变革策

第二讲：场景商机，远非你所预见

一、数字场景时代消费者决策路径3.0

1. 线性-漏斗模型

2. 环形-购买环+产品忠诚度环

3. 3.0版-繁杂无规则可循

行动学习：完成“数字场景化”象限图

二、体验经济时代，场景营销转型是关键

1. 场景营销是移动互联网的下一个风口

2. 场景营销寄生移动互联网

3. 场景营销无缝连接目标客户

互动学习：按需求类型分类的细分场景有哪些

三、BANKN.0畅想未来银行模式-开放银行

1. 开放银行的大概念

2. 开放银行服务特点

3. 与传统银行的区别

4. 对社会发展的意义

5. 将会遇到几多挑战

行动学习：与银行历次互联网进化相比，开放银行的突破是什么？

四、乘风破浪开放银行全场景平台创建关键力

1. 开放银行分布式架构能力

2. 开放银行联网金融服务能力

3. 开放银行金融场景连接能力

五、开放场景打造，商业实践案例深度分析

第三讲：数字蝶变，场景化来赋能

一、场景营销从何启程和以此为重

1. 产品能力是每个场景化营销人的底层能力

2. 场景化营销能力提升从重视客户情绪开始

3. 场景化营销能力提升从机会判断开始

4. 场景化营销能力提升从用户体验开始

5. 场景化营销能力提升从创新模式开始

头脑风暴：需要被挖掘的金融需求，隐藏在哪些常见场景里

二、场景营销是数字互动客户关系管理的起点

1. 场景理论细分析

2. 场景的构成要素

3. 场景营销三段论

4. 场景创新的逻辑

5. 场景搭建的方法

头脑风暴：研讨场景化金融的特点

三、三级火箭：深度讲解场景化搭建层级

1. 第一级：头部流量

2. 第二级：沉淀某类用户的商业场景

3. 第三级：完成商业变现

四、场景营销如何完善客户服务营销链路

1. 完善服务链条，目标极致体验

2. 形成生活依赖，目标形成高频

3. 完整生态获利，目标形成闭环

互动学习：场景营销如何一点到底

五、场景思维如何重构商业模式

1. 产品思维：产品就是场景的解决方案

2. 入口思维：新场景正在成为重要入口

3. 流量思维：跟上流行，才能抓住流量

4. 链接思维：不断变化的场景连接方式

5. 跨界思维：各场景的沟通带来新价值

6. 分享思维：在故事和情怀中展现产品

7. 共享思维：共享经济下的“创业思维”

