精英理财（客户）经理电话邀约技巧

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课程背景：

电话邀约是客户经理的重要营销方式，随着互联网金融普及，客户去网点化已成趋势，电话营销这种模式挑战越来越大！市场上鱼龙混杂的电话营销、层出不穷的诈骗手段，让客户对陌生电话谈之色变;一成不变的话术，基于目标通话数量的被动应付.....电话成功率越来越低、客户经理信心不断被蚕食，电话营销积极性也一落千丈......

课程收益：

课程设计紧密围绕客户经理的典型工作情景，如产品营销类电话（消费类产品）、客户邀约类（账户升级、沙龙邀约、积分换礼），同时破解电话邀约实际挑战，例如：如何精准找到名单、如何找到合适的理由让客户不挂电话、如何把客户请到网点，教学设计采用学、练、用、评的闭环设计，帮助学员现场掌握电话邀约技巧、话术设计等技巧。

● 掌握存量客户精准筛选及营销技巧

● 掌握电话邀约四步流程

● 掌握基于产品销售类的电话邀约技巧

● 掌握基于服务导向类的电话邀约技巧

● 掌握电话邀约话术设计技巧

● 掌握电话邀约的九大注意事项

课程对象：

客户经理、产品销售经理等

课程方式：讲授、演练、案例研讨

课程大纲

课程导入：

案例1：一个失败的沙龙邀约案例

案例2：一个成功的沙龙邀约案例

1. 三个关键

2. 二个目的

第一讲：电话邀约现状

一、电话邀约现状——客户接到陌生电话表现

案例分析3：某行客户经理分期客户邀约

1. 不接电话或直接挂电话

2. 不信任客户经理

3. 客户不愿意来网点

4. 客户敷衍了事

二、电话邀约现状——零售银行网点

案例分享

1. 不愿意打电话

2. 没有研究指标及分析产品

3. 找不到匹配的客群

4. 打电话效果不佳

5. 没有后续跟进

6. 没有标准话术及异议处理

第二讲：电话邀约前——成功二大关键

找对人——基于不同营销产品的存量客户筛选建模及营销策略

一、存量客户盘活的三大举措

1. 客户分层管理

2. 客户分类营销

3. 制定邀约策略

案例4：基于存款的客户筛选及营销策略

案例5：基于现金分期目标客户筛选及营销策略

案例6：存量客户邀约见面杀手锏产品

案例7：保险类客户筛选及营销策略

二、精准备——短息预热与心态准备

1. 短信编辑技巧

案例：存款升级客户邀约

案例：薪享通/代发客户专享产品

2. 短信群发的三大原则

3. 心态及物料准备

第三讲：电话邀约中——四步流程（启-展-释-合）

成功的电话邀约

案例：某行贵宾有效营销中客户邀约案例

研讨分析：电话邀约流程分析+亮点分析+影响因素

一、启-如何让客户愿意听下去

1. 找一个客户挂不了电话的理由

2. 自我定位——增强客户信任

3. 客户确认——进一步增强客户信任

4. 合适理由——让客户愿意听下去

5. 过渡设计——让客户觉得优越感/自然

案例：电话邀约信用卡营销案例

案例：电话邀约常态化的保险沙龙

二、展-产品介绍/活动话术如何更好吸引客户

一鸣惊人——产品推荐的一段话营销设计

案例：战略配售基金产品推荐案例

案例：大额存单推荐案例

三、释-客户异议处理三步法（结合产品）

1. 顺+转+推

案例：工行推荐案例

案例：信用卡账单分期推荐案例

四、合-达成共识

1. 时间预约技巧

2. 注意事项

3. 短信编辑

4. 二次预约电话

电话邀约后——见面及跟进促成

第四讲：电话邀约九大注意事项

1. 电话邀约时间段选择

2. 电话邀约状态与客户匹配度

3. 电话邀约聆听技巧

4. 电话邀约话术设计及准备

5. 接电话的不是本人怎么办

6. 邀约的客户没有来网点

7. 客户直接挂断电话

8. 客户不接电话

9. 客户总是不成功的反思技巧

第五讲：实战总结与反思

1. 根据流程每组定制一款产品话术

2. 结合流程梳理一批客户名单，现场实战

练习：小组实战电话邀约

工具：电话邀约实战评估表

备注：

1. 提前准备一批目标客户，原则上每人不少于3位。培训前一天安排短信预热

2. 每个小组可提前确定一个重点产品，产品名称和基本特点提前告知主讲老师

3. 现场实战后，现场提炼改进邀约话术

萧老师

萧湘老师 零售业务营销教练以及网点转型专家