8. 社群思维：清晰定位场景的特定用户

六、场景营销构成要素深度解析

行动学习：结合我行产品及生活场景实现金融+场景=智慧+的模式输出

第四讲：万能场景，拟人化营销的心理解析与运用

一、产品拟人化，营销新赛道

案例分享：2020腾讯状告老干妈欠款事件

二、拟人化营销的方式

1. 产品形象拟人化

2. 产品名称拟人化

3. 产品标志拟人化

4. 产品包装拟人化

5. 产品包装拟人化

案例分享：阿里巴巴数据资产管理产品实践分享

三、3C框架，解析拟人化营销心理机制

1. Connection加强联系

2. Comprehension加深理解

3. Compitition竞争防御

案例分享：银行合作的跨界联名

第五讲：数据场景化运营，重建客户价值

一、存量数据洞见

1. 信贷数据

2. 交易数据

3. 客户标签

案例分享：建行数据资产价值创造路线演进分享

二、外部数据引入

1. 人行征信信息

2. 公共评价信息

3. 商务经营信息

4. 收支消费信息

5. 社会关联信息

案例分享：阿里巴巴数据资产管理产品实践分享

三、数据资源整合及价值挖掘

1. 识别客户需求

2. 估算客户价值

3. 判断客户优劣

4. 预测违约可能

四、核心业务场景搭建

1. 客户画像

1）用户画像数据维度

2）业务场景应用描绘

3）数据分类和标签化

4）业务需求筛选客户

2. 典型业务场景案例

1）交易银行：区块链贸易金融服务平台

2）消费金融：线上线下多维消费场景体系

3）信用卡：大数据审批模式及智能催收策略

4）智能投顾：人工智能量化交易及资产配置策略

5）普惠金融：数字化普惠金融及智能营销获客

3. 全渠道数据化营销闭环

互动学习：如何开展数字化客户场景管理

第六讲：细分场景，数字化场景营销连接一切

一、线下场景的进化

1. 新时代VI空间营销美学设计策略

2. 主题银行特色场景全面布局：新业态+新场景

1）科技银行：数字转型-科技助力-新型银行

2）普惠银行：小微客群-普惠引领-赋能小微

3）健康银行：保护生命-落实健康-以人为本

4）红色银行：铸就红垒-传红文化-养红先锋

5）爱心银行：义工先行-公益献情-扬真善美

二、线上场景的补充

1. 流量为王：流量沉淀-流量运营-流量转化

2. 新型营销：空军部队-空中先锋-空军轰炸

3. 战略导向：线上线下一体化+海陆空一体化

4. 线上平台：短视频平台+直播平台+工具平台

5. 场景切入：行长直播+银企联动+扶农助农+企业带货

6. 流量积累：个人流量+本地线下流量到私域流量池

7. 能力提升：会策划-会分工-会执行-会运营

8. 氛围提升：营销火热-意愿强烈-流量引爆

9. 工具赋能：场景营销之运营场景工具学习

行动学习：场景化精细化的主打客群线上线下一体化运营策略

三、“多元化渠道场景”OR“全渠道场景”

1. 平台渠道

2. 服务渠道

3. 展示渠道

4. 人工渠道

孙老师

孙素丹老师 银行数字化场景营销专家

《Qing主题银行》原创项目导师

中国人民大学经济系深造中

现场辅导网点数超过500+

现场辅导银行数超过40+

数百场授课经验，受训学员上万人

2019年课量138天/2020年课量103天

2020单场线上直播课学员参与人数超过40万+

多年银行零售业务转型经验/多家大型商业银行授课经验

曾任：某银行北京分行个金部

曾任：某咨询公司高级讲师

曾参与中国工商银行、中国银行、中国农业银行、中国建设银行、交通银行、中国邮政储蓄银行、中国邮政、国家农业发展银行、广发银行、江苏银行、上海银行、光大银行、招商银行、民生银行、兴业银行、中信银行、杭州银行、南京银行、平安银行、徽商银行、浙商银行、江苏银行、成都银行、洛阳银行、甘肃银行、阜新银行、浙江农信、江苏省联社、贵州省联社、内蒙古联社、河南农商行、四川农信、邢台农商行、东莞农商行、新疆哈密农商行、江苏如皋农商行、济南农商行、仪征农商行、阜宁农商行、海安农商行、江南农商行、江阴农商行、宁夏贺兰农商行、山西孝义农商行、湖南益阳农商行、湖北神农架农商行、蚌埠农商行、湘西长行村镇银行、蚌埠永泰村镇银行、驻马店确山村镇银行和FPSB CHINA继续教育全国巡回培训等多家银行的零售业务转型现场辅导工作及流程导入和岗位培训。