ＲFP美国注册财务策划师

夺势开门红版权项目认证培训师

私人银行财富顾问、会计师

某大型国有银行总行营销宣讲之星

某大型国有银行湖南省分行优秀内训师

某大型国有银行湖南省分行“十大金牌零售业务培训师”

曾任：大型国有银行湖南某分行网点负责人、支行行长

曾任：大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

实战经验：

※ 29年国有银行工作经历，12年培训与项目辅导经历。

※ 曾主导12年网点转型，从1.0时代到4.0时代；策划主持主讲200多场大中型客户活动,效果显著：户外系列亲子系列等成为所在行品牌活动。

※ 分管的零售业务及保险、基金、贵金属等重点产品销量及中收指标曾多次排名系统第一；分管的私人银行业务连续多年排名第一。

※ 每年均有课程入省行库，其中《活动营销》等课程入选总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；多次担任理财师大赛评委。

金融行业项目辅导与工作经历：

2009年-2020年 辅导农行省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个，策划组织培训200多期，授课4500多课时，网点导入1800多天，实施6S网点50个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场。

2009年-2019年 连续策划组织辅导市行开门红11年，综合业绩系统内名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 辅导内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目，深受好评。

2019年10月-2020年8月 辅导山东、重庆等家邮储银行旺季营销项目、辅导大连农行“两转合一”项目，湖南农行”三转合一“项目、辅导贵州铜仁工作“活动营销策划”，效果显著，好评如潮。

主讲课程：

训练营篇(注：课程或课程+项目)

《夺势开门红-360全景营销管理训练营》

《夺势开门红-360全景产能提升训练营》

《三招六必—高效电话营销训练营》

《引爆产能—存款全情景营销训练营》

《业绩倍增—保险全情境营销训练营》

营销篇

《基于获客活客的活动营销策划》

《精准外拓营销实战技巧》

《厅堂营销技能提升》

《资产配置“道法术器”》

《步步为赢——理财经理综合素养提升》

《业绩倍增——新时期下的信用卡营销策略》

管理篇

《面向绩效——网点负责人（支行长）综合管理能力提升》

《新时期内勤行长综合管理能力提升》

服务篇

《新时期柜员服务营销技能提升》

《日臻完美—银行客户服务品质提升》

授课风格：

萧湘老师凭借扎实的专业功底和多年的实战经验，擅长提炼理论与实践之间的连接点，擅长基于组织需求和学员特点设计课程，注重学、训、练、用四结合，精讲授，勤互动，细点评，易落地；萧湘老师富有激情风趣幽默课堂感染力强，擅长案例教学和情境教学，学员参与度强体验感高，在不知不觉中实现了从知识学习到实践运用的跨越。

服务部分客户：

工商银行：山西、四川内江……

农业银行：总行、安徽分行、江苏分行、海南分行、大连分行、湖南分行、长沙分行、常德分行、娄底分行、张家界分行、邵阳分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中国银行：总行、四川、山东日照……

建设银行：湖南建行……

邮储银行：湖南分行、贵州分行、山东分行（枣庄、日照、荷泽）、重庆分行……

农商行（农信社）：庆阳农商银行、宁县农商银行、湖南邵东县农村信用联社、 内蒙古正镶白旗农信联社、福州连城农信联社……

其他商业银行、学校：青海银行总行、郑州银行总行、民生银行广州分行、农业发展银行湖南娄底分行；陕西邮政集团长沙银行总行、长沙银行娄底分行等；湖南大学、湖南邮电学院、贵州工商职业学院、农银大学长春分校、农银大学湖南分校……

保险行业：中国农银人寿湖南分公司、中银三星人寿保险总公司、建银建信人寿保险四川分公司……

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