与其更好不如不同

擅长课程：银行数字化转型、开放银行建设、场景化创新营销、净值型产品销售

岗位转型职业化、服务创优标准解读、资产配置

擅长项目：场景化营销、开门红、网点综合效能提升、千百佳星级网点打造

部分精品课程：

2021年孙素丹老师精品课程推荐目录

序号精品课程名称课程性质课程时间

1《5G时代，数字牛如何决胜2021开门红》旺季营销类2天/12时

2《BANK4.0深度解读-走进银行代际跃升的时代》趋势分享类2天/12时

3《5G时代背景下，无接触数字化智慧银行打造策略》银行转型类2天/12时

4《网点的荣誉之路-创优服务标准4.0解读》网点创优类2天/12时

5《数字化转型下开放银行场景营销能力提升》创新营销类2天/12时

6《5G数字化时代，产能10倍增长策》业绩增长类2天/2时

7《数字化转型下综合服务经理核心职业与营销能力提升》职业提升类2天/12时

8《BANK4.0时代下，助力网点长效业绩增长服务力提升》服务提升类2天/12时

9《卓越客户经理全场景营销能力实战攻略》案例场景式教学技能提升类2天/12时

10《理财经理数字化线上场景客户服务营销的全流程》创新营销类2天/12时

11《勇敢的心—银行净值化产品营销攻略》财富管理类2天/12时

12《卓越理财经理全能力提升训练》技能提升类2天/12时

授课风格：

有料——知识结构博学多闻；有聊——实战实用情景互动；有趣——案例分析雅俗共赏；

有度——深入浅出松紧严谨；有魂——主线清晰紧扣主题；有果——落地执行效果俱佳。

近期部分培训案例：

近期部分线上课程直播及录制

2020公益分享停课不停学计划

“疫情下”线上营销模式与服务体验创新

“疫情下”银行新媒体营销模式创新

中信银行总行录制线上课程《线上场景化营销的创新打法》

交通银行总行下属金融服务团队线上课程《银行4.0-走进银行代际跃升的时代》

滨海农商总行《疫情下、疫情后如何去获客》

农商客户经理《理财产品的营销技巧与实战话术》

农商客户经理《大额存单的营销技巧与实战话术》

云学堂企业大学版权线上大堂经理课程系列录制

AFP CFP持证人金库网线上直播课《数字化线上场景获客营销升级与模式创新》

民生银行乌鲁木齐分行《银行的数字化转型》

广发银行北京分行《服务与客户投诉技巧》

农行北京分行管理层《数字化转型下的服务营销体系构建》

农行重庆网点负责人《数字化线上场景获客营销与社群营销管理》

农行牡丹江销售精英《数字化线上营销训练营》

工行广州分行客户经理《移动互联网时代下的个人客户维护攻略》

工行新疆分行高级管理层《数字化下的场景营销》

工行北京分行青年员工《数字化转型下的青年员工核心职业能力提升》

江苏银行数字银行总部产品经理《数字化转型下的全场景开放银行平台建设》

江苏银行数字银行总部产品经理《数据分析与客户经营》

建行佛山分行《综合服务能力提升》

中行内蒙自治州分行《数字化线上营销训练营》

中行综合服务经理《厅堂管理与销售技巧提升》

中邮保险湖北省全省理财经理《厅堂营销设计之厅堂营销活动分析》

上海银行市北分行《网点的数字化赋能策略》

北京银行西安分行《“桂圆熟了”银行柜面服务营销进阶攻略》

农商联盟《乘风破浪，2020网点的荣誉之路》

……

FPSB CHINA

继续教育全国巡回培训石家庄站《三生三世话营销，构建社区银行区域小生态》

银行业协会

泰州解读《银行业营业网点评价指标和评分标准解读》

泰州《数字化转型下的基层管理者\行长的营销技能提升实战培训》

国有行

中国农业银行福建分行全省内训师班《金融科技数字化转型下的场景化营销》

中国农业银行泉州分行网点负责人班《数字化转型下的服务营销体系构建》

中国农业银行漯河分行行长班《金融科技时代下的场景化营销的创新打法》

中国农业银行重庆分行网点负责人班《金融科技时代下的场景化营销的创新打法》

中国农业银行宁波分行一线各岗位班《PICK场景化营销的创新打法》

中国农业银行重庆分行客户经理班《卓越客户经理全场景营销能力实战攻略》

中国农业银行四川分行青年人才后备班《网点的数字化转型》

中国农业银行成都分行客户经理《新零售下的场景化营销》

中国农业银行上海五角场支行客户经理班《数字化新客户资源全面开发与存量客户维护攻略》

中国农业银行遂宁分行中高层领导班《数字化转型下的服务营销体系构建》

中国农业银行甘肃分行客户经理班《数字化转型下的金融场景营销能力提升》

中国农业银行吉林分行行长班《数字化+场景化，双化并轨决胜2020开门红》

中国银行江苏苏州分行《数字化转型下的综合服务人员职业能力迭代与营销能力提升》

中国银行江苏镇江分行《新常态下银行网点劳动组合优化与客户动线管理》

中国银行江苏镇江分行《综合服务经理培训》

中国银行广东江门分行《智能柜台场景下的服务营销技能培训》

中国银行天津分行河西支行《人机协同营销-智能柜台场景下的服务营销技能培训》

中国银行福建长乐支行《智能柜台场景下的服务营销技能培训》

中国银行浙江宁波分行《新零售浪潮下解密场景营销》

中国银行山西分行《理财经理存量客户盘活》

中国银行抚顺分行《卓越营销人员全场景营销能力实战训练》

中国银行湖北荆州分行《智能柜台场景下的厅堂服务营销技能培训》

中国银行天津分行河西支行《智能柜台场景下的服务营销技能培训》

中国建设银行福建省分行《特色网点打造与时代空间美学设计策略》

中国建设银行河南丽水支行行长班《5G数字化时代，产能10倍增长策》

中国建设银行天津大港支行《网点负责人与客户经理营销实战培训》

中国建设银行广东顺德分行《服务100，突破自我》

中国建设银行湖北襄阳分行《网点服务与投诉处理技巧培训》

中国工商银行北京分行《零售银行“盈”销转型最佳实践》

中国工商银行自贡分行《BANK4.0深入解读》

中国工商银行北京分行《高端商务礼仪》

中国工商银行青岛分行《理财经理产品营销实务》

交通银行大连分行《客户服务经理服务场景规范话术集中培训》

交通银行榆林分行《厅堂营销技能提升--案例式学习》

……

股份行

兴业银行总行《金融科技时代下，pick场景营销的创新打法》

招商银行广西省南宁分行《大堂经理厅堂服务营销技能培训》

中信银行广东省东莞分行《高效客户服务技能培训》

平安银行北京分行《大堂经理厅堂服务营销技能培训》

广发银行北京某支行《综合营销技能提升培训》

广发银行北京分行《数字化转型下的柜员转岗人员核心职业能力迭代与营销能力提升》

云南富滇银行《银行4.0深度解析，走进银行代际跃升的时代》

温州华夏银行《银行4.0深度解析，走进银行代际跃升的时代》

武汉华夏银行《金融科技时代下，零售银行“盈”销转型最佳实践》

……

城商行

南京银行北京分行《人机协同营销+开门红》

洛阳银行总行《理财经理营销技能主题培训》

益阳华融湘江银行《新零售浪潮下，银行活动策划与营销的创新玩法》

杭州银行北京分行《智能柜台场景下的客服经理的服务营销技能提升培训》

南京银行北京分行《旺季营销开门红》

……

农商行

浙江省某农商行中高层《银行的数字化转型》

浙江省联社中层《社区银行营销实战》

贵州省联社优秀内训师《服务标准化和投诉处理》

天津农商行《理财经理营销技能提升》

天津农商行《柜面营销技能提升》

……

村镇银行

湘西长行村镇银行中层《社区银行营销实战》2期

陕西富平村镇银行《存款的场景化营销实战》

安徽永泰村镇银行《开门红旺季营销实战》

……

银行系金融科技公司

雄安工银科技《BANK4. 0深度解析——走进银行代际跃升的时代》

部分项目案例：

千百佳星级标杆网点打造（30期）

交通银行厅堂场景化营销项目及大课培训（20期）

中国工商银行福建省分行标杆网点建设辅导项目（18期）

中国建设银行湖南省分行网点服务营销辅导项目（14期）

中国农业银行软转及行外吸金营销培训项目（19期）

中国银行智能化网点建设培训项目（17期）

中国银行广东分行外拓营销项目（10期）

中国邮政储蓄银行管理类培训项目（13期）

广发银行网点服务体验提升项目（12期）

兴业银行网点产能提升项目（8期）

光大银行网点厅堂阵地营销项目（11期）

农商行旺季营销辅导项目（13期）

开门红旺季营销实战（2期）

…

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